Ключевая аудитория

Содержание
  1. Определение целевой аудитории для сайта или РК
  2. Уровни осведомленности целевой аудитории
  3. Пример уровней осведомленности:
  4. 22 способа найти информацию о целевой аудитории — Маркетинг на vc.ru
  5. Изучение представителей ЦА
  6. Интервью с ЦА
  7. Онлайн-опрос
  8. Прослушка
  9. Пользовательское тестирование сайта
  10. Исследования в открытом доступе
  11. Wordstat.yandex.ru
  12. Google trends
  13. Росстат
  14. Половозрастная статистика по поисковым запросам от mail.ru
  15. Отзывы и мнения в тематических сообществах
  16. Кейсы и мнения экспертов по вашей теме
  17. Зарубежный опыт
  18. Изучить сайт заказчика
  19. Интервью с представителями бизнеса
  20. Промо материалы, документация, скрипты продаж
  21. Данные о клиентах из CRM или БД
  22. Системы веб-аналитики
  23. Данные по поиску на сайте
  24. Сматчить данные о клиентах из CRM с данными соц. сети вконтакте
  25. Анализ подписчиков группы вконтакте
  26. Конкуренты
  27. Сайт и реклама конкурентов
  28. Прикинуться клиентом и позвонить конкурентам или приехать к ним в точку продаж
  29. Целевая аудитория: примеры, определение, сегментация, составление портрета ЦА
  30. Что такое целевая аудитория
  31. Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?
  32. Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры
  33. Как определить целевую аудиторию сайта
  34. B2B и B2C при построении ЦА
  35. Как произвести сегментацию целевой аудитории
  36. Методика 5W Марка Шеррингтона
  37. Портрет целевой аудитории
  38. Подводим итоги
  39. Целевая аудитория как определить: крутая шпаргалка
  40. Критерии выделения целевой аудитории
  41. Целевой рынок и целевая аудитория – в чём разница?
  42. Как выделить свою целевую аудиторию
  43. Что продаётся
  44. Кто будет платить?
  45. Как сегментируется целевая аудитория
  46. Метод 5W
  47. Откуда берутся данные?
  48. Целевая аудитория в зависимости от места распространения рекламы
  49. Как подобрать ЦА под сложные виды продуктов
  50. Как и зачем определять свою целевую аудиторию
  51. Виды целевой аудитории
  52. Почему важно знать целевую аудиторию
  53. Способ определить ЦА

Определение целевой аудитории для сайта или РК

Ключевая аудитория

Для начала давайте определимся, что такое ключевой запрос или ключевые слова.

Ключевой запрос — это запрос (слово, словосочетание, фраза), который пользователь поисковой системы вводит в строку поиска, стремясь найти необходимую ему информацию или ответ на интересующий его вопрос, который наиболее точно соответствует этому запросу.

Ключевой запрос определяет аудиторию которую на которую мы собираемся показывать рекламу. Именно аудитория определяет купит она товар у вас или у вашего конкурента.

Немногие знают, но аудиторию можно поделить по уровню осведомленности о товаре.

Уровни осведомленности целевой аудитории

Уровень 1 — Клиент ищет продукт.

Уровень 2 — Клиент ищет решение проблемы, но не знает какое именно решение.

Уровень 3 — Клиент знает, что у него проблема, но не ищет решение.

Уровень 4 — У клиента есть проблема, но он о ней не знает.

Пример уровней осведомленности:

Уровень 1 — Удилище «Kaida» Surpass (111) 400

Человек ищет конкретный продукт, он уверен, что эта именно та удочка, которая ему необходима. Он знает все характеристики товара и знает разброс цен на рынке.

Этим людям очень сложно будет продавать товар. Если у Вас цены выше или условия хуже, то продать товар будет очень сложно. Однако эта аудитория готова уже сейчас купить товар, если у будут все условия, которые необходимы именно этой аудитории.

Этим людям хорошо продавать, если у вас лучший оффер на рынке.

Цены за клики данного уровня достаточно дорогие.

Уровень 2 — Удилище, короткое сложение, длина 4 метра.

Данный человек не знает какое именно решение ему подойдет, он уже менее осведомлен с ситуацией на рынке, стоимости товара, условиях и характеристиках. Данные люди чаще всего еще находятся на стадии сравнения товаров по каким-либо характеристикам.

Тут можно убедить человека купить именно тот продукт, который продаете именно Вы!

Для этого вам необходимо сделать разведку ваших прямых конкурентов, конкурентов у которых есть такой же товар и конкурентов у которых есть аналоги решения проблемы вашей ЦА (целевой аудитории), которую решает именно Ваш товар. На одну проблему есть много решений и Вам необходимо их все проверять.

Эта целевая аудитория не такая горячая, они еще думают. Да, они могут зайти на сайт, посмотреть, но они еще смотрят другие варианты, сравнивают товары и характеристики. Поэтому вы должны убедить данную ЦА, что это именно тот товар, которым им необходим.

По деньгам в РК (рекламной компании) вы платите меньше, чем за уровень 1. Запросы на данный уровень использует меньше людей, поэтому и стоит дешевле.

Уровень 3 — Хороший подарок мужчине. (не ищет решение)

Целевая аудитория знает, что есть проблема, но не ищет решение. Мы также можем обратиться и к этой целевой аудитории, можем найти фразы, сайты и разместить свое объявление.

Допустим человек заходит на сайт или форум, чтобы спросить интересующий его запрос (какой подарок подарить), видит ваше объявление и понимает свою проблему и надеется найти решение данной проблемы кликнув на вашу рекламу.

Этот уровень можно отнести к эмоциональной покупке. Человек не искал решение, он кликнул, ему понравился товар и он решил его купить, даже если ваш оффер не самый лучший на рынке.

Используя в РК 3 уровень, вы можете уже продавать товар, даже если он неконкурентоспособный.

Цена, как вы уже догадались, еще дешевле, но найти таких людей, которые не ищут решений еще сложнее. Очень много будет людей, кто заинтересуется, будет кликать, но не будет заказывать. Да, конверсия низкая, но это интересный вариант для расширения аудитории, когда первые 2 уровня для вас высококонкурентные.

Уровень 4 — Чем заняться в свободное время летом? (не знает о проблеме)

Это может быть мужчина или парень, который пролистывает блог и ему попадается реклама или баннер с таким вопросом: «Чем заняться в свободное время летом? «. Он задумывается, кликает, попадает на ваш сайт, где вы продаете идею. Вы давите на эмоции, после чего человек покупает товар.

Тут еще больше аудитория, но тут не всегда может выйти дешевле цена, чем предыдущие 3 уровня и конверсия здесь ниже. На данном уровне примерно из 300 человек может заказать только один. Главное, чтобы это окупалось.

Держите это в голове и используйте все эти уровни для расширения рекламной компании. Начинайте свои рекламные компании с первых двух уровней. Для новичков и тестирования вашей рекламной компании это будет самый подходящий вариант.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/ibrain/opredelenie-celevoi-auditorii-dlia-saita-ili-rk-5c866ab6cd893400b3e4ef50

22 способа найти информацию о целевой аудитории — Маркетинг на vc.ru

Ключевая аудитория

Привет, меня зовут Юрий Борзило, я маркетолог-аналитик. Помогаю компаниям строить системный маркетинг. Провожу исследования продуктов, целевых аудиторий, конкурентов, различных данных.

Пытаюсь понять чего хотят потребители и как адаптировать продукт и маркетинг заказчика таким образом, чтобы они лучше решали задачу потребителя и при этом генерировал больше денег для заказчика. Веду блог о маркетинге toolmark.ru

В этой статье я собрал способы при помощи которых можно добыть информацию о целевой аудитории.

Для тех кому лень или некогда читать я подготовил интеллект карту в формате jpg, где собраны все способы. После карты будет описание каждого способа.

Интеллект карта с 22 способами поиска информации о ЦА Юрий Борзило

Без знания потребностей ЦА сложно построить успешную маркетинговую стратегию. Понимание аудитории позволяет выделить сегменты, правильно позиционировать продукт, проработать ценностные предложения, подобрать подходящие рекламные каналы.

Все это напрямую влияет на важнейшие маркетинговые показатели, такие как стоимость привлечения клиента (CAC) и на сумму денег, которую приносит клиент за весь период сотрудничества с компанией(LTV).

Из статьи вы узнаете о способах изучения ЦА

В своей работе я выделяю 4 направления для поиска информации о ЦА

  • Изучение представителей ЦА
  • Открытые источники
  • Бизнес(заказчик)
  • Конкуренты

Давайте рассмотрим способы в каждом направлении

Изучение представителей ЦА

Это самое мощное направление по сбору информации о ЦА, т.к. здесь мы будем получать информацию непосредственно от людей, которые являются представителями ЦА

Интервью с ЦА

Интервью — метод качественных исследований, он нужен для поиска гипотез-инсайтов. С помощью него вы можете узнать о мотивах и проблемах целевой аудитории. Можно пообщаться с теми кто уже купил продукт и расспросить о том для чего они его купили , по каким критериям выбирали.

Онлайн-опрос

Если для интервью вам нужно лично общаться с каждым респондентом, то онлайн опросы позволяют создать анкету и разослать её представителям ЦА, т.е. вы можете быстро опросить большое количество людей, но у этого способа есть некоторые минусы. Вы не можете задавать уточняющие вопросы и не сможете дать разъяснения если человек не поймет вопрос.

Способы организовать онлайн-опрос

  • с помощью сервиса опросов на сайте
  • google опрос и рассылка по e-mail
  • через таргетинг в соц. сетях
  • сервис яндекс взгляд

Пример онлайн опроса Юрий Борзило

Прослушка

Если у вас есть виртуальная телефония или система коллтрекинга, то скорее всего там есть возможность записать разговор клиента и менеджера. Из этих разговоров можно узнать о том, что важно для потенциального клиента и чего он боится.

Способы организовать прослушку

  • Записи разговоров менеджеров с клиентами
  • Изучить переписку менеджеров в онлайн чате и по e-mail
  • Наблюдение за общением клиента и менеджера в точке продаж

Пример интерфейса виртуальной АТС где можно прослушать записи звонков Юрий Борзило

Пользовательское тестирование сайта

Есть определенный подход, с помощью которого можно улучшить сайт и получить информацию о потребностях клиентов. Нужно попросить потенциального клиента протестировать сайт. Например найти на сайте какую-то информацию или оформить заказ. А после поинтересоваться у клиента, какой важной информации он не увидел на сайте, что для него было важно при оформлении заказа.

Исследования в открытом доступе

Различные компании проводят исследования рынков и целевых аудиторий, часть из этих исследований закрыты, но часть можно найти через поисковики в открытом доступе.

Wordstat.yandex.ru

Сервис статистики поисковых запросов от Яндекс, с его помощью можно оценить спрос на ваш продукт, а также провести экспресс анализ интересов целевой аудитории. Ссылка на сервис

Карта интересов пользователей на основе статистики из Яндекс Вордстат Юрий Борзило

Из этого сервиса можно узнать о трендах по определенным запросам, то есть понять растет ли интерес аудитории к определенному продукту или наоборот падает. Ссылка на сервис

Пример графика из Google trends Юрий Борзило

Росстат

На сайте росстата можно найти исследования по различным аудиториям и отраслям народного хозяйства. Ссылка на сайт

Сайт Росстат Юрий Борзило

Половозрастная статистика по поисковым запросам от mail.ru

С помощью этого инструмента можно узнать пол и возраст людей, которые вводили интересующие вас запросы. Ссылка на сервис

Половозрастная структура по запросам от mail.ru Юрий Борзило

Отзывы и мнения в тематических сообществах

Например, есть огромный форум по строительству forumehouse.ru на нем общаются люди, которые строят себе частные дома. Это отличный полигон для изучения целевой аудитории для компаний, которые производят и продают строительные материалы. Почитав пару часов соответствующие темы, можно составить примерный портрет клиента.

Места где можно найти обсуждения и отзывы

  • социальные сети
  • форумы
  • яндекс маркет и другие сайты отзывов

Пример сообщения с forumhouse.ru Юрий Борзило

Кейсы и мнения экспертов по вашей теме

Еще один крутой способ, это использовать опыт других. Маркетологи часто пишут кейсы о своих проектах и там рассказывают об аудиториях с которыми работали. Можно использовать эту информации при изучении целевой аудитории по вашему проекту. Вот к примеру большая база кейсов по использованию таргетированной рекламы. Ссылка базу кейсов от Церебро

Кейсы церебро Юрий Б

Зарубежный опыт

Это тоже отдельный способ про который многие забывают, можно пойти в англоязычный google, ввести запрос на английском и вы получите информацию по вашей тематике из англоязычного сегмента интернета.

Изучить сайт заказчика

Почти у каждого бизнеса есть сайт. Если сайт делали грамотные ребята, то они проектировали его на основании потребностей ЦА. Изучив такой сайт и применив метод дедукции, можно найти много инсайтов о целевой аудитории.

Например на сайте могут быть разные страницы для разных сегментов целевой аудитории, соответственно это сигнал о том какие сегменты аудитории могут быть на рынке. Из офферов на сайте, можно понять какие потребности и боли есть у ЦА.

Пример сегментации продуктовых решений на сайте по продаже услуг виртуальной телефонии на основании сегментов ЦА

Интервью с представителями бизнеса

Как правило много информации о ЦА могут рассказать люди, которые часто контактируют с клиентами. Чаще всего это менеджеры, продавцы, операторы колл центров и саппорта. Подготовьте вопросы о целевой аудитории и пообщайтесь с этими людьми.

Промо материалы, документация, скрипты продаж

Этот способ аналогичен предыдущему. Важно попытаться понять, на основании каких потребностей и ожиданий клиентов создавались промо материалы, скрипты продаж, и прочая маркетинговая документация.

Данные о клиентах из CRM или БД

Если бизнес серьезно относится к сбору информации о клиентах, то скорее всего у них есть CRM, база данных сайта, где копится информация о клиентах и их заказах. С помощью этой информации можно добыть много инсайтов, например узнать как часто клиенты покупают, из каких городов приходят заказы, половозрастной состав аудитории.

Когда я работал в автосервисе, мы собирали много полезной информации о клиентах, например модель автомобиля, год выпуска, цвет.

С помощью этой информации мы выяснили, что большую часть клиентов автосервиса составляют владельцы марки ford. На автомойку часто приезжают владельцы белых автомобилей в возрасте до 3 лет.

Соответственно зная такую информацию, мы понимали на какую аудиторию стоит таргетировать рекламу и как её персонализировать.

Системы веб-аналитики

Самые распространенные Google analytics и Яндекс Метрика. Думаю, что здесь нет особой нужды расписывать. С помощью систем аналитики, можно узнать откуда люди приходят на сайт, понять что их цепляет, а что нет. Понять какая часть аудитории конвертируется, а какая нет и еще много разных вещей.

Google analytics Юрий Борзило

Данные по поиску на сайте

По сути этот способ относится к предыдущему пункту, но я хотел выделить его как отдельный. Если у вас на сайте есть поисковая строка, то можно в google analytics собирать информацию о том, какие запросы вводят пользователи.

Изучив поисковые запросы вы сможете понять какая информация важна для пользователей, но они не могут её найти на сайте, или если у вас интернет магазин, вы сможете увидеть какие товары нужны пользователи, соответственно вы сможете расширить ассортимент, удовлетворить клиентов и заработать.

Отчет по поисковым запросам на сайте из Google analytics Юрий Борзило

Сматчить данные о клиентах из CRM с данными соц. сети вконтакте

Если у вас есть база телефонных номеров или емейлов клиентов, то можно загрузить её в target hunter и если на странице пользователя указан телефон или почта, то сервис найдет его страницу. Собрав таким образом id пользователей вконтакте, можно провести анализ их интересов при помощи targe thunter и выяснить в каких группах они обитают и что им интересно. Ссылка на сервис targethunter

Интерфейс Target hunter Юрий Борзило

Анализ подписчиков группы вконтакте

С помощью сервиса target hunter вы можете провести анализ подписчиков группы заказчика и понять в каких группах помимо этой они состоят, какие у них интересы.

Конкуренты

Для того, чтобы понять целевую аудиторию через анализ конкурентов, важно задавать себе вопрос, почему конкуренты сделали это? Тогда с помощью логических размышлений можно найти инсайты о ЦА. Но важно понимать, что конкуренты могли допустить ошибки в своих решениях и это может вывести вас на ложные инсайты, важно мыслить критично и подвергать сомнению собранную информацию.

Сайт и реклама конкурентов

Как и в случаем анализа сайта заказчика, при анализе сайта конкурента и его рекламы, можно попытаться ответить на ряд вопросов, которые дадут нам понимание ЦА.

Например, мы можем поразмышлять почему конкурент указывает определенные характеристики товара на сайте, чем эти характеристики важны для потенциального клиента или например почему конкурент использует определенные формулировки для целевых действий на сайте, как это связано с ожиданиями ЦА?

Прикинуться клиентом и позвонить конкурентам или приехать к ним в точку продаж

Тут важно изучить, какие вопросы конкуренты будут вам задавать. Скорее всего, через эти вопросы можно понять, какие у потенциальных клиентов есть требования к продукту и как они выбирают.

Источник: https://vc.ru/marketing/80538-22-sposoba-nayti-informaciyu-o-celevoy-auditorii

Целевая аудитория: примеры, определение, сегментация, составление портрета ЦА

Ключевая аудитория

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление.

И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина.

Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? — тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-auditorija

Целевая аудитория как определить: крутая шпаргалка

Ключевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) – это подборка пользователей по разным параметрам, которая необходима для грамотного продвижения бизнеса. Она используется в разных отраслях: от рекламы до выбора упаковки, корпоративных цветов, слоганов и прочего.

Не один бизнес не удастся запустить, не поняв, какая проекту подходит целевая аудитория. Как определить эту категорию рассмотрим детальнее в этой шпаргалке.

Критерии выделения целевой аудитории

Целевой аудиторией для бизнеса может быть кто угодно: граждане одной страны, только женщины, только дети, только мужчины определённой возрастной категории и так далее.

Рассмотрим по каким критериям идет разграничения целевой аудитории.

  • Пол: женщины, мужчины, не указали свой пол/указали другое.
  • Возраст: дошкольники, школьники, студенты, выпускники, старше определённого возраста.
  • Интересы: есть схожие интересы, никогда не интересовались тематикой, интересовались, но очень давно, активно интересуются тематикой.
  • Образование: нет высшего образования, неоконченное высшее, высшее образование.
  • Регион проживания: без ограничений, в границах страны, в границах области, в границах города, в границах района города, климат места проживания.
  • Дополнительные факторы: наличие автомобиля, использование техники определённого производителя, наличие домашних животных, наличие или отсутствие детей, принадлежность к религиозной конфессии, национальность, место работы.

Важно понимать, что целевая аудитория – это лишь потенциальные потребители товара. Выделение своей ЦА помогает сделать рекламные акции и продвижение в целом более эффективным, но, тем не менее, даже при правильном подборе проект может провалиться.

Целевой рынок и целевая аудитория – в чём разница?

Рядом с понятием ЦА постоянно упоминается «целевой рынок». На самом деле эти понятия схожи, но не идентичны.

Целевой рынок – это в принципе все люди, которые могут стать покупателями продукта. Чаще всего целевая аудитория и является теоретическим целевым рынком, но на практике это не всегда так.

Яркий пример такого несовпадения: товары для пожилых людей. Если продвижение таких вещей проводится в интернете, то целевой аудиторией будут выступать не сами пенсионеры, а их семьи.

Целевым рынком же останутся пожилые люди, которые в итоге и будут пользоваться или даже приобретать товары, подаренные или порекомендованные им их родственниками.

Как выделить свою целевую аудиторию

Невозможно за несколько часов определить ЦА, даже если человек является куратором и единственным автором проекта в одном лице. К этому процессу нужно подходить с умом и чётко проходить каждую степень анализа своего продукта и потенциальных клиентов.

Если неправильно определить целевую аудиторию можно не просто потерять деньги, но и наткнуться на агрессию и негатив.

Чтобы правильно выбрать ЦА нужно пройти несколько этапов её анализа:

  1. Оценка продукта.
  2. Оценка платёжеспособности потенциальных потребителей.
  3. Подбор критериев сегментирования аудитории.

Что продаётся

Первый шаг на пути к поиску своей целевой аудитории – это анализ самого продукта. Теория здесь мало помогает, лучше всего обратиться к практике. Самые лучшие и ходовые товары были запущены после проявления реального интереса.

Например, знаменитые кукольные бренды Barbie и Bratz появились на свет после того, как дети основателей проявили к прототипам интерес.

Чтобы понять, как определить целевую аудиторию не стоит выдумывать велосипед – предложите оценить продукт знакомым и друзьям, их семьям. Таким образом, можно реально оценить проявляемый интерес.

Даже если изначально проект планировался для молодых мам с детьми, а на практике им заинтересовалась другая группа – это не страшно. Главное, чтобы у людей происходил отклик.

Когда данные будут собраны их необходимо сопоставить с самим продуктом. В первую очередь нужно понять, почему это приглянулось именно таким людям? Какие общие черты их объединяют? Что именно привлекло их в продукте?

Этот анализ поможет не только правильно определить целевую аудиторию, но и выделить ключевые фишки проекта, которые нельзя в дальнейшем изменять, дабы не потерять клиентов.

Кто будет платить?

Итоговый потребитель и человек, который будет оплачивать покупку – это не всегда одни и те же люди.

Например, продавая свой чек лист по похудению можно быть уверенным в том, что его купит именно желающий похудеть. А вот с детскими игрушками так не получится. Реклама этого продукта может быть ориентирована как на детей, так и на взрослых.

Поэтому перед запуском проекта важно понять, кто будет его покупать, для кого или для каких целей.

Также необходимо проанализировать общую платёжеспособность рынка. Сколько человек готов платить за подарок любимому человеку? А за занавески? Вопрос спорный и нуждается в глубокой оценке в каждом конкретном случае.

Как сегментируется целевая аудитория

Алгоритм определения ЦА строится на сегментации – выделении из общего числа пользователей конкретных людей, которые могут считаться целевой аудиторией по определённым критериям.

Запуск «голой» рекламы это всегда дёшево, она покажет колоссальные охваты и практически нулевой выхлоп – потому что увидят её все, от Казахстана до Зимбабве, вне зависимости от сути продукта.

Есть несколько критериев разграничения ЦА, которые необходимо учесть вне зависимости от типа проекта:

  • География. Где целевая аудитория живёт, в каких условиях она проживает. Например, реклама может проводиться только среди жителей РФ, или исключительно для тех, кто проживает в субтропическом климате.
  • Язык. Если продаваться будет инфопродукт, критерием отбора может быть не конкретная страна, а язык, на котором там говорят. В любом случае языковое ограничение – важный рекламный критерий. Также важно отделить владеющих от носителей. Например, в русском языке есть множество фраз и оборотов, которые даже свободно владеющий им иностранец не поймёт.
  • Пол и возраст. Без этого не обходится ни одна грамотно подобранная реклама. Лишь малая часть продуктов может реализовываться среди широкой аудитории.
  • Семейное положение, национальность. Важные демографические признаки, которые существенно сужают круг поиска. Однако именно в этом критерии возможны большие погрешности из-за недостоверности данных, которые имеются в открытом доступе в сети.
  • Образование. Необходимо для учебных программ, курсов дополнительного профилирования, а также для деловых предложений и бизнес-тренингов.
  • Место работы и уровень дохода. Помогает также разграничить платёжеспособную и неплатёжеспособную аудиторию. Вряд ли менеджеру крупной госкорпорации будут интересны методы подработки на дому.

Метод 5W

Альтернативой сегментированию является «метод 5W» или «Метод пяти «Почему». Чтобы выделить свою целевую аудиторию по этой методике нужно просто задать себе пять вопросов о товаре и людях, которые могут им заинтересоваться:

  1. What? Что продаётся?
  2. Who? Кто будет покупать?
  3. Why? Почему должны купить?
  4. When? Когда будет покупаться?
  5. Where? Где будет покупаться?

Эту методику нельзя назвать полноценной альтернативой сегментированию. Она скорее грамотно дополняет и продолжает процесс, помогает комплексно увидеть не только саму ЦА, но и методы и место соприкасания с ней.

Откуда берутся данные?

Важно понимать, что данные о пользователях для рекламы в интернете берутся из открытых источников – их страницы в Инстаграме, , Фейбуке и других социальных сетях. С учётом этого делается некоторая погрешность в сегментировании.

Если с основными критериями: полом, возрастом и геолокацией проблем обычно не возникает, то вот с социальными параметрами ситуация намного сложнее. Далеко не все указывают на личных страницах реальное семейное положение или тем более национальность.

Бизнес в интернете становится перед выбором: пренебречь рядом критериев и сделать охват большим, либо наоборот потерять часть своих клиентов и остановиться только на тех, кто полностью заполнил профили.

Для того чтобы принять правильное решение нужно грамотно оценить психологию своей ЦА. Например, если речь идёт о взрослых мужчинах старше 30 лет, то малая заполненность профилей – это повальная тенденция.

В то же время женщины этой же возрастной группы и молодые люди вне зависимости от пола чаще выкладывают свои данные в открытый доступ. Поэтому выбирая расширять или сужать критерии отбора целевой аудитории важно проанализировать её подход к передаче данных перед этим.

Целевая аудитория в зависимости от места распространения рекламы

Работая с ЦА важно также предусмотреть, где именно будет проводиться маркетинговая компания. Одинаковая аудитория на разных ресурсах может абсолютно по-разному относиться к пиар-ходам. Например, короткие видеоролики «сториз», популярные в Инстаграмме, абсолютно не таргетируеются в ВК.

От места распространения рекламы зависит и её формат.

Аудитория мобильных приложений (Инстаграм, ТикТок, Амино) предпочитают быструю рекламу, и продукт они потребляют так же – быстро, ярко, не задумываясь долго. С ними нужно работать мгновенно, подталкивая к  импульсивному сотрудничеству.

В то же время реклама во или на Фейсбуке должна быть более обстоятельной.

Этими ресурсами люди пользуются не только с мобильных телефонов, но и с персональных компьютеров, где можно уделить изучению интересного продукта больше времени. Просто красоты и броскости будет недостаточно, нужно будет работать с аудиторией на долгое восприятие.

Работая с рекламой вне какого-либо сайта, в первую очередь приходится ориентироваться на географический признак. Все остальные критерии сегментирования уходят на второй план и будут важны во время оформления рекламного предложения.

Как подобрать ЦА под сложные виды продуктов

Продавая игрушки человек, точно знает, кто будет его потребителем. То же самое правило работает с одеждой, бытовыми приборами и прочими прикладными товарами.

Намного сложнее выделить ЦА тогда, когда работать приходится с чем-то инновационным или нематериальным:

  • Тексты и инфопродукты.
  • Услуги художника, оператора, графического дизайнера и прочее.
  • Обучающие курсы общей направленности.
  • Мастер-классы.

Например, как определить целевую аудиторию текста? Конечно, если в посте, который будет продвигаться, есть ярко выраженные акценты (политические мысли, обращения к читателю) сделать это не так сложно.

А если направленность общая, например – рассуждения о породах кошек? В таких случаях выпадают одни из главных критериев: пол, возраст, уровень дохода и прочие. Ведь кошками могут интересоваться и мужчины, и женщины.

В таких случаях в первую очередь нужно понять, каким образом итоговый продукт будет приносить заработок. Если деньги получаются просто от прочтения (за счёт контекстной рекламы), тогда всё довольно просто. Если же необходимо побудить аудиторию перейти по ссылке и что-то приобрести, тогда ситуация становится сложнее.

При работе с нестандартными продуктами нужно выделить платёжеспособность своей целевой аудитории. Если необходимо побудить к покупке, то и ограничения нужно ставить, опираясь на эту задачу.

Например, в тексте о кошках нужно призвать аудиторию покупать определённые игрушки для животных. В таком случае схема сегментирования ЦА строится следующим образом:

  • Устанавливается основной критерий – любовь к кошкам.
  • Выставляется региональный признак (где продаётся товар).
  • Убирается неплатёжеспособный сегмент – дети.

После этого можно проводить дополнительную настройку рекламы в зависимости от самого текста и реализуемого продукта.

Чтобы построить успешное дело нужно сразу определить кто твоя целевая аудитория. Как определить эту группу людей, воздействовать на неё и побуждать к покупке придётся узнавать на практике. Только работая с реальным рынком можно в полной мере осознать принципы работы этих механизмов.

С уважением, Ольга Косыгина
специально для проекта proudalenku.ru

Это тест-драйв удаленной профессии, он рассчитан на новичков. Особенно полезен будет тому, кто давно мечтает зарабатывать удаленно, но не знает, с чего начать. Предлагаю начать с марафона!

Источник: https://proudalenku.ru/celevaya-auditoriya-kak-opredelit/

Как и зачем определять свою целевую аудиторию

Ключевая аудитория

Целевая аудитория — ключевое понятие в бизнесе. От того, насколько точно она определена, зависит вся маркетинговая стратегия компании. Однако при определении целевой аудитории часто допускают ошибки, из-за которых большие рекламные бюджеты сливаются в никуда. В этой статье мы разберем, что такое ЦА, каких видов она бывает и как ее правильно определять.

Виды целевой аудитории

ЦА компаний принято разделять на два уровня по степени важности для бизнеса. На первом уровне находится основная целевая аудитория — люди, которые непосредственно заинтересованы в продукте, планируют и могут его купить, лояльно к нему относятся. На втором уровне — люди, которые имеют косвенное отношение к продукту. Если рассматривать это деление на примере, то будет так.

У компании по производству масла для двигателей будет два уровня ЦА.

Первый — это автовладельцы, для которых и крутят рекламные ролики на телевидении и радио, размещают рекламные блоки на тематических сайтах и журналах. Это потребители, которые формируют спрос.

Косвенный уровень ЦА — это владельцы автомастерских и магазинов с запчастями, которые и закупают масла для автовладельцев, чтобы перепродать их и сразу залить в двигатель.

Также целевая аудитория делится еще на три большие группы: B2C, B2B и B2G

1. B2С расшифровывается как business to consumer — то есть, бизнес, направленный на потребителя. Это значит, что компания ориентируется непосредственно на потребителей своих продуктов и продают их сразу им.

За примером далеко ходить не надо — это большинство компаний, которые оказывают услуги: тренажерные залы, юридические кабинеты, парикмахерские, агентства недвижимости и т.д.

В этом случае целевая аудитория — люди, которые будут пользоваться продуктом.

2. B2B расшифровывается как business to business — то есть, бизнес, направленный на другой бизнес. Целевая аудитория в этом случае — не конечные потребители, а часто посредники.

Например, кондитерская фабрика изготавливает конфеты, но собственных розничных магазинов у нее нет, поэтому она продает свою продукцию торговым сетям — тоже бизнесу. Еще пример — фирма по производству офисной мебели.

Ее потребители — это работники офисов, однако целевая аудитория — руководители компаний и арендаторы помещений, которые закупают мебель для своих сотрудников.

3. B2G расшифровывается как business to government — то есть, бизнес, направленный на государство. Такие компании работают по системе онлайн-госзакупок, выигрывают государственные тендеры и подряды. Их целевая аудитория — чиновники, принимающие решение о выборе подрядчика, и здесь совершенно другая специфика работы с аудиторией.

Почему важно знать целевую аудиторию

Если вы не знаете свою ЦА, можете считать, что любая ваша реклама — бесполезная трата денег. Вы можете запускать креативные и дорогие рекламные кампании, но если в них не учитываются особенности целевой аудитории, от них не будет никакого толка.

Если же вы хорошо знаете свою ЦА и имеете точный портрет своего типичного покупателя, это принесет ряд преимуществ для вашего бизнеса.

  • Научитесь подстраиваться под предпочтения потенциальных покупателей, чтобы сделать для них процесс принятия решения о покупки наиболее простым и приятным.
  • Сможете завоевать доверие людей, которые заинтересованы в вашем продукте, так как будете говорить на их языке и использовать в продвижении товара триггеры, которые точно “зацепят” заинтересованных потребителей.
  • Поймете, что именно важно для ваших клиентов, по каким критериям они выбирают товар или услугу: из-за цены, социального статуса, качества или чего-то еще.
  • Сможете персонализировать свои рассылки и коммуникацию с клиентами: сделать ее более адресной и индивидуальной.
  • Будете четко понимать, какие рекламные инструменты, какие интонации и маркетинговые приемы точно сработают, а от каких стоит совсем отказаться.

Способ определить ЦА

Есть несколько разных способов, которые маркетологи используют, чтобы определить целевую аудиторию и составить портрет потенциального клиента. Здесь мы разберем самый распространенный из них.

Для начала нужно сегментировать свою аудиторию В этом вам поможет методика пяти вопросов.

1. Первый вопрос — что? Здесь вам нужно определить подробные характеристики товара: какой он, для чего нужен, в чем его особенности и т.д.

2. Второй вопрос — кто? Определите, кто, по вашему мнению, будет покупать этот товар. Вам нужен не абстрактный образ, а конкретный портрет покупателя. Например, “Мужчина, 35 лет, из города Санкт-Петербург, женатый, есть дети, со средним достатком, любит проводить время дома перед телевизором”.

3. Третий вопрос — почему? Здесь важно понять, какими критериями руководствуется покупатель, когда принимает решение о покупке продукта: ищет самую низкую цену, заботится о надежности и гарантии, обращает внимание на популярность бренда и т.д.

4. Четвертый вопрос — когда? В какое время клиент совершает покупки: вечером по дороге домой, на работе по интернету, в выходные, когда есть свободное время.

5. Пятый вопрос — где? Каким образом происходит продажа: в офлайн-магазине, в интернете, на улице, на дому или еще где-то.

Ответив на эти вопросы, пора переходить к сегментации целевой аудитории. Обычно ЦА разделяют на сегменты по 4 критериям:

1. География. В зависимости от масштабов вашего бизнеса, разбейте свою ЦА по регионам, городам или даже районам конкретного города. В каждой локации есть свои особенности, которые тем или иным образом влияют на потребителей, и эти особенности желательно знать и учитывать.

2. Демография. Не менее важны и демографические характеристики, от которых во многом зависят покупательские предпочтения клиента. Сюда относится возраст покупателя, его пол, семейное положение, даже религия.

3. Социальный статус. Здесь рассматриваются довольно много характеристик: образование (высшее, среднее, научная степень), уровень достатка (богатые, бедные, средний класс, нищие), наличие автомобиля и собственного жилья и т.п.

4. Психология. Сюда относится не только психологические особенности целевой аудитории, но и ее интересы, жизненные установки, мировоззрение, образ жизни и т.д.

Чтобы узнать всю эту информацию и определить ясный портрет целевой аудитории, используют разные инструменты.

  • Опросы в социальных сетях. Если в вашей группе достаточно участников, вы можете устраивать там регулярные опросы, чтобы выявить предпочтения своей аудитории и лучше узнать ее.
  • Опросы на сайте. Здесь механика такая же, как и в предыдущем пункте, — создаете опрос, добавляете его на главную страницу сайта и анализируете результаты.
  • Офлайн-анкетирование. Также можно нанять промоутеров, которые проведут анкетирование в местах скопления ваших потенциальных клиентов — например, в магазинах, где продаются ваши товары или товары конкурентов.
  • Маркетинговые исследования. Здесь вам понадобятся услуги надежного маркетингового агентства, которое с помощью собственных инструментов составит для вас готовый портрет целевой аудитории и, возможно, сразу даст рекомендации по коммуникации с ней.

— Знать свою целевую аудиторию — обязательно, если вы хотите развивать бизнес, запускать успешные рекламные кампании и повышать лояльность клиентов.

Чтобы определить портрет своего покупателя, ответьте на вопросы, что у вас за продукт, зачем он нужен потребителям, кто в нем заинтересуется. Затем первоначальный портрет ЦА сегментируйте по нескольким критериям.

А чтобы подтвердить свои наработки, проведите опрос или анкетирование потенциальных клиентов.

маркетинг

Источник: https://WebEvolution.ru/blog/marketing/kak-i-zachem-opredelyat-svoyu-celevuyu-auditoriyu/

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: