Количественные цели

Содержание
  1. Качественные цели
  2. Количественные цели
  3. III. Разработка креативной стратегии
  4. О маркетинговых исследованиях от а до я: зачем проводят, методы и этапы
  5. Маркетинговые исследования – что это
  6. Цели
  7. Какие задачи решают маркетинговые исследования
  8. Виды маркетинговых исследований
  9. Качественные исследования
  10. Методы
  11. Количественные исследования
  12. Комбинированные исследования
  13. Этапы маркетинговых исследований
  14. Анализ рынка
  15. Анализ конкурентов
  16. Анализ компании
  17. Анализ продукта
  18. Что в результате
  19. Целеполагание и карта целей: ключевые правила
  20. Карта целей компании и сотрудников
  21. Формулировка целей и задач
  22. Примеры целей, поставленных правильно
  23. Цели наружной и внутренней рекламы Источник: https://xn--80ab7ahkdml.xn--p1ai/blog/articles/tseli-reklamy/ 6 самых популярных методов постановки целей 6 самых популярных методов постановки целей 6 самых популярных методов постановки целей 6 самых популярных методов постановки целей Очередной год подходит к концу. Принес ли он ожидаемые результаты? Это всецело зависит от того, определились ли вы с ожиданиями. Если цели не были определены и вы над ними не работали, стоит ли удивляться, что год не задался? Каким будет следующий — в ваших руках. Мы сделали вам в помощь обзор наиболее популярных методик определения целей и ожидаемых результатов. Надеемся, какая-то из них покажется вам полезной и позволит прожить год по-новому. Послушать пост: SMART(ER) Качественные цели Целикачественного уровня: Формирование у потребителя определённого уровня знаний о товаре или услуге. Формирование у потребителя определённого образа фирмы. Формирование у потребителя потребности в данном товаре или услуге. Побуждение потребителя к приобретению именно этого товара. Побуждение потребителя обратиться в данную конкретную компанию. Стремление сделать конкретного потребителя постоянным покупателем данного товара или постоянным клиентом фирмы. Формирование у других фирм образа надёжного партнера. Всеэти цели можно объединить в группы позадачам, на решение которых направленаконкретная реклама. Взависимости от этих задач можно выделитьтри основных вида рекламы: Имиджевая реклама. Её основное назначение: закрепить в сознании широкого круга людей положительный образ товара или фирмы, формировать потребность в данном товаре и формировать у других фирм образ надёжного партнёра. Стимулирующая реклама— самый распространённый вид рекламы. Основная задача заключается в стимулировании потребности в приобретении данного товара. Также к задачам: информирование потребителя о товаре. Побуждении к приобретению данного товара в данной фирме, ускорение товарооборота. Реклама стабильности— даже при надлежащем сбыте товаров и услуг необходимо закреплять полученный результат. Существующим потребителям товара периодически требуется подтверждение правильности их выбора. Основнаязадача: превращение потребителей впостоянных покупателей, лояльноотносящихся не только к товару, но и ксамой компании, формирование образанадежного партнёра. Количественные цели Количественныецели рекламы, например, увеличить нашуцелевую аудиторию на 25 %, привлечьдополнительный сегмент рынка, состоящийиз 10 000 человек, повысить узнаваемостьторговой марки с 20 до 35 % у женщин 20 — 25лет. Количественныецели достигаются, в основном, стимулирующейрекламой. И, главное, надо всегда помнить, что вслучае если цели кампании не реальны,и при этом задачи не могут соответствоватьцелям, тогда можно легко допуститьошибки этим, наоборот, отвернутьпотребителей от товаров. Также можнодопустить возникновение заведомо ложнойрекламы, в случае завышения требованийк рекламному продукту. III. Разработка креативной стратегии После определения рекламныхцелей разрабатывается общий творческийподход к рекламе, ее творческая(креативная) стратегия (сору — strategy).(Подробнее об этом говорилось в теме«Разработка рекламной идеи и стратегиирекламирования). В процессе ее созданияможно выделить три этапа: Формирование идеи обращения. Для генерирования идей, призванных решать поставленные перед рекламой задачи, проводятся беседы с потребителями, дилерами, экспертами и конкурентами; выясняется, какой из четырех типов вознаграждения (рациональное, чувственное, общественное удовлетворение или удовлетворение самолюбия) покупатель рассчитывает получить от товара и в виде какого переживания. Далее путем сочетания типов вознаграждения с типами переживаний создаются различные рекламные обращения. На этом этапе также необходимоучитывать особенности коммуникации, аименно: • цель коммуникации(отражается в главной идее сообщения); • тема коммуникации (даетаргументы, которые приводят к реализациицели); • как будет позиционироватьсяпродукт (каково его место в представленияхпублики и на рынке, опре­деление «территории» продукта). Оценка и выбор вариантов обращения. Рекламодателю необходимо провести оценку возможных обращений. Тверд предложил оценивать обращения на основе их желательности, исключительности и правдоподобности. Обращение должно сообщить покупателю нечто желательное или интересное о товаре. Кроме того, оно должно сообщить ему что-то исключительное или особенное, не присущее остальным маркам в данной товарной категории. И, наконец, обращение должно быть правдоподобным или доказуемым. Исполнение обращения. Степень воздействия зависит не только от того, что сказано, но и как именно это сказано. Исполнение может иметь решающее значение, когда речь идет о таких весьма сложных товарах, как моющие средства, сигареты, кофе и пиво. Рекламодателю нужно подать свое обращение таким образом, чтобы оно привлекло внимание и интерес целевой аудитории, т.е. найти подходящее стилевое решение. Вариантыстилевого решениямогут быть следующими: — зарисовкас натуры (представлениеодного или нескольких персонажей,использующих товар в привычнойобстановке); — акцентированиеобраза жизни (делаетсяупор на то, как товар вписывается вопределенный образ жизни); — созданиефантазийной обстановки(вокруг товара или его использованиясоздается некий ореол фантазии); — создание настроения или образа(вокруг товара создается пробуждаемоеим настроение или образ, скажем красоты,любви или безмятежности; при этом неделается никаких утверждений в пользутовара, кроме косвенно внушаемых); — мюзикл(показ одного или несколькихлиц или рисованных персонажей, поющихпесню о товаре); — использованиесимволическогоперсонажа(создание персонажа,олицетворяющего собой товар); — акцент на техническом и профессиональномопыте(демонстрация технического ипрофессионального опыта фирмы впроизводстве конкретного товара); — использование данных научногохарактера(приводятся научные данные); — использование свидетельств в пользутовара(рекламу представляетзаслуживающий полного доверия иливызывающий симпатию источник информации,который одобрительно отзывается отоваре). Далее с учетом сказанного пишется текстрекламного сообщения, который адаптируетсяпод требования того или иногорекламоносителя (для газеты – текстрекламного объявления, для ТВ – сценарийрекламного ролика и т.п.), и готовитсярекламная продукция. Источник: https://studfile.net/preview/4471134/page:4/ О маркетинговых исследованиях от а до я: зачем проводят, методы и этапы Маркетинговые исследования нужны для эффективного ведения бизнеса. Исследования дают информацию, а это главная ценность бизнеса. Организация маркетинговых исследований лежит на плечах маркетолога. Если специалист умеет правильно собирать, анализировать и применять полученную информацию, компания всегда будет конкурентоспособной. Маркетинговые исследования – что это Маркетинговые исследования — это такая работа маркетолога, которая дает компании нужную для работы информацию. Конкурентоспособность компании определяется умением работать на основании точных данных, а не полагаясь на одну интуицию. Задача маркетингового анализа рынка — изучить потребности целевой аудитории. Тогда компания предложит потребителям именно тот продукт, который они хотят. А значит, компания получит прибыль и хорошую репутацию. Цели Процедура включает поиск, сбор и анализ информации. Она нужна для того, чтобы сделать продукт ценным для потребителя. Исследования нацелены на изучение потенциального покупателя, а именно его: мотивов; ценностей; традиций; эмоций; предпочтений; ожиданий; привычек. Полученная информация позволяет компании понять своего потребителя. На основании этого разрабатывается продукция и ее реклама. цель маркетинговых исследований — дать бизнесу исходную информацию для принятия рабочих решений с минимизацией рисков. Складывается эта цель из маленьких шагов: изучить поведение потребителя; проанализировать информацию о маркетинговых проблемах предприятия; оценить спрос на продукцию; изучить конкурентов на рынке; оценить эффективность уже проведенных мероприятий; спрогнозировать спрос на продукцию в будущем. Каждая цель отражает конкретную проблему. Например, цель «оценить емкость рынка» звучит расплывчато. Эти данные не помогут решить проблему падения продаж. Цель должна быть сформулирована иначе — «изучить предпочтения потребителя и определить работающий путь увеличения продаж». Какие задачи решают маркетинговые исследования Критерии, которым должна отвечать цель маркетингового исследования: точная формулировка; изучение первоочередных проблем организации; возможность решения проблем в реальных условиях. Проведение маркетинговых исследований необходимо для решения множества задач: выведение товара на новые рынки сбыта; обновление имеющейся продукции, разработка новинок; отстройка от конкурентов; повышение лояльности потребителя; предотвращение перехода клиентов к конкурирующим организациям; контроль рыночной обстановки; повышение эффективности рекламы; сегментация рынка; повышение репутации бренда. Решение задач возможно только при постоянном получении актуальной информации. Исследовать можно рынок, потребителя, конкурентов, товар, цены. Виды маркетинговых исследований Есть два основных вида маркетинговых исследований: Полевые — сбор первичной информации в окружении компании. Бывают качественными, количественными и комбинированными. Кабинетные — анализ вторичной информации, изучение отчетов и статистики. Проводить маркетинговые исследования может собственный отдел компании или специализированное агентство. Преимущества проведения анализа «своими силами» — меньшие затраты и конфиденциальность. Недостатки — нехватка знаний, низкая объективность анализа, несовершенное техническое оборудование. Преимущества обращения в специализированное агентство — объективность результатов, работа квалифицированных специалистов. Недостатки — высокая стоимость работ, риск утечки информации. Классифицируют процедуру по специфике цели: Разведочный метод — сбор первичной информации. На ее основе маркетолог определяет проблемы и выдвигает их возможные причины. Описательный метод — описание объектов изучения. Казуальный метод — проверка гипотез с помощью причинно-следственной связи. Процедура бывает постоянной, для регулярного мониторинга проблем. Отдельные процедуры применяют для решения эпизодических проблем. Качественные исследования Качественные маркетинговые исследования дают информацию о товаре со стороны потребителя. Они отвечают на вопросы «как», «почему», «зачем». Информация нужна для составления портрета целевой аудитории. Она позволяет понять предпочтения и взгляды потребителя. Качественная процедура способна выявить те глубокие предпочтения, которые находились в подсознании потребителя. Если они будут внедрены в производство, товар будет покупаться чаще. Методы Качественные маркетинговые исследования проводят следующими методами: Фокус-группа — обсуждение заранее разработанного сценария в группе людей со схожими характеристиками. Глубинное интервью — личная беседа с потребителем, не имеющая заранее разработанного сценария. Нейромаркетинг — опрос с применением методики, выявляющей неосознанные реакции человека на маркетинговые стимулы. При необходимости качественные результаты могут быть переведены в количественные. Количественные исследования Количественные маркетинговые исследования выражают рыночную ситуацию в цифрах. Это исследования рынка, отвечающие на вопросы «кто», «сколько». Преимущество — возможность изучать большое количество людей, повышая достоверность и объективность информации. Полученные данные обрабатывают статистическими методами, экстраполируют результаты на всех потребителей. Количественные маркетинговые исследования дают возможность: оценить денежный эквивалент емкости рынка; выяснить распределение конкурентов на рынке; оценить перспективы производимого товара. Для проведения количественных методик применяют специальные опросники — анкеты. Комбинированные исследования Соединяют качественные и количественные методики. Позволяют создать широкую выборку потребителей и глубоко изучить их предпочтения. Этапы маркетинговых исследований Процедура проводится поэтапно: Определение проблемы, корректная формулировка целей и задач маркетингового исследования. Разработка методики на основании ключевых параметров исследования. Маркетолог определяет объект исследования, подбирает подходящие методы, задает объем выборки. Сбор данных. Осуществляется под строгим контролем, так как от качества собранной информации зависит результат процедуры. Анализ полученной информации. Маркетолог обрабатывает данные, представляет результаты в наглядной форме. Изучение потребителей дает информацию о тех факторах, которые стимулируют людей совершать покупки. К ним относят социальное положение, образование, уровень доходов. По завершении процедуры появляется возможность сегментации потребителей. Пример готового плана маркетинга для торговой компании: Определение целей — выявление однородных групп покупателей, разработка стратегий сегментации потребительского рынка. Постановка задач — определение признаков сегментации, выделение рыночных сегментов, определение стратегии целевого охвата рынка. Сбор информации — анкетный опрос четырехсот человек. Анализ информации, выводы, рекомендации. Информацию обрабатывают с помощью стандартных программ, результаты сводят в таблицу. Анализ рынка Маркетинговое исследование рынка включает анализ рыночной отрасли, конкурентов, ценовой политики, товарооборота. Изучение товародвижения необходимо для поиска эффективных путей сбыта продукции. Объектами процедуры являются: посредники; дистрибьюторы; непосредственные продавцы; способы продажи; транспортировка продукции; оптовая и розничная торговля. На основании полученных данных маркетолог определяет возможность увеличения товарооборота, оптимизации складов, разрабатывает критерии подбора каналов сбыта. К рыночному анализу относят изучение системы стимулирования сбыта: поведение поставщиков и посредников; эффективность маркетинговых мероприятий; эффективность рекламы. Полученные данные позволяют формировать спрос на продукцию, повышать эффективность связи с потребителем. Виды рынка: Рынок производителей — организации, покупающие товары или услуги для своей работы. Потребительский — люди, покупающие товары или услуги для личного пользования. Государственный — организации, являющиеся собственностью государства. Посреднический — организации, покупающие товары или услуги для перепродажи. Рынок бывает отечественным и международным. Анализ конкурентов Маркетинговое изучение конкурентов дает информацию для получения преимущества на рынке. С помощью этих данных можно найти точки соприкосновения с конкурентами, определить возможность сотрудничества. Задачи анализа: изучить сильные и слабые стороны конкурентов; определить долю рынка, которую они занимают; определить реакцию потребителя на маркетинговые действия конкурентов. Из полученной информации можно почерпнуть идеи для улучшения работы собственной компании. Анализ компании Анализ предприятия проводят с целью оценки конкурентоспособности. Здесь применяется методика SWOT, определяющая сильные и слабые стороны, внешние угрозы, реальные возможности компании. Главные направления аудита компании: первое впечатление; первый контакт; техника продаж; работа маркетологов; квалификация сотрудников. Получить объективную оценку по этим пунктам можно с помощью тайного покупателя. Анализ продукта Анализ товара проводят для оценки соответствия качества продукции запросам потребителя. Анализ дает информацию с точки зрения покупателей. На основании этих данных компания может подкорректировать свою продукцию, разработать новую рекламную кампанию. Во время анализа товара изучают: аналогичные товары конкурентов; отношение покупателей к новинкам; ассортимент; сервис; новые потребности покупателей. Одновременно с анализом продукта анализируют цены. Задача анализа цен — найти такое ценовое соотношение, которое позволит получать максимальную прибыль при минимальных затратах. Исследовать нужно затраты на разработку и производство, распространение товара. Понадобится мониторинг цен конкурентов, реакции покупателей на ценовые колебания. Что в результате Результат изучения продукции — определение сильных и слабых сторон, повышение ее конкурентоспособности. Производитель может скорректировать ассортимент, повысить качество продукта. Готовый пример изучения продукции магазина тортов ручного изготовления: высокая конкуренция; большие запросы покупателей; необходимость регулярного обновления ассортимента; затраты на производство. Магазин удерживает покупателей качественными тортами с оригинальным оформлением, доступной ценой. Чтобы отличаться от конкурентов, нужно проводить акции, делать скидки постоянным покупателям. Маркетинговые исследования нужны компании, желающей добиться успеха. Грамотная процедура снижает риск принятия неправильного решения, повышает продажи товаров, закрепляет место организации среди конкурентов. Источник: https://anvilhook.ru/blog/o-marketingovyx-issledovaniyax-ot-a-do-ya-zachem-provodyat-metody-i-etapy Целеполагание и карта целей: ключевые правила Постановка и формулирование целей, и задач для сотрудников организации — навык, которому нужно учиться и от которого зависит эффективность бизнеса и ваш личный успех. Ключевые правила целеполагания на основе своего 20-летнего опыта нам раскрыла Светлана Андреева — коуч в личном развитии и построении карьеры, топ-10 HR-директоров России по итогам 2015 года. Цели давно стали неотъемлемой частью управления в бизнесе. Уверена, что каждый, кто сейчас читает эту статью, практикует целеполагание в той или иной степени. Несмотря на обилие курсов, книг на полках и рекомендаций в интернете, в реальности я постоянно сталкиваюсь с неумением специалистов и руководителей всех уровней точно формулировать цели. Причин для этого может быть множество, но опираясь на свой опыт, делаю вывод, что чаще всего сотрудники, в том числе занимающие высокие должности, не способны представить картину в целом, оценить, на что могут повлиять и какие процессы затронуть те задачи, которые они ставят перед собой и своим сотрудникам. Я предлагаю вам ознакомиться с ключевыми правилами, которые сформировала более чем за 20 лет работы в сфере HR. Карта целей компании и сотрудников Прежде всего, цель в бизнесе — это инструмент, приближающий компанию к успеху. Критерии успеха, как правило, предусмотрены в стратегии. Даже если компания не практикует стратегическое управление, то как минимум, у каждого предприятия есть определенные цели по размеру прибыли, по оборотному капиталу, по объемам производства/услуг. Соответственно цели каждого сотрудника должны быть направлены на решение задач по достижению общих целей компании. Начните с целей ключевого руководителя, каскадируя их вниз по функциональным веткам. Максимальное количество целей — 10, с весом не менее 10% каждая. Более мелкое дробление веса целей снижает их ценность для сотрудника, размывает фокус внимания и соответственно снижает эффективность и вероятность достижения таких целей. Опираясь на принципы постановки целей и оценки их выполнения в компаниях, где я работала (это лидеры в таких областях, как металлургия, машиностроение и добыча полезных ископаемых), считаю, что оптимальный вариант для карты целей сотрудников — это комбинировать цели в группы: 1-я группа — корпоративные цели, то есть общие для всех сотрудников и создающие ощущение команды и сопричастности каждого сотрудника к общему результату. В группу можно включить цели по прибыли, объемам, ebitda, ebit или другие ключевые показатели, чаще всего финансовые. 2-я группа — функциональные (кроссфункциональные) цели. В эту группу включаются цели конкретного подразделения или конкретной функции. Очень хорошо работают цели, смежные для двух или трех подразделений — они формируют солидарную ответственность у сотрудников и повышают вероятность успешного выполнения. 3-я группа — личные проекты. Это индивидуальные цели для каждого конкретного сотрудника и их выполнение находится в прямой зависимости от него. Любой рядовой специалист способен внести личный вклад в общий результат через мелкие улучшения в своей работе или в работе системы, в которую он включен. А наличие личного проекта способно сформировать чувство значимости и нужности для компании, что является мощной мотивацией. При использовании такого подхода важно продумать долю каждой группы целей в общем объеме. На мой взгляд, эта пропорция зависит от целей и задач компании, а также от ее корпоративной культуры. Если важно сплотить коллектив, то наличие общих целей при правильной их постановке, способно стать хорошим командообразующим шагом. Но есть риск и обратной реакции — подразделения могут начать враждовать и перекладывать ответственность на коллег. На данном этапе в процесс постановки целей важно привлекать руководителей всех подразделений, что позволит сделать сам процесс прозрачным и учесть мнения всех сторон. Формулировка целей и задач Еще одно важное, на мой взгляд, правило — определение точных и конкретных формулировок. SMART — прекрасный инструмент. Рекомендую его использовать не только в профессиональной, но и в личной жизни. Один из пунктов SMART гласит, что любая цель должна иметь количественный показатель, то есть результат по ней должен быть оцифрован. Я убеждена, что каждая цель может быть оцифрована. Любой процесс, любое решение в компании влияет на ее финансовый результат в той или иной степени и соответственно его можно оценить. Это вопрос широты мышления, способности увидеть весь процесс целиком и практики. Эффективность цели также повысится, если она будет про конкретный результат, а не процесс. Не работают цели с формулировками «принимать участие», «формировать», «обеспечивать». Данные глаголы не предусматривают конкретного завершения какого-либо действия и соответственно трудно измеримы. Уверена, что вы понимаете почему. Используйте глаголы совершенного вида прошедшего времени, то есть «выпустить», «создать», «обеспечить». Если вам необходимо поставить цель, касающуюся длительного проекта, но в рамках более короткого, чем предусмотрено проектом, периода, то рекомендую разбить эту цель на несколько промежуточных и сформулировать их по каждому этапу отдельно. Примеры целей, поставленных правильно И в заключении, я хочу привести примеры удачных целей из разных функциональных областей: Увеличить клиентскую базу в декабре 2019 года в 2 раза по отношению к декабрю 2018 года за счет создания отдела по развитию бизнеса с 01.04.2019 Исключить факты начисления штрафов за несвоевременное предоставление документов. Обеспечить чистую прибыль по итогам 2019 года в размере ХХХХ млн.рублей в соответствии с бухгалтерской отчетностью. Разработать и утвердить бренд-бук компании в соответствии с корпоративным стандартом в срок до 01.09.2019 г. Обеспечить уровень текучести персонала в 2019 году не более 12%. Обеспечить средний срок судебного арбитражного рассмотрения предъявленных к компании крупных исков не менее 5 месяцев от даты начала судебного разбирательства до вступления решения в законную силу. Для автоматизации управления по целям используются программные системы, которые позволяют создать коммуникацию исполнителей внутри проекта, формализовать постановку целей и исполнение бизнес-процессов, а также накапливать статистику и формировать отчетность в режиме реального времени. Например, внедрение CRM-системы Битрикс24, позволяет решить описанные задачи автоматизации процессов связанных с обслуживанием клиентов и работы отдела продаж. Источник: https://exiterra.com/blog/motivation/tselepolaganie-i-karta-tseley/ Цели наружной и внутренней рекламы Источник: https://xn--80ab7ahkdml.xn--p1ai/blog/articles/tseli-reklamy/ 6 самых популярных методов постановки целей 6 самых популярных методов постановки целей Очередной год подходит к концу. Принес ли он ожидаемые результаты? Это всецело зависит от того, определились ли вы с ожиданиями. Если цели не были определены и вы над ними не работали, стоит ли удивляться, что год не задался? Каким будет следующий — в ваших руках. Мы сделали вам в помощь обзор наиболее популярных методик определения целей и ожидаемых результатов. Надеемся, какая-то из них покажется вам полезной и позволит прожить год по-новому. Послушать пост: SMART(ER) SMART(ER) Один из самых популярных и зарекомендовавших себя методов постановки целей. Часто применяется для управления организациями, подразделениями и проектами, но также подходит и для постановки личных целей. Метод был предложен в 1965 году специалистом по мотивации Полом Дж. Мейером. Считается, что SMART гарантирует достижение нужного результата за счет максимальной конкретики при формулировке каждого параметра. Кроме того, одним из преимуществ метода является глубокая проработка реальности, а не только будущих достижений . Цели, поставленные по SMART, достижимы, измеримы, конкретны и позволяют продумать все необходимые нюансы. Specific (конкретность): точное, детальное описание результата, к которому вы стремитесь. Формулировка цели должна ответить на два вопроса: к какому результату вы стремитесь и почему вам нужен именно такой результат. Чтобы корректно сформулировать цель, рекомендуется задать шесть вопросов, которые еще называют «системой W», поскольку все они начинаются на эту букву в английском языке: Who (кто)? Кто ставит цель? What (что)? Что собирается достичь? Where (где)? Где все происходит? When (когда)? Когда цель должна быть достигнута? Which (который)? Относительно чего совершается действие? Why (почему)? Зачем вы хотите добиться этой цели? Measurable (измеримость): результат цели должен иметь точное цифровое выражение, иначе будет сложно определить его эффективность. Примеры правильной и неправильной формулировки результата по двум рассмотренным критериям: «Развить проектную деятельность организации» — неверная постановка вопроса. «Реализовать 5 проектов по привлечению подписчиков за 12 месяцев» будет звучать корректно. «Хочу похудеть» — неверно, «хочу сбросить 20 килограмм за 4 месяца» — сформулировано правильно. Achievable (достижимость): пункт требует оценки того, насколько реально достичь той или иной цели. Для этого необходимо проанализировать сопутствующие обстоятельства и сделать вывод, имеется ли достаточно ресурсов для достижения цели. Relevant (уместность, важность): для достижения цели нужно иметь высокую мотивацию. Ее наличие или отсутствие покажет, насколько значима для вас та или иная цель. Time bound (ограниченность по срокам): любая цель может так и остаться мечтой, если не определить четкие сроки ее реализации. Желательно расставить и промежуточные реперные точки воплощения цели. В последнее время к этой аббревиатуре добавляют еще ER — итого, SMARTER, или «еще умнее». Эти две дополнительные буквы отвечают за обратную связь и мотивацию того, кто ставит цели и достигает их. Evaluation (обратная связь и оценка): без регулярного запланированного цикла обратной связи на каждом значимом шаге невозможно достичь даже простой цели, слишком сложной и турбулентной является окружающая среда. На длинном пути обратная связь дает также нужный уровень мотивации и вдохновения. Reward (поощрение или полученный приз за достижение): наша способность видеть и отмечать прогресс предопределяет долгосрочную мотивацию. Замечайте и празднуйте даже мелкие подвижки в сторону цели. Тем реалистичней и ближе она будет казаться. Метод SMART(ER) довольно универсален. Его основным преимуществом считается четкая детализация. Метод критиковали за оторванность от личности исполнителя и процесса реализации, потому у него появилось два новых элемента. На сегодня этот метод, пожалуй, самый известный в области целеполагания. Objectives & Key Results (OKR) Objectives & Key Results (OKR) Создателем методики управления проектами OKR (от англ. «цели и ключевые результаты») считается Энди Гроув, который, будучи соучредителем и генеральным директором компании Intel, изобрел ее в 1968 году. Но основой метода послужила система управления по целям Питера Друкера. Позднее Джон Дорр внедрит OKR в Google. Суть метода заключается в его двухкомпонентности, которая сочетает амбициозные цели и основные показатели для их достижения. OKR подразумевает корреляцию целей команды и каждого ее игрока, дает возможность эффективного контроля задач. Также среди преимуществ: согласованная работа команды; прозрачность; расстановка приоритетов; высокий уровень вовлеченности сотрудников; фокус на изменения и улучшения; значительный рост и развитие; универсальность — метод подходит как небольшим стартапам, так и крупным организациям. Как правильно ставить цели по OKR Существует несколько вполне конкретных принципов, согласно которым формулируются Objectives & Key Results: цели должны быть амбициозными и трудновыполнимыми, но при этом достижимыми; целей ставится не менее трех, но не более пяти для каждого отдела компании; цели предполагают достижение качественно новых результатов, а не поддержание старых; формулировки целей — максимально конкретные. Рекомендуется избегать формулировок «улучшить», «облегчить», «упростить» и т.п.; результаты целей должны быть легко измеримыми, при этом для каждой цели ставится минимум три параметра ее достижения, каждый из них предполагает легкое подтверждение. Чаще всего ОКR не связывают с системой оплаты и премирования, дабы сотрудник не воспринимал амбициозные задачи как угрозу для своего финансового благополучия. Еще один важный момент: считается, если цели, поставленные по OKR, достигнуты на 80% и более, значит, это были слишком легкие цели. Достижение менее 50% считается неудачным результатом. Оптимальный параметр — 60–70% выполнения целей. Среди минусов методики отмечают сложность достижения амбициозных целей, растянутость во времени (поскольку крупные задачи требуют достаточно много времени для их реализации) и стрессовую составляющую для команды, которая будет переживать за невыполнение результата. Несмотря на это, OKR применяют многие известные корпорации: Google, LinkedIn, Intel, Oracle, и другие. HARD HARD Метод стал известен миру в 2009 году, когда учредитель и исполнительный директор американской консалтинговой компании Leadership IQ Марк Мерфи выпустил книгу «100 процентов» и впервые в ней рассказал о своей технологии постановки целей. Аббревиатура означает: Heartfelt — можно перевести как «истинная цель»; Animated — визуализированная; Required — действительно необходимая; Difficult — сложная. Логика здесь такова: прежде всего вы должны быть эмоционально привязаны к вашей цели — это будет главным критерием ее истинности . Правильная цель всегда ведет вас к желаемому будущему. Ее необходимо визуализировать — как и последствия, к которым приведет достижение цели и конечный результат. Представляйте ваши достижения как можно чаще и ярче. При этом вы должны ясно осознавать, как та или иная цель повлияет на вашу личную или профессиональную жизнь. И конечно, ставьте сложные, амбициозные цели, которые выводят вас из зоны комфорта, требуют получения новых навыков и даже пугают. Только при соблюдении всех этих условий у вас появится шанс стать лучшей версией себя — это и есть главная мотивация метода HARD. HARD в первую очередь метод постановки личных целей, в нем меньше прозрачности и больше эмоций. Не стоит забывать о важности эмоциональной составляющей и в организационных целях, в конце концов, организации — это группы все тех же индивидуумов. KPI KPI Система ключевых показателей эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) сотрудников компании, которая помогает измерить результативность их деятельности в числовых показателях. Это не совсем методика определения целей, но дополнение набора целей перечнем измеримых показателей их достижения. Но так как аббревиатура популярна и с этим много путаницы, мы добавим ее сюда для рассмотрения. Например, у вас есть цель «Увеличить удовлетворенность пользователей сервиса на 20%». Возникает логичный вопрос: «Как мы будем измерять эту удовлетворенность?» Это может быть изменение среднего балла качества сервиса, полученного в опросах. А может быть снижение показателя потерянных клиентов. Или рост частоты потребления сервиса. Все три могут являться показателями для цели. И выбор нужно делать в контексте деловой ситуации каждой компании или сотрудника. KPI могут формулироваться и измеряться на любом уровне организационной иерархии — от компании в целом (и тогда это будут KPI генерального директора) до рядового сотрудника. Организации выделяют разные типы показателей: финансовые и нефинансовые; количественные и качественные; функциональные и проектные; личные и групповые. Преимуществ у системы KPI довольно много. Она позволяет измерить результаты на всех уровнях организации — от людей до бизнес-процессов. При этом числовые выражения эффективности максимально прозрачны и конкретны. KPI служат высоким мотивационным фактором для сотрудников. Среди минусов отмечают корреляцию результатов каждого работника со всеми его коллегами: если кто-то один не достиг своих показателей, то пострадать может, к примеру, весь отдел. Кроме того, KPI часто становится фильтром, через призму которого сотрудник смотрит на реальность. И если показатели плохо сбалансированы между собой, то эта однобокая призма приведет к конфликтам и несогласованности работы разных сотрудников или подразделений. Отмечается также осторожность сотрудников при формулировании плановых показателей KPI, которые чаще всего напрямую влияют на премию сотрудника. Несмотря на это, система KPI — одна из самых популярных и широко применяемых в мире. Balanced Scorecard, BSC Balanced Scorecard, BSC Система сбалансированных показателей, или ССП, была разработана в 1990-х годах профессором бизнес-школы при Гарвардском университете Робертом Капланом и американским консультантом по управлению Дэвидом Нортоном. Задумана как инструмент менеджмента, который должен помогать отслеживать достижение целей в рамках стратегии организации и стандартизировать отчетность. Именно Нортон с Капланом узаконили связь системы показателей эффективности со стратегическими целями компании и стали говорить о необходимости сбалансированности показателей между собой. Во время планирования создают стратегическую карту или дерево целей по разным областям деятельности организации. Принимаются к рассмотрению следующие направления или области деятельности: клиенты, финансы, развитие персонала и внутренние бизнес-процессы. Каждому направлению определяются цели и набор KPI. К плюсам ССП относят сбалансированность взгляда на организацию, визуализацию, простоту подачи и восприятия информации, универсальность, нацеленность на позитивные изменения, взаимосвязь с KPI сотрудников. Среди недостатков отмечают сложность внедрения, отсутствие быстрых результатов, сложность оценки ключевых показателей, реализацию только на уровне топ-менеджеров. BSQ
  24. 6 самых популярных методов постановки целей
  25. 6 самых популярных методов постановки целей
  26. 6 самых популярных методов постановки целей
  27. 6 самых популярных методов постановки целей
  28. SMART(ER)
  29. Качественные цели
  30. Количественные цели
  31. III. Разработка креативной стратегии
  32. О маркетинговых исследованиях от а до я: зачем проводят, методы и этапы
  33. Маркетинговые исследования – что это
  34. Цели
  35. Какие задачи решают маркетинговые исследования
  36. Виды маркетинговых исследований
  37. Качественные исследования
  38. Методы
  39. Количественные исследования
  40. Комбинированные исследования
  41. Этапы маркетинговых исследований
  42. Анализ рынка
  43. Анализ конкурентов
  44. Анализ компании
  45. Анализ продукта
  46. Что в результате
  47. Целеполагание и карта целей: ключевые правила
  48. Карта целей компании и сотрудников
  49. Формулировка целей и задач
  50. Примеры целей, поставленных правильно
  51. Цели наружной и внутренней рекламы Источник: https://xn--80ab7ahkdml.xn--p1ai/blog/articles/tseli-reklamy/ 6 самых популярных методов постановки целей 6 самых популярных методов постановки целей Очередной год подходит к концу. Принес ли он ожидаемые результаты? Это всецело зависит от того, определились ли вы с ожиданиями. Если цели не были определены и вы над ними не работали, стоит ли удивляться, что год не задался? Каким будет следующий — в ваших руках. Мы сделали вам в помощь обзор наиболее популярных методик определения целей и ожидаемых результатов. Надеемся, какая-то из них покажется вам полезной и позволит прожить год по-новому. Послушать пост: SMART(ER) SMART(ER) Один из самых популярных и зарекомендовавших себя методов постановки целей. Часто применяется для управления организациями, подразделениями и проектами, но также подходит и для постановки личных целей. Метод был предложен в 1965 году специалистом по мотивации Полом Дж. Мейером. Считается, что SMART гарантирует достижение нужного результата за счет максимальной конкретики при формулировке каждого параметра. Кроме того, одним из преимуществ метода является глубокая проработка реальности, а не только будущих достижений . Цели, поставленные по SMART, достижимы, измеримы, конкретны и позволяют продумать все необходимые нюансы. Specific (конкретность): точное, детальное описание результата, к которому вы стремитесь. Формулировка цели должна ответить на два вопроса: к какому результату вы стремитесь и почему вам нужен именно такой результат. Чтобы корректно сформулировать цель, рекомендуется задать шесть вопросов, которые еще называют «системой W», поскольку все они начинаются на эту букву в английском языке: Who (кто)? Кто ставит цель? What (что)? Что собирается достичь? Where (где)? Где все происходит? When (когда)? Когда цель должна быть достигнута? Which (который)? Относительно чего совершается действие? Why (почему)? Зачем вы хотите добиться этой цели? Measurable (измеримость): результат цели должен иметь точное цифровое выражение, иначе будет сложно определить его эффективность. Примеры правильной и неправильной формулировки результата по двум рассмотренным критериям: «Развить проектную деятельность организации» — неверная постановка вопроса. «Реализовать 5 проектов по привлечению подписчиков за 12 месяцев» будет звучать корректно. «Хочу похудеть» — неверно, «хочу сбросить 20 килограмм за 4 месяца» — сформулировано правильно. Achievable (достижимость): пункт требует оценки того, насколько реально достичь той или иной цели. Для этого необходимо проанализировать сопутствующие обстоятельства и сделать вывод, имеется ли достаточно ресурсов для достижения цели. Relevant (уместность, важность): для достижения цели нужно иметь высокую мотивацию. Ее наличие или отсутствие покажет, насколько значима для вас та или иная цель. Time bound (ограниченность по срокам): любая цель может так и остаться мечтой, если не определить четкие сроки ее реализации. Желательно расставить и промежуточные реперные точки воплощения цели. В последнее время к этой аббревиатуре добавляют еще ER — итого, SMARTER, или «еще умнее». Эти две дополнительные буквы отвечают за обратную связь и мотивацию того, кто ставит цели и достигает их. Evaluation (обратная связь и оценка): без регулярного запланированного цикла обратной связи на каждом значимом шаге невозможно достичь даже простой цели, слишком сложной и турбулентной является окружающая среда. На длинном пути обратная связь дает также нужный уровень мотивации и вдохновения. Reward (поощрение или полученный приз за достижение): наша способность видеть и отмечать прогресс предопределяет долгосрочную мотивацию. Замечайте и празднуйте даже мелкие подвижки в сторону цели. Тем реалистичней и ближе она будет казаться. Метод SMART(ER) довольно универсален. Его основным преимуществом считается четкая детализация. Метод критиковали за оторванность от личности исполнителя и процесса реализации, потому у него появилось два новых элемента. На сегодня этот метод, пожалуй, самый известный в области целеполагания. Objectives & Key Results (OKR) Objectives & Key Results (OKR) Создателем методики управления проектами OKR (от англ. «цели и ключевые результаты») считается Энди Гроув, который, будучи соучредителем и генеральным директором компании Intel, изобрел ее в 1968 году. Но основой метода послужила система управления по целям Питера Друкера. Позднее Джон Дорр внедрит OKR в Google. Суть метода заключается в его двухкомпонентности, которая сочетает амбициозные цели и основные показатели для их достижения. OKR подразумевает корреляцию целей команды и каждого ее игрока, дает возможность эффективного контроля задач. Также среди преимуществ: согласованная работа команды; прозрачность; расстановка приоритетов; высокий уровень вовлеченности сотрудников; фокус на изменения и улучшения; значительный рост и развитие; универсальность — метод подходит как небольшим стартапам, так и крупным организациям. Как правильно ставить цели по OKR Существует несколько вполне конкретных принципов, согласно которым формулируются Objectives & Key Results: цели должны быть амбициозными и трудновыполнимыми, но при этом достижимыми; целей ставится не менее трех, но не более пяти для каждого отдела компании; цели предполагают достижение качественно новых результатов, а не поддержание старых; формулировки целей — максимально конкретные. Рекомендуется избегать формулировок «улучшить», «облегчить», «упростить» и т.п.; результаты целей должны быть легко измеримыми, при этом для каждой цели ставится минимум три параметра ее достижения, каждый из них предполагает легкое подтверждение. Чаще всего ОКR не связывают с системой оплаты и премирования, дабы сотрудник не воспринимал амбициозные задачи как угрозу для своего финансового благополучия. Еще один важный момент: считается, если цели, поставленные по OKR, достигнуты на 80% и более, значит, это были слишком легкие цели. Достижение менее 50% считается неудачным результатом. Оптимальный параметр — 60–70% выполнения целей. Среди минусов методики отмечают сложность достижения амбициозных целей, растянутость во времени (поскольку крупные задачи требуют достаточно много времени для их реализации) и стрессовую составляющую для команды, которая будет переживать за невыполнение результата. Несмотря на это, OKR применяют многие известные корпорации: Google, LinkedIn, Intel, Oracle, и другие. HARD HARD Метод стал известен миру в 2009 году, когда учредитель и исполнительный директор американской консалтинговой компании Leadership IQ Марк Мерфи выпустил книгу «100 процентов» и впервые в ней рассказал о своей технологии постановки целей. Аббревиатура означает: Heartfelt — можно перевести как «истинная цель»; Animated — визуализированная; Required — действительно необходимая; Difficult — сложная. Логика здесь такова: прежде всего вы должны быть эмоционально привязаны к вашей цели — это будет главным критерием ее истинности . Правильная цель всегда ведет вас к желаемому будущему. Ее необходимо визуализировать — как и последствия, к которым приведет достижение цели и конечный результат. Представляйте ваши достижения как можно чаще и ярче. При этом вы должны ясно осознавать, как та или иная цель повлияет на вашу личную или профессиональную жизнь. И конечно, ставьте сложные, амбициозные цели, которые выводят вас из зоны комфорта, требуют получения новых навыков и даже пугают. Только при соблюдении всех этих условий у вас появится шанс стать лучшей версией себя — это и есть главная мотивация метода HARD. HARD в первую очередь метод постановки личных целей, в нем меньше прозрачности и больше эмоций. Не стоит забывать о важности эмоциональной составляющей и в организационных целях, в конце концов, организации — это группы все тех же индивидуумов. KPI KPI Система ключевых показателей эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) сотрудников компании, которая помогает измерить результативность их деятельности в числовых показателях. Это не совсем методика определения целей, но дополнение набора целей перечнем измеримых показателей их достижения. Но так как аббревиатура популярна и с этим много путаницы, мы добавим ее сюда для рассмотрения. Например, у вас есть цель «Увеличить удовлетворенность пользователей сервиса на 20%». Возникает логичный вопрос: «Как мы будем измерять эту удовлетворенность?» Это может быть изменение среднего балла качества сервиса, полученного в опросах. А может быть снижение показателя потерянных клиентов. Или рост частоты потребления сервиса. Все три могут являться показателями для цели. И выбор нужно делать в контексте деловой ситуации каждой компании или сотрудника. KPI могут формулироваться и измеряться на любом уровне организационной иерархии — от компании в целом (и тогда это будут KPI генерального директора) до рядового сотрудника. Организации выделяют разные типы показателей: финансовые и нефинансовые; количественные и качественные; функциональные и проектные; личные и групповые. Преимуществ у системы KPI довольно много. Она позволяет измерить результаты на всех уровнях организации — от людей до бизнес-процессов. При этом числовые выражения эффективности максимально прозрачны и конкретны. KPI служат высоким мотивационным фактором для сотрудников. Среди минусов отмечают корреляцию результатов каждого работника со всеми его коллегами: если кто-то один не достиг своих показателей, то пострадать может, к примеру, весь отдел. Кроме того, KPI часто становится фильтром, через призму которого сотрудник смотрит на реальность. И если показатели плохо сбалансированы между собой, то эта однобокая призма приведет к конфликтам и несогласованности работы разных сотрудников или подразделений. Отмечается также осторожность сотрудников при формулировании плановых показателей KPI, которые чаще всего напрямую влияют на премию сотрудника. Несмотря на это, система KPI — одна из самых популярных и широко применяемых в мире. Balanced Scorecard, BSC Balanced Scorecard, BSC Система сбалансированных показателей, или ССП, была разработана в 1990-х годах профессором бизнес-школы при Гарвардском университете Робертом Капланом и американским консультантом по управлению Дэвидом Нортоном. Задумана как инструмент менеджмента, который должен помогать отслеживать достижение целей в рамках стратегии организации и стандартизировать отчетность. Именно Нортон с Капланом узаконили связь системы показателей эффективности со стратегическими целями компании и стали говорить о необходимости сбалансированности показателей между собой. Во время планирования создают стратегическую карту или дерево целей по разным областям деятельности организации. Принимаются к рассмотрению следующие направления или области деятельности: клиенты, финансы, развитие персонала и внутренние бизнес-процессы. Каждому направлению определяются цели и набор KPI. К плюсам ССП относят сбалансированность взгляда на организацию, визуализацию, простоту подачи и восприятия информации, универсальность, нацеленность на позитивные изменения, взаимосвязь с KPI сотрудников. Среди недостатков отмечают сложность внедрения, отсутствие быстрых результатов, сложность оценки ключевых показателей, реализацию только на уровне топ-менеджеров. BSQ
  52. 6 самых популярных методов постановки целей
  53. 6 самых популярных методов постановки целей
  54. SMART(ER)
  55. SMART(ER)
  56. Objectives & Key Results (OKR)
  57. Objectives & Key Results (OKR)
  58. HARD
  59. HARD
  60. KPI
  61. KPI
  62. Balanced Scorecard, BSC
  63. Balanced Scorecard, BSC
  64. BSQ

Качественные цели

Количественные цели
Количественные цели

Целикачественного уровня:

  1. Формирование у потребителя определённого уровня знаний о товаре или услуге.

  2. Формирование у потребителя определённого образа фирмы.

  3. Формирование у потребителя потребности в данном товаре или услуге.

  4. Побуждение потребителя к приобретению именно этого товара.

  5. Побуждение потребителя обратиться в данную конкретную компанию.

  6. Стремление сделать конкретного потребителя постоянным покупателем данного товара или постоянным клиентом фирмы.

  7. Формирование у других фирм образа надёжного партнера.

Всеэти цели можно объединить в группы позадачам, на решение которых направленаконкретная реклама.

Взависимости от этих задач можно выделитьтри основных вида рекламы:

  1. Имиджевая реклама. Её основное назначение: закрепить в сознании широкого круга людей положительный образ товара или фирмы, формировать потребность в данном товаре и формировать у других фирм образ надёжного партнёра.

  2. Стимулирующая реклама— самый распространённый вид рекламы. Основная задача заключается в стимулировании потребности в приобретении данного товара. Также к задачам: информирование потребителя о товаре. Побуждении к приобретению данного товара в данной фирме, ускорение товарооборота.

  3. Реклама стабильности— даже при надлежащем сбыте товаров и услуг необходимо закреплять полученный результат. Существующим потребителям товара периодически требуется подтверждение правильности их выбора.

Основнаязадача: превращение потребителей впостоянных покупателей, лояльноотносящихся не только к товару, но и ксамой компании, формирование образанадежного партнёра.

Количественные цели

Количественныецели рекламы, например, увеличить нашуцелевую аудиторию на 25 %, привлечьдополнительный сегмент рынка, состоящийиз 10 000 человек, повысить узнаваемостьторговой марки с 20 до 35 % у женщин 20 — 25лет.

Количественныецели достигаются, в основном, стимулирующейрекламой.

И, главное, надо всегда помнить, что вслучае если цели кампании не реальны,и при этом задачи не могут соответствоватьцелям, тогда можно легко допуститьошибки этим, наоборот, отвернутьпотребителей от товаров. Также можнодопустить возникновение заведомо ложнойрекламы, в случае завышения требованийк рекламному продукту.

III. Разработка креативной стратегии

После определения рекламныхцелей разрабатывается общий творческийподход к рекламе, ее творческая(креативная) стратегия (сору — strategy).(Подробнее об этом говорилось в теме«Разработка рекламной идеи и стратегиирекламирования). В процессе ее созданияможно выделить три этапа:

  1. Формирование идеи обращения.

    Для генерирования идей, призванных решать поставленные перед рекламой задачи, проводятся беседы с потребителями, дилерами, экспертами и конкурентами; выясняется, какой из четырех типов вознаграждения (рациональное, чувственное, общественное удовлетворение или удовлетворение самолюбия) покупатель рассчитывает получить от товара и в виде какого переживания. Далее путем сочетания типов вознаграждения с типами переживаний создаются различные рекламные обращения.

На этом этапе также необходимоучитывать особенности коммуникации, аименно:

• цель коммуникации(отражается в главной идее сообщения);

• тема коммуникации (даетаргументы, которые приводят к реализациицели);

• как будет позиционироватьсяпродукт (каково его место в представленияхпублики и на рынке, опре­деление «территории» продукта).

  1. Оценка и выбор вариантов обращения. Рекламодателю необходимо провести оценку возможных обращений. Тверд предложил оценивать обращения на основе их желательности, исключительности и правдоподобности.

    Обращение должно сообщить покупателю нечто желательное или интересное о товаре. Кроме того, оно должно сообщить ему что-то исключительное или особенное, не присущее остальным маркам в данной товарной категории.

    И, наконец, обращение должно быть правдоподобным или доказуемым.

  2. Исполнение обращения. Степень воздействия зависит не только от того, что сказано, но и как именно это сказано.

    Исполнение может иметь решающее значение, когда речь идет о таких весьма сложных товарах, как моющие средства, сигареты, кофе и пиво.

    Рекламодателю нужно подать свое обращение таким образом, чтобы оно привлекло внимание и интерес целевой аудитории, т.е. найти подходящее стилевое решение.

Вариантыстилевого решениямогут быть следующими:

зарисовкас натуры (представлениеодного или нескольких персонажей,использующих товар в привычнойобстановке);

акцентированиеобраза жизни (делаетсяупор на то, как товар вписывается вопределенный образ жизни);

созданиефантазийной обстановки(вокруг товара или его использованиясоздается некий ореол фантазии);

создание настроения или образа(вокруг товара создается пробуждаемоеим настроение или образ, скажем красоты,любви или безмятежности; при этом неделается никаких утверждений в пользутовара, кроме косвенно внушаемых);

мюзикл(показ одного или несколькихлиц или рисованных персонажей, поющихпесню о товаре);

использованиесимволическогоперсонажа(создание персонажа,олицетворяющего собой товар);

акцент на техническом и профессиональномопыте(демонстрация технического ипрофессионального опыта фирмы впроизводстве конкретного товара);

использование данных научногохарактера(приводятся научные данные);

использование свидетельств в пользутовара(рекламу представляетзаслуживающий полного доверия иливызывающий симпатию источник информации,который одобрительно отзывается отоваре).

Далее с учетом сказанного пишется текстрекламного сообщения, который адаптируетсяпод требования того или иногорекламоносителя (для газеты – текстрекламного объявления, для ТВ – сценарийрекламного ролика и т.п.), и готовитсярекламная продукция.

Источник: https://studfile.net/preview/4471134/page:4/

О маркетинговых исследованиях от а до я: зачем проводят, методы и этапы

Количественные цели

Маркетинговые исследования нужны для эффективного ведения бизнеса. Исследования дают информацию, а это главная ценность бизнеса. Организация маркетинговых исследований лежит на плечах маркетолога. Если специалист умеет правильно собирать, анализировать и применять полученную информацию, компания всегда будет конкурентоспособной.

Маркетинговые исследования – что это

Маркетинговые исследования — это такая работа маркетолога, которая дает компании нужную для работы информацию. Конкурентоспособность компании определяется умением работать на основании точных данных, а не полагаясь на одну интуицию.

Задача маркетингового анализа рынка — изучить потребности целевой аудитории. Тогда компания предложит потребителям именно тот продукт, который они хотят. А значит, компания получит прибыль и хорошую репутацию.

Цели

Процедура включает поиск, сбор и анализ информации. Она нужна для того, чтобы сделать продукт ценным для потребителя. Исследования нацелены на изучение потенциального покупателя, а именно его:

  • мотивов;
  • ценностей;
  • традиций;
  • эмоций;
  • предпочтений;
  • ожиданий;
  • привычек.

Полученная информация позволяет компании понять своего потребителя. На основании этого разрабатывается продукция и ее реклама.

цель маркетинговых исследований — дать бизнесу исходную информацию для принятия рабочих решений с минимизацией рисков. Складывается эта цель из маленьких шагов:

  • изучить поведение потребителя;
  • проанализировать информацию о маркетинговых проблемах предприятия;
  • оценить спрос на продукцию;
  • изучить конкурентов на рынке;
  • оценить эффективность уже проведенных мероприятий;
  • спрогнозировать спрос на продукцию в будущем.

Каждая цель отражает конкретную проблему. Например, цель «оценить емкость рынка» звучит расплывчато. Эти данные не помогут решить проблему падения продаж. Цель должна быть сформулирована иначе — «изучить предпочтения потребителя и определить работающий путь увеличения продаж».

Какие задачи решают маркетинговые исследования

Критерии, которым должна отвечать цель маркетингового исследования:

  • точная формулировка;
  • изучение первоочередных проблем организации;
  • возможность решения проблем в реальных условиях.

Проведение маркетинговых исследований необходимо для решения множества задач:

  • выведение товара на новые рынки сбыта;
  • обновление имеющейся продукции, разработка новинок;
  • отстройка от конкурентов;
  • повышение лояльности потребителя;
  • предотвращение перехода клиентов к конкурирующим организациям;
  • контроль рыночной обстановки;
  • повышение эффективности рекламы;
  • сегментация рынка;
  • повышение репутации бренда.

Решение задач возможно только при постоянном получении актуальной информации. Исследовать можно рынок, потребителя, конкурентов, товар, цены.

Виды маркетинговых исследований

Есть два основных вида маркетинговых исследований:

  1. Полевые — сбор первичной информации в окружении компании. Бывают качественными, количественными и комбинированными.
  2. Кабинетные — анализ вторичной информации, изучение отчетов и статистики.

Проводить маркетинговые исследования может собственный отдел компании или специализированное агентство. Преимущества проведения анализа «своими силами» — меньшие затраты и конфиденциальность. Недостатки — нехватка знаний, низкая объективность анализа, несовершенное техническое оборудование.

Преимущества обращения в специализированное агентство — объективность результатов, работа квалифицированных специалистов. Недостатки — высокая стоимость работ, риск утечки информации.

Классифицируют процедуру по специфике цели:

  1. Разведочный метод — сбор первичной информации. На ее основе маркетолог определяет проблемы и выдвигает их возможные причины.
  2. Описательный метод — описание объектов изучения.
  3. Казуальный метод — проверка гипотез с помощью причинно-следственной связи.

Процедура бывает постоянной, для регулярного мониторинга проблем. Отдельные процедуры применяют для решения эпизодических проблем.

Качественные исследования

Качественные маркетинговые исследования дают информацию о товаре со стороны потребителя. Они отвечают на вопросы «как», «почему», «зачем». Информация нужна для составления портрета целевой аудитории. Она позволяет понять предпочтения и взгляды потребителя.

Качественная процедура способна выявить те глубокие предпочтения, которые находились в подсознании потребителя. Если они будут внедрены в производство, товар будет покупаться чаще.

Методы

Качественные маркетинговые исследования проводят следующими методами:

  1. Фокус-группа — обсуждение заранее разработанного сценария в группе людей со схожими характеристиками.
  2. Глубинное интервью — личная беседа с потребителем, не имеющая заранее разработанного сценария.
  3. Нейромаркетинг — опрос с применением методики, выявляющей неосознанные реакции человека на маркетинговые стимулы.

При необходимости качественные результаты могут быть переведены в количественные.

Количественные исследования

Количественные маркетинговые исследования выражают рыночную ситуацию в цифрах. Это исследования рынка, отвечающие на вопросы «кто», «сколько». Преимущество — возможность изучать большое количество людей, повышая достоверность и объективность информации. Полученные данные обрабатывают статистическими методами, экстраполируют результаты на всех потребителей.

Количественные маркетинговые исследования дают возможность:

  • оценить денежный эквивалент емкости рынка;
  • выяснить распределение конкурентов на рынке;
  • оценить перспективы производимого товара.

Для проведения количественных методик применяют специальные опросники — анкеты.

Комбинированные исследования

Соединяют качественные и количественные методики. Позволяют создать широкую выборку потребителей и глубоко изучить их предпочтения.

Этапы маркетинговых исследований

Процедура проводится поэтапно:

  1. Определение проблемы, корректная формулировка целей и задач маркетингового исследования.
  2. Разработка методики на основании ключевых параметров исследования. Маркетолог определяет объект исследования, подбирает подходящие методы, задает объем выборки.
  3. Сбор данных. Осуществляется под строгим контролем, так как от качества собранной информации зависит результат процедуры.
  4. Анализ полученной информации. Маркетолог обрабатывает данные, представляет результаты в наглядной форме.

Изучение потребителей дает информацию о тех факторах, которые стимулируют людей совершать покупки. К ним относят социальное положение, образование, уровень доходов. По завершении процедуры появляется возможность сегментации потребителей.

Пример готового плана маркетинга для торговой компании:

  1. Определение целей — выявление однородных групп покупателей, разработка стратегий сегментации потребительского рынка.
  2. Постановка задач — определение признаков сегментации, выделение рыночных сегментов, определение стратегии целевого охвата рынка.
  3. Сбор информации — анкетный опрос четырехсот человек.
  4. Анализ информации, выводы, рекомендации.

Информацию обрабатывают с помощью стандартных программ, результаты сводят в таблицу.

Анализ рынка

Маркетинговое исследование рынка включает анализ рыночной отрасли, конкурентов, ценовой политики, товарооборота. Изучение товародвижения необходимо для поиска эффективных путей сбыта продукции. Объектами процедуры являются:

  • посредники;
  • дистрибьюторы;
  • непосредственные продавцы;
  • способы продажи;
  • транспортировка продукции;
  • оптовая и розничная торговля.

На основании полученных данных маркетолог определяет возможность увеличения товарооборота, оптимизации складов, разрабатывает критерии подбора каналов сбыта.

К рыночному анализу относят изучение системы стимулирования сбыта:

  • поведение поставщиков и посредников;
  • эффективность маркетинговых мероприятий;
  • эффективность рекламы.

Полученные данные позволяют формировать спрос на продукцию, повышать эффективность связи с потребителем.

Виды рынка:

  1. Рынок производителей — организации, покупающие товары или услуги для своей работы.
  2. Потребительский — люди, покупающие товары или услуги для личного пользования.
  3. Государственный — организации, являющиеся собственностью государства.
  4. Посреднический — организации, покупающие товары или услуги для перепродажи.

Рынок бывает отечественным и международным.

Анализ конкурентов

Маркетинговое изучение конкурентов дает информацию для получения преимущества на рынке. С помощью этих данных можно найти точки соприкосновения с конкурентами, определить возможность сотрудничества.

Задачи анализа:

  • изучить сильные и слабые стороны конкурентов;
  • определить долю рынка, которую они занимают;
  • определить реакцию потребителя на маркетинговые действия конкурентов.

Из полученной информации можно почерпнуть идеи для улучшения работы собственной компании.

Анализ компании

Анализ предприятия проводят с целью оценки конкурентоспособности. Здесь применяется методика SWOT, определяющая сильные и слабые стороны, внешние угрозы, реальные возможности компании.

Главные направления аудита компании:

  • первое впечатление;
  • первый контакт;
  • техника продаж;
  • работа маркетологов;
  • квалификация сотрудников.

Получить объективную оценку по этим пунктам можно с помощью тайного покупателя.

Анализ продукта

Анализ товара проводят для оценки соответствия качества продукции запросам потребителя. Анализ дает информацию с точки зрения покупателей. На основании этих данных компания может подкорректировать свою продукцию, разработать новую рекламную кампанию.

Во время анализа товара изучают:

  • аналогичные товары конкурентов;
  • отношение покупателей к новинкам;
  • ассортимент;
  • сервис;
  • новые потребности покупателей.

Одновременно с анализом продукта анализируют цены. Задача анализа цен — найти такое ценовое соотношение, которое позволит получать максимальную прибыль при минимальных затратах. Исследовать нужно затраты на разработку и производство, распространение товара. Понадобится мониторинг цен конкурентов, реакции покупателей на ценовые колебания.

Что в результате

Результат изучения продукции — определение сильных и слабых сторон, повышение ее конкурентоспособности. Производитель может скорректировать ассортимент, повысить качество продукта.

Готовый пример изучения продукции магазина тортов ручного изготовления:

  • высокая конкуренция;
  • большие запросы покупателей;
  • необходимость регулярного обновления ассортимента;
  • затраты на производство.

Магазин удерживает покупателей качественными тортами с оригинальным оформлением, доступной ценой. Чтобы отличаться от конкурентов, нужно проводить акции, делать скидки постоянным покупателям.

Маркетинговые исследования нужны компании, желающей добиться успеха. Грамотная процедура снижает риск принятия неправильного решения, повышает продажи товаров, закрепляет место организации среди конкурентов.

Источник: https://anvilhook.ru/blog/o-marketingovyx-issledovaniyax-ot-a-do-ya-zachem-provodyat-metody-i-etapy

Целеполагание и карта целей: ключевые правила

Количественные цели

Постановка и формулирование целей, и задач для сотрудников организации — навык, которому нужно учиться и от которого зависит эффективность бизнеса и ваш личный успех. Ключевые правила целеполагания на основе своего 20-летнего опыта нам раскрыла Светлана Андреева — коуч в личном развитии и построении карьеры, топ-10 HR-директоров России по итогам 2015 года.

Цели давно стали неотъемлемой частью управления в бизнесе. Уверена, что каждый, кто сейчас читает эту статью, практикует целеполагание в той или иной степени.

Несмотря на обилие курсов, книг на полках и рекомендаций в интернете, в реальности я постоянно сталкиваюсь с неумением специалистов и руководителей всех уровней точно формулировать цели.

Причин для этого может быть множество, но опираясь на свой опыт, делаю вывод, что чаще всего сотрудники, в том числе занимающие высокие должности, не способны представить картину в целом, оценить, на что могут повлиять и какие процессы затронуть те задачи, которые они ставят перед собой и своим сотрудникам.

Я предлагаю вам ознакомиться с ключевыми правилами, которые сформировала более чем за 20 лет работы в сфере HR.

Карта целей компании и сотрудников

Прежде всего, цель в бизнесе — это инструмент, приближающий компанию к успеху. Критерии успеха, как правило, предусмотрены в стратегии.

Даже если компания не практикует стратегическое управление, то как минимум, у каждого предприятия есть определенные цели по размеру прибыли, по оборотному капиталу, по объемам производства/услуг.

Соответственно цели каждого сотрудника должны быть направлены на решение задач по достижению общих целей компании. Начните с целей ключевого руководителя, каскадируя их вниз по функциональным веткам.

Максимальное количество целей — 10, с весом не менее 10% каждая. Более мелкое дробление веса целей снижает их ценность для сотрудника, размывает фокус внимания и соответственно снижает эффективность и вероятность достижения таких целей.

Опираясь на принципы постановки целей и оценки их выполнения в компаниях, где я работала (это лидеры в таких областях, как металлургия, машиностроение и добыча полезных ископаемых), считаю, что оптимальный вариант для карты целей сотрудников — это комбинировать цели в группы:

1-я группа — корпоративные цели, то есть общие для всех сотрудников и создающие ощущение команды и сопричастности каждого сотрудника к общему результату. В группу можно включить цели по прибыли, объемам, ebitda, ebit или другие ключевые показатели, чаще всего финансовые.

2-я группа — функциональные (кроссфункциональные) цели. В эту группу включаются цели конкретного подразделения или конкретной функции. Очень хорошо работают цели, смежные для двух или трех подразделений — они формируют солидарную ответственность у сотрудников и повышают вероятность успешного выполнения.

3-я группа — личные проекты. Это индивидуальные цели для каждого конкретного сотрудника и их выполнение находится в прямой зависимости от него.

Любой рядовой специалист способен внести личный вклад в общий результат через мелкие улучшения в своей работе или в работе системы, в которую он включен.

А наличие личного проекта способно сформировать чувство значимости и нужности для компании, что является мощной мотивацией.

При использовании такого подхода важно продумать долю каждой группы целей в общем объеме. На мой взгляд, эта пропорция зависит от целей и задач компании, а также от ее корпоративной культуры.

Если важно сплотить коллектив, то наличие общих целей при правильной их постановке, способно стать хорошим командообразующим шагом. Но есть риск и обратной реакции — подразделения могут начать враждовать и перекладывать ответственность на коллег.

На данном этапе в процесс постановки целей важно привлекать руководителей всех подразделений, что позволит сделать сам процесс прозрачным и учесть мнения всех сторон.

Формулировка целей и задач

Еще одно важное, на мой взгляд, правило — определение точных и конкретных формулировок. SMART — прекрасный инструмент. Рекомендую его использовать не только в профессиональной, но и в личной жизни.

Один из пунктов SMART гласит, что любая цель должна иметь количественный показатель, то есть результат по ней должен быть оцифрован. Я убеждена, что каждая цель может быть оцифрована.

Любой процесс, любое решение в компании влияет на ее финансовый результат в той или иной степени и соответственно его можно оценить. Это вопрос широты мышления, способности увидеть весь процесс целиком и практики.

Эффективность цели также повысится, если она будет про конкретный результат, а не процесс. Не работают цели с формулировками «принимать участие», «формировать», «обеспечивать». Данные глаголы не предусматривают конкретного завершения какого-либо действия и соответственно трудно измеримы. Уверена, что вы понимаете почему.

Используйте глаголы совершенного вида прошедшего времени, то есть «выпустить», «создать», «обеспечить».

Если вам необходимо поставить цель, касающуюся длительного проекта, но в рамках более короткого, чем предусмотрено проектом, периода, то рекомендую разбить эту цель на несколько промежуточных и сформулировать их по каждому этапу отдельно.

Примеры целей, поставленных правильно

И в заключении, я хочу привести примеры удачных целей из разных функциональных областей:

  • Увеличить клиентскую базу в декабре 2019 года в 2 раза по отношению к декабрю 2018 года за счет создания отдела по развитию бизнеса с 01.04.2019
  • Исключить факты начисления штрафов за несвоевременное предоставление документов.
  • Обеспечить чистую прибыль по итогам 2019 года в размере ХХХХ млн.рублей в соответствии с бухгалтерской отчетностью.
  • Разработать и утвердить бренд-бук компании в соответствии с корпоративным стандартом в срок до 01.09.2019 г.
  • Обеспечить уровень текучести персонала в 2019 году не более 12%.
  • Обеспечить средний срок судебного арбитражного рассмотрения предъявленных к компании крупных исков не менее 5 месяцев от даты начала судебного разбирательства до вступления решения в законную силу.

Для автоматизации управления по целям используются программные системы, которые позволяют создать коммуникацию исполнителей внутри проекта, формализовать постановку целей и исполнение бизнес-процессов, а также накапливать статистику и формировать отчетность в режиме реального времени. Например, внедрение CRM-системы Битрикс24, позволяет решить описанные задачи автоматизации процессов связанных с обслуживанием клиентов и работы отдела продаж.

Источник: https://exiterra.com/blog/motivation/tselepolaganie-i-karta-tseley/

Цели наружной и внутренней рекламы

Источник: https://xn--80ab7ahkdml.xn--p1ai/blog/articles/tseli-reklamy/

6 самых популярных методов постановки целей

Количественные цели
Количественные цели

6 самых популярных методов постановки целей

Количественные цели

6 самых популярных методов постановки целей

Количественные цели

6 самых популярных методов постановки целей

Количественные цели

Очередной год подходит к концу. Принес ли он ожидаемые результаты? Это всецело зависит от того, определились ли вы с ожиданиями. Если цели не были определены и вы над ними не работали, стоит ли удивляться, что год не задался? Каким будет следующий — в ваших руках.

Мы сделали вам в помощь обзор наиболее популярных методик определения целей и ожидаемых результатов. Надеемся, какая-то из них покажется вам полезной и позволит прожить год по-новому.

Послушать пост:

SMART(ER)

Качественные цели

Количественные цели
Количественные цели

Целикачественного уровня:

  1. Формирование у потребителя определённого уровня знаний о товаре или услуге.

  2. Формирование у потребителя определённого образа фирмы.

  3. Формирование у потребителя потребности в данном товаре или услуге.

  4. Побуждение потребителя к приобретению именно этого товара.

  5. Побуждение потребителя обратиться в данную конкретную компанию.

  6. Стремление сделать конкретного потребителя постоянным покупателем данного товара или постоянным клиентом фирмы.

  7. Формирование у других фирм образа надёжного партнера.

Всеэти цели можно объединить в группы позадачам, на решение которых направленаконкретная реклама.

Взависимости от этих задач можно выделитьтри основных вида рекламы:

  1. Имиджевая реклама. Её основное назначение: закрепить в сознании широкого круга людей положительный образ товара или фирмы, формировать потребность в данном товаре и формировать у других фирм образ надёжного партнёра.

  2. Стимулирующая реклама— самый распространённый вид рекламы. Основная задача заключается в стимулировании потребности в приобретении данного товара. Также к задачам: информирование потребителя о товаре. Побуждении к приобретению данного товара в данной фирме, ускорение товарооборота.

  3. Реклама стабильности— даже при надлежащем сбыте товаров и услуг необходимо закреплять полученный результат. Существующим потребителям товара периодически требуется подтверждение правильности их выбора.

Основнаязадача: превращение потребителей впостоянных покупателей, лояльноотносящихся не только к товару, но и ксамой компании, формирование образанадежного партнёра.

Количественные цели

Количественныецели рекламы, например, увеличить нашуцелевую аудиторию на 25 %, привлечьдополнительный сегмент рынка, состоящийиз 10 000 человек, повысить узнаваемостьторговой марки с 20 до 35 % у женщин 20 — 25лет.

Количественныецели достигаются, в основном, стимулирующейрекламой.

И, главное, надо всегда помнить, что вслучае если цели кампании не реальны,и при этом задачи не могут соответствоватьцелям, тогда можно легко допуститьошибки этим, наоборот, отвернутьпотребителей от товаров. Также можнодопустить возникновение заведомо ложнойрекламы, в случае завышения требованийк рекламному продукту.

III. Разработка креативной стратегии

После определения рекламныхцелей разрабатывается общий творческийподход к рекламе, ее творческая(креативная) стратегия (сору — strategy).(Подробнее об этом говорилось в теме«Разработка рекламной идеи и стратегиирекламирования). В процессе ее созданияможно выделить три этапа:

  1. Формирование идеи обращения.

    Для генерирования идей, призванных решать поставленные перед рекламой задачи, проводятся беседы с потребителями, дилерами, экспертами и конкурентами; выясняется, какой из четырех типов вознаграждения (рациональное, чувственное, общественное удовлетворение или удовлетворение самолюбия) покупатель рассчитывает получить от товара и в виде какого переживания. Далее путем сочетания типов вознаграждения с типами переживаний создаются различные рекламные обращения.

На этом этапе также необходимоучитывать особенности коммуникации, аименно:

• цель коммуникации(отражается в главной идее сообщения);

• тема коммуникации (даетаргументы, которые приводят к реализациицели);

• как будет позиционироватьсяпродукт (каково его место в представленияхпублики и на рынке, опре­деление «территории» продукта).

  1. Оценка и выбор вариантов обращения. Рекламодателю необходимо провести оценку возможных обращений. Тверд предложил оценивать обращения на основе их желательности, исключительности и правдоподобности.

    Обращение должно сообщить покупателю нечто желательное или интересное о товаре. Кроме того, оно должно сообщить ему что-то исключительное или особенное, не присущее остальным маркам в данной товарной категории.

    И, наконец, обращение должно быть правдоподобным или доказуемым.

  2. Исполнение обращения. Степень воздействия зависит не только от того, что сказано, но и как именно это сказано.

    Исполнение может иметь решающее значение, когда речь идет о таких весьма сложных товарах, как моющие средства, сигареты, кофе и пиво.

    Рекламодателю нужно подать свое обращение таким образом, чтобы оно привлекло внимание и интерес целевой аудитории, т.е. найти подходящее стилевое решение.

Вариантыстилевого решениямогут быть следующими:

зарисовкас натуры (представлениеодного или нескольких персонажей,использующих товар в привычнойобстановке);

акцентированиеобраза жизни (делаетсяупор на то, как товар вписывается вопределенный образ жизни);

созданиефантазийной обстановки(вокруг товара или его использованиясоздается некий ореол фантазии);

создание настроения или образа(вокруг товара создается пробуждаемоеим настроение или образ, скажем красоты,любви или безмятежности; при этом неделается никаких утверждений в пользутовара, кроме косвенно внушаемых);

мюзикл(показ одного или несколькихлиц или рисованных персонажей, поющихпесню о товаре);

использованиесимволическогоперсонажа(создание персонажа,олицетворяющего собой товар);

акцент на техническом и профессиональномопыте(демонстрация технического ипрофессионального опыта фирмы впроизводстве конкретного товара);

использование данных научногохарактера(приводятся научные данные);

использование свидетельств в пользутовара(рекламу представляетзаслуживающий полного доверия иливызывающий симпатию источник информации,который одобрительно отзывается отоваре).

Далее с учетом сказанного пишется текстрекламного сообщения, который адаптируетсяпод требования того или иногорекламоносителя (для газеты – текстрекламного объявления, для ТВ – сценарийрекламного ролика и т.п.), и готовитсярекламная продукция.

Источник: https://studfile.net/preview/4471134/page:4/

О маркетинговых исследованиях от а до я: зачем проводят, методы и этапы

Количественные цели

Маркетинговые исследования нужны для эффективного ведения бизнеса. Исследования дают информацию, а это главная ценность бизнеса. Организация маркетинговых исследований лежит на плечах маркетолога. Если специалист умеет правильно собирать, анализировать и применять полученную информацию, компания всегда будет конкурентоспособной.

Маркетинговые исследования – что это

Маркетинговые исследования — это такая работа маркетолога, которая дает компании нужную для работы информацию. Конкурентоспособность компании определяется умением работать на основании точных данных, а не полагаясь на одну интуицию.

Задача маркетингового анализа рынка — изучить потребности целевой аудитории. Тогда компания предложит потребителям именно тот продукт, который они хотят. А значит, компания получит прибыль и хорошую репутацию.

Цели

Процедура включает поиск, сбор и анализ информации. Она нужна для того, чтобы сделать продукт ценным для потребителя. Исследования нацелены на изучение потенциального покупателя, а именно его:

  • мотивов;
  • ценностей;
  • традиций;
  • эмоций;
  • предпочтений;
  • ожиданий;
  • привычек.

Полученная информация позволяет компании понять своего потребителя. На основании этого разрабатывается продукция и ее реклама.

цель маркетинговых исследований — дать бизнесу исходную информацию для принятия рабочих решений с минимизацией рисков. Складывается эта цель из маленьких шагов:

  • изучить поведение потребителя;
  • проанализировать информацию о маркетинговых проблемах предприятия;
  • оценить спрос на продукцию;
  • изучить конкурентов на рынке;
  • оценить эффективность уже проведенных мероприятий;
  • спрогнозировать спрос на продукцию в будущем.

Каждая цель отражает конкретную проблему. Например, цель «оценить емкость рынка» звучит расплывчато. Эти данные не помогут решить проблему падения продаж. Цель должна быть сформулирована иначе — «изучить предпочтения потребителя и определить работающий путь увеличения продаж».

Какие задачи решают маркетинговые исследования

Критерии, которым должна отвечать цель маркетингового исследования:

  • точная формулировка;
  • изучение первоочередных проблем организации;
  • возможность решения проблем в реальных условиях.

Проведение маркетинговых исследований необходимо для решения множества задач:

  • выведение товара на новые рынки сбыта;
  • обновление имеющейся продукции, разработка новинок;
  • отстройка от конкурентов;
  • повышение лояльности потребителя;
  • предотвращение перехода клиентов к конкурирующим организациям;
  • контроль рыночной обстановки;
  • повышение эффективности рекламы;
  • сегментация рынка;
  • повышение репутации бренда.

Решение задач возможно только при постоянном получении актуальной информации. Исследовать можно рынок, потребителя, конкурентов, товар, цены.

Виды маркетинговых исследований

Есть два основных вида маркетинговых исследований:

  1. Полевые — сбор первичной информации в окружении компании. Бывают качественными, количественными и комбинированными.
  2. Кабинетные — анализ вторичной информации, изучение отчетов и статистики.

Проводить маркетинговые исследования может собственный отдел компании или специализированное агентство. Преимущества проведения анализа «своими силами» — меньшие затраты и конфиденциальность. Недостатки — нехватка знаний, низкая объективность анализа, несовершенное техническое оборудование.

Преимущества обращения в специализированное агентство — объективность результатов, работа квалифицированных специалистов. Недостатки — высокая стоимость работ, риск утечки информации.

Классифицируют процедуру по специфике цели:

  1. Разведочный метод — сбор первичной информации. На ее основе маркетолог определяет проблемы и выдвигает их возможные причины.
  2. Описательный метод — описание объектов изучения.
  3. Казуальный метод — проверка гипотез с помощью причинно-следственной связи.

Процедура бывает постоянной, для регулярного мониторинга проблем. Отдельные процедуры применяют для решения эпизодических проблем.

Качественные исследования

Качественные маркетинговые исследования дают информацию о товаре со стороны потребителя. Они отвечают на вопросы «как», «почему», «зачем». Информация нужна для составления портрета целевой аудитории. Она позволяет понять предпочтения и взгляды потребителя.

Качественная процедура способна выявить те глубокие предпочтения, которые находились в подсознании потребителя. Если они будут внедрены в производство, товар будет покупаться чаще.

Методы

Качественные маркетинговые исследования проводят следующими методами:

  1. Фокус-группа — обсуждение заранее разработанного сценария в группе людей со схожими характеристиками.
  2. Глубинное интервью — личная беседа с потребителем, не имеющая заранее разработанного сценария.
  3. Нейромаркетинг — опрос с применением методики, выявляющей неосознанные реакции человека на маркетинговые стимулы.

При необходимости качественные результаты могут быть переведены в количественные.

Количественные исследования

Количественные маркетинговые исследования выражают рыночную ситуацию в цифрах. Это исследования рынка, отвечающие на вопросы «кто», «сколько». Преимущество — возможность изучать большое количество людей, повышая достоверность и объективность информации. Полученные данные обрабатывают статистическими методами, экстраполируют результаты на всех потребителей.

Количественные маркетинговые исследования дают возможность:

  • оценить денежный эквивалент емкости рынка;
  • выяснить распределение конкурентов на рынке;
  • оценить перспективы производимого товара.

Для проведения количественных методик применяют специальные опросники — анкеты.

Комбинированные исследования

Соединяют качественные и количественные методики. Позволяют создать широкую выборку потребителей и глубоко изучить их предпочтения.

Этапы маркетинговых исследований

Процедура проводится поэтапно:

  1. Определение проблемы, корректная формулировка целей и задач маркетингового исследования.
  2. Разработка методики на основании ключевых параметров исследования. Маркетолог определяет объект исследования, подбирает подходящие методы, задает объем выборки.
  3. Сбор данных. Осуществляется под строгим контролем, так как от качества собранной информации зависит результат процедуры.
  4. Анализ полученной информации. Маркетолог обрабатывает данные, представляет результаты в наглядной форме.

Изучение потребителей дает информацию о тех факторах, которые стимулируют людей совершать покупки. К ним относят социальное положение, образование, уровень доходов. По завершении процедуры появляется возможность сегментации потребителей.

Пример готового плана маркетинга для торговой компании:

  1. Определение целей — выявление однородных групп покупателей, разработка стратегий сегментации потребительского рынка.
  2. Постановка задач — определение признаков сегментации, выделение рыночных сегментов, определение стратегии целевого охвата рынка.
  3. Сбор информации — анкетный опрос четырехсот человек.
  4. Анализ информации, выводы, рекомендации.

Информацию обрабатывают с помощью стандартных программ, результаты сводят в таблицу.

Анализ рынка

Маркетинговое исследование рынка включает анализ рыночной отрасли, конкурентов, ценовой политики, товарооборота. Изучение товародвижения необходимо для поиска эффективных путей сбыта продукции. Объектами процедуры являются:

  • посредники;
  • дистрибьюторы;
  • непосредственные продавцы;
  • способы продажи;
  • транспортировка продукции;
  • оптовая и розничная торговля.

На основании полученных данных маркетолог определяет возможность увеличения товарооборота, оптимизации складов, разрабатывает критерии подбора каналов сбыта.

К рыночному анализу относят изучение системы стимулирования сбыта:

  • поведение поставщиков и посредников;
  • эффективность маркетинговых мероприятий;
  • эффективность рекламы.

Полученные данные позволяют формировать спрос на продукцию, повышать эффективность связи с потребителем.

Виды рынка:

  1. Рынок производителей — организации, покупающие товары или услуги для своей работы.
  2. Потребительский — люди, покупающие товары или услуги для личного пользования.
  3. Государственный — организации, являющиеся собственностью государства.
  4. Посреднический — организации, покупающие товары или услуги для перепродажи.

Рынок бывает отечественным и международным.

Анализ конкурентов

Маркетинговое изучение конкурентов дает информацию для получения преимущества на рынке. С помощью этих данных можно найти точки соприкосновения с конкурентами, определить возможность сотрудничества.

Задачи анализа:

  • изучить сильные и слабые стороны конкурентов;
  • определить долю рынка, которую они занимают;
  • определить реакцию потребителя на маркетинговые действия конкурентов.

Из полученной информации можно почерпнуть идеи для улучшения работы собственной компании.

Анализ компании

Анализ предприятия проводят с целью оценки конкурентоспособности. Здесь применяется методика SWOT, определяющая сильные и слабые стороны, внешние угрозы, реальные возможности компании.

Главные направления аудита компании:

  • первое впечатление;
  • первый контакт;
  • техника продаж;
  • работа маркетологов;
  • квалификация сотрудников.

Получить объективную оценку по этим пунктам можно с помощью тайного покупателя.

Анализ продукта

Анализ товара проводят для оценки соответствия качества продукции запросам потребителя. Анализ дает информацию с точки зрения покупателей. На основании этих данных компания может подкорректировать свою продукцию, разработать новую рекламную кампанию.

Во время анализа товара изучают:

  • аналогичные товары конкурентов;
  • отношение покупателей к новинкам;
  • ассортимент;
  • сервис;
  • новые потребности покупателей.

Одновременно с анализом продукта анализируют цены. Задача анализа цен — найти такое ценовое соотношение, которое позволит получать максимальную прибыль при минимальных затратах. Исследовать нужно затраты на разработку и производство, распространение товара. Понадобится мониторинг цен конкурентов, реакции покупателей на ценовые колебания.

Что в результате

Результат изучения продукции — определение сильных и слабых сторон, повышение ее конкурентоспособности. Производитель может скорректировать ассортимент, повысить качество продукта.

Готовый пример изучения продукции магазина тортов ручного изготовления:

  • высокая конкуренция;
  • большие запросы покупателей;
  • необходимость регулярного обновления ассортимента;
  • затраты на производство.

Магазин удерживает покупателей качественными тортами с оригинальным оформлением, доступной ценой. Чтобы отличаться от конкурентов, нужно проводить акции, делать скидки постоянным покупателям.

Маркетинговые исследования нужны компании, желающей добиться успеха. Грамотная процедура снижает риск принятия неправильного решения, повышает продажи товаров, закрепляет место организации среди конкурентов.

Источник: https://anvilhook.ru/blog/o-marketingovyx-issledovaniyax-ot-a-do-ya-zachem-provodyat-metody-i-etapy

Целеполагание и карта целей: ключевые правила

Количественные цели

Постановка и формулирование целей, и задач для сотрудников организации — навык, которому нужно учиться и от которого зависит эффективность бизнеса и ваш личный успех. Ключевые правила целеполагания на основе своего 20-летнего опыта нам раскрыла Светлана Андреева — коуч в личном развитии и построении карьеры, топ-10 HR-директоров России по итогам 2015 года.

Цели давно стали неотъемлемой частью управления в бизнесе. Уверена, что каждый, кто сейчас читает эту статью, практикует целеполагание в той или иной степени.

Несмотря на обилие курсов, книг на полках и рекомендаций в интернете, в реальности я постоянно сталкиваюсь с неумением специалистов и руководителей всех уровней точно формулировать цели.

Причин для этого может быть множество, но опираясь на свой опыт, делаю вывод, что чаще всего сотрудники, в том числе занимающие высокие должности, не способны представить картину в целом, оценить, на что могут повлиять и какие процессы затронуть те задачи, которые они ставят перед собой и своим сотрудникам.

Я предлагаю вам ознакомиться с ключевыми правилами, которые сформировала более чем за 20 лет работы в сфере HR.

Карта целей компании и сотрудников

Прежде всего, цель в бизнесе — это инструмент, приближающий компанию к успеху. Критерии успеха, как правило, предусмотрены в стратегии.

Даже если компания не практикует стратегическое управление, то как минимум, у каждого предприятия есть определенные цели по размеру прибыли, по оборотному капиталу, по объемам производства/услуг.

Соответственно цели каждого сотрудника должны быть направлены на решение задач по достижению общих целей компании. Начните с целей ключевого руководителя, каскадируя их вниз по функциональным веткам.

Максимальное количество целей — 10, с весом не менее 10% каждая. Более мелкое дробление веса целей снижает их ценность для сотрудника, размывает фокус внимания и соответственно снижает эффективность и вероятность достижения таких целей.

Опираясь на принципы постановки целей и оценки их выполнения в компаниях, где я работала (это лидеры в таких областях, как металлургия, машиностроение и добыча полезных ископаемых), считаю, что оптимальный вариант для карты целей сотрудников — это комбинировать цели в группы:

1-я группа — корпоративные цели, то есть общие для всех сотрудников и создающие ощущение команды и сопричастности каждого сотрудника к общему результату. В группу можно включить цели по прибыли, объемам, ebitda, ebit или другие ключевые показатели, чаще всего финансовые.

2-я группа — функциональные (кроссфункциональные) цели. В эту группу включаются цели конкретного подразделения или конкретной функции. Очень хорошо работают цели, смежные для двух или трех подразделений — они формируют солидарную ответственность у сотрудников и повышают вероятность успешного выполнения.

3-я группа — личные проекты. Это индивидуальные цели для каждого конкретного сотрудника и их выполнение находится в прямой зависимости от него.

Любой рядовой специалист способен внести личный вклад в общий результат через мелкие улучшения в своей работе или в работе системы, в которую он включен.

А наличие личного проекта способно сформировать чувство значимости и нужности для компании, что является мощной мотивацией.

При использовании такого подхода важно продумать долю каждой группы целей в общем объеме. На мой взгляд, эта пропорция зависит от целей и задач компании, а также от ее корпоративной культуры.

Если важно сплотить коллектив, то наличие общих целей при правильной их постановке, способно стать хорошим командообразующим шагом. Но есть риск и обратной реакции — подразделения могут начать враждовать и перекладывать ответственность на коллег.

На данном этапе в процесс постановки целей важно привлекать руководителей всех подразделений, что позволит сделать сам процесс прозрачным и учесть мнения всех сторон.

Формулировка целей и задач

Еще одно важное, на мой взгляд, правило — определение точных и конкретных формулировок. SMART — прекрасный инструмент. Рекомендую его использовать не только в профессиональной, но и в личной жизни.

Один из пунктов SMART гласит, что любая цель должна иметь количественный показатель, то есть результат по ней должен быть оцифрован. Я убеждена, что каждая цель может быть оцифрована.

Любой процесс, любое решение в компании влияет на ее финансовый результат в той или иной степени и соответственно его можно оценить. Это вопрос широты мышления, способности увидеть весь процесс целиком и практики.

Эффективность цели также повысится, если она будет про конкретный результат, а не процесс. Не работают цели с формулировками «принимать участие», «формировать», «обеспечивать». Данные глаголы не предусматривают конкретного завершения какого-либо действия и соответственно трудно измеримы. Уверена, что вы понимаете почему.

Используйте глаголы совершенного вида прошедшего времени, то есть «выпустить», «создать», «обеспечить».

Если вам необходимо поставить цель, касающуюся длительного проекта, но в рамках более короткого, чем предусмотрено проектом, периода, то рекомендую разбить эту цель на несколько промежуточных и сформулировать их по каждому этапу отдельно.

Примеры целей, поставленных правильно

И в заключении, я хочу привести примеры удачных целей из разных функциональных областей:

  • Увеличить клиентскую базу в декабре 2019 года в 2 раза по отношению к декабрю 2018 года за счет создания отдела по развитию бизнеса с 01.04.2019
  • Исключить факты начисления штрафов за несвоевременное предоставление документов.
  • Обеспечить чистую прибыль по итогам 2019 года в размере ХХХХ млн.рублей в соответствии с бухгалтерской отчетностью.
  • Разработать и утвердить бренд-бук компании в соответствии с корпоративным стандартом в срок до 01.09.2019 г.
  • Обеспечить уровень текучести персонала в 2019 году не более 12%.
  • Обеспечить средний срок судебного арбитражного рассмотрения предъявленных к компании крупных исков не менее 5 месяцев от даты начала судебного разбирательства до вступления решения в законную силу.

Для автоматизации управления по целям используются программные системы, которые позволяют создать коммуникацию исполнителей внутри проекта, формализовать постановку целей и исполнение бизнес-процессов, а также накапливать статистику и формировать отчетность в режиме реального времени. Например, внедрение CRM-системы Битрикс24, позволяет решить описанные задачи автоматизации процессов связанных с обслуживанием клиентов и работы отдела продаж.

Источник: https://exiterra.com/blog/motivation/tselepolaganie-i-karta-tseley/

Цели наружной и внутренней рекламы

Источник: https://xn--80ab7ahkdml.xn--p1ai/blog/articles/tseli-reklamy/

6 самых популярных методов постановки целей

Количественные цели
Количественные цели

6 самых популярных методов постановки целей

Количественные цели

Очередной год подходит к концу. Принес ли он ожидаемые результаты? Это всецело зависит от того, определились ли вы с ожиданиями. Если цели не были определены и вы над ними не работали, стоит ли удивляться, что год не задался? Каким будет следующий — в ваших руках.

Мы сделали вам в помощь обзор наиболее популярных методик определения целей и ожидаемых результатов. Надеемся, какая-то из них покажется вам полезной и позволит прожить год по-новому.

Послушать пост:

SMART(ER)

SMART(ER)

Один из самых популярных и зарекомендовавших себя методов постановки целей. Часто применяется для управления организациями, подразделениями и проектами, но также подходит и для постановки личных целей. Метод был предложен в 1965 году специалистом по мотивации Полом Дж. Мейером.

Считается, что SMART гарантирует достижение нужного результата за счет максимальной конкретики при формулировке каждого параметра. Кроме того, одним из преимуществ метода является глубокая проработка реальности, а не только будущих достижений .

Цели, поставленные по SMART, достижимы, измеримы, конкретны и позволяют продумать все необходимые нюансы.

Specific (конкретность): точное, детальное описание результата, к которому вы стремитесь.

Формулировка цели должна ответить на два вопроса: к какому результату вы стремитесь и почему вам нужен именно такой результат.

Чтобы корректно сформулировать цель, рекомендуется задать шесть вопросов, которые еще называют «системой W», поскольку все они начинаются на эту букву в английском языке:

  • Who (кто)? Кто ставит цель?
  • What (что)? Что собирается достичь?
  • Where (где)? Где все происходит?
  • When (когда)? Когда цель должна быть достигнута?
  • Which (который)? Относительно чего совершается действие?
  • Why (почему)? Зачем вы хотите добиться этой цели?

Measurable (измеримость): результат цели должен иметь точное цифровое выражение, иначе будет сложно определить его эффективность.

Примеры правильной и неправильной формулировки результата по двум рассмотренным критериям: «Развить проектную деятельность организации» — неверная постановка вопроса. «Реализовать 5 проектов по привлечению подписчиков за 12 месяцев» будет звучать корректно. «Хочу похудеть» — неверно, «хочу сбросить 20 килограмм за 4 месяца» — сформулировано правильно.

Achievable (достижимость): пункт требует оценки того, насколько реально достичь той или иной цели. Для этого необходимо проанализировать сопутствующие обстоятельства и сделать вывод, имеется ли достаточно ресурсов для достижения цели.

Relevant (уместность, важность): для достижения цели нужно иметь высокую мотивацию. Ее наличие или отсутствие покажет, насколько значима для вас та или иная цель.

Time bound (ограниченность по срокам): любая цель может так и остаться мечтой, если не определить четкие сроки ее реализации. Желательно расставить и промежуточные реперные точки воплощения цели.

В последнее время к этой аббревиатуре добавляют еще ER — итого, SMARTER, или «еще умнее».

Эти две дополнительные буквы отвечают за обратную связь и мотивацию того, кто ставит цели и достигает их.

Evaluation (обратная связь и оценка): без регулярного запланированного цикла обратной связи на каждом значимом шаге невозможно достичь даже простой цели, слишком сложной и турбулентной является окружающая среда. На длинном пути обратная связь дает также нужный уровень мотивации и вдохновения.

Reward (поощрение или полученный приз за достижение): наша способность видеть и отмечать прогресс предопределяет долгосрочную мотивацию. Замечайте и празднуйте даже мелкие подвижки в сторону цели. Тем реалистичней и ближе она будет казаться.

Метод SMART(ER) довольно универсален. Его основным преимуществом считается четкая детализация. Метод критиковали за оторванность от личности исполнителя и процесса реализации, потому у него появилось два новых элемента. На сегодня этот метод, пожалуй, самый известный в области целеполагания.

Objectives & Key Results (OKR)

Objectives & Key Results (OKR)

Создателем методики управления проектами OKR (от англ. «цели и ключевые результаты») считается Энди Гроув, который, будучи соучредителем и генеральным директором компании Intel, изобрел ее в 1968 году. Но основой метода послужила система управления по целям Питера Друкера.

Позднее Джон Дорр внедрит OKR в Google. Суть метода заключается в его двухкомпонентности, которая сочетает амбициозные цели и основные показатели для их достижения. OKR подразумевает корреляцию целей команды и каждого ее игрока, дает возможность эффективного контроля задач.

Также среди преимуществ:

  • согласованная работа команды;
  • прозрачность;
  • расстановка приоритетов;
  • высокий уровень вовлеченности сотрудников;
  • фокус на изменения и улучшения;
  • значительный рост и развитие;
  • универсальность — метод подходит как небольшим стартапам, так и крупным организациям.

Как правильно ставить цели по OKR

Существует несколько вполне конкретных принципов, согласно которым формулируются Objectives & Key Results:

      1. цели должны быть амбициозными и трудновыполнимыми, но при этом достижимыми;
      2. целей ставится не менее трех, но не более пяти для каждого отдела компании;
      3. цели предполагают достижение качественно новых результатов, а не поддержание старых;
      4. формулировки целей — максимально конкретные. Рекомендуется избегать формулировок «улучшить», «облегчить», «упростить» и т.п.;
      5. результаты целей должны быть легко измеримыми, при этом для каждой цели ставится минимум три параметра ее достижения, каждый из них предполагает легкое подтверждение.
      6. Чаще всего ОКR не связывают с системой оплаты и премирования, дабы сотрудник не воспринимал амбициозные задачи как угрозу для своего финансового благополучия.

Еще один важный момент: считается, если цели, поставленные по OKR, достигнуты на 80% и более, значит, это были слишком легкие цели. Достижение менее 50% считается неудачным результатом. Оптимальный параметр — 60–70% выполнения целей.

Среди минусов методики отмечают сложность достижения амбициозных целей, растянутость во времени (поскольку крупные задачи требуют достаточно много времени для их реализации) и стрессовую составляющую для команды, которая будет переживать за невыполнение результата. Несмотря на это, OKR применяют многие известные корпорации: Google, LinkedIn, Intel, Oracle, и другие.

HARD

HARD

Метод стал известен миру в 2009 году, когда учредитель и исполнительный директор американской консалтинговой компании Leadership IQ Марк Мерфи выпустил книгу «100 процентов» и впервые в ней рассказал о своей технологии постановки целей. Аббревиатура означает:

  • Heartfelt — можно перевести как «истинная цель»;
  • Animated — визуализированная;
  • Required — действительно необходимая;
  • Difficult — сложная.

Логика здесь такова: прежде всего вы должны быть эмоционально привязаны к вашей цели — это будет главным критерием ее истинности . Правильная цель всегда ведет вас к желаемому будущему. Ее необходимо визуализировать — как и последствия, к которым приведет достижение цели и конечный результат. Представляйте ваши достижения как можно чаще и ярче.

При этом вы должны ясно осознавать, как та или иная цель повлияет на вашу личную или профессиональную жизнь. И конечно, ставьте сложные, амбициозные цели, которые выводят вас из зоны комфорта, требуют получения новых навыков и даже пугают. Только при соблюдении всех этих условий у вас появится шанс стать лучшей версией себя — это и есть главная мотивация метода HARD.

HARD в первую очередь метод постановки личных целей, в нем меньше прозрачности и больше эмоций. Не стоит забывать о важности эмоциональной составляющей и в организационных целях, в конце концов, организации — это группы все тех же индивидуумов.

KPI

KPI

Система ключевых показателей эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) сотрудников компании, которая помогает измерить результативность их деятельности в числовых показателях.

Это не совсем методика определения целей, но дополнение набора целей перечнем измеримых показателей их достижения. Но так как аббревиатура популярна и с этим много путаницы, мы добавим ее сюда для рассмотрения.

Например, у вас есть цель «Увеличить удовлетворенность пользователей сервиса на 20%».

Возникает логичный вопрос: «Как мы будем измерять эту удовлетворенность?» Это может быть изменение среднего балла качества сервиса, полученного в опросах. А может быть снижение показателя потерянных клиентов.

Или рост частоты потребления сервиса. Все три могут являться показателями для цели. И выбор нужно делать в контексте деловой ситуации каждой компании или сотрудника.

KPI могут формулироваться и измеряться на любом уровне организационной иерархии — от компании в целом (и тогда это будут KPI генерального директора) до рядового сотрудника. Организации выделяют разные типы показателей:

  • финансовые и нефинансовые;
  • количественные и качественные;
  • функциональные и проектные;
  • личные и групповые.

Преимуществ у системы KPI довольно много. Она позволяет измерить результаты на всех уровнях организации — от людей до бизнес-процессов. При этом числовые выражения эффективности максимально прозрачны и конкретны. KPI служат высоким мотивационным фактором для сотрудников.

Среди минусов отмечают корреляцию результатов каждого работника со всеми его коллегами: если кто-то один не достиг своих показателей, то пострадать может, к примеру, весь отдел. Кроме того, KPI часто становится фильтром, через призму которого сотрудник смотрит на реальность.

И если показатели плохо сбалансированы между собой, то эта однобокая призма приведет к конфликтам и несогласованности работы разных сотрудников или подразделений.

Отмечается также осторожность сотрудников при формулировании плановых показателей KPI, которые чаще всего напрямую влияют на премию сотрудника.

Несмотря на это, система KPI — одна из самых популярных и широко применяемых в мире.

Balanced Scorecard, BSC

Balanced Scorecard, BSC

Система сбалансированных показателей, или ССП, была разработана в 1990-х годах профессором бизнес-школы при Гарвардском университете Робертом Капланом и американским консультантом по управлению Дэвидом Нортоном.

Задумана как инструмент менеджмента, который должен помогать отслеживать достижение целей в рамках стратегии организации и стандартизировать отчетность.

Именно Нортон с Капланом узаконили связь системы показателей эффективности со стратегическими целями компании и стали говорить о необходимости сбалансированности показателей между собой.

Во время планирования создают стратегическую карту или дерево целей по разным областям деятельности организации. Принимаются к рассмотрению следующие направления или области деятельности: клиенты, финансы, развитие персонала и внутренние бизнес-процессы. Каждому направлению определяются цели и набор KPI.

К плюсам ССП относят сбалансированность взгляда на организацию, визуализацию, простоту подачи и восприятия информации, универсальность, нацеленность на позитивные изменения, взаимосвязь с KPI сотрудников. Среди недостатков отмечают сложность внедрения, отсутствие быстрых результатов, сложность оценки ключевых показателей, реализацию только на уровне топ-менеджеров.

BSQ

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: