Конверсия

Содержание
  1. Конверсия: что это + как посчитать (простая формула)
  2. разберёмся с понятиями
  3. что даёт конверсия
  4. ЧЁТКАЯ формула
  5. Средняя конверсия
  6. Методы повышения
  7. Коротко о главном
  8. Что такое конверсия и как увеличить конверсию сайта
  9. Что такое конверсия
  10. Главный секрет хорошей конверсии
  11. 1 этап — отсутствие проблемы
  12. 2 этап — осведомленность
  13. 3 этап — активный поиск
  14. 4 этап — выбор
  15. 5 этап — покупка
  16. Способы повышения конверсии
  17. 1. Изменение веб-дизайна
  18. 2. Редизайн главной страницы
  19. 3. Важные товары — вверху страницы
  20. 4. Товары со скидками — тоже в топ
  21. 5. Уникальное торговое предложение — УТП
  22. 6. Предложение действовать
  23. 7. Фиксированное меню
  24. 8. Избежание баннерной слепоты
  25. 9. Продающие тексты
  26. 10. Виджеты обратной связи
  27. 11. Личный подход
  28. Конверсия сайта: что это такое и как считать?
  29. Типы конверсии
  30. Микроконверсия
  31. Макроконверсия
  32. Как считается конверсия сайта
  33. Пример расчета конверсии
  34. Хорошая конверсия сайта — это сколько?
  35. Показатель, который важнее конверсии
  36. Продажи и услуги – в чем разница конверсии?
  37. Что влияет на конверсию?
  38. Внешние факторы
  39. Внутренние факторы
  40. Сервисы анализа и увеличения конверсии
  41. Яндекс.Метрика
  42. Google Analytics
  43. Несколько полезных советов в заключение
  44. 5 способов повысить конверсию продаж, привлечь новых клиентов и не упустить старых
  45. 1. Находим и исправляем проблемные места процесса продаж
  46. 2. Измеряем действенность нововведений
  47. 3. Прогнозируем затраты
  48. Совет 1. Сегментируйте своих клиентов 
  49. Совет 2. Уделяйте внимание текущим клиентам
  50. Совет 3. Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности
  51. Совет 4. Меняйте и подбирайте систему мотивации
  52. Совет 5. Анализируйте каналы продаж
  53. Резюме

Конверсия: что это + как посчитать (простая формула)

Конверсия

Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он может делать это прямо сейчас.

Без дополнительных инвестиций в рекламу. Без ввода дополнительной, более дорогой продукции.

То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно – это поднять конверсию продаж. Что это такое, и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Но сначала, как говорят маркетологи, небольшой тизер. То, что заинтересует Вас читать дальше.

Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.

Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И подробнее о конверсии, как превратить лиды в продажи, и как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине, читайте дальше.

разберёмся с понятиями

Есть такое понятие, как лид в маркетинге. Если кратко, то лиды – это клиенты, которые звонят/пишут/приходят/обращаются в Вашу компанию, в общем те, кто заинтересован в Вашей продукции.

Это слово я предлагаю использовать, потому что оно универсальное и мы с Вами не будем путаться в “покупателях магазина”, “звонящих в офис” и “заявках в интернет-магазине”.

Кто же? Кто?

Так вот, у нас есть потенциальные клиенты, а есть действующие. Чтобы человеку перейти из первого состояния во второе, ему необходимо пройти определённые этапы.

У каждого бизнеса эти этапы и их количество свои. На переходе из одного этапа в другой, мы видим конверсию в продажах.

Конверсия продаж – это показатель превращения лидов в реальных покупателей (например, конверсия звонков в продажи). То есть потенциальных клиентов в реальных. Хотя нет, немного не так.

Конверсия продаж — это отношение реальных покупателей (те, кто воспользовались товаром/услугами) к потенциальным покупателям (те, кто НЕ воспользовались по любой причине).

Показатель конверсии продаж считается в процентах за определённый срок. Делается это очень просто, разберётся даже гуманитарий. Ниже будут формулы для расчета, а пока давайте определимся с оставшимися понятиями.

CV, convertion rate, CTR, close rate – это все обозначения, которые можно увидеть в интернете и которые, по большому счету, обозначают одно и то же – конверсию.

Поэтому не пугайтесь, когда увидите их вместо русского слова “конверсия”. Кстати, в своей статье ниже, мы показали больше таких обозначений, так что изучайте на здоровье.

По теме: Маркетинговые показатели: творите и считайте.

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное, о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать, как отче наш любому бизнесмену:

  1. Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
  2. Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
  3. Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходим из этой информации и делаем главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько, и данные по ним будут разниться.

Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят, как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью, чтобы составить представление о конверсии воронки продаж. Поверьте, все это в корне изменит Ваш взгляд на свой бизнес.

По теме: Этапы воронки продаж: больше чем цифры.

что даёт конверсия

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес – это прежде всего цифры, а не ощущения.

Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще управлять бизнесом, контролировать его и развивать.

Зная, как посчитать конверсию продаж в бизнесе, Вы увидите очень интересные моменты в Вашей компании.

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе, или насколько качественно работают Ваши продавцы.

Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии – это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный – это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

То же самое касается реклам и call-to-action на сайте. По этим элементам могут кликать десятки людей, но при этом не будут ничего покупать. Более подробно об этом рассказываю в моём видео:

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но она бывает обманчива.

Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, средний чек, ROI, LTV, чистая прибыль.

Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики Comagic.ru. К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов.

ЧЁТКАЯ формула

Бывает, что при маркетинговом анализе для наших клиентов, мы используем различные формулы и соответственно ищем в Интернет, как рассчитать их.

Зачастую мне крайне смешно, когда в статье написана формула, расчеты по которой не сходятся, потому что автор их тупо не перепроверяет.

В случае с этой статьей (как в принципе и со всеми нашими статьями), Вы можете быть спокойны. Формула расчета конверсии верна и проверена на жизнеспособность на десятках наших клиентов.

Конверсия продаж = (N1 (количество покупателей) / N0 (количество лидов)) * 100%

К примеру, у Вас фирма, которая оказывает услуги по установке пластиковых окон (сложная у Вас сфера, знаем).

В прошлом месяце Ваш офис посетило 217 человек, из которых 32 купили у Вас и стали счастливыми обладателями новых окон. Считаем цифры по формуле выше.

Cv = (32/217)*100% = 14,75%

Таким образом, конверсия Вашего офиса, то есть всех менеджеров по продажам, работающих в нем, составляет 14,75%.

Вы не поверите, но эта вся формула. Одна единственная и безотказно работающая, как автомат Калашникова.

Ее используют и маленькие фирмы, и большие сетевые магазины по типу H&M. Единственное, чем больше компания, тем в больших разрезах считается конверсия, но суть и формула от этого не меняется.

Конверсия рассчитывается за какой-то промежуток времени. Это может быть конверсия продаж за день, за месяц, за год.

Мы рекомендуем отслеживать конверсию ежедневно, а уже из этих показателей группировать в разные промежутки времени.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Средняя конверсия

Забегая вперед, отвечу на Ваш вопрос. Нет какого-то определенного показателя конверсии. Средняя температура по больнице очень приблизительная.

Есть общая статистика, но периодически мы видим, как она вдребезги разбивается об бетонный пол реальности.

К примеру, у офлайн магазина гитар (узконаправленный бизнес) конверсия в продажу может быть 60%.

А вот данные по конверсии из магазина одежды, расположенного в популярном торговом центре. Она редко превышает 10% (магазин одежды Mango считает очень крутой конверсию в 7-8%).

По сайту ситуация та же самая. Всё может доходить до комичного. Два одинаковых сайта с одинаковыми продуктами, ценообразованием и оформлением, могут давать кардинально разные результаты.

Итог может зависеть как от качества трафика, так и от города, где размещена компания. Мы даже целую статью написали на эту тему. И видео сняли, в общем, очень постарались, поэтому уделите им внимание:)

По теме: Средняя конверсия сайта: миф разрушен

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Внедряйте новое и смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

По теме: 10 ТОПовых конструкторов квизов + 30 примеров

Методы повышения

В последнее время нам пишут много благодарностей, что в наших статьях много толка, то есть практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.

Эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

  1. Считайте количество людей. Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Можно вручную или с помощью специальных систем и сервисов. Например: счетчик голов, веб-аналитика, сквозная аналитика, колл-трекинг, CRM-системы (Битрикс 24, Мегаплан). Совсем новички могут использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять;
  2. Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший мерчандайзинг, продающие ценники и Pos-материалы. Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет. И эти рекомендации не только для розничных магазинов. Это можно применить и для услуг, и для опта, все сработает на рост конверсии продаж;
  3. Упростите покупку. Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Будет особенно актуально, если это рассрочка от магазина. К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%;
  4. Устройте конкурс. Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию. Смысл конкурса – тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз. Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся Ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “Конкурс для персонала: быстрый рост продаж”;
  5. Добавьте больше контактов. У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта. А также онлайн-консультант (к примеру Talk-me (по промокоду “INSCALE” +7 дней бесплатно), LiveTex ), в который можно написать через различные социальные сети или мессенджеры. В то время когда компания не работает, можно настроить чат-бота;
  6. Уберите сложности. У каждого клиента есть путь от первого контакта до покупки. В маркетинге он называется Сustomer journey. Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком;
  7. Внедрите скрипты продаж. Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения техникам эффективного общения с клиентами. Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает. К слову, скрипты продаж Вы можете заказать у нас (реклама на правах владельцев блога ;-)).

Кстати. Если Вам нужна детальная аналитика, то рекомендую сервисы: Roistat  (по промокоду “INSCALE1120”   +7500 руб. на баланс сервиса для тестирования) или же Callibri (по промокоду “76C6IMERUQ” + 500 руб.), Uiscom (по промокоду “99129” + 1 000 бонусов).

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем, что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, нужно внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

Показатель это шикарный, и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и Вы увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Источник: https://in-scale.ru/blog/konversiya-chto-eto-i-kak-poschitat

Что такое конверсия и как увеличить конверсию сайта

Конверсия

О конверсии интернет-магазинов написано тысячи статей. Мы собрали самый полезный опыт и написали в этом материале.

Что такое конверсия

Сначала дадим просто определение, что же такое конверсия. Вот у вас сайт интернет-магазина. Туда ежедневно заходят посетители с различными целями.

Кто-то случайно набрел на ссылку на стороннем ресурсе и решил полюбопытствовать, кто-то пришел по совету друга, кто-то — с конкретной целью выбрать и купить товар.

Понятно, что далеко не все эти люди совершат какое-то целевое действие (оставят свои контакты в форме заказа, выберут товар и положат его в корзину и уж тем более — сделают заказ). Вот это количество целевых действий по отношению к общему числу посетителей за единицу времени и называется конверсией.

Приведем пример. За один день на сайт зашли 100 человек. Только двое из них совершили целевое действие — значит, конверсия будет 2%. Если таких пятеро — конверсия составит 5%. И так далее. На следующий день на сайт зашло уже 200 человек — значит, и цифры будут меняться. То есть конверсия — величина динамическая.

Какая конверсия считается хорошей? Как говорит блог “Семантика”, для интернет-магазина средние результаты варьируются от 0,5% (для ниш мебели, музыкальных инструментов, спортивных товаров) до 14% (для онлайн-доставки еды). Понятно, что нужно стремиться к более высоким показателям. Как — сейчас расскажем.

Главный секрет хорошей конверсии

Мы уже писали о нем в одной из предыдущих статей. В книге Бена Ханта “Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!” описаны несколько этапов, по которым проходит посетитель вашего сайта. Самое главное — понять, что нужно человеку на каждом этапе, и предложить ему это.

1 этап — отсутствие проблемы

Клиент либо еще не знает о вашем товаре либо думает, что он ему не нужен. То есть проблемы перед ним не стоит — нет товара, да и ладно.

Что делать? Рассказать потребителю о товаре, продемонстрировать его преимущества. Пока не продавать — это оставим на потом.

2 этап — осведомленность

Потребитель уже знает, что есть такой товар, но не более. Он не ищет его в магазинах, не наводит справки — не предпринимает никаких усилий, чтобы приобрести этот товар.

Что делать? Подталкивать потребителя к покупке, убеждать, что товар ему необходим. Только исподволь, а не в лоб.

Это можно сделать с помощью социального маркетинга: невзначай подсунуть отзывы других людей, хвалебные комментарии в соцсетях, статью в блоге. Главное — чтобы внутри человека зрела уверенность, что товар доступен, его можно приобрести в любой момент.

Уже на этом этапе возможны спонтанные покупки: человек видит отзыв и загорается желанием купить товар прямо сейчас.

3 этап — активный поиск

Человек понимает, что товар ему нужен, и начинает его искать. Он сравнивает цены в магазинах, вступает в паблики в соцсетях, спрашивает у знакомых, раздумывает, купить товар оффлайн или в интернете.

Что делать? Давать еще больше информации, чтобы найти товар и прочитать о нем было как можно проще.

4 этап — выбор

Все, человек проанализировал полученную информацию и определился. Он готов к покупке.

Что делать? Вот теперь смело бомбардируйте его рекламой: продавайте, убеждайте, настаивайте!

5 этап — покупка

Человек морально готов заказать товар прямо сейчас. Он уверен, что вещь ему нужна.

Что делать? Используйте по полной конкурентные преимущества: убеждайте купить именно у вас. Для этого используйте скидки, бонусы и прочие приятные плюшки, которые склонят чашу весов в вашу пользу.

Помните, что клиент должен пройти все пять этапов, что прийти к конечной цели — покупке. Не спугните его, не начинайте продавать сразу, дайте человеку определиться и понять, что товар ему действительно нужен.

Способы повышения конверсии

Теперь, когда главный секрет известен, рассмотрим основные способы повышения конверсии.

1. Изменение веб-дизайна

Цвет фона сайта, шрифты, расположение меню, рекламных баннеров — все эти факторы влияют на конверсию. Порой достаточно поменять визуальное оформление или блоки местами — и эффект будет ошеломительным. В этой статье подробно описаны основные правила веб-дизайна.

2. Редизайн главной страницы

Если у вас унылый дизайн, на главной странице длинная простыня текста или бесконечные карточки товаров — пользователю просто не за что будет зацепиться.

Безусловно, текст нужен, чтобы приветствовать посетителя и кратко рассказать, чем вы тут занимаетесь — но не более. Карточки товаров — тоже дело, но не сплошным потоком.

Привлекайте внимание клиентов яркими баннерами, контрастами между текстом и картинками, выделяйте визуально важные моменты или отдельные товары.

3. Важные товары — вверху страницы

Запомните правило: самое важное всегда публикуйте вначале — то, что внизу, пользователь может просто не дочитать.

Если речь идет о главной странице — помещайте вверху страницы те товары, которые хотите продать в первую очередь. Это могут быть залежавшиеся на складе остатки или, наоборот, новые поступления.

Если меню — самое главное (каталог, раздел распродаж, условия заказа и доставки) размещайте слева, если меню горизонтальное, и сверху, если вертикальное.

4. Товары со скидками — тоже в топ

Зайдите на сайты известных интернет-магазинов: сразу на главной вас встретят яркие баннеры с информацией о скидках и акциях. И не захочешь — а кликнешь и будешь рассматривать товары, а там и до покупки недалеко.

Чем больше скидка — тем выше конверсия, кстати. Также повышает конверсию отдельный блок “Хиты продаж”, помещенный на главной странице.

Все просто: люди подвержены стадному инстинкту и следуют логике: если другие покупают — значит, это круто/модно/полезно.

5. Уникальное торговое предложение — УТП

Сформулируйте кратко, чем именно вы можете привлекать покупателя, чем вы отличаетесь от других.

Например, у вас самые дешевые товары в сегменте, безукоризненный сервис или вы даете сувениры к каждому заказу.

Неплохо все это сразу же продемонстрировать и доказать: например, опубликуйте несколько реальных отзывов или предложите вернуть разницу в цене, если клиент найдет более низкую стоимость.

6. Предложение действовать

Самый простой способ получить целевые действия от пользователей — попросить их об этом. Разберем самые популярные кнопки call to action и их цели.

Это сбор контактных данных (“напишите свой email”, “оставьте свой телефон”), мотивирование сделать заказ (“положить товар в корзину”, “купить сейчас”), призыв получить информацию (“скачать прайс-лист”, “получить инструкцию/книгу/статью”, “оформить рассылку”).

Такие кнопки и призывы стоят практически на каждом сайте, пользователи привыкли к ним и частенько оставляют без внимания. Поэтому многие используют систему поощрений: например, взамен целевого действия предлагают получить подарок, дать скидку на первый заказ и так далее.

Оформление кнопки call to action — это целая наука: конверсия зависит от количества и места их расположения на сайте, текстового сопровождения, цвете кнопки и множестве других факторов. Остановимся на некоторых из них подробнее:

  • место расположения — формы заказа, а также любые блоки, которые предполагают целевое действие (корзина, виджеты обратной связи, кнопки call to action), лучше размещать в правой части страницы. Слева — место для описания товара, фотографий, справа — для рекламы. Исследования говорят, что на кнопку, размещенную справа, реагируют 75% пользователей, а слева — всего лишь 25%;
  • текст на кнопке — пробуйте необычные варианты, смайлики, графические изображения. Чем необычнее, тем лучше;
  • цвет кнопки — выбирайте контрастные, яркие, радостные цвета: красный, зеленый, желтый (только чтобы не сливался с фоном);
  • количество кнопок — не больше 2-3, иначе достигнете противоположного эффекта;
  • само предложение — старайтесь максимально заинтересовать человека, влезьте в его шкуру. Избавьте его от лишних действий, предлагайте не долгий процесс, а быстрый результат — конверсия будет выше. Не “заказать консультацию стилиста” (это слишком долго, не хочется разговаривать по телефону, да и не факт еще, что там скажут), а “получить разбор гардероба” (круто, быстро, и делать ничего не надо”). Примерно так рассуждает клиент — да и вы бы так рассуждали, окажись на его месте. Кстати, до сих пор магически работает слово “бесплатно” — любовь к халяве у нас неистребима.

7. Фиксированное меню

Бывает так, что навигация на сайте отличная, пользователю все понятно, но меню видно только на главной странице. Стоит углубиться внутрь сайта — меню пропадает, человеку непонятно, где искать корзину, разделы, каталог, контакты.

Возвращаться назад — можно, но если уже ушел страниц на 20 вперед? Вот поэтому шапка меню должна быть фиксированной и просматриваться на каждой странице сайта, чтобы при желании туда можно было перейти одним кликом.

8. Избежание баннерной слепоты

Баннерная слепота — эффект игнорирования рекламы на фоне обилия информации, которую получает ежесекундно обычный пользователь. Если проще: нас так много пичкают информацией, что мы перестали воспринимать ее, особенно рекламу. В то же время от просмотра рекламы зависит конверсия — значит, нужно эту баннерную слепоту как-то побороть.

Для этого специалисты рекомендуют выделять рекламные блоки ярким контрастным цветом — чтобы бросалась в глаза, использовать креативные текстовки, анимацию, смайлики, даже фотографии человека, который как будто смотрит в сторону рекламы.

Ну и, конечно, размещать наиболее важные баннеры вверху страницы — смотрите, это правило повторяется уже не в первый раз!

9. Продающие тексты

Ни в коем случае не пренебрегайте описаниями в карточке товара — они повышают конверсию в разы.

Сравните, что лучше: “платье из шерсти, размеры 42-56, красное” или “Это теплое платье согреет вас осенними холодными вечерами. Даже если на работе или дома еще холодно, отопление не включили, вы будете чувствовать себя комфортно и тепло, как в любимом пледе.

Закажите, чтобы не мерзнуть!”. Первое описание — ни о чем, просто набор скучных характеристик. Второе — настоящий продающий текст, который отражает боли потребителя, раскрывает преимущества товара и вызывает желание купить.

В этом описании нет характеристик, да и не нужно — их можно указать отдельно.

10. Виджеты обратной связи

Еще один мощный инструмент повышения конверсии. Представьте, зашли вы на сайт интернет-магазина, бегло просмотрели ассортимент и уже собрались уходить, как вдруг открылось окно — консультант предлагает пообщаться. Грамотный специалист по продажам так поведет беседу, что может подвести клиента к покупке, побудить оставить контакты или хотя бы заинтересовать его на будущее.

Главное правило хорошего чата — действительно полезная информация.

Часто на такие виджеты ставят простеньких ботов, которые запрограммированы на отдельные слова, отвечают одинаковыми предложениями и не дают по сути никакой пользы.

Лучше раскошелиться на хороший образчик искусственного интеллекта, который обучается и может имитировать нормальный человеческий диалог, либо реально посадить в чат специалиста — пусть общается.

Еще один виджет связи с клиентом — обратный звонок. Этот способ подходит для тех, кто больше любит звонить, чем писать. Суть проста: вы оставляете в форме свой номер телефона, через энное количество времени вам перезванивают и начинают словесную обработку. Важно учитывать время регионов России и перезванивать как можно быстрее — люди не любят ждать.

11. Личный подход

Речь идет о неформальных фотографиях, видео, рабочих моментах жизни интернет-магазина. Представьте обычный магазин на стандартном шаблоне, с прилизанным каталогом, карточками товаров и всем, что полагается. Да, он сделан по правилам, но в нем нет души. Клиент не знает, кто создал и развивает этот магазин.

Он не имеет понятия, как выглядит девушка, которая общалась сегодня с ним по телефону. Он не видит этого, потому что ему не показывают. И другое дело — сайт магазина, который ведет живую группу в соцсетях, а то и канал на “Ютубе”, публикует смешные фотки и рабочие моменты, видео с корпоративных праздников, с юмором описывает смешные ситуации.

Можно даже выложить фото всех сотрудников на сайте и написать о каждом пару слов. Даже если в техническом оформлении такого сайта есть косяки — они сторицей окупаются таким личным подходом. Люди намного охотнее покупают вот у этого конкретного Васи в очках и у этой рыженькой Оли, чем у безликой “сплоченной команды нашего магазина”.

Попробуйте, не пожалеете!

Конечно, есть и другие способы, о которых мы вам обязательно еще расскажем. Помните, что универсального рецепта нет — что сработает на одном сайте, не найдет отклика на другом. Поэтому нужно постоянно экспериментировать, проводить А/В тестирование, опросы среди пользователей. Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/chto-takoe-konversiya

Конверсия сайта: что это такое и как считать?

Конверсия

Конверсия – слово, которое вызывает священный трепет у неофитов интернет-маркетинга и всех причастных к онлайн-бизнесу лиц. В погоне за заветными цифрами на алтарь кладется многое, но упускается главное…

Так что такое конверсия? Конверсия сайта – это величина, вычисляемая как отношение количества посетивших ресурс к количеству совершивших целевое действие людей. Результат нехитрой математической операции и есть показатель конверсионности, который принято отражать в процентах.

Типы конверсии

Под понятие «целевое действие» подходят не только продажи, поэтому принято рассматривать два типа.

Микроконверсия

Купить товар «в один клик» реально, но обычно покупка – процесс, где пользователь проходит несколько этапов перед финальной транзакцией. Такие этапы (подписка, добавление товара в корзину, заполнение формы для заказа или обратной связи и т.д.) и называются микроконверсией.

Макроконверсия

Важный показатель, который отражает конкретные конечные действия: приобретение товара, заказ услуги (все, что «закрывает» процесс купли-продажи и приносит прибыль). Процентное соотношение посетивших к оформившим сделку – мерило, по которому обычно судят об эффективности продающих сайтов и о возможности роста числа постоянных клиентов.

Как считается конверсия сайта

Посчитать конверсию сайта легко: достаточно знать число уникальных посетителей и количество тех, кто совершил целевое действие.

Формула расчета конверсии выглядит так:

Пример расчета конверсии

Рассматриваемое целевое действие – покупка велосипеда. Анализ показал, что в течение 24 часов сайт посетили 540 человек, из которых 10 приобрели товар. Воспользуемся формулой, чтобы рассчитать конверсию сайта:

Хорошая конверсия сайта — это сколько?

Многие люди считают, что чем цифра больше, тем лучше.  Приводятся «средние» показатели конверсии сайтов по Рунету, где фигурируют цифры от 1 до 4%. Однако эти данные в отрыве от главного – дохода – просто обозначения, которые могут ввести в заблуждение.

Разница в тематиках ресурсов и стоимости товаров требуют иного подхода к оценке показателей. Предположим, есть два веб-сайта с одинаковым числом посетителей – 500. У сайта по продаже автомобилей стоимостью 600 тыс. руб. показатель конверсии –  0.2%;  у интернет-магазина  с телевизорами по 9 тыс. руб. – 10%.

Из чего следует два вывода:

  1. Чем выше стоимость товаров, тем меньший % может считаться «успешным».
  2. Ни один показатель (высокой или низкой конверсии) не может считаться «хорошим» или «плохим» без всестороннего анализа прибыли, вложенных средств и эффективности затрат (об этом см. ниже по тексту).

Показатель, который важнее конверсии

Рентабельность бизнеса оценивается по прибыли, где нужно учитывать  финансовые траты на рекламу.  Для определения эффективности маркетинговых вложений используется показатель ROI (в маркетинге – ROMI) – возврата инвестиций.

Обратимся к рассмотренному примеру с сайтами. Для начала необходимо посчитать, какой доход был получен; обозначить, сколько денег ушло на привлечение 1 посетителя; оценить заработанное с каждого человека.

Автосалон (сайт)

Посещаемость (чел.)Доход (руб.)Цена привлечения 1 клиента (руб.)Доход с 1 чел. (руб.)
500600 тыс.4001200

Интернет-магазин с телевизорами

Посещаемость (чел.)Доход (руб.)Цена привлечения 1 клиента (руб.)Доход с 1 чел. (руб.)
500450 тыс.100900

В первом случае на рекламу потрачено 200000 руб. (500 Х 400), во втором – 50000 руб. (500 х 100). Теперь воспользуемся формулой ROMI для оценки эффективности маркетинговой кампании.

Из данных видно, что более высокий доход автосалона (600 тыс. против 450 тыс.) ни о чем не говорит: эффективность интернет-магазина в действительности выше. С каждого вложенного для привлечения людей рубля собственник получил  7 рублей, а хозяин салона – всего 1*.

* В классической формуле ROI учитывается валовая прибыль, что позволяет рассчитать «чистый» доход от вложений (с вычетом себестоимости товаров). В статье приведены примеры исключительно для оценки эффективности кампании. Данные могут быть завышены.

Продажи и услуги – в чем разница конверсии?

Конверсия сайта услуг всегда выше показателей ресурсов по продажам. Разница в самом продукте, где в интернет-магазинах это – товар, а на сайтах услуг – услуга. Определяющий фактор конверсии розничного интернет-магазина – цена: чем выше стоимость, тем ниже показатель.

В сфере услуг большее значение имеют: доверие, качество услуги,  способность сайта убедить посетителя.

Что влияет на конверсию?

На показателях сказываются внешние и внутренние факторы, которые должны обеспечить ресурсу хороший трафик, привлекательный вид и т.д.

Внешние факторы

Это действия, направленные на привлечение посетителей, повышение интереса к ресурсу.

  • SEO. Поисковое продвижение – эффективный способ поднять сайт в выдаче и заинтересовать людей. С ростом позиций растет и трафик, который конвертируется в продажи.
  • Контекстная реклама. Правильно настроенная кампания вызывает желание совершить целевое действие еще до перехода на сайт и формирует правильное представление о фирме.

Внутренние факторы

Аспекты сайта, которые влияют на мнение пользователя о ресурсе, удобство его использования, желание оформить покупку/заказать услугу. Предпосылки положительной оценки компании клиентом.

    • Дизайн. Визуальное оформление не должно отталкивать или быть назойливым.
  • Контент. Текстовый массив должен быть полезным, грамотным, отражающим всю необходимую информацию и подталкивающим к покупке.
  • Скорость. Век высоких технологий отправил медленные сайты на последние позиции в списке ресурсов, где хочется что-то покупать.
  • Юзабилити. Сложная структура, непонятные элементы, отсутствие логичной линии действий от изучения информации до оформления – все это вынуждает пользователей уходить к конкурентам.
  • Семантическое ядро. Нерелевантные ключевые фразы или использование информационных запросов вместо коммерческих вызывает непонимание и формирует высокий % bounce rate.
  • Целевая аудитория. сайта должно быть ориентировано на нужды и потребности определенной группы людей и иметь конкретное предложение.
  • Бренд. Работа над узнаваемостью бренда автоматически повышает доверие, число уникальных посетителей и повторных продаж.
  • Ценовая политика и качество сервиса. Постоянный анализ рыночной ситуации и разумные цены, быстрое реагирование на действия конкурентов дадут преимущество в борьбе за хорошие показатели.

Сервисы анализа и увеличения конверсии

Для анализа и повышения эффективности сайта предлагаются бесплатные сервисы от известных поисковых систем.

Яндекс.Метрика

С помощью установки счетчика можно изучать поведение пользователей и формировать цели – конкретные действия, которые будут служить основой оценки эффективности.

Сервис позволяет учитывать и «отложенные покупки» для полного охвата информации о продажах (используются cookies).

Google Analytics

Еще один удобный способ узнать и улучшить конверсию. Сервис включает систему сгруппированных шаблонов, которые позволяют быстро создать нужную цель.

Для интернет-магазинов предусмотрен e-commerce: можно проверить заказы, увидеть транзакции и популярные товары, и т.д.

Несколько полезных советов в заключение

Конверсия – показатель, который дает возможность качественно улучшить все аспекты ресурса и сделать бизнес прибыльным. Чтобы повысить число покупателей в процентном соотношении, рекомендуется:

  • сделать дизайн адаптивным и комфортным при серфинге с любых устройств и браузеров;
  • указать полную информацию о компании, разместить отзывы и официальную документацию;
  • сформировать полноценные карточки товаров с ценами и прайс-листом;
  • создать удобную и понятную систему навигации;
  • включить в тексты УТП.

Источник: https://romanus.ru/chto-takoe-konversiya-sajta-i-kak-ee-schitat/

5 способов повысить конверсию продаж, привлечь новых клиентов и не упустить старых

Конверсия

Конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались.

Например, компания продает охранные системы для офиса.

Менеджер обзвонил 100 потенциальных покупателей: 20 заинтересовались предложением, из них 5 человек пришли на презентацию системы, после нее трое попросили выставить им счет на оплату.

В дальнейшем один клиент передумал и не стал оплачивать счет. В этом случае конверсия продаж — 2 человека или 2%. Заметьте, с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Конверсия = (число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100 %

Отдельно можно рассчитать конверсию продаж:

Посчитайте конверсиюВы узнаете
Для каждого менеджераКто из сотрудников хорошо продает, а кому нужно дополнительное обучение или мотивация.
Для каждого товара или услугиКакой продукт продается лучше, а какой — хуже.
Для каждого канала продажКакую часть клиентов приносит тот или иной канал продаж.
Для каждой локацииГде товар пользуется большим спросом, а где меньшим.
Для каждого этапа воронки продажСколько человек перешло с одного этапа сделки на другой и поможет понять, что можно и нужно улучшить, чтобы увеличить продажи.

Допустим, мы рассчитали конверсию для каждого этапа воронки продаж. Что дальше делать с этими цифрами?

1. Находим и исправляем проблемные места процесса продаж

Вы обнаружили, что у менеджера большая часть лидов, то есть, заинтересованных в покупке клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Значит нужно проработать скрипты. Если выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Поэкспериментируйте с презентацией.

2. Измеряем действенность нововведений

На каждом этапе воронки клиенты могут теряться. К примеру, в компании с налаженной лидогенерацией до сделки доходят 1-2% клиентов. Вы внесли изменения в скрипты? Это сразу должно отразиться на конверсии — эксперимент можно считать удачным, если на этом этапе воронки число клиентов выросло. 

3. Прогнозируем затраты

Предположим, ваша компания продает 25 единиц товара в неделю, а нужно продавать 50. Рассчитав конверсию, вы понимаете, что нужно сделать 500 холодных звонков. Теперь понятно, сколько ресурсов понадобится для выполнения задачи — 5 менеджеров должны сделать план по 100 звонков.  

Совет 1. Сегментируйте своих клиентов 

Модель продаж «всех клиентов под одну гребенку» не работает. Чтобы определить уникальный подход к каждой группе клиентов, узнать ближе свою целевую аудиторию и, в итоге, увеличить конверсию продаж, нужно сегментировать свою клиентскую базу.

Сегментация помогает понять, кому и что предложить. Чем под более узкий сегмент вы сделаете ценностное предложение, тем выше конверсия в звонки, заявки, заказы.

Вам не придется каждый раз ломать голову над тем, как донести до клиентов свое предложение, как не повторяться, как не настроить клиентов против себя неграмотным email-маркетингом. 

Совет 2. Уделяйте внимание текущим клиентам

Проведите ABCXYZ-анализ, он поможет определить наиболее интересных клиентов: тех, кто больше и чаще всего покупает. В статье «Как анализ текущей клиентской базы поможет увеличить продажи» рассказываем, почему им нужно уделять особое внимание, отслеживать миграцию клиентов из одной группы в другую, предпринимать усилия для перевода клиентов в более доходные категории. 

Распределите текущую базу между менеджерами, чтобы они регулярно звонили своим клиентам, интересовались их потребностями и проблемами. Отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов.

Совет 3. Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности

Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие — «дожимают» клиента и заключают сделку. Посчитайте конверсию звонков и встреч, после которых были заключены сделки. Пусть каждый менеджер занимается тем, что у него получается лучше всего. 

На увеличение конверсии влияет и организация отдела продаж. Лучше, когда одно подразделение занимается текущей базой, а другое — новыми клиентами. Разделите их и ставьте каждому отделу свои планы. Конкуренция между ними поможет увеличить конверсию и выйти на нужный результат.

Совет 4. Меняйте и подбирайте систему мотивации

Посмотрите какие KPI подходят для вашей сферы, и обязательно включите их в мотивацию. Система «фиксированная часть + одинаковый процент от сделок» не мотивирует должным образом. Составьте каждому менеджеру свой план продаж, размер бонуса тоже лучше сделать дифференцированным — в зависимости от выполненного плана. 

Но мало просто назначить премии и размер бонусов. Нужны новые вызовы, нужны соревнования между сотрудниками и отделами. И особые «медальки». И тут уже не обойтись без нематериальной мотивации. Об этом рассказываем в статье «Как мотивировать менеджеров, чтобы они лучше продавали».

Совет 5. Анализируйте каналы продаж

Чтобы увеличить конверсию, нужно проанализировать каналы продаж. Одни товары лучше продаются через сайт, для других нужна консультация менеджера.

Основой лидогенерации, как правило, являются не все 10  каналов продаж компании, а 3-4. Все остальные просто съедают вашу прибыль.

Потестируйте различные способы коммуникации с клиентами, так вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж. 

Резюме

Работа над увеличением конверсии — более правильный и недорогой вариант, чем вложение денег в привлечение новых клиентов. Можно совсем не работать с эффективностью бизнеса, но тогда рост количества клиентов ведет к росту количества недовольных и потерянных клиентов.

А это впустую слитые деньги на рекламу, плюс распространяемый негатив о плохой работе компании. В конечном итоге, всё равно придется начать работать над эффективностью. Вот именно для этого и нужно понимать что такое конверсия в продажах, как ее измерять и увеличивать.

Источник: https://kontur.ru/compass/5-sposobov-povysit-konversiyu

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: