ВЫГОДЫ ТОРГОВЛИ

Содержание
  1. Основные плюсы и минусы розничной торговли
  2. Плюсы розничной торговли
  3. Минусы розничной торговли
  4. Вывод
  5. Чем выгодно торговать?
  6. 1. Стремление к здоровому образу жизни
  7. 2. Внимание к экостандартам
  8. 3. Старение населения
  9. 4. Более поздние роды
  10. 5. Изменение устройства семьи
  11. 6. Самостоятельность женщин в покупках и распределении денежных средств
  12. 7. Покупательская способность, закредитованность населения
  13. 8. Распространение интернета
  14. 9. Ретро
  15. 10. Изменение типа покупателя
  16. Выгоды продукта: как продавать в В2В
  17. Выгоды продукта: что это такое
  18. Выгоды продукта: особенности
  19. Выгоды продукта: как продавать
  20. Выгоды продукта: как формулировать
  21. Что можно продавать на рынке — особенности такой торговли и влияние на нее кризиса
  22. Выгоды торговли на рынке
  23. Особенности организации торговой точки на рынке
  24. Что можно продавать на рынке
  25. Продукты
  26. Одежда
  27. Стройматериалы
  28. Анализ ассортимента в зависимости от местоположения
  29. Анализ ассортимента в зависимости от сферы
  30. Выбор продаваемых товаров в зависимости от сезона
  31. Что нельзя продавать на рынке
  32. Типичные ошибки начинающих
  33. Влияние кризиса на торговлю на рынке

Основные плюсы и минусы розничной торговли

ВЫГОДЫ ТОРГОВЛИ

Российская торговая сфера стремительно набирает обороты успеха. Одними из причин происходящего являются хорошо обученные кадры, а также увеличение потребности человека в продукции. Чемпионат мира по футболу 2018 года, проводившийся на стадионах нашей страны, здорово поднял цифры доходов России за счёт иностранных болельщиков.

Что же такое розничная торговля? Это продажа товара конечному потребителю в небольших количествах. Простым языком, покупатель приобретает товар исключительно для использования его в своих нуждах, не для перепродажи (как, например, в оптовой торговле).

Розничной торговлей занимаются крупные и мелкие предприниматели. К примеру, гипермаркеты являются объектом розничной торговли. Предприниматели приобретают товар у людей, занимающихся оптовой деятельностью. Далее они завышают стоимость продукта на определённый процент и перепродают конечному потребителю.

Однако такой вид деятельности имеет свои преимущества и недостатки.

Плюсы розничной торговли

  • Предприниматель имеет право изменить оформление товара и разместить его на полках своего магазина. Здесь доминирующую роль играет маркетинг. Предпринимателю важно получение большого дохода, чтобы окупились денежные средства, которые он вложил в оптовую покупку товара. Чтобы увеличился доход с товара, его оформление должно быть привлекательным для покупателя. Несмотря на всем известную пословицу, большинство покупателей всё равно судят «по обёртке».
  • Человек, занимающийся розничной деятельностью, получает большую прибыль со своего дела. Предприниматель приобретает товар для продажи у оптовиков за достаточно низкую цену. Далее он увеличивает цену примерно в 2-3 раза. Также у человека становится всё больше потребностей, следовательно, доход растёт.
  • Хорошие условия для потребителей. Например, в больших гипермаркетах и торговых центрах есть хорошо оборудованные туалеты, места, где можно перекусить и отдохнуть.
  • Хорошие условия для хранения товаров. Современное оборудование гарантирует безопасное и бережное хранение как продуктов питания, так и бытовых товаров. Значит, что меньше товара портится, и деньги предпринимателя потрачены не впустую.
  • Всё нужное в одном месте. В торговых центрах есть огромное количество магазинов, где каждый найдёт для себя всё, что ему нужно. Таким образом, покупатель тем самым может сэкономить своё время.
  • Стабильность продаж. Это значит, что человек не перестанет покупать товары личного и бытового пользования, еду. Доход и продажи по этим продуктам будут всегда стабильны.
  • Прогнозы о дальнейшей розничной торговле очень даже радуют. В ближайшем будущем множество торговых центров будут оборудованы различными видами компьютерной системы. Будет хорошо сформирован центральный склад, из которого по запросу будут доставляться товары в магазины торгового комплекса. Скоро появится система расчёта прибыли магазина в определённых его участках. Торговых центров станет значительно меньше, но они станут более обширными и крупными. Преобладающая площадь магазина будет рассчитана на размещения товаров каждодневного пользования, то есть товарам, имеющим больший спрос. Таким образом, меньшее количество товара будет задерживаться на полках магазина, и минимальный материальный убыток понесёт предприниматель. Произойдёт обновление руководящих кадров. Выполнять свою работу будут только высококвалифицированные сотрудники. Торговые центры будут как можно ближе расположены к основному населению того или иного населённого пункта. Грузовые перевозки товаров будут осуществляться с помощью современных грузовых машин и оборудования. Одним из самых интересных прогнозов о дальнейшей розничной торговле является прогноз о сведении численности магазинов к нулю и появлении так называемых интерактивных магазинов. Там покупателю предоставляются фотографии товаров. Здесь же можно сделать заказ и оплатить его картой.

Минусы розничной торговли

  • Большая трудовая нагрузка на работников и на самого предпринимателя. Если магазин мало наценяет товар после его оптовой покупки (например, 15-25%), то скорее всего, предприниматель нацелен на получение дохода путём увеличения объёма продаваемой продукции. Такие магазины в большинстве случаев очень обширные и имеют широкий ассортимент продукции, которую нужно расположить на стеллажах магазина. Однако иногда на это уходит очень много времени и сил, ведь за всем товаром нужно ещё и следить, чтобы не украли.
  • Частые случаи недостачи. Причин этому много. Одна из основных причин – воровство покупателей. Второстепенными причинами являются: воровство рабочего персонала, его невнимательность при работе с кассой, либо же технические поломки.
  • Сложности в выборе места расположения торгового комплекса или магазина. В некоторых местах получить разрешение на постройку очень сложно. Кроме того, всё нужно правильно и логично всё рассчитать, что удаётся не каждому.
  • Нужно постоянно обязательно следить за сроками годности и хранения продуктов. В случае, если сотрудники всё-таки не уследили, и руководящие органы об этом узнают, торговая точка обязана будет выплатить определённый штраф.
  • Для того, чтобы начать зарабатывать на розничном деле, нужно сначала вложить немалую сумму денег на магазин или торговый центр. После постройки предприниматель заинтересован в окупаемости суммы, которую он вложил в строительство. Однако, это может занять в среднем 10 лет и больше.

Вывод

Для ведения успешного бизнеса в розничной торговле следует принимать на работу ответственных и добросовестных сотрудников, желательно имеющих опыт работы. В случае недостач материальную ответственность должны нести сотрудники, так как не уследили или сами оказались нечестны.

Лучшее решение проблем с воровством – установить систему видеонаблюдения. Прежде чем начать строительство вашего торгового места, изучите его проходимость, а также категорию населения, которая будет являться вашим покупателем. Определите их потребности и выберите продукцию, которая будет актуальна в этой местности.

Следует быть готовым к борьбе с конкуренцией. Это сопровождается переутомлением и нервами.

Таким образом, розничная торговля – дело прибыльное, если работать с умом.

Источник: https://plusiminusi.ru/osnovnye-plyusy-i-minusy-roznichnoj-torgovli/

Чем выгодно торговать?

ВЫГОДЫ ТОРГОВЛИ

Как найти подходящую идею для бизнеса? Выбрать дело, которое бы приносило деньги и удовольствие даже в период кризиса? Вам поможет в этом топ-10 основных трендов.

1. Стремление к здоровому образу жизни

Потребители вне зависимости от стабильности уровня достатка начинают заботиться о том, что и как они потребляют – от продуктов питания до распорядка труда и отдыха. Растущая популярность спортивных занятий и услуг по уходу за телом позволяет розничным магазинам получать дополнительный доход.

Какие идеи для розничного бизнеса вы можете использовать:

— Изменить график работы магазина, если торговая точка расположена вблизи беговых дорожек. Начинать работать раньше.

— Продавать гаджеты для подсчета калорий, пройденного расстояния, контроля количества выпитой жидкости и т.д.;

— Ввести в ассортимент товары диетического направления;

— Ввести селективное ценообразование – увеличивать цены на товары для формирования и поддержания здорового образа жизни (как правило, ценовая эластичность для этих товаров отсутствует или совсем небольшая);

— Предложить покупателям дополнительные и кобрендинговые услуги.

Например, готовить и доставлять ланч-боксы с сезонными предложениями, проводить выставки-продажи продуктов местных производителей, составлять продуктовые наборы – от завтрака до ужина с учетом пожеланий клиентов и т.п.

В магазине спорттоваров можно устраивать соревнования среди постоянных клиентов для контроля динамики изменений во внешности и самочувствии покупателей, проводить лекции и тренинги специалистов по вопросам питания, тренировок.

2. Внимание к экостандартам

Все больше посетителей торговых залов для принятия решения о покупке внимательно, неспешно изучают информацию о составе, производителе, свойствах и сертификатах товаров. Данный тренд характерен не только для приобретения продуктов питания и напитков.

Все больше потребителей интересуются экологическими стандартами и социальной ответственностью производителей косметики, детских товаров, продукции для домашних питомцев, мебели и предметов интерьера, игрушек и т.д.

В последнее время покупатели не боятся и не стыдятся запросить копии товаросопроводительных документов, сертификатов и лицензий, задают вопросы торговому и обслуживающему персоналу, при наличии возможности выхода в интернет (с мобильных устройств, планшетов) непосредственно в магазине ищут и перепроверяют информацию о продукции.

Заметна еще одна тенденция – при изменении информации о товаре (скандалы, расследования, результаты экспертизы) лояльность покупателей к бренду может снизиться, в результате снижения скорости товарооборота розничный магазин потерпит убытки.

Идеи для розничного бизнеса:

— Установить информационные стойки с данными о новинках, спецпредложениях, отзывами постоянных потребителей;

— Разработать приложения для мобильных устройств или сотрудничать с действующими приложениями. Например, при сканировании штрих-кода товара покупатели смогут переходить к отзывам и рекомендациям по нему;

— Проводить тематические дегустации и презентации товаров;

— Постоянно сотрудничать с представителями производителя, например, пригласить консультанта в торговый зал для проведения мини-семинаров по продукции;

— Отслеживать все рекламируемые новинки и немедленно включать их в ассортимент;

— Разработать Privat label;

— Выделить эко-товары в отдельные секции;

— Сотрудничать с медицинскими и культурными заведениями для усиления трафика потенциальных покупателей.

3. Старение населения

Улучшение качества жизни населения во многом определяет увеличение ее продолжительности. Жизнь современного потребителя активна и разнообразна: он путешествует, занимается спортом, устраивает личную жизнь, ведет активную общественную деятельность. Все эти тенденции позволяют получить идеи для организации розничного бизнеса.

Многие представители старшего поколения начинают пользоваться информационными технологиями, активно изучают возможности гаджетов, при этом зачастую уровень покупательской способности таких клиентов выше средних по рынку (иногда за счет финансовой помощи детей, иногда – как следствие успеха собственного бизнеса).

Идеи для розничного бизнеса:

— Продавать гериатрические товары в отдельном магазине или выделить для них специальную секцию в магазине более широкой специализации;

— Расширить ассортимент магазина за счет включения товаров, обладающих узкими свойствами. Например, в магазине косметики предлагать косметику с антивозрастным эффектном, парфюмерию;

— Продавать товары, повышающие качество жизни – от ортопедических товаров до приспособлений, облегчающих передвижение;

— Открывать аптеки и медицинские центры, специализирующиеся на работе с людьми пожилого и старческого возраста;

— Открывать санатории и дома дожития уровня «премиум» – по сути, отели, помимо проживания и досуга, предоставляющие медицинскую помощь и обслуживание;

— Проводить образовательные программы для целевой аудитории – от компьютерных курсов до развлечений (танцы, рукоделие).

4. Более поздние роды

Активная пропаганда в пользу рождения детей и программы поддержки материнства позволили многим успешным деловым женщинам стать мамами в несколько нетрадиционном для нашей страны возрасте – после 35 лет.

При этом уровень дохода и привычные паттерны поведения, сформированные у этой целевой аудитории, устойчивы.

Редко успешная женщина готова отказаться от привычного уровня комфорта и перейти в более низкий ценовой сегмент потребляемых товаров и услуг.

Идеи для розничного бизнеса:

— Товары, которые позволяют экономить время, как правило – лучшие в своем классе, при этом ценовая эластичность отсутствует;

— Развивающие игры, обучающие приспособления. Сделать акцент на товарах, которые помогают малышу изучать иностранные языки. Они пользуются наибольшей популярностью;

— Гаджеты, с помощью которых можно отслеживать активность ребенка либо контролировать обслуживающий персонал (нянь, гувернанток);

— Игрушки с ретро-оттенком, как воспоминание о собственном детстве и ограниченных возможностях;

— Сопутствующие товары, которые являются «баловством», но позволяют окружить ребенка роскошью и сохранить радостные воспоминания (например, колготки для выписки из роддома, шубка для ребенка младше 1 года, аксессуары);

— Товары, позволяющие быстро привести себя в форму после родов, либо поддерживающие здоровье и хорошее самочувствие (БАДы, витамины, косметика, тренажеры).

5. Изменение устройства семьи

По разным наблюдениям, не меньше 15% молодых отцов остаются дома с ребенком, в то время как мама продолжает карьеру и становится основным «добытчиком» для семьи. Причем в больших городах доля семей с таким устройством может быть больше.

Многие мужчины охотно осваивают приемы ухода за ребенком, а также становятся активным домашним хозяином, выполняя разные действия – от приготовления пищи до генеральной уборки жилого помещения.

Помимо ведения домашнего хозяйства заметен тренд, когда мужчины с удовольствием изучают разные виды рукоделия или иные способы занять себя в свободное время.

Идеи для розничного бизнеса:

— Сформировать тематические наборы для тех, кто не имеет возможности или не хочет терять время на покупки (запас белья на период от 3 до 6 месяцев, который магазин доставляет непосредственно на дом покупателю);

— Организовать работу консультантов по продукту для нетрадиционной целевой аудитории (например, по детскому питанию для молодых отцов);

— Создать кружки по обучению рукоделию при магазинах товаров для творчества.

6. Самостоятельность женщин в покупках и распределении денежных средств

Наряду с изменениями в устройстве семьи заметна все большая самостоятельность (вплоть до единоличного принятия решений) женщин в части распределения денежных средств.

Покупатели женского пола способны принимать решения, в том числе и о крупных покупках, – от недвижимости и автомобилей до эксклюзивных ювелирных украшений.

Многие продавцы-консультанты допускаю ошибку при работе с группами и парами клиентов, фокусируя свое внимание на представителях мужского пола, в то время как само решение принимает женщина.

Идеи для розничного бизнеса:

— Перспективны магазины, предоставляющие товары и дополнительные услуги исключительно женщинам (например, автосалон, сервисный центр, работающие только с клиентами женского пола);

— В процессе обучения и развития торгового персонала нужно уделять внимание женской психологии и передавать навыки работы с разными психотипами клиенток, а также отслеживать исполнение продавцами-консультантами стандартов работы с посетителями торгового зала (например, не оценивать зашедшую женщину на предмет платежеспособности, а инициировать начало беседы в 100% случаев).

7. Покупательская способность, закредитованность населения

В последнее время большинство владельцев розничных магазинов замечают признаки стагнации и замедления скорости товарооборота. Покупатели не готовы выложить за товар, даже высокого качества, деньги сразу. Среди причин: рост количества кредитов, неуверенность в стабильности дохода и др.

Следует отметить и тот факт, что сформирован особый тип покупателей, которые откликаются исключительно на минимальную цену товара, не имеют лояльности к торговым точкам и не склонны хранить товар при снижении его качества (например, сломался каблук и пару выбрасывают, в ремонтную мастерскую не отдают). Одновременно формируется класс клиентов, которые готовы покупать товары только высшего качества, без требований к цене.

Основным критерием выбора и формирования лояльности к розничному магазину станет стабильность товара в определенном месте (например, только классические юбки черного цвета из хорошего немнущегося материала). Такие клиенты менее всего любят эксперименты с ассортиментом в магазине.

Идеи для розничного бизнеса:

— Организовать магазины самообслуживания, специализирующие на товарах низкого качества и минимальной цены, без активного маркетинга, с минимальным воздействием на целевую аудиторию;

— Сфокусировать внимание на работе с постоянными клиентами;

— Выбрать «узкую» товарную специализацию, с гарантией наличия товара и с прогнозируемыми свойствами;

— При планировании работы магазина учитывать тот факт, что с каждым годом рентабельность розничной торговли снижается и скорость товарооборота замедляется.

При этом иметь в виду, что при увеличении затрат на рекламу объемы выручки практически не изменятся, а количество постоянных лояльных покупателей не возрастет.

Также существует тенденция отказа клиента от посещения магазина, если покупатель подвергается интенсивному маркетинговому воздействию (например, постоянные SMS-уведомления, которые больше раздражают, нежели стимулируют к посещению).

8. Распространение интернета

Облачные технологии и возможности всемирной паутины предоставляют возможности для ритейла зарабатывать больше.

Идеи для розничного бизнеса:

— Создавать странички с рассказами о товаре в соцсетях, отзывами покупателей, историями успеха от постоянных клиентов;

— Запускать интернет-магазины.

9. Ретро

Интересная тенденция – одновременно с увлечением технологическими новинками наблюдается устойчивый рост любителей старины и тех, кто пользуется морально устаревшими технологиями.

Идеи для розничного бизнеса:

— Открывать магазины с товарами «ретро» — от кассетных магнитофонов до кипятильников;

— Предлагать покупателям адаптированные (чаще всего внешне) под старину товары: состаренная мебель, предметы декора;

— Продавать коллекционные игрушки;

— Запускать магазины винтажной одежды и аксессуаров.

10. Изменение типа покупателя

По сравнению с периодом трех-пятилетней давности заметно перераспределение в сторону более рационального поведения покупателя при принятии решения о покупке. Клиенты выбирают товары дольше (вне зависимости от цены и уникальности предложения), не откликаются на стимулирующие предложения, отказываются от профессиональной консультации продавцов в торговом зале.

Идеи для розничного бизнеса:

— Изменить технику работы с посетителями, включить в программу обучения деловую риторику, эмоциональный интеллект, больше знаний о психологии клиента;

— Запустить магазины самообслуживания для поддержания желания покупателя выбирать товары самостоятельно;

— Предоставлять информацию не только о составе товара, но и варианты его использования, отзывы уже купивших данный продукт;

— Переориентировать систему премирования продавцов-консультантов от объемов выручки на удержание постоянного клиента и сервисное обслуживание;

— Помимо торгового сопровождения обеспечить сервисную часть: покупатели охотно обращаются за ремонтом товаров;

— Запустить программы сервисной поддержки без ограничения по времени («Сколько будете пользоваться, столько и будем помогать»);

— Расширить ассортиментную матрицу для того, чтобы ускорить товарооборот за счет новых клиентов и тех, кто решит попробовать новинки.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5946e4b87ddde8f5135ccd3a/chem-vygodno-torgovat-5b539612091c6700a836800b

Выгоды продукта: как продавать в В2В

ВЫГОДЫ ТОРГОВЛИ

Свойство продукта, его Преимущества и Выгоды — это ключевые описания продукта, которые использует продавец при продаже В2В продуктов.

Выгоды продукта: что это такое

Выгода — это описание того, как продукт или услуга удовлетворяют Явную (то есть признанную клиентом) Потребность клиента. Выгоды — это возможности продукта. 

В модели СПИН-продаж при консультационных продажах (продажа сложных продуктов и услуг), клиент может до конца не осознавать свои Потребности.

С помощью правильно выстроенного переговорного процесса между клиентом и менеджером возникает доверие, Менеджер по продажам влияет на Потребность клиента, формируя у него понимание того, какой именно продукт ему нужен. Скрытая потребность перерастает в Явную, и клиент ее признает.

Консультационные продажи

Презентацией Выгод (и часто продажей) завершается Модель СПИН-вопросов в СПИН-продажах. Только после серии ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов, с помощью которых продавец формирует у клиента Явную потребность, он демонстрирует возможности — Выгоды продукта:

Примеры формулировок Выгод продукта:

  • Вы получаете бесперебойное обслуживание, которое, как мы выяснили, вам необходимо для … и с целью … .///
  • Вы сможете снизить издержки на …% для повышения рентабельности …, согласно вашим целям.///
  • Вы сэкономите до 30% на своих проектах при их подготовке, что, как вы озвучивали, вам необходимо для повышения … .///
  • Это даст гарантированный рост для … , которое соответствует  вашим критериям … . 

Современный процесс продажи — это быстрый конвейер лидогенерации, отбора, обработки и закрытия клиента. Поэтому справедливо утверждать: чем больше менеджер продемонстрирует клиенту Выгод от продукта потенциальному покупателю на ранних стадиях продажи, тем выше вероятность сделки. 

Выгоды продукта: особенности

  • Выгоды продукта клиент запомнит лучше, чем Свойства (Характеристики) продукта или его Преимущества.///Свойства и Преимущества продукта имеют отношение к вашему продукту и интересны скорее вам, чем вашему покупателю. Потому что они не очевидно коррелируют с Явной потребностью клиента. Клиенты не помнят Свойства и Преимущества вашего продукта, однако они либо уже хорошо знают свою Явную потребность, либо с вашей помощью начинают ее осознавать, и после этого не забывают.///
  • Выгоды оказывают сильное влияние на покупателя на протяжении всего Процесса продажи***Свойства оказывают сабоположительное влияние на продажу,  использование Преимуществ может вызывать возражения клиента.Только Выгоды оказывают устойчиво-высокий уровень воздействия на клиента на всем процессе продажи.///Если вы начинаете контакт с клиентом с использования Свойств и Преимуществ, развивайте его Потребность с помощью СПИН-вопросов (переводите ее из Скрытой в Явную), и, далее, демонстрируйте Выгоды вашего продукта.///
  • Выгоды продукта помогают при внутренних продажах внутри компании клиента***В продажах корпоративному клиенту часто вы продаете не одному сотруднику (ЛПРу или ЛВПРу), а Группе сотрудников (ГПР — группа принятия решения).///Эффективная стратегия для таких продаж — выявить Агента влияния (сотрудника лояльного к вам и к вашему продукту), определить выгодные для него Результаты и Выгоды от использования вашего продукта, и, далее, обучить Агента доносить до ГПР те Выгоды от продукта, которые представляют Ценность на уровне как отдельных лиц ГПР, так и на уровне всего бизнеса. 

Выгоды продукта: как продавать

Для успешного завершения сделки, вам необходимо сформулировать Выгоду, которая удовлетворяет Явную потребность клиента.

Как неправильно демонстрировать Выгоду продукта:

  1. Сказать клиенту «У вас проблема с контролем работы этого подразделения: мы предлагаем вам программный продукт, который на 40% повышает эффективность контроля» — не будет Выгодой, т.к. это обращение направлено к Скрытой потребности клиента, а не к Явной.///
  2. Демонстрировать Выгоду на предполагаемой вами потребности, а не на высказанной покупателем. То есть заявить «Мы предполагаем вы хотели бы сэкономить на этом участке своего производства, и наш продукт снижает ваши издержки на …% за счет … , и на … % за счет …» —  не будет правильной демонстрацией Выгоды продукта, т.к. клиент не озвучил, что его Явная Потребность это «экономия за счет снижения издержек» именно на этом участке производства. 

Вы можете озвучивать Выгоды в крупных или сложных продажах на любом этапе Процесса Продажи в случае, если клиент подтверждает Явную потребность.///

Процесс В2В продажи (Active Sales Group)

Модель СПИН-вопросов поможет вам быстро переводить Скрытую потребность в Явную на любом этапе Процесса продажи.

I. ЭТАП LEAD GENERATION (этап лидогенерации: привлечения лидов с помощью интернета, холодными звонками, выставками и проч.)

На этапе лидогенерации Выгоды продукта должны быть грамотно представлены в Точках контакта, на которых компания комммуницирует с клиентом. Это элементы сайта, материалы Marketing Kit, визитки, скрипты холодных звонков и проч.

Важно на этом этапе не увлекаться: в статичных Точках контакта, таких как элементы сайта (формы захвата) необходимо использовать те Выгоды продукта, которые точно бьют в цель вашего Целевого клиента. В случае, если вам пока не удалось сгенерировать одну, общую боль и проблему, которая едина для всех целевых сегментов вашей клиентской базы, то лучше использовать Преимущества вашего продукта.

В подвижных Точках контакта, т.е. в коммуникациях ваших продавцов и потенциального клиента, Выгоды продукта должны быть четко оформлены в обучающих материалах и в скриптах. Однако в живом разговоре с клиентом они должны применяться уместно и строго в контексте выявления и формирования у лида Явной потребности в вашем продукте.   

II. ЭТАП LEAD DEVELOPMENT (этап утепления привлеченного лида с помощью исходящего звонка горячему лиду привлеченному с помощью интернет, либо повторный звонок клиенту после привлечения с помощью холодных звонков)

На этом этапе менеджер осуществляет Квалификацию клиента — оценивает его соответствие Портрету вашего Целевого клиента, а также его потенциал и вероятность сделки. Во время Квалификации демонстрация Выгоды преждевременна. 

Даже если менеджер (а в конвейерных продажах функцию Квалификации клиента осуществляет продавец-Хантер) смог выявить Явную потребность клиента, рекомендуется передать утепленного клиента продавцу-Клоузеру для дальнейшего развития Явной потребности и демонстрации Выгод продукта. 

III. ЭТАП LEAD CONVERSION (перевод лида в клиента, переговоры по условиям Коммерческого предложения)

На этапе закрытия клиента в сделку демонстрация Выгод продукта является оправданной и оказывает высоко-положительное влияние. 

К этому этапу как правило менеджер работает уже с подтвержденной Явной потребностью, поэтому Выгоды от решения, подходящего именно к данному клиенту, необходимо демонстрировать и подтверждать во всех Точках контакта с клиентом: начиная от звонка, деловых писем, переговоров в мессенджерах, и заканчивая Коомерческим предложением.

IV. ЭТАП CLIENT FULFILMENT (заключение договора, реализация сделки)

На этом этапе Выгоды продукта имеют слабое влияние. Их необходимо не демонстрировать на словах, а подтверждать действием. 

Особое значение на этом этапе приобретает оптимизация существующих Выгод продукта. Она может быть обоснованным итогом сотрудничества с клиентом. Выявление недовольств, получение обратной связи и расчет индекса NPS поможет вам в корректировке Выгод продукта. 

А технологии СПИН-продаж необходимо учить всех менеджеров отдела продаж для того, чтобы вне зависимости от этапа Процесса продажи каждый менеджер смог быстро выявить Явную потребность клиента и продемонстрировать Выгоды вашего продукта.

Выгоды продукта: как формулировать

Для того, чтобы сформулировать Выгоды, которые получает клиент от вашего продукта проделайте следующие шаги:

Шаг 1: Исследуйте клиентскую Цепочку создания стоимости клиента

Исследуйте Цепочку создания стоимости в компании вашего целевого клиента: выявите в ней проблемы, которые решаются с помощью вашего продукта. 

Цеопчка создания стоимости

Шаг 2: Заполните схему «Проблемы-Последствия-Потребность-Выгоды»

Заполните в схеме ниже Проблемы клиента, возможные ее последствия, Явные потребности клиента и Выгоды, которые вы можете предоставить с целью решения этих проблем. 

Схема «Проблемы — Последствия — Потребности — Выгоды»

Шаг 3: Заполните таблицу «Свойство-Преимущество-Выгоды»

Таблица «Свойство-Преимущество-Выгоды»

Таблица поможет структурировать все Свойства, Преимущества и Выгоды по каждому из параметров — «Компания», «Продукт» и «Сервис». Данные таблицы используйте в разработке скриптов продаж и сценарий встреч менеджеров с потенциальными клиентами. 

Источник: https://activesalesgroup.ru/vygodu-produkta-kak-ih-prodat-v-b2b/

Что можно продавать на рынке — особенности такой торговли и влияние на нее кризиса

ВЫГОДЫ ТОРГОВЛИ

Бизнес юрист > Открытие бизнеса > Что можно продавать на рынке — анализ ассортимента и особенности торговли

До тех пор, пока существуют деньги — всегда будут рынки. Если у человека заканчиваются продукты, то он идет либо в магазин, либо на рынок. В первом случае цены всегда фиксированные, во втором же есть возможность эту стоимость снизить.

Однако важно другое — кто остался в выгоде после продажи: покупатель или продавец? Безусловно, продавец, но не из-за того, что получил деньги, а из-за того, что смог обойти конкурентов. Что можно продавать на рынке, чтобы прибыль была всегда — подробно разбираем в статье особенности, анализируем ассортимент и рассматриваем ошибки новичков.

Выгоды торговли на рынке

Торговля на рынке — выгодное дело. Этот факт могут подтвердить три основных преимущества:

  1. Здесь и сейчас. Клиент и торговец сотрудничают в реальном времени, что позволяет получить наличные и сразу же отдать товар. Это также позволяет не уплачивать банку комиссию за использование безналичной оплаты.
  2. Прямое взаимодействие с клиентом. Товар проще продать тогда, когда можно лично предоставить о нем всю информацию и указать на сильные стороны.
  3. Постоянная база клиентов. Она заключается не только в том, что один и тот же человек всегда ходит к одному прилавку, а в том, что если торговец и покупатель обмениваются номерами — первый может сообщать обо всех скидках и поставках заранее. Такая выгода позволит продавать больше, потому что на конкретный ряд товаров уже будет найден покупатель.

Безусловно, есть ряд недостатков, главный из которых заключается в невозможности автоматизации всего процесса. Однако в любой предпринимательской деятельности приходится что-либо выбирать.

Особенности организации торговой точки на рынке

При организации торговой точки всегда нужно учитывать несколько параметров:

  • цена за аренду
  • проходимость места
  • наличие персонала
  • процесс поставки

Все это в конечном итоге должно формировать ежемесячные затраты. Так, цена за аренду напрямую связана с проходимостью места. Если точка находится в центре или на входе — аренда дороже, если нет — дешевле.

В случае, когда предприниматель нанимает персонал, нужно учитывать: профессионализм и оплату труда сотрудников. Эти два показателя пропорционально зависят друг от друга. Если платить мало, то отдача от такой торговли будет минимальна, однако если и вовсе не платить, то придется всегда присутствовать на работе лично.

Процесс поставки также очень важен, потому как он охватывает разгрузку. То, как быстро она произойдет, и как далеко грузчики будут нести товар, определяет итоговую стоимость их работы.

-советы по открытию точки на рынке:

Таким образом, учитывать все особенности при организации точки необходимо, чтобы свести ежемесячные затраты до минимума. Существуют и более специализированные особенности, но они определяются индивидуально в зависимости от конкретного рынка.

Что можно продавать на рынке

Всего на рынке существует четыре категории товаров, которые актуальны всегда. Их можно продавать в любое время года, однако подобное преимущество всегда является небольшим недостатком из-за большой конкурентности. Итак, теперь по порядку.

Продукты

Это наиболее распространенный товар, у которого превалирует как спрос, так и предложение. Выбрать же конкретный ассортимент просто — должны быть те продукты, что предлагают торговые сети.

Однако важно понимать, обогнать их навряд ли получится, а предложить цены ниже — невозможно. Именно поэтому первично должно стоять сарафанное радио и качество продукции.

Покупатель готов заплатить больше, если он доверяет торговцу.

Помимо этого, с некоторыми покупателями можно обмениваться номерами телефонов для того, чтобы своевременно сообщать им о новых поставках. На этом этапе важно не злоупотреблять полученным доверием и не отправлять откровенный спам.

Отдельно поработать нужно также с витриной. Она должна демонстрировать продукт с его лучших сторон и быть привлекательной. Также рекомендуется устанавливать информативные ценники, в содержание которых входит не только цена, но и особенности производства или сорт.

Популярностью также пользуется мясо, ведь его покупает большое количество людей с различным достатком. Только на рынке они могут пощупать продукт и полноценно оценить его качество. Однако у такого товара есть особенности, которые заключаются:

  1. В состоянии мяса, которое будет идти на продажу. Обычно оно свежее или парное, но никак не замороженное.
  2. В срок реализации мяса — он всегда ограничен. Это значит, что покупать его нужно только небольшими партиями и тогда, когда налажен основной поток клиентов. Это позволит обеспечить стабильный доход, снизить убытки.

Не стоит также забывать о том, что выгоднее всего сотрудничать с небольшими хозяйствами. Так, со стороны торговца можно обеспечивать ферму качественным кормом и прочей периферией, а со стороны фермы — выращивать здоровый скот и поставлять качественное мясо. Столь тесное сотрудничество позволит получить выгоду обеим сторонам.

Торговля рыбой, которая также представляет популярный сегмент, обычно более тонкая. Этот продукт имеет срок годности еще меньше, чем мясо. Как следствие, торговля им должна производиться исключительно тогда, когда есть постоянная клиентская база.

Одежда

Продажа одежды также актуальна в любое время года, однако она должна быть соответствующего качества и не слишком дорогой. В этом и заключается главное отличие — если у человека есть деньги на дорогую одежду, то он будет покупать ее в официальных магазинах.

Стройматериалы

Торговля стройматериалами априори подразумевает, что продавец в них разбирается. Сезонный пик этого товара обычно приходится на лето, однако в меньшей степени, но также актуален зимой. Помимо этого, нужно четко соблюдать срок годности материалов и на некоторые виды иметь официальные сертификаты качества.

Анализ ассортимента в зависимости от местоположения

Предлагаемый предпринимателем на рынке ассортимент должен соответствовать местоположению его точки. Обычно существуют места проходные, которые расположены около входа либо в центре, и непроходные, что находятся в тупиковых проходах на периферии рынка.

Отталкиваться в определении товара для торговли нужно следующим образом: те товары, что относятся к спросу повседневному (сигареты, продукты, хлеб и т.д.) должны быть представлены на видном месте; узкоспециализированные товары, которые нужны не на каждый день (стройматериалы, ножи для охоты, канцелярия и т.д.) должны быть представлены в местах непроходных.

Как итог, после выбора правильного ассортимента, необходимо организовать рекламу, особенно это актуально для непроходных мест. Стоит также учитывать и то, что цена за аренду у двух типов значительно отличается.

Анализ ассортимента в зависимости от сферы

Ассортимент должен не только отвечать основным потребностям клиентов, но и сохранять актуальность для различных сфер деятельности людей. Это значит, что несмотря на наличие стандартных категорий товаров — все правила всегда нужно подгонять под объективную реальность.

о развитии парфюмерного товара на рынке:

Так, если рынок находится в промышленном городке, то популярностью будут пользоваться не только различные материалы для строительства или производства, но и рабочая одежда.

В случае же, если рынок находится в городе, где сосредоточена текстильная фабрика — продажа тканей также станет рациональным выбором.

Вместе с основным продуктом — ткань и материалы для работы — всегда можно продавать вторичные — одежда и инструменты для работы с тканью.

Каждый раз анализировать ассортимент по его целевому назначению — необходимость рыночной торговли. Это требует постоянной аналитики, общения с населением и знание сезонной продукции.

Выбор продаваемых товаров в зависимости от сезона

Торговля сезонными товарами может принести огромную прибыль, однако это накладывает на нее цикличный характер.

Самый простой пример: фрукты и овощи. Торговать ими можно в период, когда урожая в широтах России уже нет. Однако стоит понимать, что это будут продукты импортного производства, что непосредственно скажется на двух факторах: цене и сроке годности. Если учитывать их и своевременно реализовывать полученную продукцию — стабильный заработок и база клиентов будут обеспечены.

Пример более специализированный: канцелярия или цветы. Первое актуально и пользуется особенным спросом в преддверии сентября, когда родители собирают детей в школу. Второй же актуален всегда, кроме конца весны и первой половины лета.

Таким образом, если выбрать сезонный товар и правильно его реализовать — можно окупить за месяц полугодовой доход, что был получен со стандартных продуктов.

Что нельзя продавать на рынке

Перечень товаров, который запрещен на рынке, всегда формируется индивидуально. Обычно он указан в документе о правилах работы рынка. Однако существуют общие категории, что запрещены к реализации в каждом субъекте:

  • алкоголь
  • холодное оружие
  • взрывчатые химические вещества
  • наркотики
  • драгоценные металлы
  • армейское снаряжение
  • шкуры животных, что занесены в Красную книгу
  • валюта и иные ценные бумаги
  • лекарственные средства

За нарушение может последовать штраф и ликвидация всей продукции с рынка.

Типичные ошибки начинающих

Теперь стоит рассмотреть несколько ошибок при торговле, что характерны для начинающих предпринимателей (таблица 1). Основой таких ошибок, как правило, является отсутствие опыта.

Ошибки

Описание

Ошибка выжившего

Придя на рынок и проанализировав основной сегмент, предприниматель начинает ориентироваться на успешных торговцев, которые, к примеру, торгуют яблоками. Решение начать также торговать яблоками — неверное. Если на рынке увеличится предложение, то это не значит, что повысится спрос.

Предприниматель лишь откусит долю прибыли у состоявших торговцев, которой не хватит даже для того, чтобы окупить аренду и купленный товар. Рациональным же решением будет провести анализ того, чего на рынке нет и начать этим торговать.

Предложение нового товара позволит не только заработать больше, но также даст возможность в кратчайшие сроки наработать клиентскую базу.

Ведение торговли без стратегии

Аренда — это не единственная регулярная трата, которую стоит учитывать. Помимо этого, существует много иных услуг, за которые приходится платить: парковка автомобиля, разгрузка товара, налоги и т.д. Из таких, казалось бы, небольших элементов скапливается большая сумма. И эта сумма расходуется регулярно — каждый месяц.

Неверные прогнозы

Основой того, откуда идет неоправданный оптимистичный прогноз — доход других торговцев.

Допустим, что предприниматель — до того, как начать торговать на рынке — прощупал почву и узнал, какая максимальная прибыль у конкурентов.

В соответствии с этими цифрами он составляет чересчур оптимистичный прогноз, ориентируясь на несуществующие цифры. Как следствие, неоправданно растут расходы, а бизнес начинает приносить только убыток, а не прибыль.

Найм продавца

Если на начальных этапах предприниматель нанимает человека, который будет торговать за него, это непременно ведет к убыткам по нескольким причинам. Первое — личное изучение навыков торговли на практике не происходит.

С точки зрения перспективы это существенный минус, потому как в дальнейшем поток клиентов и товаров будет увеличиваться, а знаний и навыков того, как с ним обращаться — нет.

Второе — мотивация у сотрудника отсутствует: либо из-за низкого процента, либо из-за отсутствия навыков торговли.

Таким образом, если грамотно следовать бизнес-плану и избегать перечня стандартных ошибок, добиться выхода на регулярную прибыль можно в кратчайшие сроки.

Влияние кризиса на торговлю на рынке

В момент кризиса рынок всегда приходит в убыток. Именно поэтому нужно заранее изменять основной товар на самый востребованный и, желательно, делать это в небольших количествах.

Сдерживание поставок аргументировано тем, что остальные торговцы следуют той же стратегии, поэтому лучше продать немного, чем не реализовать и половины партии.

Перед тем, как снизить цены, в рыночной торговле принято обзванивать постоянных клиентов. Если они готовы приобрести товар по той же цене или со скидкой — продать. Вся гонка в момент кризиса всегда нацелена на быструю реализацию партии.

Однако стоит указать еще один аспект того, как кризис повлияет на процесс торговли, — подорожают оказываемые продавцу услуги. Поставка продукции, оплата работы персонала, цена за аренду — все это повысится в цене. Именно в этот момент главной задачей станет удержание основной клиентской базы и недопущения просроченных сроков по оплате вторичных услуг.

Знание всех аспектов рыночной торговли позволит не только заработать деньги при любом социальном строе, но и сторговать стоимость некоторых товаров. Обладать такими навыками — пусть даже в их базовом виде — должен каждый человек, так как это первая необходимость в экономическом обществе.

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник: https://PravoDeneg.net/biznes/chto-mozhno-prodavat-na-rynke.html

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: