Sales revenue maximization. Максимизация дохода от продаж

Содержание
  1. Максимизация продаж с помощью аудита товара
  2. Как достигается максимизация продаж
  3. Максимизация продаж на примере
  4. Как легко победить недопродажи
  5. Как поднять продажи на новый уровень
  6. Как компании теряют объемы продаж
  7. Максимизация продаж без вложений
  8. Быстрая максимизация продаж товаров и услуг
  9. Как остановить падение продаж
  10. Profit Maximizer, или где вы теряете 70% прибыли
  11. Что такое Profit Maximizer?
  12. Вы уже сталкивались с максимизаторами прибыли..
  13. Ваш лучший клиент — это уже ваш клиент
  14. 7 трюков для увеличения среднего чека покупки
  15. 7 реальных примеров оптимизаторов прибыли
  16. Заключение. Как увеличить чек в разы при текущих затратах?
  17. Что такое максимайзер прибыли?
  18. 1. Апсейл
  19. 2. Кросс-сейл
  20. 3. Комплект товаров/пакет услуг
  21. 4. Покупаешь больше – платишь меньше 
  22. 5. Рекуррентный платеж
  23. Upsell и Crossell. Максимизация прибыли в воронке продаж
  24. Максимизаторы прибыли 
  25. Upsell или «А пирожок еще хотите?»
  26. Виды апселлов 
  27. Crossell

Максимизация продаж с помощью аудита товара

Sales revenue maximization. Максимизация дохода от продаж

Максимизация продаж – цель любого бизнеса. Однако достигается она не всегда и у этого есть ряд причин. причина – недостаточный потенциал продаж товара или услуги. Стоит отметить, что потенциал продаж продукта всегда зависит не только от рынка, но и от него самого. Чем больше ценности генерирует продукт, тем выше его потенциал продаж.

Ценность всегда связана с возможностью реализации посредством данного продукта идей. Чем больше идей он может реализовать и чем они более новые, тем выше потенциал продаж. О возможности реализации с помощью продукта тех или иных идей потребитель узнает от производителя или продавца, однако не все уделяют этому должное внимание.

Результаты аудита показывают, что каждый продукт имеет в среднем 5-20 скрытых возможностей, которые не реализуются. Соответственно это снижает потенциал продаж на 5-20 пунктов и приводит к недопродажам. В среднем недопродажи составляют 70%, но в некоторых случаях могут достигать и 200-300%. Цифры очень неприличные надо отметить.

Как достигается максимизация продаж

В 90% случаях грамотный и опытный руководитель интуитивно ощущает, что есть недопродажи, но не может понять, в чем дело. На картинке показано, как примерно видит ситуацию руководитель, какой образ складывается у него в голове благодаря интуиции. Он ощущает наличие проблемы, но ощущений для полного понимания ситуации мало, нужно что-то еще.

Ощущения не говорят, в чем именно проблема

Ощущения не говорят, в чем именно проблема. Они только подсказывают, что есть недопродажи и у них есть какая-то причина. Для решения проблемы предпринимаются разные действия, никто сложа руки, не сидит, но их эффективность слабая. Очевидно, что руководителю не хватает информации, которая позволит ему визуализировать свои ощущения.

Чтобы получить информацию в результате которой будет достигнута максимизация продаж, нужно провести аудит товаров, по которым ощущаются недопродажи. Благодаря информации ощущения визуализируются или другими словами преобразуются в буквы, цифры, картинки, графики, диаграммы. Взгляд на визуализацию дает ясную и четкую картинку, раскрывающую суть проблемы.

Максимизация продаж на примере

Образ, который складывается в голове руководителя после аудита, представлен на второй картинке. Чтобы понять, как достигается максимизация продаж, рассмотрим аудит товара на примере бытовой техники. Не будем сейчас говорить о бренде, чтобы не делать ему рекламу или антирекламу. По его итогам оказалось, что потенциал продаж реализован не до конца.

В результате недопродажи составляют минимум 80%

Это связано с тем, что при продвижении данной техники не транслируются все идеи, которые можно реализовать с ее помощью. Трансляции не было по 5 идеям, которые может реализовать товар. Соответственно транслируемая ценность данного товара на 5 пунктов меньше его реальной ценности. В результате недопродажи составляют минимум 80%.

Чтобы привести транслируемый потенциал товара к тому, который реально у него есть и тем самым максимизировать продажи, нужно просто указать, что он может реализовать не только указанные идеи, но и 5 других идей. Не надо переделывать товар, не надо переделывать процессы, не надо менять систему продвижения, не надо набирать новых работников или увольнять старых. 

Как легко победить недопродажи

Надо просто в коммуникационных материалах указать эти 5 идей, а также указать их в инструкции для продавцов. Тогда данные идеи будут транслироваться по всем каналам и ценность товара в глазах покупателей существенно вырастет в результате чего произойдет максимизация продаж. По итогам аудита была составлена диаграмма, представленная выше.

… итоговые недопродажи составили 80%

На ней четко видно, что трансляция не осуществлялась по следующим идеям: дружелюбие, традиционность, доступность, привычность и патриотичность. Отсутствие трансляции по каждой из указанных идей съедало некоторые объемы продаж. Вроде каждая из отдельных идей не сильно портит общую картину, однако как видно, итоговые недопродажи составили 80%.

Много это или мало? Давайте посчитаем. Если перевести информацию из диаграммы в реальные цифры по продажам, получается, что когда продажи составляют 10 миллионов долларов США, недопродажи достигают 8 миллионов долларов США. Если начать транслировать 5 недостающих идей, продажи вырастут на 80% и составят 18 миллионов долларов США.

Как поднять продажи на новый уровень

Пример показывает, что объем текущих продаж меньше объема возможных продаж только потому, что не до конца раскрыт потенциал товара. Раскрытие потенциала посредством использования дополнительных идей повышает объем продаж. Трансляция других идей то идет, деньги на это тратятся. Соответственно логично включить трансляцию еще 6 идей. 

… рассмотрим аудит товара на примере подгузников

Второй случай – подгузники. Соответственно рассмотрим аудит товара на примере подгузников. Опять же не будем говорить о бренде, чтобы не делать ему рекламу или антирекламу. Просто констатируем факты. Было выявлено отсутствие трансляции 10 идей, которые в действительности можно реализовать, что означает минус 10 пунктов к объему ценности.

Минус 10 пунктов к объему ценности – минус столько же пунктов к желанию покупать со стороны потребителей, минус к прибылям производителя и дилеров. Очевидно, что потенциал подгузников не реализован до конца на 10 пунктов и в этом есть одни сплошные минусы. Причем минусы не такие уже и безобидные, а ведущие к серьезным потерям денег. 

Как компании теряют объемы продаж

Руководство наверняка ощущает недопродажи и передает все свои ощущения ниже по вертикали вплоть до рядовых работников. При этом вся вертикаль не до конца понимает, за что ей достается. Работают вроде бы хорошо, делают все возможное, но передача ощущений не прекращается. Почему? Потому что недопродажи, хотя и интуитивно, но ощущаются руководством.

Ответ на счет того, что делать, дает аудит продаж

Руководство на основании своих ощущений справедливо требует большего, но никто не понимает, чего именно хочет руководство. Никто не понимает, как может быть достигнута максимизация продаж, если они вроде итак максимальные. Ответ на счет того, что делать, дает аудит продаж. Итоги аудита подгузников представлены на диаграмме выше.

По ней видно, что трансляция не осуществлялась по 10 идеям. Отсутствие трансляции по каждой из них съедало некоторые объемы продаж. В сумме было «съедено» 120%  объема продаж. Посчитать потери в деньгах несложно. Например, если объем продаж составляет 50 миллионов долларов США в год, недопродажи составляют 60 миллионов долларов США в год.

Максимизация продаж без вложений

Очень часто, как в случае описанном выше, сумма недопродаж даже больше, чем сумма продаж! Печально, да? Если бы к идеям, которые транслировались, были добавлены и эти 10 потерянных идей, продажи вместо 50 миллионов долларов США составили бы 110 миллионов долларов США. Из-за того, что потенциал товара не был раскрыт до конца, потеряли все. И связана данная проблема с отсутствием технологии увеличения продаж. 

Причем потери идут каждый год

Причем потери идут каждый год. Считать объем продаж за 10 лет вообще не хочется, потому что сумма недопродаж получится просто запредельная. Это значит, что чем раньше будет проведен аудит, тем меньше будет в итоге потеряно. Чем раньше будет проведен аудит, тем раньше начнется трансляция всех идей и реализация всего потенциала.

На закуску рассмотрим аудит товара на примере сгущенного молока. Само сгущенное молоко, аудит которого проводился, в принципе одно из лучших, если не самое лучшее на рынке. Но вот трансляция идей хромает. Соответственно хромает реализация потенциала данного товара и как следствие имеются огромные, просто непозволительные недопродажи.

Быстрая максимизация продаж товаров и услуг

Как и во втором случае, было выявлено 10 идей, трансляции по которым не было. Список идей включает в себя следующие: узнаваемость, инновационность, стильность, дружелюбие, сбалансированность, эргономичность, заботу, лидерство, безопасность, эталонность. Если бы шла трансляция идей, ценность сгущенного молока была бы на 10 пунктов выше.

…максимизация продаж не была достигнута…

Как и почему так получилось – разбираться не будем. Факт есть факт и он состоит в том, что максимизация продаж не была достигнута, хотя добиться ее было бы просто. В результате сгущенного молока при приложении минимальных усилий, без снижения цены, при той же численности рабочих и специалистов можно было бы продавать существенно больше.

От большего объема продаж лучше всем, а недопродажи приводят к постоянно и непрекращающейся трансляции соответствующих ощущений руководства по вертикали. С итогами аудита сгущенного молока можно ознакомиться, изучив соответствующую диаграмму, представленную выше. Сумма потерь недопродаж по данному случаю считается очень легко.

Как остановить падение продаж

Если есть желание попрактиковаться, можно попробовать посчитать самостоятельно по предложенной выше схеме. В схему нужно просто подставить сумму продаж сгущенного молока. Чтобы уменьшить объемы недопродаж сгущенного молока либо вообще избежать их, надо просто начать трансляцию всех идей, реализация которых возможна с его помощью.

Максимизация продаж – это просто

Максимизация продаж – это просто. Организовать трансляцию дополнительных идей можно резко и тем самым резко поднять ценность сгущенного молока и как следствие его продажи. Но можно поступить и более разумно, начав постепенную трансляцию дополнительных идей. Почему так лучше? Потому, что трансляция каждой дополнительной идеи – это информационный повод.

Соответственно появляется 10 дополнительных и приятных потребителю поводов для общения с ним. Известно, что для того, чтобы продать человеку что-то, нужно сделать с ним 7-8 касаний. Поэтому каждый дополнительный повод увеличивает шансы на итоговый благоприятный исход. Шанс выпадает редко и им нужно обязательно воспользоваться.

Итак, аудит товара позволяет выявить уже имеющиеся у него, но еще нереализованные возможности, нереализованный потенциал продаж, недопродажи. Особенно надо подчеркнуть, что возможности у товара уже имеются, их не надо создавать, не надо вкладывать время и деньги в их создание, их просто надо реализовать и тогда получится максимизация продаж. 

Аудит товара – это то, что вам нужно

Примеры аудитов товаров показали, что часто не реализованы просто огромные возможности, которые могут превышать уже реализованные. Причем ситуация характерна для всех товаров. В такой ситуации аудит напрашивается сам собой. Да, аудит товара – это затраты денег, хоть небольших, но денег. Также потребуются некоторые затраты времени. 

Заработать потерянные деньги тяжелее и дороже, чем провести аудит. Причем все равно придется понести затраты времени и приложить дополнительные усилия. Гораздо выгоднее потратить деньги и время на то, чтобы взять уже принадлежащее тебе. Хотите превратить недопродажи в продажи и соответственно деньги? Аудит товара – это то, что вам нужно. Хотие его провести? Обращайтесь. 

Топ-маркетолог: Павел Бернович

ПОДЕЛИТЬСЯ:

Источник: https://noomarketing.net/maksimizatsiya-prodazh

Profit Maximizer, или где вы теряете 70% прибыли

Sales revenue maximization. Максимизация дохода от продаж

Представьте: посетитель зашёл на ваш сайт. Страница вызвала доверие к компании или магазину, и перед тем как уйти, он подписался на все ваши рассылки и соцсети. Просмотрел всё, что можно и даже купил тот продукт, который вы и рассчитывали ему продать. Казалось бы, всё идеально…

Но только что вы упустили 70% прибыли.

О том почему это так, как этого избежать и увеличить средний чек в разы при текущих затратах поговорим ниже.

Мы продолжаем разбирать тему автоматических воронок продаж, которые помогают автоматизировать бизнес.

В прошлой статье мы говорили о Main Product — основном продукте вашего бизнеса, который повышает средний чек, и вокруг которого строится вся система автоворонки.

В этой статье разберём Profit Maximizer (максимизатор прибыли) и расскажем, где «делают» основные деньги McDonald’s, Starbucks и Apple.

Что такое Profit Maximizer?

Profit Maximizer (максимизатор прибыли) — это продукт (или продукты), главная задача которого увеличивать средний чек покупки и «делать» ваш основной заработок: 60–80% прибыли. Это самый денежный продукт всей воронки продаж.

Представьте, что у вас есть продукт стоимостью 100 руб. Тысяча продаж принесёт вам 100 тысяч рублей выручки.

Но если хотя бы 20% покупателей (200 человек) основного продукта сразу после его покупки согласятся на ещё одно предложение размером 200 руб., то это дополнительные 40 тыс. руб. выручки, которые вы получили, не прилагая особых усилий.

Вот в чём сила Profit Maximizer.

Вы уже сталкивались с максимизаторами прибыли..

Вы удивитесь, но McDonald’s ничего не зарабатывает на гамбургерах. Да, это их основной продукт (Main Product), но подавляющую часть прибыли приносят именно картофель фри, coca-cola, кофе и наггетсы, которые вам предлагают купить сразу после того, как вы попросили гамбургер. Это и есть максимизаторы прибыли.

Ваш лучший клиент — это уже ваш клиент

Это простая истина, о которой забывают большинство предпринимателей, каждый раз делая одноразовые продажи и пытаясь найти новых клиентов. Хватит «сливать» бюджет на покупку трафика. Подумайте о том, кто уже является вашим клиентом.

Ведь проще всего продавать тому, кто уже доверился вашей компании, став клиентом раньше. Девушка скорее согласится на свидание со знакомым парнем, чем с тем, кого видит впервые.

Более того, вы уже заплатили за привлечение посетителя на сайт, почему бы не получить больше? Спросите его, готов ли он купить что-то более ценное, но уже дороже? Или, наоборот, нужно что-то подешевле? А, может, он захочет купить сразу комплект по выгодной цене, которая действует только сегодня?

7 трюков для увеличения среднего чека покупки

1. Up-sell
Предложение более дорогого продукта (или более продвинутой версии), вместо основного продукта.

Например, если вы продаёте какой-то тренинг, то личная консультация с вами может быть upsell’ом. Если ваш продукт — курсы по макияжу и стилистике, то upsell’ом будет индивидуальная работа со стилистом и т. д. Подробнее реальные примеры рассмотрим ниже.

2. Down-sell
Предложение продукта-заменителя по более низкой цене, чем основной продукт. Казалось бы, если мы продаём что-то дешевле, то теряем деньги. Но продать дешевле — это тоже возможность увеличить прибыль. Не будь у вас такого продукта, вы не смогли бы ничего предложить вашему клиенту, если он был не готов купить основной продукт или что-то дороже.

3. Flash sale
Это способ дать клиенту почувствовать, что он упускает выгодное предложение и приблизить его к покупке. По этой механике вы постепенно (с каждым днём, неделей или месяцем) поднимаете цену на продукт.

Этот способ лучше подходит для клиентов, которые уже знакомы с вашим продуктом и знают его «рыночную» стоимость, потому что обычным скидкам с перечёркнутой старой ценой, люди верят всё меньше.

4. Cross-sell
Это продажа сопутствующих товаров, товаров из смежных категорий.

Продавая кружевное белье, дополните его сопутствующими товарами: спортивным бельём, купальниками, товарами для дома, предложите одежду для детей.

5. Long tail
Длинный хвост. Это предложение дополнительных продуктов. Если у вас купили посуду, предложите губки и моющие средства. После продажи ноутбука расскажите о возможности дополнительно купить чехол, мышку и установить антивирус.

6. Bundle
Ещё один способ повышать средний чек покупки и увеличивать ROI — добавлять функциональности. Бандл — это продажа комплекта как единого целого, когда стоимость товаров в связке с другими ниже, чем при покупке каждого в отдельности.

7. OTO
One time offer. Единоразовое предложение, которое действует ограниченный период (неделю, один день или несколько часов).

7 реальных примеров оптимизаторов прибыли

1. MacBook (up-sell, down-sell)

Продавая MacBook, вам не предлагают только одну модель. Вы всегда можете выбрать Mac подешевле с более низкими характеристиками или с улучшенными компонентами, но уже дороже.

2. Круассаны, кофейные зёрна и кружки в Starbucks (cross-sell)

Именно за вкусным и недорогим кофе люди чаще всего приходят в Starbucks. Но основную прибыль Starbucks приносят совершенно другие продукты, сопутствующие: круассаны, чизкейки, кофейные зёрна, фирменные кружки и даже кофемашины.

3. Flashsale на Aliexpress

Продавец предлагает сэкономить 42%, купив электрический чайник по более выгодной цене в течение 7 дней. Потом цена вырастет.

4. Дополнительные товары на Amazon (cross-sell)

Покупая на Amazon фотоаппарат, вам предлагают купить товары, которые обычно покупают вместе с камерой.

5. Связка нескольких предметов мебели (bundle)

Человек видел такой баннер с объявлением купить диван всего за 990 руб. Диван был трипвайром (о нём мы говорили в прошлой статье). Человек переходил по ссылке и ему действительно предлагали купить этот диван за 990 руб., но только в связке с другими предметами мебели для всей комнаты с выгодой 80 тысяч руб.

6. Комплект средств для ухода за кожей после бритья (bundle)

Dollar Shave Club предлагает купить комплект средств для бритья и сэкономить 20%.

7. Товары для всей комнаты в Ikea (long tail)

8. Одноразовое предложение от Starbucks

«Кофемашина Verismo. Сейчас 129$ (обычно 179$). Предложение действительно с 21 ноября по 25 декабря».

Заключение. Как увеличить чек в разы при текущих затратах?

Используйте Profit Optimizer — оптимизаторы прибыли, которые увеличивают средний чек покупки.

Вам ничего не стоит предложить клиенту продукт подешевле, подороже или в комплекте с другими продуктами и увеличить выручку (и тем самым прибыль), ведь вы уже потратили деньги на его привлечение. Да, на покупку согласятся не все, но даже тот небольшой процент клиентов, которые согласятся, помогут вам заработать больше.

Используйте трюки, о которых мы говорили:

  • Up-sell
  • Down-sell
  • Flash sale
  • Cross-sell
  • Long tail
  • Bundle
  • OTO

Также важно понимать, что оптимизаторы прибыли есть в любом бизнесе.

В следующей статье поговорим о секретах Return Path («тропинке возврата») — последнем продукте автоматической воронки продаж, который заставляет клиента возвращаться к вам снова и снова, делая регулярные платежи и принося вам прибыль постоянно.

Что делать в кризис?

Сейчас наступил кризис, и это объективно. Он затрагивает абсолютно всех. Свободы стало больше, вставать можно во сколько угодно, ложиться — во сколько угодно… Поэтому именно сейчас то время, когда нужно самому поставить себя на строгий режим. 

Мы создали 30-дневный онлайн-курс «Результат» для того, чтобы как следует попахать месяц, с фокусом на достижение финансового результата. 

Узнать о курсе «Результат»

Из чего состоит месячный курс?

Темы мы распаковываем в двух вариантах:

1. Как можно это внедрить в бизнес и в свои навыки.


2. И как продать эту компетенцию на удаленке. То есть приобрести навык, который вы можете обменивать на деньги.


Выбирайте подходящий формат программы:

* Базовый — 30 дней онлайн-программыс командой


* Продвинутый — 30 дней онлайн-программы с поддержкой кураторов


* Платинум  — за эксклюзивный 30-дневный онлайн-формат с обратной связью и заданиями лично от Петра Осипова


Мы запускаемся уже 8 августа. Вписывайтесь и вливайтесь в окружение тех людей, которые сегодня влияют на результат и делятся друг с другом успехами.

Достигать результатов в потоке легче. Это самый быстрый способ обернуть сегодняшнее время себе на максимальную пользу.

Это будет месяц мощной работы и огня!Вписывайтесь в курс «Результат», будьте с нами!

Записаться на Результат

Источник: https://molodost.bz/article/profit_optimizer_ili_gde_vy_terjaete_pribyl/

Что такое максимайзер прибыли?

Sales revenue maximization. Максимизация дохода от продаж

Самые успешные предприниматели знают секрет, который отличает их от менее удачных игроков рынка — это максимизация ценности своих клиентов.

Согласно известному маркетинговому правилу, дешевле удержать клиентов, чем привлечь новых. Этот принцип справедлив в большинстве случаев, и он действительно позволяет снизить затраты, но вряд ли подходит тем компаниям, которые решили получить максимальную прибыль.

Руководствуясь стратегией оптимизации ценности клиента (Customer Value Optimization, CVO), вы будете с удовольствием инвестировать деньги на привлечение новых покупателей и реализуете одно из главных конкурентных преимуществ. Пусть другие игроки рынка беспокоятся о том, как сэкономить деньги и сократить расходы!

Когда речь заходит о максимайзерах, маркетологи вспоминают технику увеличения среднего чека или апсейл (upsell), однако это всего лишь один из множества возможных вариантов. Любой максимайзер имеет весьма понятную цель — увеличение средней стоимости сделки. Чаще всего речь идет о немедленном повышении, благодаря чему происходит быстрая окупаемость всех затрат.

В то время как посредственный бизнес ориентирован на одиночное предложение, успешные (и, безусловно, прибыльные) компании предлагают клиенту несколько офферов, чтобы максимизировать прибыль с каждого отдельного покупателя.

К примеру, ваш продукт стоит $100, и вы продали его 100 клиентам, получив общий доход в размере $10 000.

Вы можете не осознавать этого, но примерно 30% из этих 100 клиентов, скорее всего, купили бы еще один товар стоимостью около $300, если бы вы предложили его сразу после оформления первой сделки.

Это дополнительные $9 000 дохода, которые вы можете инвестировать в привлечение новых клиентов, увеличивая прибыль в геометрической прогрессии.

Именно так работает максимайзер прибыли.

Теперь вы понимаете, почему такие гиганты как Starbucks и Amazon используют эти техники? Что еще более важно: представьте, насколько сложно конкурировать с бизнесом, который использует данную модель?

Вашему вниманию – 5 различных максимайзеров для быстрого увеличения прибыли вашего бизнеса.

1. Апсейл

Без этого максимайзера сеть Макдональдс не только не была бы так широко известна, но и не смогла бы стать успешным бизнесом.

Возможно, вы удивитесь, узнав, что Макдональдс не получает прибыль с основных продуктов – гамбургеров (технически, прибыль составляет около $ 0,18, в то время как $1,91 тратится на приобретение нового клиента).

А вот картошка фри и кола, которые входят в комбо-обед (апсейл), приносят дополнительно $1,14 прибыли. 

И Макдональдс не одинок в этой практике. Может показаться, что сеть магазинов бытовой техники Best Buy получает прибыль от продажи телевизоров, ноутбуков и игровых консолей, но на самом деле маркетологи этой компании используют аксессуары и гарантии в качестве максимайзера. Страховки, «примочки» для техники и приставок разлетаются только так.

Подумайте: какой продукт вы могли использовать как апсейл для увеличения прибыльности вашего бизнеса?

Как не просчитаться с апсейлом SaaS-продукта?

2. Кросс-сейл

Если вы продаете много товаров или услуг, рассматривайте кросс-сейл в качестве максимайзера прибыли.

Эффективность этого метода демонстрирует ресурс Amazon, настоящий король кросс-продаж. В отличие от апсейла, данный максимайзер не обязательно должен быть напрямую связан с вашим первым предложением (хотя, чем более четко прослеживается эта связь, чем более высокий коэффициент конверсии вы получите).

После того, как вы добавили товар в корзину на Amazon, запускается механизм кросс-сейла. В случае с этим максимайзером важно выбрать правильное время для оффера (в противном случае можно отвлечь клиента от процесса покупок, и он не оформит даже первый заказ).

Как использовать апсейл и кросс-сейл, чтобы снизить отток и повысить лояльность покупателей?

3. Комплект товаров/пакет услуг

Данный максимайзер представляет собой одну из классических стратегий, которые маркетологи используют в течение многих десятилетий.

Пример максимайзера: продажа коллекции DVD из 40 фильмов с Клинтом Иствудом.

Пакетная продажа товаров и услуг хорошо работает во многих сферах бизнеса. Ваша задача как маркетолога — умело сочетать в одном пакете товары с различными маржинальными показателями. Что вы могли бы предложить вашим клиентам вместе с основным оффером?

Динамическое ценообразование и ценовая дискриминация: в чем разница?

4. Покупаешь больше – платишь меньше 

Данный тип максимайзера похож на предыдущий: он также способствует максимизации стоимости каждой сделки, увеличивая общее количество проданных товаров. Ключевым отличием является то, что вы предлагаете небольшую скидку, если клиент купит больше основного продукта.

Эта техника отлично работает, к примеру, в случае с высокомаржинальными расходными материалами, потому что вы остаетесь в плюсе, а клиенты, которым в любом случае пришлось бы возвращаться за данным товаром, будут рады такому предложению. 

Проведите сплит-тестирование такого оффера и сравните показатели конверсии со страницей «Спасибо». Один из вариантов — предложить покупателю второй товар за полцены.

Клиент на всю жизнь

5. Рекуррентный платеж

Подписная модель бизнеса — это Святой Грааль в разговоре о максимайзерах (именно благодаря подписке SaaS-бизнесы так успешны).

Рекуррентный платеж (Recurring Billing) — это просто мечта для владельцев многих компаний, потому что данная модель позволяет прогнозировать такие важные показатели, как ежемесячная прибыль, потребительская ценность клиента, а значит, облегчает управление маркетинговым бюджетом и позволяет понять, сколько можно потратить на приобретение клиентов.

Компании Netflix, Birchbox, Dollar Shave Club — яркий пример того, как использовать данный максимайзер и строить успешный бизнес. Тенденция переключаться на подписку уже вышла за пределы облачных сервисов и начинает распространяться на самые разные сферы. Сегодня даже автомойки предлагают своим постоянным клиентам несколько тарифных планов обслуживания.

Подумайте, как вы можете встроить регулярный платеж в вашу модель бизнеса?

Высоких вам конверсий!

impactbnd.com

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/11/01/chto-takoe-maksimajzer-pribyli/

Upsell и Crossell. Максимизация прибыли в воронке продаж

Sales revenue maximization. Максимизация дохода от продаж

Один мой знакомый в разговоре с известным западным маркетологом хвастался своей продающей страницей. 

Она выглядела так: человек оставляет заявку на лендинге и видит сообщение: «Ваша заявка принята. С вами свяжется менеджер и ваш товар будет доставлен…». Маркетолог говорит: «Что, и это все? Сейчас же самый лучший момент, чтобы продать что-то еще! Ведь лучший клиент — это тот, кто уже у вас что-то купил».      

Действительно, люди, которые уже что-то купили или заказали у вас, — это на 100% целевые клиенты. Они только что показали, что им интересна продукция, и они вам доверяют. 

Быть может, они готовы на большее, — приобрести сопутствующие основному или более функциональные и дорогие товары? Дайте им эту возможность!

Максимизаторы прибыли 

Продать тому, кто уже стал потребителем, гораздо легче, чем привлекать нового клиента. Более того, эти элементы будут самыми прибыльными в воронке продаж. 

Они могут принести до 80% дохода, в то время, как основной продукт генерирует только 20%.   

Давайте разберёмся, как это работает и что означает Upsell (апсейл) и Crossell (кроссейл). 

Upsell или «А пирожок еще хотите?»

Там, где есть дополнительная потребность, вы всегда можете попросить больше. 

Например, человек купил у вас фотоаппарат. На странице благодарности или в магазине вместо «Ваша заявка принята»/«Спасибо за покупку» предложите ему этот фотоаппарат вместе с чехлом, объективом и сумкой. 

Цена аксессуаров по отдельности 10 000, но, если покупатель сделает заказ вместе с фотоаппаратом, они будут стоить ему всего 7000 руб. 
Покупатель согласился? Не бросайте его, — предложите больше. Например, расширенную гарантию за дополнительные деньги. Или модель фотоаппарата лучшего качества, подороже. 

Если клиент ответит «Да», вы сократите потенциальные издержки и увеличите объем прибыли, поскольку ничего не потратили на его привлечение. Если откажется, — не понесете убытков, ведь этот человек уже заказал фотоаппарат. 

Эту технику в действии мы наблюдаем в «Макдональдсе»: при заказе чая или кофе продавец предлагает: «А пирожок ещё хотите?». Многим покупателям это предложение оказывается очень кстати :)  

Товар или услуга upsell всегда улучшает или дополняет основную покупку. Вы не несете рисков и не делаете вложений, в то же время, на одном чеке Upsell можно заработать, как на 10 копиях основного предложения.

Виды апселлов 

1. Upgrade (апгрейд) — улучшенная или расширенная версия товара. 

Например, покупатель заказывает телефон с оперативной памятью 4 Гб. Предложите такой же или аналогичный аппарат немного дороже, зато с памятью 8 Гб. Объясните, что больший объем памяти позволит скачать больше программ, установить мессенджеры и сохранить большее количество фото и видео. 

2. Bandle (бандл, связка) — набор дополняющих друг друга товаров. 

Снова вспомним обслуживание в «Макдональдсе»: берете колу и картошку, а вам говорят, что при заказе гамбургера цена не будет очень отличаться.

Сюда же относится предложение приобрести вторую/третью пару обуви (чашку кофе, посещение солярия, и т.д.) – за 50% стоимости.

3. VIP-формат — индивидуальный подход, более совершенная версия, улучшенный сервис. 

Например, VIP-класс при авиаперелетах, в который входит отдельный зал ожидания или номера «люкс» в отеле, или индивидуальные занятия с коучем.   

Итак, для того, чтобы создать upsell для своего бизнеса, ответьте на вопросы:

  1. Где здесь есть дополнительная потребность?
  2. Что еще можно предложить к приобретаемому человеком товару?  

Проведите анализ потенциальных потребностей покупателей, предложите им соответствующий товар и радуйтесь увеличению прибыли!

Crossell

Если клиент сделал покупку, и вы исчерпали запас предложений upsell, то на помощь придёт crossell — товар из смежной товарной категории или сопутствующий основному.  

Пример техники crossell часто встречается в магазинах фирменной обуви. Вы купили сапоги — вам предлагают перчатки в тон. Не хотите перчатки? Возьмите «по акции для наших покупателей» кошелек или визитницу, стельки, крем-уход и щетку для обуви. 

Как видите, вариантов масса. Помните, что эти предложения дополняют продукт, увеличивая тем самым вашу прибыль.

https://www.youtube.com/watch?v=5gew4_Q0ovs

Если же хотите повысить эффективность бизнеса еще быстрее, приходите на бесплатный мастер-класс по построению автоматизированных воронок продаж, где вы узнаете, как увеличить прибыль без вложений, с помощью простых и эффективных техник.
 

Источник: https://solodar.com/materialy-po-marketingu/optimizator-pribyli-upsell-i-crossell

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: