Концепция Интенсификации Коммерческих Усилий

Какие бывают концепции маркетинга

Концепция Интенсификации Коммерческих Усилий

Концепции маркетинга – это стратегии управления бизнесом, направленные на повышение продаж, получение максимальной прибыли, опережение компаний-конкурентов и удовлетворение потребностей покупателя.

  • 1 Совершенствование производства
  • 2 Совершенствование товара
  • 3 Интенсификация усилий
  • 4 Традиционный маркетинг
  • 5 Социально-этическая стратегия
  • 6 Современный мир

Маркетинговое управление появилось более 100 лет назад. Всё это время рыночные процессы прогрессировали, и основные цели концепций маркетинга терпели изменения. Компании научились переносить внимание с производства товара на реальные потребности покупателя, и стали понимать — без применения маркетинговых стратегий бизнес не принесет больших доходов.

Суть концепции эффективного маркетинга – сбалансировать соотношение интересов покупателя и  производителя, наладить психологический контакт с клиентом, изучить и удовлетворить его потребности.

В зависимости от особенностей реализуемого продукта и спроса населения, появились 5 концепций стратегического маркетинга:

  • Совершенствование производства (1860-1920 гг.);
  • Совершенствование товара (1920-1930 гг.);
  • Интенсификация усилий (1930-1950 гг.);
  • Традиционный маркетинг (1960-1980 гг.);
  • Социально-этичный маркетинг (1980-1995 гг.).

Совершенствование производства

Концепция маркетинга «Совершенствование производства» заключается в увеличении объемов выпускаемого товара и нацелена на улучшение производства, что влечет увеличение продаж и рост прибыли от покупки продукции.

Концепция маркетинга гласит, что покупатель выбирает широко распространенный продукцию по низкой цене. Учитывая интересы потребителя, производителю рекомендуется выполнить действия:

  • Увеличить объем товарного выпуска;
  • Снизить затраты на выпуск продукта и увеличить производительность.

Данная концепция маркетинга применяется в случаях:

  • когда низкая цена имеет приоритет над качеством;
  • спрос на товар выше, чем само производство;

Минус производственного совершенства — при снижении затрат страдает качество продукции, из-за чего понижается спрос и уменьшаются продажи.

Совершенствование товара

Концепция маркетинга объясняется  тем, что покупатель выбирает качественные продукты и услуги, вне зависимости от стоимости.

Поэтому производитель сфокусирован на улучшении свойств и качества продукции, но такая концепция маркетинга рискует ввести компанию в «маркетинговую близорукость». Это означает, что постоянное совершенствование товара впоследствии не учитывает главные потребности клиента.

Стратегия предлагает следующие действия:

  • Повышение качества выпускаемых товаров и услуг, опережая конкурентные компании;
  • Сконцентрировать внимание клиента на высоком качестве продукции, а не на высокой цене.

Данная концепция маркетинга применяется в случаях:

  • когда клиент выбирает товар по качеству, а не по цене;
  • продукт технологически сложно изготавливать;
  • рынок не имеет аналогов продукта.

Минус концепции — в погоне за совершенствованием качества продукта, производитель рискует повышением цен и неизвестных характеристик покупателю, что приводит к невостребованности товара.

Интенсификация усилий

Концепция маркетинга является следствием первых концепций, где усилия производителя привели к серьезным проблемам.

Идея стратегии – навязать продукцию клиенту, даже если клиент в нем не нуждается. Компания продвигает продукт с помощью выгодного предложения, рекламы, акций, розыгрышей, привлекательной упаковки.

Концепция маркетинга предполагает следующие действия:

  • Заинтересовать клиента в продукте и стимулировать покупку;
  • Акцентировать внимание на сбыте выпущенной продукции, вместо интересов покупателя;
  • Использовать цену и выгодное предложение как стимулятор продажи.

Данная концепция маркетинга применяется в случаях, когда:

  • клиент может себе позволить купить товар, выпускаемый компанией;
  • продукт не пользуется большим спросом, но имеет значение в использовании;
  • на рынке представлено обилие похожих товаров.

Негативная сторона стратегии – вероятное снижение прибыли по причине больших расходов на рекламу и маркетинговые предложения.

Традиционный маркетинг

Маркетинговая концепция характеризуется лучшими свойствами предыдущих трех стратегий.

Суть традиционного маркетинга — в фокусировке на потребностях общественности. Производитель анализирует желания целевой аудитории, совершенствует производство и качество товара и создает выгодное предложение для покупателя.

Операции, используемые в стратегии:

  • Поиск потенциальной целевой аудитории продукции и изучение желаний и потребностей клиентов;
  • Выбор мест реализации продукции для большего охвата продаж;
  • Регулярный мониторинг потребностей населения для дальнейшего построения стратегического плана;
  • В погоне за новыми клиентами не забывать удерживать постоянного покупателя;
  • Интегрировать все отделы маркетинга для изучения потребностей и желаний населения.

Традиционный маркетинг применим для всех случаев бизнеса.

Минус концепции — терпение убытков в погоне за осуществлением желаний потребителя.

Социально-этическая стратегия

Социально-этический маркетинг фокусируется не только на потребностях покупателей, но и на безопасности производства для экологии и жизни населения.

Операции концепции:

  • Акцентирование внимания на сохранность природных ресурсов, осуществление деятельности без вреда для окружающей среды, при этом удовлетворяя потребности клиентов;
  • Создание стратегии процветания жизнедеятельности компании, населения и экологии, в равной степени учитывая интерес каждого.

Ситуации, подходящие для применения концепции:

  • Предприятие работает на конкурентном и массовом рынке;
  • Государство и население достаточно развито, чтобы нести социальную ответственность за окружающий мир.

Негативная сторона социально-этического маркетинга — неразвитость многих стран и населения, которые не поддерживают данную концепцию.

Современный мир

Экономика развитых стран постепенно переходит от товарного производства к сервисному обслуживанию. Современные концепции управления маркетингом теперь завязаны на тесных и долгосрочных взаимоотношениях с потребителем и сотрудниками.

К современным концепциям относятся:

  • Маркетинг взаимоотношений;
  • Интегрированный маркетинг;
  • Внутренний маркетинг;
  • Результативный маркетинг.

Маркетинг взаимоотношений представляет концепцию реализации продукции, в результате которой с клиентом устанавливается контакт и создаются доверительные отношения, направленные на дальнейшее сотрудничество в перспективе. Взаимодействие с заинтересованными лицами приводит к повышению эффективности деятельности компании и увеличению дохода.

В маркетинге взаимоотношений связаны группы лиц:

  • Клиенты;
  • Сотрудники;
  • Партнеры по управлению маркетингом — дистрибьюторы, дилеры, поставщики, агентства;
  • Финансовые сообщества — инвесторы, акционеры.

В концепции используются инструменты:

  • CRM (customer relationship management) – управление взаимоотношениями с клиентами;
  • PRM (partner relationship management) – управление взаимоотношениями с партнерами и посредниками.

Для CRM используются операции:

  • Создание клиентской базы и удерживание потребителя, установив с ним доверительные отношения;
  • Реализация продукции высокого качества, с индивидуальным подходом к каждому клиенту.

Для PRM свойственно:

  • Взаимодействовать с партнерами, установив крепкий контакт;
  • Вовлекать партнеров в процесс реализации продукции.

Интегрированный маркетинг – концепция подразумевает слаженность усилий в области улучшения товара всеми маркетинговыми подразделениями фирмы.

Для интегрированного маркетинга следует выполнять действия:

  • Определить желания и возможности клиента в перспективе;
  • Сократить расходы на производство товара.
  • Приспособить товар или услугу под интересы потребителя;
  • Поиск каналов реализации новых товаров и услуг;
  • Усовершенствовать систему взаимоотношений с потребителем;

В результате совместных действий всех маркетинговых подразделений компании, увеличится спрос на предоставляемую продукцию, и бизнес достигнет успешных показателей на рынке.

Внутренний маркетинг – это стратегия взаимоотношений с сотрудниками компании, в процессе которой сотрудники обучаются маркетинговым методам. В результате использования концепции, сотрудники расширяют знания в области маркетинга, что улучшает работоспособность в повышении ценности продукции.

Результативный маркетинг – это концепция повышения доходности компании с применением различных маркетинговых программ.

Стратегия подразумевает:

  • Поиск эффективной маркетинговой программы;
  • Анализ результата каждой использованной программы на деле;

Определение способа улучшения маркетинговой программы для увеличения прибыли в перспективе;

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5c8b110e5fe6a900b382e073/kakie-byvaiut-koncepcii-marketinga-5f8c64ab5284e336e57640da

Читать Основы маркетинга онлайн (полностью и бесплатно) страница 5

Концепция Интенсификации Коммерческих Усилий

4. Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Снижается посещаемость церквей, падает число желающих поступать в частные колледжи.

Деятель рынка должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации.

Задача маркетинга – обратить вспять тенденцию падения спроса благодаря творческому переосмыслению подхода к предложению товара.

5. Нерегулярный спрос. У многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Большая часть общественного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик.

По будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены. В начале недели на операции в больницах – очередь, а к концу недели заявок меньше, чем нужно.

Задача маркетинга – изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения.

6. Полноценный спрос. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом.

Задача маркетинга – поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.

Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.

7. Чрезмерный спрос. У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить. Так, интенсивность движения по мосту «Золотые ворота» выше абсолютно безопасного уровня, а Йеллоустонский национальный парк переполнен в летнее время. Задача маркетинга, именуемого в данном случае демаркетингом, – изыскать способы временного или постоянного снижения спроса.

При общем демаркетинге стремятся сбить чрезмерный спрос, прибегая к таким мерам, как повышение цен, ослабление усилий по стимулированию и сокращение сервиса. При выборочном демаркетинге стремятся сократить уровень спроса на тех участках рынка, которые менее доходны или требуют меньше сервисных услуг. Цель демаркетинга – не ликвидировать спрос, а всего лишь снизить его уровень.

8. Нерациональный спрос. Противодействие спросу на товары, вредные для здоровья, требует целеустремленных усилий.

Проводятся кампании против распространения сигарет, спиртных напитков, наркотических средств, вызывающих привыкание, огнестрельного оружия, порнографических фильмов, против создания больших семей.

Задача маркетинга – убедить любителей чего-то отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения, резко поднимая цены и ограничивая доступность товара.

Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга.

Эти концепции олицетворяют собой различные периоды в истории американской экономики и основные социальные, экономические и политические перемены за последние 50 лет ХХ столетия.

Общая тенденция развития – перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности.

Концепция совершенствования производства

Это один из самых старых подходов, которым руководствуются продавцы.

Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.

Применение концепции совершенствования производства подходит в двух ситуациях. Первая – когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая – когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.

Вся концепция Генри Форда заключалась в отлаживании производства модели «Т» до такого состояния, чтобы можно было снизить ее себестоимость и сделать машину доступной более широкому кругу покупателей. Он шутил, что может предложить автомобиль любого цвета, пока он черный.

Сегодня этот подход исповедует корпорация «Тексас инструментс» (ТИ), расширяя объемы производства и сокращая издержки, чтобы снизить цену своих товаров. Руководствуясь этой концепцией, фирма сумела отвоевать себе основную долю американского рынка наручных калькуляторов.

Однако, когда фирма применила ту же стратегию на рынке наручных часов с цифровой индикацией, она потерпела неудачу. Несмотря на низкие цены, часы «Тексас инструментс» потребителям не приглянулись.

Концепции совершенствования производства придерживаются и некоторые организации обслуживания.

Многие медицинские и стоматологические учреждения организованы по принципу конвейера, равно как и некоторые государственные организации типа бирж труда и бюро по выдаче водительских удостоверений.

Несмотря на то что все они ежечасно обслуживают большое число посетителей, в их адрес высказывают претензии в обезличке и равнодушии к потребителям.

Концепция совершенствования товара

Это еще один основополагающий подход, которым руководствуются продавцы.

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

Многие производители верят, что, если им удастся усовершенствовать мышеловку, тропа к их порогу не зарастет. Однако зачастую их ждет жестокий удар. Покупатели ищут способ избавления от мышей, но не обязательно с помощью усовершенствованной мышеловки.

Решением проблемы может стать химический аэрозоль, служба дератизации или что-то более действенное, чем мышеловка.

Более того, усовершенствованная мышеловка не пойдет на рынке, если производитель не примет мер, чтобы сделать товар привлекательным с помощью дизайна, упаковки и цены, если не организует товародвижение по удобным каналам распределения, не привлечет внимания тех, кому она нужна, и не убедит этих людей в превосходных качествах своего изделия.

Концепция совершенствования товара приводит к «маркетинговой близорукости». Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужды клиентов. Руководство железных дорог полагало, что потребителям нужны поезда, а не средство транспорта, и не заметило растущей угрозы со стороны авиалиний, автобусов, грузовых и легковых автомобилей.

Изготовители логарифмических линеек считали, что инженерам нужны линейки, а не возможность производить расчеты, и упустили из виду угрозу со стороны карманных калькуляторов. Колледжи считают, что выпускники средних школ заинтересованы в получении общего гуманитарного образования, и не замечают сдвига предпочтений в сторону профессиональной подготовки.

Концепция интенсификации коммерческих усилий

Этого подхода придерживаются многие производители.

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т. е.

товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам.

В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и «жесткой продажи» им товара.

Практикуют «жесткую продажу» и в отношении таких ходовых товаров, как автомобили.

Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает «психологическую обработку». Если клиенту понравилась выставленная модель, ему могут сказать, что ее собирается купить другой, а поэтому решать надо, не откладывая.

Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с управляющим и добиться особой скидки. Покупатель ждет минут десять, после чего продавец возвращается с сообщением, что «боссу это не нравится, но я уговорил его согласиться».

Цель всего этого – «завести клиента» и заставить его совершить покупку на месте.

Применяют концепцию интенсификации коммерческих усилий и в сфере некоммерческой деятельности. Политическая партия усиленно навязывает избирателям своего кандидата как блестяще подходящего именно на эту выборную должность.

А сам кандидат с раннего утра до позднего вечера мотается по избирательным участкам, пожимает руки, целует младенцев, встречается с пожертвователями, произносит наспех сымпровизированные зажигательные речи. Несчетное количество денег тратится на телевизионную и радиорекламу, плакаты, рассылку материалов по почте.

Любые изъяны кандидата от публики скрывают, ибо главное – продать его, а не терзаться по поводу будущей удовлетворенности избирателей своим приобретением.

Источник: https://mir-knig.com/read_159913-5

Концепция интенсификации коммерческих усилий и ее цель

Концепция Интенсификации Коммерческих Усилий

Организация бизнес-процессов и продвижение товаров на рынке прошли длительную эволюцию. Основная тенденция развития ведет стратегию маркетинга от производства товара к реализации мероприятий по продвижению и изучению потребностей покупателей/клиентов. Одни стратегии маркетинга считаются новыми, другие — устаревшими. Но все они существуют и применяются, адаптируясь под различные ниши.

Обоснование концепции

Основными конкурирующими являются концепция интенсификации коммерческих усилий и стратегия чистого маркетинга. Первая из них подразумевает такой подход к продвижению товара, отправной точной которого является убеждение о пассивности спроса. Концепция предполагает, что товары не будут востребованы потребителем без должных усилий со стороны бизнеса.

Действия бизнеса представляют собой огромный комплекс мероприятий по информированию потенциальных потребителей о наличии и свойствах продукции, формированию у них склонности к покупке. При этом говорить о полноценной мотивации спорно, т. к.

при воздействии не рассматриваются потребности, желания, проблемы самих клиентов.

Совершить покупку при продвижении в рамках этой концепции клиент должен под давлением поступившей информации, а не потому, что ему нужно именно этот товар для решения его проблемы.

Цель концепции интенсификации коммерческих усилий — в обеспечении заданного объема продаж. Насколько длительным будет взаимодействие с клиентом, в расчет не берется. В рамках этой стратегии существует предположение о том, что даже в случае разочарования в качестве товара покупатель забудет об этом через некоторое время и под воздействием новых рекламных мероприятий снова совершит покупку.

Историческая справка

Концепция начала активно применяться в бизнесе в 1933-1950-х годах. Впервые было предложено сместить фокус внимания с самой организации на внешнюю среду, на то пространство, на котором товары покупаются потребителем.

В классическом виде такая концепция использовалась в США и Западной Европе, а в других странах смешивалась с местными особенностями ведения бизнеса.

С распространением принципов западного менеджмента, развитием интернациональных корпораций можно наблюдать элементы такого подхода практически везде.

Объем продаж

Концепция интенсификации коммерческих усилий определяет объем продаж как величину, напрямую зависимую от усилий по продвижению. Важным моментом является еще и то, что действия по раскрутке товара никак не связываются с потребностями и желаниями потребителей.

Наращивание объемов в рамках этой концепции происходит за счет агрессивного рекламного воздействия с элементами манипулирования.

Концепция интенсификации коммерческих усилий продаж ставит в центр стратегии развития бизнеса именно объем продаж как ключевой показатель эффективности реализуемых действий.

Чаще всего подобный подход используют при раскрутке товаров повседневного спроса, которые не требуют долгого осмысления при покупке, взвешивания всех аргументов «за» и «против».

Такие товары часто приобретаются автоматически, при возникновении бытовой необходимости или под влиянием эмоций.

Сфера продукции ежедневной необходимости является самой естественной средой для применения концепции интенсификации.

Однако история продаж ведет свое начало с глубокой древности и за время развития усовершенствовала свои инструменты. Агрессивное манипулирование применяют еще и для продукции пассивного спроса. Такие товары, как правило, имеют достаточно высокий ценник и ценность в глазах покупателя.

При этом без подобных товаров человек может жить долго, присматриваясь, обдумывая решение. Толчок к приобретению такой продукции должен быть прямым, агрессивным, чтобы поставить потребителя перед выбором: сейчас или никогда.

Концепция интенсификации коммерческих усилий определяет цель такой коммуникации и доводит ее до результата — продажи.

Реализация автомобилей

В этой области технологии продаж отточены до уровня искусства. Маркетинг продвижения автомобилей, особенно представителей выше эконом-класса, претендует на более высокий уровень во всем. Однако технологии продаж в шоуруме вполне соответствуют концепции интенсификации коммерческих усилий.

При появлении клиента сотрудник берет его и «ведет», подключает его эмоции, приводит аргументы срочности и уникальности сиюминутного предложения.

В ход вступают переговоры с начальством и партнерами, которые «специально для вас» соглашаются предоставить услугу.

Происходит агрессивное манипулирующее воздействие, завершающее цепочку из других каналов коммуникации, благодаря которым клиент пришел в демонстрационный зал.

Политика как отдельная сфера бизнеса

Политические технологии отличаются во многом от инструментов продажи на рынке товаров, но стратегии, основанные на методах манипулирования, убеждения и даже психологического давления, во многом схожи.

Активная пропаганда внушает аудитории образ кандидата и ждет только одного — голоса. В такие моменты политических технологов не интересует дальнейшие отношения кандидата и населения.

Цель стоит вполне конкретно — продажа.

Политическая пропаганда строится многоканально, максимально охватывая внимание избирателей. Многократное агрессивное давление оказывает воздействие, и избиратель начинает присматриваться к кандидату, действительно наблюдая в его поведении декларируемые рекламой качества.

Современное применение

Сформировавшийся уровень развития маркетингового знания окончательно перенес фокус внимания на клиента с его потребностями, желаниями, проблемами и особым образом жизни.

Производители на основе знаний о потребителе предлагают такие товары, которые бы наиболее гармонично вписались в образ жизни и мышления потребителей, при этом решив их проблемы и сделав их жизнь комфортнее.

При такой сделке клиент остается лояльным к товару еще очень долго.

Но ситуации с пассивным спросом все еще возникают, к некоторым покупкам все же необходимо потребителя «подвести», поэтому методы интенсификации коммерческих усилий с успехом применяются и сейчас, встраиваясь в сложные маркетинговые планы.

Политическая сфера тоже никуда не исчезает, наоборот, оттачивает свои инструменты по управлению обществом.

Применение подобной концепции в политике является актуальным и обоснованным, даже если оно переплетается с более лояльными и легкими вариантами воздействия.

Подобную концепцию нельзя назвать пережитком прошлого. Классическая теория, рожденная в США в начале 20-го века, сейчас трансформируется, находит все новые идеи по стимулированию продаж и предлагает их рынку.

В соответствии с концепцией интенсификации коммерческих усилий товары продаются благодаря действиям команды по продвижению. Спорить с этим сложно, даже если корректируются инструменты и методы воздействия.

Источник: https://FB.ru/article/463570/kontseptsiya-intensifikatsii-kommercheskih-usiliy-i-ee-tsel

Концепции маркетинга

Концепция Интенсификации Коммерческих Усилий
 Лекции по менеджменту — Маркетинг — Концепции маркетинга

С течением времени все, кто занят в процессе обмена, учатся его совершенствовать. В частности, продавцы обретают больший профессионализм в управлении своим маркетингом. Мы определяем управление маркетингом следующим образом.

Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п. В своем наиболее популярном образе управляющий по маркетингу предстает как специалист, изыскивающий столько клиентов, сколько нужно для реализации всего объема продукции, производимой фирмой в данный момент. Однако это — слишком узкое представление о круге его задач. Управляющий по маркетингу занимается не только созданием и расширением спроса, но и проблемами его изменения, а иногда и сокращения. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей. Попросту говоря, управление маркетингом — это управление спросом.

Организация вырабатывает представления о желательном уровне спроса на свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со всеми этими состояниями и приходится иметь дело управлению маркетингом.

Управляющие по маркетингу — это должностные лица фирмы, занимающиеся анализом маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов и/или осуществляющие контрольные функции.

Сюда относятся управляющие по сбыту и сотрудники службы сбыта, руководящие работники службы рекламы, специалисты по стимулированию сбыта, исследователи маркетинга, управляющие по товарам и специалисты по проблемам ценообразования.

Концепции управления маркетингом

Мы охарактеризовали управление маркетингом как выполнение ряда задач для достижения желаемых уровней сбыта на разных рынках. Но тут возникают вопросы.

Какая концепция должна направлять эти маркетинговые усилия? Каково сравнительное значение интересов организации, клиентов и общества? Ведь зачастую эти интересы вступают в противоречие друг с другом.

Совершенно очевидно, что вся деятельность в сфере маркетинга должна осуществляться в рамках какой-то единой концепции.

Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность:

  • концепция совершенствования производства;
  • концепция совершенствования товара;
  • концепция интенсификации коммерческих усилий;
  • концепция маркетинга;
  • концепция социально-этичного маркетинга.

Концепция маркетинга

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений вроде «Отыщите потребности и удовлетворите их», «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести», «Любите клиента, а не товар», «Пусть будет по-вашему» (закусочные «Бургер кинг»), «Вы — наш босс» (авиакомпания «Юнайтед эйрлайнс»). Суммирует подобный подход девиз магазинов фирмы «Дж. К. Пенин»: «Делать все, что в наших силах, чтобы максимально возместить каждый затраченный клиентом доллар ценностной значимостью, качеством и удовлетворенностью».

Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают. Т. Левитт разграничивает их следующим образом.

Объект основного внимания в концепции интенсификации коммерческих усилий — существующий товар фирмы, а обеспечение прибыльного сбыта требует напряжения коммерческих усилий и мер стимулирования.

В концепции маркетинга таким объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями.

Фирма интегрирует и координирует всю свою деятельность с расчетом на обеспечение удовлетворенности клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворенности.

По сути своей концепция маркетинга — это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.

Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Компания производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.

Концепция социально-этичного маркетинга

Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомнениями относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных ресурсов, стремительным приростом населения, всемирной инфляцией и запущенным состоянием сферы социальных услуг. Всегда ли фирма, чувствующая, обслуживающая и удовлетворяющая потребности покупателей, действует с учетом долговременного блага потребителей и общества? Концепция чистого маркетинга обходит стороной проблемы возможных конфликтов между потребностями покупателя и его долговременным благополучием.

Источник: http://InfoManagement.ru/lekciya/koncepciyi_marketinga

Основные маркетинговые концепции

Концепция Интенсификации Коммерческих Усилий

Ряд задач, решение которых направлено на достижение максимально возможного уровня сбыта для выявления оптимальных рынков сбыт – это концепция маркетинга.

Рассмотрим основные концепции маркетинга, которые впервые отметили свое существование в 19 веке и формировались в результате переосмысления американской экономики и основных социальных, экономических и политических перемен за последние пятьдесят лет.

Наблюдался перенос акцента на коммерческие усилия и потребителя с производства и товара. Во главу угла ставятся психологическое распознавание потребителя в разрезе социальной этики.

Социально-этическая

Концепция социально-этического маркетинга – это позднее явление, точка отсчета находится во второй половине семидесятых годов. Повышение внимания к охране окружающей среды нашло отражение в данной концепции.

Согласно данной концепции задача организации выражается в исследовании и определении нужд, потребностей, интересов целевого рынка, достижение поставленных целей по обеспечению удовлетворенности более прогрессивными способами, чем у конкурентов, при этом одновременно заботится о сохранении закрепления уровня благополучия, как единичного потребителя, так и общественности.

Возникновение данной концепции обусловлено сомнениями по поводу соответствия маркетинговой концепции современности, когда наблюдается острая нехватка природных ресурсов, ухудшение характеристик окружающей среды, резкое увеличение количественного показателя населения, инфляция на мировом рынке, низкий уровень предоставляемых социальных услуг.

Наболевшая проблема заключается в потребительском характере деятельности продавца. Далеко не всегда организация действует с точки зрения принятия во внимание именно долговременного блага как потребителей товаров и услуг, так и общества. Концепцией чистого маркетинга сохраняется бесстрастность, равнодушие в таком необходимом и своевременном вопросе.

Пример: Ярким примером является деятельность «Кока-кола компани». В напитке обнаружены ингредиенты, действующие отрицательно на организм человека. При этом компания позиционирует себя как высокоответственную корпорацию, производящую популярнейшие безалкогольные напитки. Но ей предъявлены обвинения группой защиты прав потребителей и окружающей среды.

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: