Конверсионные расходы

Что такое конверсия и как её правильно считать?

Конверсионные расходы

Конверсия – это важное понятие в маркетинге. Оно дает оценку эффективности рекламной кампании, отображает количество посетителей, выполнивших целевое действие на сайте. Подсчет этого параметра позволяет проанализировать уровень продаж и найти способы его увеличения.

Определение

Конверсия сайта – это показатель соотношения количества посетителей страницы к количеству людей, совершивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).

Чтобы правильно оценить параметр, рекомендуется настроить инструмент анализа и выбрать страницу, на которую переходит лид после осуществления целевого действия. В интернет-магазинах ей обычно выступает страница «Спасибо за заказ!». Можно отслеживать количество просмотров материалов, переходов по ссылке, скачиваний файла.

Расчет конверсии сайта проводится по следующему алгоритму:

Формула, помогающая посчитать конверсию

Полученный результат означает показатель превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за один день на сайт зашли 250 человек. Из них только 10 совершили целевое действие (добавили товар в корзину, оформили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в таком случае составляет 4%.

Виды конверсий

Конверсия продаж в маркетинге бывает двух видов.

Это промежуточные шаги, которые пользователь проходит перед выполнением целевого действия. К ним относятся подписки на рассылку, переходы на определенные страницы, загрузки руководства пользователя и другие подобные действия.

Это действия, которые относятся к основным целевым – оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.

Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогают увидеть уязвимые места веб-ресурса. Нужно рассчитать показатель, чтобы определить способы перехода микроконверсии в макроконверсию, и поднять уровни продаж.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошей конверсией в продажах считается хотя бы 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при подсчетах параметра учитывается и количество звонков, то он должен составлять минимум 3%. Это усредненные данные, которые зависят от товара.

Согласно проведенному анализу издательского агентства Data Insight, первую строку в российском ТОПЕ конверсионных товаров занимают службы доставки еды – 14,9%. Продажа билетов на мероприятие на втором месте – 7,9%, затем книжные магазины – 3,6%, косметика – 3,2%.

Коэффициент конверсии – это данные, которые невозможно унифицировать для интернет-ресурсов.

Например, в сутки на сайте было 500 посетителей, конверсия составила 2% – означает, что целевое действие совершило 10 человек.

На другой сайт с такой же тематикой зашли 4000 человек, конверсия составила 1%, покупку оформили 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшей конверсии.

О том, какая считается хорошей, однозначно сказать по одной формуле расчета конверсии продаж невозможно. Во внимание нужно принимать факторы прибыли, вложенности средств и эффективности продаж.

 Для интернет-магазинов средней конверсией считают диапазон от 0,5 до 14%. Разброс данных связан с разными направленностями торговых площадок, ценовой категорией и количеством посетителей. Это среднее количество лидов, которых способна получить определенная целая ниша.

В российском бизнесе средние показатели по индустриям распределены таким образом.

Распределение показателей конверсии на российском рынке по разным нишам

Чем выше стоимость товара, тем меньший процент может считаться успешным. У продавцов дорогих авто низкая конверсия по сравнению с продавцами бытовой техники, однако их прибыль при покупке единицы будет существенно выше.

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

  • SEO-продвижение по поисковым системам – один из эффективных способов продвинуть сайт в выдаче и привлечь новых покупателей;
  • Контекстная реклама. Хорошо выстроенная кампания формирует у человека желание совершить целевое действие еще до того, как он попадет на сайт. Можно использовать баннерную, тизерную, медийную, контекстную (в РСЯ и КМС), рекламу в социальных сетях. Не исключая анализа трафика из этих источников.

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

  • дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

Пример неудачного оформления сайта

  • Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
  • Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
  • Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
  • Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
  • Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
  • Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
  • Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.

Расчет конверсии сайта помогает проанализировать прибыльность проекта. Даже незначительное увеличение показателя ведет к большему заработку.

Как узнать показатель конверсии?

Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент. Два ресурса также помогут определить, как посчитать в процентах параметр.

  1. Яндекс.Метрика. Этот счетчик анализирует поведение лидов, способен формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.

Пример работы Яндекс.Метрики

  1. Google Analytics. Система сгруппированных шаблонов помогает оформить цель торговой площадки.

Пример работы Google Analytics

Эти ресурсы также работают с учетом формулы конверсии продаж. Также применяют методики колл-трекинга, CRM-системы, сквозной аналитики. Это основные способы, как посчитать показатель конверсии. На основании этого значения можно делать выводы относительно того, успешно ли функционирует и насколько хорош интернет-сайт.

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

Удачное расположение баннера на главной странице

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Удачный баннер с информацией об акции

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».

Этот способ взаимодействия не новый и может остаться без внимания. Чтобы увеличить конверсию клиентов, нужно ввести систему поощрений. Взамен целевого действия можно предлагать подарки, скидки и бонусы.

Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.

Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании. Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:

  • анимация и смайлики;
  • изображения счастливых людей, получивших товар;
  • контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
  • «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
  • важная информация прописывается крупным шрифтом.

Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.

Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно. В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.

Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.

Приблизительный макет формы обратной связи

Интернет-магазинам рекомендуется начать вести группы в социальных сетях, регистрировать аккаунты на и в других подобных ресурсах. Туда можно публиковать фотографии сотрудников, рассказывать интересные случаи. Лиды охотнее переходят в ряды покупателей, когда они видят, с кем сотрудничают.

Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.

Источник: https://perfect-seo.ru/conversion

Конверсия, коэффициент конверсии и оптимизация показателей конверсии — все, что вам нужно об этом знать

Конверсионные расходы

Мечта каждого маркетолога — привлечь как можно больше клиентов с максимальной эффективностью, иными словами, наиболее экономически выгодным способом.

Однако реальность такова, что затраты на привлечение клиентов (CAC) растут.

И, к сожалению, это не все: четко прослеживается еще одна тревожная тенденция — катастрофическое снижение конверсии в связи с пандемией COVID-19 и экономической ситуацией в мире. 

Согласно отчету Global Digital Benchmarks за 3 квартал 2019 года, трафик на десктопе постепенно снижается по мере того, как время, проводимое пользователями в мобильных устройствах, увеличивается.

Тем не менее, конверсия в мобильном трафике в 3 раза ниже, чем на десктопе, что, в свою очередь, способствует снижению общих показателей конверсии.

Мы увидели, что в 3 квартале 2019 года по сравнению с 3 кварталом 2018 года показатели конверсии в разных отраслях и на разных устройствах снизились на 2%. 

В совокупности эти обстоятельства порождают определенный челлендж для маркетологов — привлекать клиентов становится не только дороже, но и труднее становится убеждать их в необходимости совершать покупки, что в свою очередь негативно влияет на конверсию. 

Пожизненная ценность клиента (LTV) по сути является показателем лояльности (как долго клиенты будут оставаться с вами и взаимодействовать с вашим брендом) и успеха в бизнесе. Когда соотношение CAC и LTV низкое, бизнес терпит неудачу.

Однако, существует стратегия, позволяющая этого не допустить, суть которой заключается в оптимизации показателя конверсии (CRO). И именно поэтому мы составили специальное руководство, которое поможет вам оптимизировать ваши рекламные кампании, веб-сайт (его десктопную и мобильную версию), мобильное приложения, push-уведомления, каналы обмена сообщениями и многое другое. 

Что такое конверсия? 

Независимо от того, являетесь ли вы ритейлером, старающимся убедить заинтересованных покупателей совершить покупку в вашем магазине, или авиакомпанией, которая надеется, что потенциальные путешественники будут покупать авиабилеты у вас, конверсия является ключевым показателем эффективности среди всех остальных KPI. В конце концов, именно конверсия — признак того, что ваши маркетинговые активности приносят результат, будь то загрузка пользователем вашего мобильного приложения, подписка на рассылку или совершение какой-либо покупки. 

Так что же такое конверсия? В интернет-маркетинге под конверсией, как правило, понимается доля визитов на ваш сайт, в ходе которых посетители совершили целевое действие.

Целевым действием могут считаться отправка товара в корзину, посещение определенной страницы сайта, переход на сайт с рекламы, покупка товара и т. п.

Например, если у вас на сайте есть форма обратной связи, то заполнение этой формы будет считаться конверсией.

 Что такое коэффициент конверсии (CR)? И как он считается?

В то время как конверсия показывает количество людей, совершивших целевое действие, коэффициент конверсии (CR) представляет собой процент людей, совершивших целевое действие в сравнении с потенциальным числом людей, которые могли бы его совершить за какой-то период времени. Вот простая формула для расчета CR:

В зависимости от каналов коммуникации и от целей запущенных кампаний, данная формула может быть адаптирована под конкретные потребности:

Например, при подсчете CR рекламной кампании, формула может выглядеть таким образом:

Для расчета CR email-рассылки, описанной выше, формула может выглядеть так:

Что такое оптимизация показателя конверсии (CRO) и какие в этом плюсы?

Очевидно, что оптимизация показателей конверсии, иными словами, ее улучшение, предполагает попытку привлечь как можно больше пользователей на сайт или в мобильное приложение и разными способами “убедить” их совершить целевое действие. Например, если CR ваших push-уведомлений обычно не превышает 2%, ваша цель может заключаться в том, чтобы повысить этот показатель до 3% или выше.

Допустим, ежемесячно на ваш сайт приходят 100 000 пользователей, из которых 2000 совершают целевое действие со средним чеком (AOV) в размере 50 долларов. При данном показателе CR в 2% общая выручка с этих пользователей составляет 100 000 долларов.

При увеличении показателя конверсии до 3% (при условии, что AOV остается неизменным), ваш ежемесячный доход составит уже 150 000 долларов, то есть вы увидите аплифт в 33%.

Следовательно, применяя маленькие стратегическими хитрости маркетологи, ориентированные на CRO, могут оказать огромное влияние на показатели роста своего бренда.

CRO чеклист

В прошлом маркетологам приходилось работать во много наугад, подчас руководствуясь слепой интуицией, а в лучшем случае, продажами.

Однако, сейчас, в эпоху digital и mobile-технологий, не знать, как работают ваши рекламные кампании, практически нереально. И какие инструменты отвечаю за рост конверсии тоже.

Это связано с тем, что в арсенале современных маркетологов могут (и должны) быть следующие технологии и методы измерения и оптимизации конверсии.

Топ 3 инструментов и метрик для CRO

1. Определение типов пользователей, A/B и A/B/n тестирования

 Тестирование всего — от рекламных объявлений (изображения, видео, таргетинг и выбор каналов) до различных элементов на ваших веб-сайтах и в приложениях — является ключевым действием для CRO. Тестирование должно быть частью вашей маркетинговой стратегии на каждом этапе “творческого процесса”. Оно должно начинаться уже при его создании.

Рассмотрите возможность создания фокус-групп для сбора идей и отзывов с помощью онлайн-опросов или внедрения “user testing” технологий в тестовых версиях сайта для выявления поведенческих паттернов пользователей в режиме реального времени.

A/B-тестирование, где контрольная группа элементов сравнивается с набором тестовых групп, в которых один или несколько показателей были изменены, чтобы выяснить, какие из изменений улучшают целевой показатель, и многовариантное тестирование (A/B/n), где одновременно тестируются сразу несколько переменных, такие как различные варианты изображений, цвета текста кнопок и т.д., должны использоваться при каждом контакте с клиентом, где это возможно.

Своевременное тестирование позволит выяснить причины, по которым клиенты не конвертируются, внести изменения и увидеть, как увеличиваются ваши показатели.

2. Аналитика и Тепловые карты

Погружаясь в аналитику и изучая тепловые карты вашего веб сайта или мобильного приложения, вы сможете точно определить, где ваши пользователи испытывают трудности.

Может быть у вас слишком долгий процесс регистрации? Навигация вашего сайта непонятна пользователю? Ваш CTA находится далеко внизу страницы? Все это и много другое относиться к проблемам, которые вы сможете обнаружить и найти соответствующее решение благодаря углубленному погружению в аналитику.

3. Bounce Rate (показатель отказов)

Согласно нашему отчету за третий квартал, о котором говорилось выше, самый высокий bounce rate (показатель отказов) — отрицательный показатель, который указывает на то, какой процент пользователей покинули ваш сайт без совершения целевого действия — был замечен на мобильных устройствах в сравнении с другими. Анализ bounce rate (показатель отказов) по типу устройства и операционной системе, позволяет выявить несоответствия и определить стратегию, направленную на улучшение общего пользовательского опыта.

5 лучших практик CRO

Создание персонализированного пользовательского опыта

По статистике 80% покупателей куда охотнее взаимодействуют с компаниями, предоставляющими им релевантный, персонализированный опыт.

И хотя вы не можете использовать гипер-персонализированный подход к первый раз пришедшему на сайт пользователю, вам точно под силу сделать процесс его “адаптации” быстрее, проще и интереснее.

Например, используя умные рекомендации, такие как инструмент Maven от Insider, вы можете понять намерения посетителей и действовать в соответствии с ними, предоставляя основанные на их интересах рекомендации.

Или с помощью такого решения, как Insider Versus для десктопа (визуализация истории просмотров, позволяющая клиентам сравнивать товары) и InStory (новый способ создания захватывающего мобильного опыта, вдохновленный популярными instagram stories) вы можете помочь часто посещающим ваш сайт пользователям быстрее совершить покупку.

Создание сайт с расчетом на “мультиплатформенность”

Поразительный факт: одно исследование показало, что почти четверть ведущих веб-сайтов не оптимизированы для мобильных устройств.

И, в то время как маркетологам свойственно проводить большую часть дня за ноутбуками и настольными компьютерами, пользователи, которых вы так стараетесь привлечь, скорее всего, взаимодействуют с вашим брендом с помощью разных устройствах.

Из чего следует, что, с точки зрения дизайна, ваш сайт непременно должен быть адаптирован и под десктоп, и под мобильные устройства, и также под разные операционные системы. Плохой опыт взаимодействия с вашим сайтом может значительно увеличить показатель отказов и снизить конверсию.

Создание грамотной навигации

Преимуществом в данном случае будет убрать с сайта всю лишнюю навигацию и вернуться к истокам, где от пользователя требовалось просто совершить конкретное целевое действие (напр.

добавить товар в корзину или завершить покупку) без каких-либо препятствий. Чтобы проверить, на что лучше будет реагировать ваш пользователь, вы можете провести А/Б тесты и сравнить поведение пользователя на сайте с дополнительной навигацией и без нее.

Это позволит вам измерить влияние навигации на показатель конверсии.

Внедрение умного поиска

Вот веская причина задуматься о поисковых способностях вашего сайта: у покупателей, использующих встроенный поиск, вероятность совершить покупку в два раза выше, чем у тех, кто просто просматривает сайт. Иными словами: пользователи сами знают, что им нужно — просто дайте им возможность легко и быстро это найти.

7 раз отмерь (протестируй), один раз отрежь!

Даже гиганты иногда ошибаются. Snapchat по-прежнему занят решением проблем, созданных его чересчур поспешным редизайном в 2017 году, который, по признанию CEO Snapchat Эван Шпигель, стоил им миллионов пользователей. И это, увы, не редкость.

Перед тем, как рассмотреть возможность редизайна, имейте в виду, что запуск нового сайта часто приводит к снижению конверсии на целых 30-40%. А это значит, что спешка в данном деле смерти подобна и редизайн требует многочисленных тестирований.

Почему каждому бренду нужна стратегия CRO в 2020 году

Пути назад нет: затраты на привлечение клиентов (CAC) растут и конца и края этому не видно. Современные технологии устранили большинство барьеров для выхода на рынок, что означает усиление конкуренции. И расти она будет в каждой вертикали. Так что внедрение мультиканальных маркетинговых стратегий становится серьезным преимуществом.

Хотя CPC и CPA будут продолжать расти (факторы, которые вы не можете контролировать), есть одна вещь, на которую вы все же можете повлиять: вы можете выступить против увеличения показателей отказов и низких показателей конверсии, используя лучшие методы и технологии для их оптимизации. CRO в ваших руках — самое время начать действовать.

Источник: https://e-pepper.ru/news/konversiya-koeffitsient-konversii-i-optimizatsiya-pokazateley-konversii-vse-chto-vam-nuzhno-ob-etom-.html

Конверсия в маркетинге это что?

Конверсионные расходы

Конверсия представляет собой важное понятие в маркетинге, без которого трудно представить себе ведение любого современного бизнеса. Анализировать уровень продаж и понимать, каковы слабые стороны компании, – вот задачи, которые помогает решать конверсионный маркетинг.

  • 1 Когда конверсионный маркетинг необходим
  • 2 Конверсионный маркетинг: цели и задачи
  • 3 Инструменты конверсионного маркетинга
  • 4 Измерения
  • 5 Анализ способа развития
  • 6 Коэффициент конверсии
  • 7 Создание положительного требования
  • 8 Примеры конверсионного маркетинга

Когда конверсионный маркетинг необходим

Конверсия в маркетинге – это отношение количества покупателей или людей, совершивших определённое действие, к общему количеству посетителей.

Этот показатель выражается в процентах. С помощью данных о конверсии можно узнать и использовать в дальнейшем для роста продаж информацию о том, сколько человек:

  • купили товар;
  • заказали сервис;
  • оставили отзыв;
  • воспользовались услугой.

Инструменты конверсионного маркетинга лучше всего использовать на постоянной основе, но наиболее велика потребность в них тогда, когда на рассматриваемый продукт (услугу) наблюдается негативный спрос, то есть планы по вводу продукта на рынок и его быстрой реализации потерпели крах. В таком случае стоит переходить от интуитивного, то есть непрофессионального подхода в маркетинге, к системному, то есть конструктивному или контролируемому.

Конверсионный маркетинг: цели и задачи

Основной задачей конверсионного маркетинга является выявление причин, которые будут способствовать совершению покупателем покупки, так нужной вашему бизнесу.

При правильном подходе даже ненужную вещь можно преподнести в выгодном свете и спровоцировать неожиданную (даже для самого клиента) покупку.

Чтобы добиться главных целей конверсионного маркетинга, нужно решить следующие задачи:

  • найти причину нежелательного (плохого, негативного) отношения потенциального покупателя к целевому товару (желательно узнать, что именно не понравилось: качество, цена, консультация или что-то ещё);
  • проанализировать накопленную информацию, полученную из всех возможных источников (количество посетителей сайта, звонков, заявок на обратную связь, активность потенциальных покупателей в социальных сетях и так далее);
  • проанализировать конкурентов (возможно, у конкурирующих компаний уже возникала похожая ситуация и вы сможете скопировать способ её разрешения);
  • создать подходящий план действий по исправлению ситуации с непродающимся товаром.

Инструменты конверсионного маркетинга

Инструментами конверсионного маркетинга считают:

  • размещение отзывов и рекомендаций от довольных, уже состоявшихся клиентов;
  • индивидуальный подход (помогает персонализировано общаться с клиентом, что даёт возможность узнать его личные предпочтения);
  • ценовую политику (когда предоставляют большую скидку, трудно удержаться от покупки);
  • высококачественный сервис (улучшение сервиса положительно сказывается на продажах в любой сфере).

Если речь идёт о корпоративном сайте компании и привлечении клиентов средствами интернета, тогда действенными инструментами маркетинга будут являться такие методы:

  • проведение редизайна сайта;
  • внесение изменений на главной странице интернет-портала;
  • работа над главным изображением странички компании (вверху должна располагаться самая интересная для покупателя информация о компании или её продуктах);
  • запуск регулярных акций и распродаж.
  • размещение на первой странице грамотного призыва к действию;
  • анализ меню;
  • внесение изменений в рекламу.

Не менее важно размещать на страницах сайта нужный текстовый контент и удобный виджет для обратной связи (форма может содержать призыв задать вопрос либо оставить свой телефон для последующей связи с менеджером). Делайте ставку на личностную ориентированность, продвигая группу компании в популярных соцсетях.

Измерения

Определять конверсию можно для различных маркетинговых объектов и процессов.

В большинстве случаев считают конверсию сайта коммерческой или другой компании.

Для этого может понадобится получить такие данные: число посетителей, которые заглянули на сайт за определённый промежуток времени, и число людей, совершивших покупку или заказавших услугу.

Второй показатель также должен быть определён за тот же временной период. Если определяется конверсия лэндинга, то считается количество посетителей именно посадочной страницы сайта.

Описанные показатели нужны для определения так называемой макроконверсии. Кроме этого, можно определять коэффициент микроконверсии, обозначающий, какой процент людей совершил промежуточное действие.

Например, заказал обратный звонок, консультацию, позвонил по контактному телефону сам, записался для участия в розыгрыше призов или на бесплатные курсы от компании, перешёл на предлагаемую страничку с выгодными предложениями.

Существует множество видов конверсии. Так, конверсия рекламы определяет количество клиентов, обратившихся по рекламе. Ещё один вид конверсии, – в офлайне, – это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в магазин.

Если у организации есть несколько площадок (например, магазин, интернет-сайт, бэк-офис), показателей конверсии будет несколько.

Также можно определять конверсию конкретного продукта, региона продаж, отдельного менеджера, продавца и так далее.

После подсчёта размера конверсии не стоит сравнивать показатель с какими-то другими результатами, ведь для каждого вида бизнеса и для компаний разного размера эта величина будет отличаться.

Так, для службы доставки еды неплохой конверсией считается показатель в 14-15%, а для магазинов косметики – около 3-4%.

В общем для интернет-магазинов коэффициент конверсии может находиться в широком диапазоне от 0,5% до 14%.

Анализ способа развития

После определения одного из видов конверсии большинство маркетологов приходит к выводу о том, что данный показатель нуждается в развитии или увеличении.

По сути для любой компании, чем бы она ни занималась, необходимо понять проблему клиента и решить её. Проще говоря, нужно найти способ сделать клиента счастливым.

Для решения этой задачи не лишним будет рассмотреть вашу воронку продаж, то есть путь клиента от получения информации о компании (продукте, услуге) до оплаты покупки (заключения и завершения сделки).

Рассмотрим воронку продаж оптовой логистической компании:

  • В верхнем, самом широком слое такой воронки находится масса потенциальных клиентов, которая только что узнала о вашей компании.
  • На втором этапе здесь оказываются те компании, которые просмотрели презентацию товара или услуг, а не просто узнали о существовании вашей организации.
  • Далее воронка сужается ещё больше и на следующем слое оказываются те, кто рассмотрел коммерческое предложение.
  • На четвёртом слое появляются заключённые контракты.
  • Далее идут организации, оплатившие заказ.
  • На шестом слое расположились клиенты, которые уже получили оплаченный товар.
  • Если предыдущим клиентам с шестого слоя понравилось обслуживание и качество товара, они совершают повторную покупку.
  • На последнем этапе, представленным самым узким местом воронки, находятся клиенты, которые стали постоянными для логистической компании.

Все этапы воронки продаж должны быть проанализированы. Слабые места, которые не дают клиентам двигаться дальше, необходимо менять.

Например, если коммерческое предложение не интересно покупателям или оно слишком неудобное для чтения, именно на третьем этапе будет теряться большинство покупателей, но решая задачу увеличения прибыли, профессиональный менеджер должен отыскать индивидуальный подход ко всем.

Коэффициент конверсии

Самый важный, основополагающий показатель в конверсионном маркетинге, над которым нужно работать, – это коэффициент конверсии. Он выражается в процентах и рассчитывается по простой формуле:

Коэффициент конверсии = количество посетителей, совершивших определённое действие / общее количество посетителей * 100%.

При этом в данную формулу можно подставлять разные количественные значения при расчёте видов конверсии. Например, так:

Конверсия продаж интернет-магазина = (количество покупателей) / (количество лидов) * 100%.

Создание положительного требования

Чтобы создать положительное требование на месте нулевого спроса, необходимо поработать над генерированием правильной рекламы с нужным посылом.

Кроме этого, необходимо обратить внимание на сам продукт, а также на его оформление. Товар обязательно должен быть выделен из массы похожих предложений конкурентов. Однако следует быть осторожными при снижении цен на товары: с одной стороны, это привлечёт новых клиентов и улучшит конверсию, с другой – есть вероятность получить убытки из-за снижения прибыли.

При попытке создания положительного требования требуется понять, чем вызван отрицательный спрос на товар. В большинстве случаев дело в негативном отношении покупателей к вашей компании или к товару.

Задачей маркетинга является проанализировать, почему на рынке сформировалась неприязнь к товару, а если дело – в компании, следует сформировать положительный имидж организации.

Переделайте товар, усовершенствуйте услугу, создайте интересный корпоративный стиль, – и проблема с конверсией будет решена!

Примеры конверсионного маркетинга

Для более полного понимания темы конверсионного маркетинга стоит рассмотреть примеры его применения в разных сферах бизнеса:

  • Стоматологические услуги.

Прекрасным примером конверсионного маркетинга является сфера стоматологических услуг, которая при размещении наружной рекламы делает акцент на безболезненности процедур, привлекая тем самым клиентов.

В этой сфере, как ни странно, также можно применить методы конверсионного маркетинга. Так, делая упор на важность покупки места на кладбище, похоронные бюро могут заработать больше.

Известно, что после ужесточения законов, относящихся к продаже сигарет, в Америке применили конверсионный маркетинг, выпустив табачные изделия с уменьшенным содержанием вредных веществ. Теперь покупателям нравится наслаждаться уже знакомыми вкусами сигарет, но получать при этом меньше канцерогенных веществ.

Любой человек знает, что пожилые люди редко пользуются интернетом потому, что не могут в нём разобраться. Именно поэтому товары для пожилых стоит рекламировать в тех местах, где бывают старики или по тем телевизионным каналам, которые они смотрят.

Корпорация «Тойота», которая сначала производила только одну марку машин («Лексус»), однажды задумалась, как же увеличить продажи. При этом было решено выпустить новую машину «Тойоту», которая не отличалась слишком удачным дизайном. По сравнению с «Лексусом» новые автомобили выглядели хуже, поэтому клиенты заинтересовались линейкой Lexus.

Компания, производящая кирпичи, решила увеличить продажи в зимний период, который является для этого бизнеса «мёртвым». Организация решила предложить акцию на покупку кирпичей со скидкой. Кроме этого, покупателям разрешалось хранить купленную партию на складе кирпичного завода до весны бесплатно.

Итак, конверсия определяется для любого вида бизнес-процесса. После получения коэффициента с ним следует работать, изучая корни проблемного спроса. Этим и занимается конверсионный маркетинг.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5c8b110e5fe6a900b382e073/konversiia-v-marketinge-eto-chto-5f902623c2b29d2294a7884d

Конверсия сайта: типы, расчет, сервисы анализа

Конверсионные расходы

Один из ключевых показателей эффективности интернет-продвижения. Все маркетологи обещают ее повысить. Все бизнесмены мечтают, чтобы она росла до неприличных цифр. Дадим простое определение и разберемся, какой показатель считать хорошим. И попробуем ее посчитать.

Конверсия сайта — это отношение количества покупателей к количеству посетителей сайта. Какой процент из зашедших на ваш сайт человек купили что-то? Эта цифра и есть конверсия — покупка/заказ. Конверсионное действие можно определить любое: отправка заявки, оформление заказа или регистрация, подписка на новости, заказ обратного звонка.

Так же это показатель, с помощью которого можно оценить эффективность сайта. Насколько ваш сайт продает, удовлетворяет запрос пользователя, бьет в точку — об этом говорит показатель конверсии.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Типы

Конверсия сайта делится на два вида.

Макроконверсия — процент целевых действий, которые совершили посетители, по отношению к количеству посетителей. Под целевым действием в бизнесе обычно подразумевается продажа, когда нам платят деньги. К повышению процента макроконверсии все и стремятся.

Микроконверсия — шаги, которые делает пользователь перед тем, как совершить главное действие. В «многоходовках» интернет-продаж до самой покупки идут такие шаги, как добавление товара в корзину, заказ обратного звонка, регистрация и так далее. Микроконверсии должны вести к макроконверсии.

Это промежуточные показатели, но они крайне важны, так как могут помочь определить, что нужно улучшить на странице. Например, часто встречается в интернет-магазинах: пользователь добавляет в корзину товар, но заказ не оформляет. Отслеживание всех этапов покупки помогает понять, на каком этапе пользователь бросает корзину.

Часто выясняется, что форма заказа слишком долгая и сложная, или на каком-то из шагов происходит технический сбой.

Что такое хорошая конверсия

Все стремятся к росту этого показателя. Но очень часто новички интернет-продаж получают конверсию в 1% и возмущаются или опускают руки. И только с опытом становится понятно, что 1-1,5-2,5 процентов — это очень неплохо.

В целом показатели сильно различаются не только от контента и юзабилити сайта (о факторах позже), предложения и цены, но и от ниши.

В недвижимости и в наушниках Beats показатель будет очень сильно отличаться, как и разница в доходах от продажи.

Невозможно сравнивать разные конверсии и практически невозможно требовать и планировать точный показатель заранее. Для планирования необходимо опираться на достаточный объем статистики. Дело это практическое, требующее постоянного анализа и доработок. Можно сказать, что хорошая конверсия — когда вложенные затраты в доработки и рекламу отбиваются, а сайт приносит прибыль.

Расчет конверсии сайта

Конверсию сайта принято считать по следующей формуле.

Как мы сказали в начале, конверсия представляет собой процентное соотношение общего числа посетителей к числу тех, кто сконвертировался в покупатели. Допустим, за сутки к нам пришло 300 человек. Из них 10 человек сделали покупку. Наша макроконверсия на сегодня: 3,3 процента. Но конверсия «на сегодня» — дело малоинформативное. Может быть это будут единственные продажи за месяц

Источник: https://blog.calltouch.ru/konversija/

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: