Конверсия лидов

Содержание
  1. Конверсия воронки продаж: расчет 4-х показателей
  2. Конверсия воронки продаж: этапы воронки
  3. Конверсия воронки продаж: статусы лида
  4. Конверсия этапов воронки продаж
  5. Конверсия воронки продаж: win rate
  6. Конверсия воронки продаж: коэффициент закрытия
  7. Конверсия воронки продаж: коэффициент качества
  8. Конверсия воронки продаж: срезы
  9. Конверсия воронки продаж: как повышать
  10. Лиды и конверсия
  11. Что такое конверсия
  12. Что влияет на конверсию?
  13. 1. Сфера деятельности
  14. 2. Известность
  15. 3. Стоимость
  16. 4. Ассортимент
  17. 5. Понятное предложение и соответствие
  18. 6. Отсутствие технических ошибок и скорость работы сайта
  19. 7. Неполнота информации или консультации
  20. 8. Источник трафика
  21. 9. Устройства
  22. 10. Резкое увеличение объема = снижение конверсии = увеличение средней стоимости
  23. Еще немного определений
  24. Вместо выводов
  25. 5 показателей для контроля эффективности интернет-маркетинга
  26. Как обычно осуществляется контроль маркетинговой деятельности?
  27. В чем причина?
  28. Эти 5 метрик помогут вам:
  29. Метрика №1: Количество лидов
  30. Что такое лиды?
  31. Зачем мне это?
  32. Чем это поможет?
  33. Форма контроля: таблица (CRM)
  34. Что такое потенциал лида?
  35. Форма контроля: отдельный отчет, CRM
  36. ROMI потенциальный
  37. ROMI реальный
  38. Повышаем конверсию лидов
  39. Зачем рассчитывать конверсию лидов
  40. Пять шагов на пути к повышению конверсии лидов в период кризиса 
  41. Концентрация на целевых лидах 
  42. Внимание на контент-маркетинг
  43. Увеличение скорости обработки лидов
  44. Совершенствование навыков ведения переговоров
  45. Изучение целевой аудитории, проведение ABCXYZ-анализа
  46. Битва за конверсию из лидов в деньги. Кто побеждает? — Маркетинг на vc.ru
  47. Кто мы
  48. Исходные данные
  49. Задача 2019:
  50. 1. Разработали структурное обучение, нацеленное на работу с заявками.
  51. 2. Человеческие скрипты под каждый проект.
  52. 3. Еженедельная прослушка звонков и разбор звонков индивидуально и в группе.
  53. 4. Изменение материальной мотивации
  54. 5. Система утепления лида.
  55. 6. Адское терпение :)
  56. С какими сложностями столкнулись.
  57. Результат

Конверсия воронки продаж: расчет 4-х показателей

Конверсия лидов

Воронка продаж показывает:

  • количество лидов, которые поступили на обработку за определенный период;
  • через какой канал привлечения (входящий звонок/заявка на сайте/исходящий холодный звонок) пришел лид;
  • на какой стадии воронки продаж находится лид на текущий момент и какой статус присужден;
  • коэффициенты конверсии.

Руководители отделов продаж, которые стремятся оптимизировать свои процессы продаж, могут начинать перестройку в продажах с изменения каналов продаж, оценки менеджеров и качества их работы и т.п.

Однако, по нашему опыту в проектах по развитию продаж, первое, с чего нужно начинать — это анализ текущей результативности процесса продажи, и в частности воронки продаж и Pipeline продаж.

В этом материале расскажем подробно о важный показателях воронки продаж: конверсия и стоимость лида.

Конверсия воронки продаж: этапы воронки

Первая задача — настроить этапы воронки продаж.

Этапы воронки продаж не равны процессу продажи. Этапов не должно быть много — количество этап воронки влияет на конверсию. Чем больше этапов чем хуже показатели конверсии. И наоборот: чем более этапы укрупнены, тем сложнее отследить действия продавца на этапе, которые приводят к ухудшению показателей конверсии.

Этапы воронки продаж не равны бизнес-процессу продажи

Типичные этапы воронки продаж в В2В:

  1. Квалификация;***
  2. Анализ потребностей;***
  3. Подготовка Коммерческого предложения;***
  4. Презентация КП;***
  5. Согласование КП (переговоры);***
  6. Подписание договора;***
  7. Приход денег на счет.

Этапы воронки продаж

Опишите этапы бизнес-процесса продажи, затем выявите те этапы, которые относятся к непосредственной работе с клиентом — от утепления лида до закрытия его в сделку. Сформируйте этапы воронки продаж.

Присудите каждому этапу воронки продаж свой статус.

Конверсия воронки продаж: статусы лида

Статус для этапов воронки продаж формулируется в формате законченности. Статус отвечает на вопрос «Что сделано?».

Завершением этапа воронки продаж является получение результата.

Так, например, для этапа «Квалификация» результатом является внесение в поля карточки клиента определенной информации, которая оценивает соответствие лида профилю целевого клиента. Необходимые для оценки поля формируются с помощью разработки Анкеты клиента.

В Анкете клиента для этапа квалификации воронки продаж могут оцениваться различные данные по клиенту: размер его компании, регулярность закупок, оборот, доля рынка и др. На основании этих данных менеджер (или система) оценивает потенциал клиента и вероятность сделки. Данные заносятся в CRM-систему.

Далее, по мере продвижения лида по воронке продаж, вероятность сделки либо увеличивается, либо остается неизменной. В последнем случае лид убирается из воронки продаж.

Завершением этапа воронки продаж является получение определенного результата

Статус «квалификация закончена» присуждается только в том случае, если заполнены все поля необходимые для квалификации.

Некорректными статусами воронки продаж являются статусы, которые отвечают на вопрос «Что делается?»: «клиент думает», «в работе», «на согласовании», «на рассмотрении», «в расчете».

Примеры корректных статусов:

  1. Квалификация пройдена;***
  2. Данные для запроса получены;***
  3. КП сформировано;***
  4. КП презентовано;***
  5. КП согласовано;***
  6. Договор согласован;***
  7. Договор подписан;***
  8. Деньги получены.

Конверсия этапов воронки продаж

Как правило CRM-система сама рассчитывает конверсию каждого этапа воронки продаж:

Конверсия этапов воронки продаж

В примере из 1005 лидов только 704 (70%) добрались до второго этапа. Оттуда 45%, или 314 лида возможностей, добрались до третьего этапа (Предложение). Из этих 314 возможностей только 247 (79%) добрались до этапа закрытия сделки.

Конверсия этапа рассчитывается по формуле:

Воронка продаж: конверсия этапа

Конверсия по этапам рассчитывается для анализа качества прохождения этапов каждым менедежром. Воронка продаж строится по отделу и для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж формируются эталонные показатели, динамику отклонений можно отслеживать в специальных метриках.

Конверсия воронки продаж: win rate

Win rate (конверсия в продажу) — это общий коэффициент конверсии воронки продаж. Он показывает конверсию последнего этапа воронки продаж к первому.

Это общий показатель воронки продаж. Он определяет эффективность канала продажи и эффективность работы менеджера по продажам.

Воронка продаж: конверсия в продажу

Из 1005 лидов, которые являются возможностью (Opportunity) для продаж сделкой завершено 206. Общая конверсия воронки продаж составит 20%.

Изменение качества работы отдела продаж отслеживается по динамике коэффициентов конверсии. Так, по общей конверсии в продажу оценивается общая результативность работы отдела продаж.

Если РОПу необходимо узнать, что же именно произошло между этими двумя этапами воронки продаж, необходимо строить метрику по Pipeline (пайплайн) и анализировать ее.

В случае, если вы привлекаетеклиентов по нескольким каналам продаж, тонеобходимо оценивать эффективность каждого канала по конверсии воронки продажидля канала.

Конверсия воронки продаж: коэффициент закрытия

Конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования КП показывает коээфициент закрытия — Сlose rate.

Он рассчитывается по формуле:

Этап перехода от рассмотрения Коммерческого предложения к закрытию — самый сложный в продажах. На этом этапе в В2В продажах скапливается большое количество лидов. Они не торопятся заключать сделку. Задача менеджера — ускорять проход лидов через этот этап. Задача РОПа — уделять пристальное внимание анализу этого показателя конверсии.

Конверсия воронки продаж: коэффициент качества

Fit rate — это коэффициент качества. Он оценивает качество вашего предложения клиенту и качество ваших лидов.

Конверсия качества рассчитывается как количество лидов, которым выставлено КП, к количеству лидов, которые подтвердили свой интерес, т.е. соответствуют вашей целевой аудитории.

Снижение конверсии на этапах квалификация-КП говорит о низком качестве работы продавца, отвечающего за сбор информации о потребности клиента. На этом этапе необходимо идеально разбираться в продукте, а также в выгодах и ценности, которые этот продукт дает клиенту.

Конверсия воронки продаж: срезы

Измеряйте конверсию воронки продаж по нескольким срезам:

I. ПО КАНАЛАМ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Если ваш отдел продаж делает холодные звонки и обрабатывает входящие лиды с сайта — это два разных процесса продажи. Они требуют менеджеров с разными навыками.

С целью контроля работы внедряйте разные воронки продаж и для каждой рассчитывайте свои свои показатели конверсии. Они будут сильно отличаться.

Как повысить конверсию для холодного и горячего каналов привлечения?

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

  • Повысить качество работы хантеров: разработать скрипты продаж, обучить техникам формирования потребности;***
  • Повысить нормативы по количеству звонков;***
  • Усилить контроль за качеством холодных звонков: внедрить службу контроля качества;***
  • Увеличить количество менеджеров.

ОБРАБОТКА ВХОДЯЩЕГО ТРАФИКА

  • Увеличить входящий трафик;***
  • Повысить качество работы менеджеров: внедрить службу контроля качества;***
  • Увеличить количество менеджеров.

II. ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

Если вы поставляете товар розничным сетям и инжениринговым компаниям — это два разных канала продаж: розничный и корпоративный.

По каждому каналу продаж будет свои этапы воронки продаж, своя технология продаж, и, соответственно, показатели конверсии будут различными.

Выстраивайте разные воронки продаж для различных каналов.

Читать подробнее «Каналы продаж: виды и особенности»

III. ПО МЕНЕДЖЕРАМ

Любая СРМ-система наглядно построит воронки продаж по каждому из менеджеров. Далее, соберите данные конверсии продаж в динамике за месяц по каждому менеджеру и сравните результаты.

Выберите менеджера с лучшими показателями конверсии в продажу, а также по всем остальным количественным показателям для каждой из активностей и на основании этих данных разработайте систему денежной мотивации.

Конверсия воронки продаж: как повышать

Существует несколько способов увеличить конверсию воронки продаж.

I. ОЦЕНИТЕ КАНАЛЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Каналы, через которые вы получаете лиды, имеют разное качество. Оцените по результатам показателей конверсии воронки, какие каналы работают лучше всего, рассчитайте рентабельность и ROI. Затем выберите те из них, которые дают максимальный приток квалифицированных лидов:

  • Сайт (CEO-канал);***
  • Директ;***
  • E-mail рассылка;***
  • Исходящие звонки.

Сконцентрируйтесь на основном канале лидогенерации и постепенно повышайте конверсию в других каналах.

II. ОЦЕНИТЕ КАЧЕСТВО КВАЛИФИКАЦИИ КЛИЕНТА

Особое внимание уделяйте на процесс квалификации клиента. Именно он определяет сколько целевых клиентов будут рассматривать ваше КП.

Коэффициент качества указывает, какое количество лидов из квалифицированных лидов переходит на этап рассмотрения КП. Оцените, правильно ли ваши менеджеры оценили потенциал лида на входе. И действительно ли лид является вашей целевой аудиторией.

III. ОЦЕНИТЕ КАЧЕСТВО ПОДГОТОВКИ ПРОДАВЦОВ

Умеют ли ваши менеджеры выбрать верную стратегию работы с лидом? Смогут ли они правильно сформировать у лида потребность начать работать именно с вашей компанией?

Здесь оценивается не только общий уровень профессионализма ваших менеджеров, но и систему адаптации и обучения, которая внедрена в вашем отделе продаж.

IV. ОЦЕНИТЕ КАЧЕСТВО ВАШЕГО ПРОДУКТА

Не всегда продукт является конкурентным. Подходит ли ваш продукт под потребности клиента? Доносит ли ваше УТП уникальность свойств вашего продукта?

Даже, если на первый взгляд кажется, что уникальности у товара или продукта нет, тем не менее ее всегда возможно найти или создать.

Для корректировки УТП и ценности продукта изучите цепочку создания ценности клиента и выявите в каких видах деятельности клиента вы можете повысить эффективность и снизить издержки.

Откорректируйте продукт, обучите ему менеджеров и далее отслеживайте рост показателей конверсии воронки продаж.

Вы узнали, что такое конверсия воронки продаж, какие 4 показатели измеряют конверсию, в каких срезах замерять конверсию и как ее повышать. Используйте информацию для повышения эффективности ваших продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/konversiya-voronki-prodazh/

Лиды и конверсия

Конверсия лидов

Лид и конверсия – понятия, которые можно часто встретить в интернет-маркетинге. В этой статей разберем, что есть что.

Лид – это интерес к продукту или услуге, выраженный конкретным действием на сайте или другой точке входа (лендинг, сообщество в вк или профиль в инстаграм).

В зависимости от задач рекламной кампании лидом могут считаться такие действия посетителей:

✔ Регистрация пользователей на сайте✔ Скачивание прайс-листа/каталога✔ Оформление заказа✔ Подписка на рассылку✔ Заказ обратного звонка✔ Обращение в чат на сайте✔ Обращение в директ в Инстаграм, WhatsApp, Messenger✔ Расчёт работ на онлайн-калькуляторе

✔ Оставление отзыва и т.д.

В большинстве случаев предпринимателям важно получить контактные данные потенциального покупателя, чтобы закрыть сделку. Поэтому все чаще под лидом понимают заявки на товар или услугу или оформленный заказ на сайте.

Что такое конверсия

Конверсия – это переход пользователя из одного состояния в другое. Из простого посетителя сайта в посетителя, совершившего действие. Выражается в процентах.

Например, из 1 000 человек, зашедших на сайт, 100 оставили свои контактные данные или совершили заказ. В этом случае конверсия в лиды будет 10% (100/1000*100%). К слову, 10% – это хорошая конверсия.

В зависимости от сферы деятельности средняя конверсия может быть разной. Например, для торговли электроникой – средняя температура по больнице 1%. Для торговки одеждой – тот же 1%. Подчеркиваю, что речь о средних показателях.

На каждом этапе может быть своя конверсия:

✔ Из посетителя в заказ✔ Из заказа в продажи

✔ Из продажи в повторные продажи

Отслеживая конверсию на каждом этапе, получаем воронку продаж. Но об этом позже.

Что влияет на конверсию?

Это слишком общий вопрос для одной статьи, но постараюсь выделить самое основное.

1. Сфера деятельности

В торговле электроникой будет своя конверсия, а оптовой торговле – своя. Во втором случае она будет выше. Как правило, в B2B-сегменте, она всегда выше.

2. Известность

Если вас знают, то продукт купят скорее у вас. И наоборот. Так же имеет значение популярность самого продукта. Хотя в этом случае вы можете столкнуться с конкуренцией между аналогичными предложениями.

3. Стоимость

Конечно, многие будут искать более доступное предложение. Чуть ниже рынка – это идеально. Однако это не всегда оправдано. В структуре цены могут быть различные параметры.

Как бы там ни было, хорошо, когда стоимость обоснована и понятна покупателю.

4. Ассортимент

Для некоторых категорий покупателей преимуществом будет ассортимент, представленный на сайте. Ассортимент особенно важен, когда речь идет об интернет-магазине с большой посещаемостью и большими вложениями в рекламу.

Но также известна и обратная ситуация, когда выбор настолько велик, а покупатель совершенно не разбирается в нюансах торгового предложения, что он от страха просто закрывает сайт. В этом случае важно, чтобы были текстовые и видео-обзоры на продукты, возможность сравнивать аналогичные предложения (например, в Яндекс.

Маркете можно сравнивать товары и их характеристики), онлайн-консультант (который может быстро проконсультировать в онлайн-чате).

5. Понятное предложение и соответствие

Должен быть соблюден принцип соответствия: “Что искал, то и получил”. Если пользователь искал принтер конкретной модели, то привести его нужно именно на страницу с этим принтером. На ней должны быть фотографии, описание и характеристики.

6. Отсутствие технических ошибок и скорость работы сайта

Зачастую пользователь хочет сделать заказ, но не может этого сделать, потому что не работает какая-то кнопка, корзина, он не может поменять количество товаров или изменить какие-либо параметры.

Еще люди не хотят долго ждать, пока сайт загрузится. Это раздражает и они уходят.

7. Неполнота информации или консультации

Неполная информация и поверхностная консультация снижают конверсию.

Клиенту важно получить ответы на все интересующие вопросы. Иначе возражения не будут отработаны. Сомнения останутся и он уйдет к “соседу”. Поэтому заголовки должны отражать суть, описания должны быть полными, фотографии четкими и большими, а консультации полными и ёмкими.

8. Источник трафика

Рекламные каналы по-разному конвертируют. Например, контекстная реклама ближе к одношаговым продажам, чем социальные сети. Email-маркетинг конвертирует лучше контекстной рекламы.

Почему? Потому что в случае с контекстом люди могут искать что-то прямо здесь и сейчас. В социальных сетях мы встраиваемся в их ленту. Им необязательно что-то нужно прямо сейчас.

Однако интересное предложение они не оставят без внимания. В случае с email люди уже знают, кто вы и что можете предложить, так как они ранее сами оставили вам свои контакты.

9. Устройства

Пока статистика говорит о том, что люди предпочитают узнавать о предложении через мобильные устройства, но чаще они заказывают через компьютеры. Правда, “чаще” не означает “всегда”.

10. Резкое увеличение объема = снижение конверсии = увеличение средней стоимости

На малых объемах продаж еще можно удерживать стоимость конверсии. Кроме того, мы работаем с более горячим трафиком.

Когда нужно увеличивать оборот и охват, мы вынуждены выходить в зону “теплого” и холодного трафика, который по умолчанию конвертируется хуже.

Почему? Потому что пользователь хуже представляет что конкретно ему нужно, появляется больше “отвлекающих” факторов.

Еще немного определений

CPL и CPA – аббревиатуры, обозначающие стоимость лида. Cost per lead и cost per action переводятся как “стоимость за лид” и “стоимость за действие”, соответственно. Они считаются предпринимателями по очевидным причинам.

Владельцам важно понимать, в какую сумму им обошлась заявки и продажа. Это помогает понять, насколько эффективна реклама, не выпадает ли стоимость продажи за маржу, и как планировать дальнейшие действия.

Налаживание постоянного потока заявок на ваши услуги/товары называется лидогенерацией.

Любой источник трафика может давать лиды: соцсети, контекстная реклама, email-маркетинг, доски объявлений, видеохостинги, специализированные и профессиональные площадки, сервисы услуг. Можно использовать только один канал, если его достаточно. Либо “миксовать” их.

Понять эти определения важно, потому что они являются прямым отражением эффективности рекламной кампании.

Вместо выводов

Лиды – это в конечном счете то, что вам нужно, то есть заказы. Они выражаются в абсолютных цифрах.

А конверсия – это показатель того, насколько хорошо работает ваша кампания, насколько заинтересована аудитория в вашем предложении. Выражается в процентах.

Есть множество других показателей, но самых важных не больше пяти. О них расскажу позже.

Если вам нужна консультация по улучшению конверсии и привлечению лидов – обращайтесь с помощью этой формы обратной связи

Источник: https://Ayvazov.pro/lidy-i-conversiya/

5 показателей для контроля эффективности интернет-маркетинга

Конверсия лидов

Для эффективной работы бизнесу нужна команда квалифицированных специалистов. При этом даже профессионалам нужен глаз да глаз.

Ниже изложены 5 основных метрик, считая которые, вы контролируете 80% вашего интернет-маркетинга и 100% работы ваших исполнителей. Будь то специалист в штате, фрилансер или агентство.

  1. Количество лидов (заявки/звонки)
  2. Стоимость лида
  3. Потенциал лида
  4. Конверсия из лида в сделки/продажи
  5. Маркетинговый ROI (ROMI)

Эти показатели позволят оценить эффективность интернет-активности. Но прежде, чем мы перейдем к непосредственному их разбору, позвольте поделиться следующими наблюдениями.

Как обычно осуществляется контроль маркетинговой деятельности?

Если доходы, полученные от продвижения в интернете, превышают расходы, потраченные на рекламу онлайн, — то все хорошо, дела идут вверх. Возникает иллюзия, что в большее вникать и не надо.

Это, может, и работает – в традиционном продвижении. В интернет-маркетинге такой поход рано или поздно начнет давать сбои.

Допустим, вы вложили энную сумму денег на рекламу в интернет, и получили в два раза больше. Отличный показатель. И так несколько месяцев подряд… “А этот интернет работает”, — думаете вы. Желая увеличить результаты, вы вклдываете удвоенную сумму – а на выходе получаете меньше. И так несколько месяцев подряд.

В чем причина?

Неэффективная работа маркетолога, сезонность, конкуренты, что? Причина – в специфике самого интернета и интернет-каналов. Для каждого вида продвижения необходим свой подход в оценке. Вы же никак не можете измерять PR-активность или воздействие сарафанного радио в цифрах (сам процесс, а не результат), то же самое и с онлайн-продвижением.

Анализом эффективности Интернет-кампании может заниматься ваш маркетолог. Если вы еще нашли себе толкового интернет-маркетолога, то вам поможет одна из наших статей.

Если маркетолог у вас уже не первый день, скажите, понимаете ли вы его язык? Не страдает ли ваш мозг от той необъяснимой информации, которую вы получаете на почту и слушаете при встрече? Можете дать себе отчет, что интернет работает действительно на вас и ваш бизнес?

Примерно так выглядит мир глазами квалифицированного интернет-маркетолога.

Вам не обязательно понимать все тонкости работы интернет-маркетолога, но при этом вы наверняка стремитесь: получать минимум информации и при этом обеспечивать максимальный контроль бизнеса.

Эти 5 метрик помогут вам:

  • обрести понимание эффективности интернет-маркетинга;
  • привязать оплату интернет-маркетолога к понятному и измеримому результату;
  • контролировать работу интернет-маркетолога, расходы на онлайн-продвижение;
  • прогнозировать дальнейшее развитие компании;
  • экономить время и ресурсы.

Эти показатели достаточно понятны, внедряются без проблем.

Прописать метрики, разобраться с ними — это всего лишь 20% приложенных усилий, остальные 80% — это полученные цифры, информация, которая поможет бизнесу развиваться сегодня, завтра и еще как минимум несколько лет.

Метрика №1: Количество лидов

Регулярность контроля: каждый день.Форма контроля: смс, таблица (CRM).

Что такое лиды?

Лиды – это люди, которые хотят с вами сотрудничать, но еще не решились на это.

Зато они оставили вам свой контакт – номер телефона, адрес электронной почты, и определенно заинтересовались вашими услугами или товаром.

Зачем мне это?

Лиды — это ваши потенциальные покупатели, те люди, которые приносят деньги в ваш бизнес.

Контролируя лиды, вы постепенно шагаете в сторону систематизации привлечения клиентов.

Отчетность по лидам стоит вести ежедневно и ежемесячно. Ежедневная отчетность — в виде смс от вашего интернет-маркетолога может выглядеть так.

Чем это поможет?

Если вы владеете информацией о количестве полученных лидов за день/месяц, это дает возможность:

  • отслеживать динамику спроса;
  • руководить статистикой лидогенерации;
  • прописывать и прогнозировать план продаж;
  • менять/дополнять стратегию развития компании;
  • следить за работой своих сотрудников;
  • грамотно оценивать работу маркетолога (оптимально – привязать его зарплатные KPI к количеству полученных лидов).

В конце месяца – отчет за месяц. Его можно дополнить графиками, чтобы отследить динамику спроса на продукт. Ежемесячная отчетность может храниться в CRM, либо просто в таблице (если CRM еще не внедрили).

Подсчет лидов (потенциальных покупателей) – это обязательная процедура.

Как для вас важен прием пищи или сон, так бизнесу необходимо получать входящие заявки.

Вся работа интернет-маркетолога держится на лидах. Нет лидов – нет сделок. «Нет сделок» уже бьет по самооценке специалиста, вызывает личностный и профессиональный дискомфорт.

И если вы нашли в компанию «правильного» человека, то скорей всего, ноли в ежедневных отчетах будут мотивировать его работать еще лучше – для своего KPI и для развития компании в целом. Лучше работает — больше прибыли.

Если интересы сотрудника и компании совпадают, работа обещает быть результативнее.

Форма контроля: таблица (CRM)

Стоимость лида (или CPL — cost per lead) — это стоимость клиента, который совершил конверсионное действие на вашей платформе (его еще называют “теплым” клиентом).

Стоимость лида зависит от стоимости товара или услуги. Например, цена за контакт потенциального покупателя мелкой бытовой техники – 1$. В то время, как цена за лид потенциального ипотечного кредитора — 10$-20$, стоимость потенциального заказчика установки пластиковых окон может доходить до 150$-200$.

Чем дороже ваш товар или услуга, чем выше конкуренция в бизнесе, тем дороже вам обходится покупатель и его контактная информация.

Кроме того, стоимость лида зависит от затрат на источники трафика. Ими могут быть:

  • подрядчики и наемный персонал;
  • штатные сотрудники;
  • рекламные сервисы.

Считать цену за лид совсем несложно. Для этого необходимо ежемесячный бюджет рекламной кампании разделить на количество полученных заявок. Полученное число — и есть стоимость лида.

Если у вас в штате есть интернет-маркетолог, то поставьте ему задачу рассчитать:

  1. среднюю стоимость лида,
  2. среднюю стоимость лида по источнику,
  3. среднюю стоимость лида по кампании.

Подсчет стоимости лида поможет понять, сколько денег вы потратили на потенциальную заявку. Кроме того, зная цену лида в интернете, вы можете сравнить ее с ценой за лид в офлайн-продвижении, партнерскими комиссиями.

Что такое потенциал лида?

Потенциал лида — это денежная сумма, которую вы можете получить от клиента в будущем через все заключенные сделки.

Если ваш продукт стандартен и его продажи регулярны, то потенциалом лида может быть средний чек покупки.

Если вы продаете услугу, допустим, в сегменте В2В, то потенциал лида — это те деньги, которые вы получите от сделки.

Даже еще не продав, вы можете приблизительно оценить запрос клиента, а следовательно, и цену сделки. Интересно то, что речь может идти не о разовой сделке, а о серии сделок от этого клиента.

Допустим, вы — рекламное агентство и вам заказывают видеоролик для одной линии продуктов. У клиента несколько таких групп товаров, и, если вы удовлетворили его запрос, он вернется к вам через месяц с тем же заказом. Но для другой группы товаров.

Если ваш ролик стоит 1000 у.е., еще на начальном этапе сотрудничества, потенциалом лида может быть сумма на 5000 у.е. (у клиента будет 5 запросов на сотрудничество). Если в дальнейшем бизнес клиента расширяется, он снова вернется к вам.

А значит, потенциал такого лида увеличивается.

LTV — это размер чистой прибыли, которую компания получает от своего клиента, за все то время, что клиент сотрудничает с ней.

Подсчет LTV необходим для оптимизации затрат на маркетинговую кампанию в интернете. Обладая этой информацией, вы можете управлять расходами, понимать, из каких каналов приходят клиенты, выбирать самые эффективные из них, анализировать эффективность продвижения и вносить корректировки в стратегию развития компании.

И к слову: по статистике привлечение нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем удержание старого. А старый, как мы видим, может принести гораздо больше денег при заключении повторных сделок.

Привлечение нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем удержание старого.

Подсчетом потенциала лида чаще всего занимается менеджер по продажам, если речь идет о среднем бизнесе. Требуйте от него эти данные в разрезе уточнения информации о количестве полученных лидов. В малом бизнесе, если нет менеджера по продажам, это может делать другой человек с аналитическим складом ума.

Интересно то, что если стоимость за лид — это точное число, которое можно рассчитать, то потенциал лида — это приблизительная цифра — на глаз. Она варьируется зависимо от типа услуги/продукта, стоимости и количества возможных сделок, стоимости потенциального обслуживания.

Подсчитывайте потенциал лида для того, чтобы прогнозировать дальнейший поток сделок и денежных операций в компании. Если у вас несколько клиентов, но ресурсов охватить всех не хватает, выбирайте тех, чей потенциал сильнее. Эти клиенты принесут вам гораздо больше прибыли нежели те, что обращаются с единичным заказом.

Форма контроля: отдельный отчет, CRM

А теперь перейдем к самой важной метрике. Все, что мы обсуждали выше, — для наиболее существенного маркетингового показателя — ROMI.

ROMI (return on marketing investment) — это коэффициент прибыли, полученной от затрат на маркетинговую активность.

Чем больше рентабельность возврата — тем эффективнее канал продвижения. ROMI легко считать и с ним — больше понимать. Для расчета ROMI достаточно знать сумму расходов и прибыли от рекламной кампании.

ROMI следует рассматривать в двух платформах:

  • ROMI потенциальный
  • ROMI реальный.

ROMI потенциальный

Считается в начале кампании. Это цифра, равна доходам, которые мы планировали получить от продвижения. Грубо говоря, спрогнозировать полученную прибыль — это и есть рассчитать потенциальный ROMI.

ROMI реальный

Это коэффициент прибыли, которую мы получили в действительности. Оптимально, чтобы эти два числа несущественно отличались друг от друга. Если же ROMI реальный гораздо меньше потенциального, ваше продвижение не оправдало вложенных инвестиций. Что-то надо менять. Например, распределение бюджета.

Еще один важный момент: считайте ROMI по отдельным каналам, по разным специалистам. Это поможет вам правильно расставить акценты на инструменты в интернет-маркетинге, проследить динамику роста продаж отдельных специалистов.

Кроме того, подсчет ROMI дает понять, куда следует инвестировать в дальнейшем, как перераспределить бюджет и какие каналы продвижения действительно работают.

Научитесь регулярно считать хотя бы несколько из выше описанных метрик — и картина продвижения в интернете станет гораздо яснее. Вы сможете отследить, куда и на что идут ваши расходы и спрогнозировать дальнейшие этапы рекламной кампании.

Больше читайте непосредственно у нас на блоге http://kirgorshkov.pro/.

Источник: https://spark.ru/startup/kirgorshkov-pro/blog/10300/5-pokazatelej-dlya-kontrolya-effektivnosti-internet-marketinga

Повышаем конверсию лидов

Конверсия лидов

Чтобы получать новые лиды, бизнесу приходится регулярно тратить деньги на лидогенерацию.

Эти расходы окупятся только в случае правильного выбора канала привлечения лидов и правильной работы с потенциальными клиентами.

Особенно важно учитывать это в период кризиса, когда компании вынуждены оптимизировать расходы на маркетинг. Оказавшись в непростой ситуации, представители бизнеса ищут новые стратегии повышения конверсии лидов.

Зачем рассчитывать конверсию лидов

Лидом называют потенциального клиента, который отреагировал на маркетинговую коммуникацию. Чтобы получить прибыль, бизнесу нужно не только привлечь внимание пользователя, но и провести его по воронке продаж от выявления потребности до оплаты товара или услуги. Конверсия отражает процесс превращения холодных контактов в настоящих клиентов.

Чтобы рассчитать конверсию, нужно воспользоваться следующей формулой:

Конверсия (CR) = Количество сделок / Общее количество лидов х 100 %

Число привлеченных лидов всегда превышает количество продаж. Это нормально. Самый точный критерий оценки маркетинговой деятельности – коэффициент конверсии.

Пять шагов на пути к повышению конверсии лидов в период кризиса 

Во время кризиса многим приходится урезать рекламный бюджет. Кроме того, спрос на товары и услуги стремительно падает на фоне нестабильной ситуации. Бизнесу приходится реагировать на изменения среды, оптимизируя расходы и сосредоточившись на привлечении заинтересованных пользователей. Существует несколько шагов, которые помогут повысить коэффициент конверсии лидов в кризисное время.

Концентрация на целевых лидах 

Всю совокупность лидов, пришедших на сайт через разные рекламные каналы, можно разделить на две группы:

  • Целевые. Тех, кто проявляют интерес к товару или услуге компании. Оставляют заявки. 
  • Нецелевые. Это пользователи сайта, которые оставляют несуществующие контактные данные, не отвечают на звонки менеджера, не проявляют заинтересованности в покупке товара или услуги. 

Анализируя весь поток лидов, пришедших из разных источников, следует сконцентрироваться только на целевых. Вычислив каналы лидогенерации, через которые поступают заинтересованные пользователи, нужно направить основные усилия на них. Это позволит оптимизировать маркетинговые расходы бизнеса в период кризиса. Такой подход снизит трафик на сайте, повысив при этом количество продаж. 

Внимание на контент-маркетинг

Преобразование лидов происходит в конце цикла продаж. Чтобы сохранить заинтересованность пользователя на всех этапах и получить его доверие и лояльность, нужно уделять внимание контент-маркетингу. 

Маркетинговые исследования показывают, что около 80 % крупных продаж происходят только после пяти контактов клиента и компании. Прежде, чем сделать покупку, люди хотят убедиться в надежности «продавца».

Регулярно публикуя достоверную, полезную и интересную информацию, компания укрепляет свои позиции в глазах покупателей. Отдельное внимание следует уделить отзывам клиентов. Им доверяет большая часть целевой аудитории.

Повышение уровня доверия ведет к повышению коэффициента конверсии.

Увеличение скорости обработки лидов

Чем быстрее лид будет обработан, тем выше вероятность продажи. Максимальный коэффициент конверсии достигается при обработке лидов в течение одной минуты. Это значит, что, получив запрос потенциального клиента, сотрудник отдела продаж должен немедленно связаться с посетителем сайта. Также в этом процессе может участвовать чат-бот.

Быстрая обработка лида дает три преимущества:

  • пользователь видит, что он действительно важен для компании и его время ценят;
  • посетитель не успевает покинуть сайт и потерять интерес к теме, по которой был составлен запрос; 
  • клиент не успевает обратиться к конкурентам. 

Чтобы предложить посетителям сайта быструю обратную связь, можно использовать специальные инструменты – всплывающие окна. Такие «крючки» предлагают пользователям задать вопрос менеджеру, получить консультацию эксперта или запросить расчет стоимости товара. Реагируя на крючок, пользователь указывает свои контактные данные, которые можно использовать в дальнейшем для прямой связи.

Совершенствование навыков ведения переговоров

После оформления запроса менеджер связывается с потенциальным клиентом. То, насколько профессионально он общается с покупателем, напрямую влияет на коэффициент конверсии лидов. 

Главное, чему должны научиться менеджеры – умение грамотно работать с возражениями. В период кризиса возражения и аргументы должны корректироваться с учетом текущей ситуации. Рассмотрим некоторые варианты. Они не универсальны, но помогут сориентироваться.

  • «Давайте обсудим это позже». Многие клиенты не готовы принимать решения в кризисный период, занимая выжидательную позицию. Преодолеть это возражение можно, предложив специальные условия, ограниченные во времени. При этом менеджер может использовать фразы: «Не хочу быть навязчивым, но наше предложение действует до ХХ числа» или «Мы понимаем ваши опасения, поэтому готовы предложить выгодные условия рассрочки».
  • «У вас слишком высокая цена». Часть покупателей считает кризис поводом для снижения цены на товары и услуги. Кроме того, некоторые конкуренты намеренно снижают цены во время кризиса, чтобы завоевать долю на рынке. Для преодоления этого возражения как одни из вариантов могут быть такие ответы: «Наш товар действительно не самый дешевый на рынке, но мы даем гарантию три года. Это позволит избежать дополнительных расходов на ремонт и обслуживание». Если компания работает в сфере b2b, акцент нужно делать на популярности продукции именно вашего бренда среди розничных покупателей.
  • «У нас уже есть поставщик». Чаще всего это возражение правдиво. Ни в коем случае не стоит порочить репутацию конкурентов, чтобы смотреться выигрышно на их фоне. Это непрофессионально. Лучший контраргумент в этой ситуации звучит так: «Я Вас понимаю. Однако предлагаю сравнить условия вашего поставщика с нашим предложением. Вдруг наши условия окажутся более выгодными для Вас?». Представители бизнеса всегда ищут более выгодное предложение, особенно в период кризиса. 
  • «У нас сейчас нет продаж». В этом случае менеджеру следует продемонстрировать понимание проблемы и готовность оказать помощь. Ответ может звучать так: «С этой проблемой сейчас столкнулись многие. Мы готовы помочь преодолеть этот непростой период» или «Мы понимаем, что это временно. Готовы обсудить условия сотрудничества на будущее. Можно рассмотреть возможность рассрочки». Важно убедить клиента, что отсутствие продаж – это лишь вопрос времени, и ваши услуги будут полезны ему во время посткризисного восстановления.
  • «Отправьте предложение на почту». Эту фразу клиента следует рассматривать, как вежливый отказ. Отправленное письмо либо не будет открыто, либо не даст обратной связи. В этом случае единственный шанс не упустить клиента – задать уточняющие вопросы. Например: «Я с радостью отправлю наше предложение Вам на почту. Позвольте лишь уточнить, какие именно группы товаров Вас больше интересуют?» или «Я Вас понял, только разрешите уточнить перед отправкой оптимальный ценовой диапазон товаров?». Если собеседник не отвечает на уточняющие вопросы или просит отправить все, скорее всего, ваше предложение ему действительно не интересно.

От того, насколько быстро сдается менеджер при работе с возражениями, напрямую зависит количество сделок. Даже если не удалось убедить клиента совершить покупку, задача менеджера получить как можно больше информации о причинах отказа. 

Изучение целевой аудитории, проведение ABCXYZ-анализа

Чтобы посетитель сайта не отказался от покупки, контент на сайте должен соответствовать его запросу. Одновременно угодить миллионам пользователей интернета не удастся, поэтому сконцентрироваться стоит на основной целевой аудитории. Для этого нужно составить подробный портрет потенциального клиента.

  • пол;
  • возраст;
  • сфера деятельности;
  • социальное положение;
  • интересы и хобби;
  • регион проживания;
  • семейное положение;
  • наличие детей и т. д. 

После подробного описания типичного представителя своей целевой аудитории, появляется понимание, где его искать, и чем привлечь его внимание. 

Чтобы эффективнее превращать лиды в клиентов во время кризиса, нужно провести оптимизацию работы отдела продаж. Основные усилия менеджеров, работающих с клиентами, должны быть направлены на людей, покупающих «много» и «часто». Для выявления таких покупателей обязательно проводится ABCXYZ-анализ. Совокупность клиентов анализируется по двум направлениям:

  • Объемы продаж. К категории А относят покупателей, совершающих закупки большими объемами. Клиенты группы В заказывают средние партии продукции. Категория С объединяет клиентов с небольшим объемом закупок.
  • Частота закупок. Покупателей, совершающих покупки часто, относят к категории Х. Тех, кто обращается за услугами нерегулярно, добавляют в группу Y. К группе Z относят людей, совершающих редкие или единичные покупки.

Цель анализа разделить клиентскую базу на сегменты, и оценить эффективность работы отдела продаж с каждым из них. Группа А состоит из ключевых клиентов компании, для которых следует разработать уникальное торговое предложение (УТП).

Представители этой категории приносят компании больше 80 % прибыли, а значит, требуют больше внимания. Обрабатывая запросы клиентов группы А, менеджер должен максимально внимательно отнестись к требованиям, вопросам и пожеланиям.

Для повышения качества обслуживания под них следует выделить отдельного менеджера.

Эксперты считают, что направив усилия на повышение конверсии лидов, компания может даже в кризис сохранить высокие показатели прибыли. Перечисленные выше способы не требуют больших финансовых вложений. В кризис важно быстро реагировать на изменения бизнес-среды, выявлять слабые места и устранять недостатки обслуживания клиентов.

Источник: https://blog.oy-li.ru/povyshaem-konversiyu-lidov/

Битва за конверсию из лидов в деньги. Кто побеждает? — Маркетинг на vc.ru

Конверсия лидов

В январе 2019 года мы начали битву за конверсию из заявок в деньги. Разница между худшим и лучшим менеджером составляла сотни тысяч рублей, доходило до миллиона. Печально :(

Сегодня делимся промежуточными итогами, что сделали и чего добились в период с января 2019 по март 2020.

Кто мы

Агентство решений “Кит Медиа”, проводим бизнес-события в 10 городах России с топовыми спикерами: Максим Батырев, Игорь Рызов, Игорь Манн, Александр Фридман и т.д.

Создатели онлайн-мастерских по маркетингу с Ией Имшинецкой, онлайн-мастерские по лидоконвертации и т.п.

В год ~ 40 платных событий на 60-300 участников со средним чеком от 10 000 до 35 000 рублей, не считая корпоративных мероприятий.

В месяц от 3 до 6 событий в разных городах.

Исходные данные

Количество сотрудников в отделе: руководитель отдела продаж и 5 менеджеров.

  • обработка входящих звонков/заявок,
  • исходящие звонки по теплой базе, которая уже покупала хотя бы 1 раз
  • холодные звонки

Конверсия из лидов в оплаты — 20%. Учитывая, что у лучших двух менеджеров конверсия достигала 40% и 61% — это караул. Решили понять, что происходит и как дотянуть остальных.

  • разница между успешным сотрудником и средним составляла десятки процентов конверсии. В рублях доходило до миллиона. Это невероятные потери.
  • бюджет на маркетинг постоянно увеличивали, так как нужны лиды и продажи. Толк маленький.
  • продажи росли, но медленно

Ниже примерные цифры потерь на одном проекте при плохой конверсии. А таких проектов в месяц могло быть 6.

китмедиа 

Кстати, мы сделали калькулятор, посчитайте, сколько теряете вы. Считать.

Задача 2019:

  • увеличить конверсию до 35% в среднем по отделу.
  • вывести новых менеджеров на минимальную конверсию в 25% в первый же месяц, а не через 3 месяца. Раньше новичок начинал с 16%.
  • Увеличить продажи, не увеличивая затраты на маркетинг.

1. Разработали структурное обучение, нацеленное на работу с заявками.

Курс написала сама, потому что моя конверсия составляет от 49% до 61%. Здесь важно, что обучение основано на реальном опыте, примеры из практики.

Также подключали онлайн-обучение, вебинары от известных спикеров, разбор реальных звонков в игровой форме.

2. Человеческие скрипты под каждый проект.

В скриптах прописывали все возражения, диагностические вопросы и т.п. Залог успеха здесь — постоянная адаптация. С первого раза не получатся удачные формулировки, хорошие диагностические вопросы для выявления потребностей клиента.

В скрипте прописывали допродажи, акции.

Мы уже давно используем “Коллххелпер”, конструктор скриптов продаж с интеграцией в Битрикс24

3. Еженедельная прослушка звонков и разбор звонков индивидуально и в группе.

Мы разработали алгоритм прослушки, начисляли баллы за каждый этап. Директор по продажам слушает отдельно каждого менеджера 2 раза в неделю + групповые слушания 1 раз в неделю + индивидуально, если что-то не так с конверсией. Алгоритм здесь

китмедиа 

У нас подключена ip-телефония, все звонки пишутся.

4. Изменение материальной мотивации

Без таких мер изменения невозможны, на наш взгляд.

Формула зарплаты менеджера по продажам: оклад + премия за kpi + прогрессивный % с с продаж.

  • конверсия из лидов в оплаты не менее 35%
  • качество звонка не менее 4 баллов
  • индивидуальные показатели менеджера

Вес пункта 1 очень высок. Если он не выполнен, то премия 0, даже если 2 и 3 в норме.

5. Система утепления лида.

В одиночку отделу продаж уже не справится. На помощь приходят серии утепляющих писем, полезных видео.

У нас должно быть не менее 11 касаний с клиентом: звонки, сообщения, письма.

6. Адское терпение :)

Готовность возводить конверсию в культ и безусловная поддержка руководителя отдела продаж. Системная работа, настойчивость, понимание серьезности показателя.

Без руководителя никакая система не взлетит.

С какими сложностями столкнулись.

Основное — это сопротивление специалистов отдела продаж.

  • Ребята не хотели в принципе признавать показатель конверсии. Считали, что она зависит от количества лидов, что, конечно, не так. Мы проводили пропаганду, показывали результаты лучших, писали математические формулы.
  • Бурю пришлось пережить руководителю отдела продаж и когда изменили мотивацию. Мы допустили ошибку, внедряли резко. Советуют в течение двух месяцев минимум переход, когда вы начисляете по той схеме, которая выгодна. Но на войне все средства хороши. Неэффективность обходилась дороже.

    К счастью, команда приняла изменения, пусть и не сразу.

  • Прослушка телефонных разговоров также вызывала дискомфорт. Никто не хотел, чтобы публично видели его ошибки. Но мы неумолимо делали это, часть процесса превращали в игру.

    И теперь специалисты спокойно реагируют на еженедельную оценку. Понимая, что это обучение, а не публичная порка.

Результат

Сейчас результат выглядит так :) Суммы взяла для примера, так как средний чек разный, количество лидов на проект тоже. А вот конверсия реальна. Но меньше 150 лидов у нас не бывает в месяц.

китмедиа 

Это не случайность. В течение года были месяцы со второго квартала с конверсией под 40%. Например, в марте. Потом она снова падала. Но в целом конверсия постепенно повышалась, принося деньги. А последние 4 месяца она выше 41%

Сейчас наша цель 45% в среднем за 2020 год.

Убеждена, что мы ее добьемся, если не ослабим хватку и добавим ещё мер. О них напишу в следующий раз, когда будут результаты.

Нужна консультация по лидоконвертации — обращайтесь!

Источник: https://vc.ru/marketing/112795-bitva-za-konversiyu-iz-lidov-v-dengi-kto-pobezhdaet

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: