Key Account Manager / KAM

Содержание
  1. 6 Skills Every Key Account Manager Needs
  2. What does a key account manager do?
  3. Account manager vs. key account manager
  4. Top 6 key account management skills
  5. 1. Communication
  6. 2. Company and customer expertise
  7. 3. Strategic perspective
  8. 4. Leadership
  9. 5. Skilled negotiation
  10. 6. Value-based selling
  11. Tools for success
  12. КАМ
  13. Подбор менеджеров по работе с ключевыми клиентами / key account manager (KAM)
  14. Выращивание менеджеров по работе с ключевыми клиентами внутри компании
  15. Подбор менеджера по работе с ключевыми клиентами со стороны
  16. Поиск кандидатов на вашем рынке
  17. Как привлечь и отфильтровать соискателей
  18. Проведение собеседований
  19. Испытательный срок
  20. Работа руководителя с ценными клиентами
  21. Кам менеджер расшифровка
  22. Менеджер по работе с ключевыми клиентами обязанности
  23. Менеджер по работе с ключевыми клиентами резюме
  24. Менеджер по работе с ключевыми клиентами вакансии
  25. Должность Key Account Manager — в чём заключается работа и обязанности КАМа
  26. Особенности работы на должности Key Account Manager
  27. Команда КАМа
  28. Откуда появляются Кей Аккаунт Менеджеры?
  29. Как выделить из команды КАМа?
  30. Что думают профессионалы

6 Skills Every Key Account Manager Needs

Key Account Manager / KAM

Have you ever wondered what it takes to be a key account manager?

Key account managers work with a company’s biggest (i.e., most important) customers to build long-term, strategic partnerships.

This role requires a range of skills from closing sales and nurturing relationships to strategic planning and cross-functional leadership. Whether you’re a sales rep looking for a new challenge or an account manager ready to take on bigger clients, read on to find out if you have what it takes to be a key account manager.  

What does a key account manager do?

You’ve probably heard it before: 80% of your business comes from 20% of your customers.

While the breakdown may differ from company to company, the principle holds true. Some customer accounts are simply more valuable than others.

This handful of “key accounts” often comprise the majority of your total revenue. And losing one of those key accounts could have dire consequences for your business’s bottom line and long-term viability.

Because these customers represent such a significant portion of your business, it makes sense that you should invest in their long-term satisfaction and success with your company.

That’s where key account management (KAM) comes in.

A key account manager’s main role is to retain top customers and nurture those key relationships over time. Ideally, they become a strategic partner and advisor to the client, discovering new opportunities to work together for mutual benefit.

Key account management is a long-term strategy that can deliver significant value over time. When done well, key account management can be an even more profitable investment than new sales.

Key account management can drive more value than traditional sales for a few reasons:

  • Existing customers are more ly to buy again and spend more than new customers.
  • Retaining customers protects your revenue margins and helps you remain competitive.
  • Key account management helps you understand your target customers better so your sales team can prospect and sell more effectively.
  • Key account management builds trusted relationships with clients, leading to greater satisfaction. Happy customers share those experiences and recommend you to other potential customers.

Sounds good, right? But how exactly does key account management differ from regular account management?

Account manager vs. key account manager

Although there is overlap between the skills and responsibilities of traditional account managers and KAMs, the two roles are distinct.

KAMs, account managers (AMs) work on building the post-sales relationship with their customers. However, AMs are not specifically focused on key accounts (i.e., top-value customers). As such, KAMs have a more high-stakes, hands-on role with a longer-term perspective.

More importantly, key account management is ultimately a business strategy that represents an organizational shift rather than a sales tactic.

Whereas traditional account management treats every customer relationship approximately the same, key account management reorganizes the business’s teams and culture to develop different approaches to their biggest clients across the company.

Therefore, KAMs have a greater responsibility to manage both the customer and the customer’s interactions with other employees and departments to ensure a greater lifetime value for their customers.  

Top 6 key account management skills

Key account managers have a big job. They not only need top-notch selling skills but also strong leadership, communication, and management chops.

Here are the top six skills a key account manager needs to succeed.

1. Communication

At the top of the list is communication. As the liaison for the customer and the rest of the company, the KAM has to excel at communicating in person, over the phone, via email, and across teams.

They must be comfortable addressing C-suite executives as well as coordinating operations managers and sales reps.

As noted earlier, key account management is a strategic program that encompasses the entire organization—not just sales. So the KAM will ly have contact with each level of the business to ensure the customer’s needs and expectations are properly met.

Basic account map (Click on image to modify online)

KAMs can streamline their communications by mapping out their key accounts in Lucidchart. Account maps outline organizational relationships and help sales reps and KAMs identify the right people to contact. Identify the fastest path to sale, share account updates, and track touchpoints all on one platform.

2. Company and customer expertise

One of the primary goals of key account management is to nurture strategic relationships with top accounts, so a KAM must possess an in-depth knowledge of the company and its customers. This expertise allows them to identify the best opportunities for growth and service to the client.

This expertise is particularly important because key accounts expect customized service. In other words, key customers typically don’t buy “off the shelf” products. Instead, the KAM needs to curate custom offerings tailored to the customer’s specific needs.

To do this, the KAM has to understand each part of the business and be able to communicate effectively to build bespoke offers.

When the KAM understands the account’s strategy, market position, budget, and goals, they can develop better offers that deliver greater value to both the client and the business.

3. Strategic perspective

One major distinction between traditional AMs and KAMs is the level of strategy involved in managing each account.

KAMs need to have a strategic perspective that goes beyond short-term gains. They must be able to juggle many moving parts and orchestrate deals and long-term plans that align with a mutually beneficial strategy.

This is one reason why your top salesperson may not be the best fit for key account management. While strong selling skills are important, key account management prioritizes the long-term relationship over short-term transactions.

4. Leadership

KAMs are leaders. They must be adept at directing customers and managing employees at all levels of the business. Because KAMs touch so many parts of the business, they should be confident and command respect from both their clients and co-workers.

Additionally, the strategic nature of the role means the KAM acts as a visionary. Therefore, they will be expected to lead both customers and internal executives and managers on key initiatives.  

5. Skilled negotiation

At the end of the day, the KAM’s goal is to build the lifetime value of their customer. In order to do this, they not only need to sell to the customer but also negotiate terms so both parties end up happy.

This requires a keen sense of timing, killer presentation skills, and the confidence to hold their ground and push back when necessary.

6. Value-based selling

Long-term success depends on being able to demonstrate value to the customer.

Companies are 25% more ly to be the primary suppliers of large accounts if they can sell on value. However, only 14% of sales executives believe their reps are effective at value selling.

As a KAM, you need to communicate the value of your offerings both strategically and financially to your customers.

This is where understanding the business also comes in handy. KAMs who can curate custom offerings can create more value for their key accounts, helping them to sell more effectively and retain long-term relationships.

Tools for success

With such a broad range of responsibilities and skills, KAMs need the right tools to stay organized and get the job done. Sales leadership should invest in the following tools for their key account managers.

CRM software: Communication is the foundation of relationships, so it is vital that you know what has been communicated, who was involved, and when. Use a robust CRM solution, such as Salesforce, to track each customer relationship and manage every touchpoint.

LinkedIn: LinkedIn is a great way to keep your finger on the pulse of the market. Use LinkedIn to monitor account markets for shifts and developments so you can always stay one step ahead of the competition. Consider adding LinkedIn Sales Navigator to target the right buyers and keep track of company changes.

Client Success Roadmap (Click on image to modify online)

Lucidchart: Lucidchart is an intelligent diagramming application that helps KAMs stay organized and streamline their communication. Use Lucidchart to create:

  • Dashboards to track account KPIs and keep key customers updated on progress
  • Shared success plans to outline the account goals and map out strategic actions
  • Account maps to keep sales reps on the same page and identify key players and the fastest path to sale

Lucidchart integrates with Salesforce and other software Google Docs and Microsoft Word, making it easy to visualize data and relationships and share your insights with team members and customers.

Key account management is a powerful organizational strategy and can have big dividends for those companies willing to invest in the right managers and infrastructure.

Do you have what it takes?

Use Lucidchart to map out key accounts and keep your entire sales team aligned on a deal.

Sign up now

Источник: https://www.lucidchart.com/blog/key-account-manager-skills

КАМ

Key Account Manager / KAM

Или как найти менеджера по работе с ключевыми клиентами

На первый взгляд, между менеджером по продажам и менеджером по работе с ключевыми клиентами не такая уж и большая разница.

Ну, разве что от последних финансовый выхлоп куда значимее, а, стало быть, и  уровень ответственности повыше.

Однако, как показывает практика, далеко не из каждого сейлза вырастает толковый key account manager – выходит, дело тут не только в опыте продаж и повышенном чувстве долга. В чем именно – давайте разбираться!

КАМ должен заниматься не столько поиском новых клиентов – на это сгодятся и рядовые сейлзы-ищейки – сколько удержанием и сопровождением существующих партнерских связей, мотивацией крупных заказчиков на продолжение сотрудничества с компанией.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами является серым кардиналом отдела продаж – его работа часто незаметна коллегам, но именно он является связным между VIP-заказчиками и своей фирмой. Он старается удовлетворить все потребности клиента, осуществляет консалтинг, помогая выбрать наилучший для вариант для бизнеса заказчика.

Старания КАМа небескорыстны, они направлены на то, чтобы этого ценного партнера не перехватили конкуренты, ведь зачастую прибыль от сотрудничества с таким клиентом составляет 10-20% общего дохода его родной компании – кстати, именно такие заказчики и считаются ключевыми. Другими словами, аккаунт-менеджер должен сделать  все для счастья своего клиента, но с тем умыслом, чтобы тот работал с компанией как можно дольше и оставлял о ней самые лучшие рекомендации.

Если среднестатистического менеджера по продажам кормят ноги, то КАМа, по большей части, – голова.

Его работа подразумевает масштабную мозговую деятельность, включая анализ не только «своего» сегмента рынка и поведения конкурентов, но и исследование бизнес-сферы клиентов, понимание их требований и перспектив развития рынка сбыта. Он должен прогнозировать поведение заказчика на много шагов вперед.

В отличие от обычного сейлза, перед которым стоит задача продать как можно больше, аккаунт-менеджер  гонится не за количеством, а за качеством сделок: он превращает крупного клиента из «одноразового» заказчика в долгосрочного партнера, и такая обработка может занять довольно продолжительное время.

При этом кей-аккаунт-менеджер должен прекрасно ориентироваться не только в том продукте, с которым он непосредственно работает, но и в других услугах и товарах своей компании, чтобы при малейшей возможности предложить их своему клиенту и тем самым расширить пакет сотрудничества. 

Может показаться, что хороший кей-аккаунт-менеджер стоит дорого, просто запредельно. Что ж, так оно и есть – но это если речь идет о готовом специалисте с огромным опытом, а иногда и со своей базой постоянных клиентов. На самом деле, КАМ КАМу рознь, и практически всегда можно найти вариант себе по карману.

Некоторым компаниям не потянуть дорогостоящего специалиста с впечатляющей выслугой лет. В этом случае можно остановиться на обычном сейлзе, но с хорошим опытом, обладающем переговорными навыками, презентабельной внешностью.

Говоря языком геймеров, это кей-аккаунты первого уровня,  но их можно легко «прокачать» до профи — конечно, если работодатель обладает временем и возможностью предоставить персоналу обучение.

КАМы второго уровня (с опытом работы до 2 лет) стоят уже подороже: по данным рекрутинговых агентств, в Петербурге зарплата такого специалиста может доходить до 70 000 руб. Зато этот вид соискателей уже обладает базовыми компетенциями, такими, например, как разработка индивидуальных коммерческих предложений для конкретного клиента.

Ну а третий уровень составляют готовые профи с многолетним стажем. Можно постараться и найти асов, заточенных для работы именно в той бизнес-среде, в которой ведет свою деятельность работодатель – идеальный вариант! Конечно, запросит такой КАМ за свои услуги, как минимум, вдвое больше, чем менеджер второго уровня.

Зато и спрос с него в разы выше: рекрутер будет требовать от такого кандидата не столько умения подать себя, наличия навыков продаж и компетенций (это само собой разумеется), сколько конкретных доказательств мастерства в цифрах – количество долгосрочных клиентов, число повторно заключенных сделок, свидетельства роста объема продаж и т.п.

Сам поиск КАМа высшего разряда требует большого профессионализма от кадровика и немалого терпения от работодателя, так как обычно такие асы уже имеют стабильную работу и сами на собеседования не напрашиваются. Иногда работодателю стоит несколько скорретировать свои запросы и расширить зону поиска за счет охвата смежных отраслевых рынков.

Не нужно упираться только в тот бизнес-сегмент, в котором работает Ваша фирма – можно посмотреть КАМов, работающих с совершенно другим продуктом, но, допустим, с аналогичным типом аудитории.

Менеджерам по работе с ключевыми клиентами гораздо проще адаптироваться к новой продукции, нежели к новому виду клиентуры – это нужно иметь в виду при составлении портрета аккаунт-менеджера.

Кроме того, при описании характеристики искомого кандидата работодателю необходимо учитывать то, как выстроена в его компании сама система продаж.

Будет ли его элитный сейлз вести только крупных клиентов или ему придется совмещать ключевые сделки с мелкими проектами? Справится ли КАМ со всеми задачами в одиночку, или ему в помощь необходима целая команда линейных менеджеров? В последнем случае VIP-менеджер должен при всех прочих своих достоинствах быть хорошим управленцем, способным контролировать работу подчиненных, разрабатывать стратегию поведения всей команды с учетом первоочередных целей компании. Все эти нюансы нужно продумать заранее, еще до составления заявки в кадровое агентство. Благодаря такому подготовительному анализу, составление портрета кандидата в КАМы не составит труда. В помощь – приведенный ниже перечень навыков и требований к должности. Разумеется, все пункты подлежат корректировке, в зависимости от нужд компании, сферы ее деятельности и устоявшейся в ней политики продаж.

Кей-аккаунт-менеджер – «лицо» компании, от его работы во многом зависит репутация Вашей фирмы, а значит – и рост прибыли. Выявить настоящую менеджерскую элиту на рынке труда, который сейчас просто переполнен сейлзами, не так уж просто.

Придется смириться с тем, что VIP-менеджер – не тот специалист, на поисках которого нужно экономить. Как известно, иногда лучше поступиться малым, чтобы потом выиграть по-крупному.

Консультанты по персоналу рекрутингового агентства в Петербурге ООО «АРЕС» помогут определить черты идеального для Вашей компании аккаунт-менеджера и приложат все усилия, чтобы он в итоге оказался у Вас в штате.

В разделе «наши клиенты» на нашем сайте Вы можете ознакомиться с  некоторыми рекомендательными письмами наших заказчиков, оставшихся довольными нашей работой по поиску КАМа («Неоком Софтвеа», «Кистлер Рус»).

Источник: https://www.ares.com.ru/kouching-dlya-rabotodatelya/kam_come

Подбор менеджеров по работе с ключевыми клиентами / key account manager (KAM)

Key Account Manager / KAM

Пытаетесь нанять менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ) / key account manager (KAM)? Рассказываем как сделать это максимально эффективно.

Маленькая форма

Продажи в компаниях в последнее время принято делить на разные блоки — продажи текущим клиентам и привлечение новых клиентов иногда выделяют отдельно closer’ов  — тех, кто закрывает сделки (обычно крупные).

Продажи текущим клиентам также, бывает, разделяются на несколько направлений:

  • Аккаунт-менеджеры, или менеджеры по работе с клиентами — ведут 80% клиентов, дающих 20% результата. Это небольшие клиенты, не самые крупные, не самые ключевые, не самые денежные, но они обеспечивают некоторую диверсификацию рисков в привлечении и поступлении денег;
  • Key-account, или менеджеры по работе с ключевыми клиентами — самые сильные, адекватные, яркие и компетентные менеджеры, и зачастую они ведут 20% ваших клиентов, дающих 80% денег.

Ценность этих сотрудников трудно преувеличить, потому что, в зависимости от того, как бизнес в вашей компании диверсифицирован, эти сотрудники могут вести значимую часть поступления денег от ваших клиентов. И когда встает вопрос подбора менеджеров по работе с ключевыми клиентами — важно подойти к этому со всей ответственностью.

Выращивание менеджеров по работе с ключевыми клиентами внутри компании

Первый и самый распространенный способ — развивать своих менеджеров, или аккаунт-менеджеров, или менеджеров по работе с клиентами.

Развивать, развивать, развивать и в какой-то момент времени в качестве вертикального роста назначать их менеджерами по работе с ключевыми клиентами — передавать им самых топовых клиентов, которые зачастую переходят от руководителей, от самого собственника или от генерального директора. Это метод поощрения внутри компании, связанный с внутренним ростом.

Из плюсов — хотя бы минимальная уверенность в том, что:

  • Сотрудник не будет допускать детских ошибок при работе с клиентом, который для вас значим, так как уже имеет опыт работы в вашей компании;
  • Хотя бы минимальная уверенность в том, что сотрудник завтра не уйдет. Если человек проработал в вашей компании 2–3 года, и ему интересно развиваться, то, начав работать с ключевыми клиентами, он получает возможность больше зарабатывать и развиваться, общаясь с клиентами другого уровня.

Из минусов:

  • Этот способ очень долгий. У компании бывают периоды роста, когда менеджеры по работе с ключевыми клиентами становятся нужны сейчас — не через полгода, не через год, не через два, а сейчас. В этом случае, к сожалению, этот способ не подходит;
  • Зависимость от «незаменимых» менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Например, есть у нас среди клиентов компании, которым по 20–25 лет, и у них устоявшийся костяк сотрудников. В этом случае кей-аккаунты чувствуют себя незаменимыми, и у них растет большая корона, которую нужно постоянно сбивать. Мы встречали компании, где кей-аккаунты сидели с золотыми перстнями и позолоченными Vertu, а основной клиентской базой был этот самый позолоченный телефон. Новых сотрудников в эту среду внедрять чрезвычайно непросто. Зависимость от подобного рода ключевых менеджеров крайне высокая.

Подбор менеджера по работе с ключевыми клиентами со стороны

Второй способ — подобрать менеджеров по работе с ключевыми клиентами со стороны. Из минусов:

  • Финансовые затраты на подбор и внедрение сотрудника. Таких сотрудников трудно найти, и чаще всего такие сотрудники являются относительно дорогими;
  • Нужно время для того, чтобы сотрудник полноценно вошел в работу, зачастую этот срок в компании составляет от 3х месяцев до года;
  • Риск потери клиентов. Сотрудник новый, непроверенный, и есть риск того, что он какое-то время проработает и уйдет от вас. А чехарда с личными корпоративными менеджерами вашим самым ценным клиентам очень не нравится и обычно ни к чему хорошему не приводит.

Все эти сложности, как правило, возникают из-за неумения подбирать и внедрять сотрудников подобного уровня.

Из плюсов:

  • Если вы научитесь эффективно находить и внедрять кей-аккаунтов, то для вас риски работы с клиентами снизятся — вы не будете меньше зависеть от текущих сотрудников;
  • У ваших сотрудников не будет расти ни корона, ни ожидания по деньгам, ни излишние амбиции — они понимают, что за две-три недели любому могут найти достойную замену. Вам становится проще работать, у вас появляется больше уверенности в завтрашнем дне. Даже если у вас уйдет кей-аккаунт, мир для вас не закончится — через 2–3 недели наймете новых, а через месяц-два они будут нормально работать.

Дешевле заказать у нас

Поиск кандидатов на вашем рынке

Основная проблема при подборе менеджеров по работе с ключевыми клиентами — необходим опыт работы на этом рынке. Поэтому мы поступаем так:

  1. Ищем соискателей, которые работали в известных вам успешных компаниях из вашей отрасли. Они будут дорогими по деньгам, но они вам с достаточно высокой вероятностью подойдут. То есть сначала берем соискателей из конкретных компании с вашего рынка;
  2. Вычеркиваем тех, кто вам точно не подходит — например, компании, которые изначально строились на работе на откатах, и вы понимаете, что человек из такой компании — это по сути испорченный материал, гнилое яблоко, которое испортит вам всех;
  3. Ищем в смежных нишах. Например, если у вас магазин или оптовые продажи снастей для рыбалки, то вам вполне подойдет все, что связано с охотой и хобби. Ниши достаточно смежные, похожие клиенты, похожая суть. Различаются детали, но если человек вменяемый, он сможет разобраться и в этом.
  4. Привлекаем всех соискателей со стороны под ваши критерии (обычно таких вы получите просто разместив вакансии). У меня есть ряд примеров успешного внедрения менеджеров по работе с ключевыми клиентами с ниш, которые даже смежными не назвать.

Эти три шага позволят вам профильтровать и выбрать самых подходящих сотрудников из тех, которые представлены на рынке.

Как привлечь и отфильтровать соискателей

Мы отбираем (мы называем это «парсить») соискателей по этим трем критериям — для этого используем базы соискателей hh и superjob, рассылаем всем им описание вакансии (составленное по всем правилам продающего письма) и приглашаем их принять участие в конкурсе на эту работу. Также мы их всех прозваниваем и отправляем сообщения, то есть делаем все, чтобы привлечь как можно больше внимания к работе по этому направлению. Достаточно трудозатратная часть работы — иногда наши менеджеры обзванивают более 800 соискателей.

После этого мы вовлекаем всех соискателей в работу — нам нужно показать, что игра будет двусторонней, а не в одни ворота, поэтому мы просим соискателей вложиться в данную вакансию. Мы просим их заполнить анкеты (онлайн-формы), чтобы отфильтровать по наиболее ценным для нас критериям тех, кто нам заведомо не подходит.

Проведение собеседований

Есть несколько эффективных вариантов проведения собеседований: при самостоятельном подборе эффективнее использовать потоковые собеседования, еще лучше работают групповые собеседования, которые проводит наша компания.

Для проведения потокового собеседования своими силами есть смысл разбить всех по группам, и эти группы распределить по времени.

Кей-аккаунт менеджер — вакансия достаточно высокооплачиваемая, и статистика явки на собеседования после приглашения повыше, чем на менеджеров по продажам — примерно 1 к 2 или 1 к 3 — вам эффективнее проверить эти цифры на практике. Зная значение этой конверсии с приглашенных на пришедших, вы можете на одно и то же время приглашать по 2–3 человека, чтобы не тратить время на ожидание соискателей.

Приглашая таким образом всех соискателей на один, два, три дня подряд, вы получите достаточно полную картину того, чего хотят люди на рынке и что вы можете им предложить. Если сделать этот процесс эффективным, то получите себе закрытую вакансию менеджера по работе с ключевыми клиентами за неделю собеседований и 1-3 недели подготовительной работы.

Также эту работу можно заказать, например, у нас. Мы проведем групповое собеседование, а также всех подходящих соискателей протестируем на конкретные задачи бизнеса.

С группового собеседования в среднем мы берем 2–3 человека. Есть смысл не зацикливаться на одном человеке, а брать сразу несколько, потому что в малом и среднем бизнесе текучка составляет порядка 40–60% — в зависимости от специфики бизнеса, от цикла сделки, от личности вас как руководителя и многих других факторов.

Поэтому для того, чтобы закрыть одну вакансию кей-аккаунт менеджера, стоит также брать 2–3 людей на испытательный период.

Мы, например, при подготовки бизнеса к подбору персонала прорабатываем с нашими клиентами критерии прохождения испытательного срока и сокращаем период отбора до 1-2-4 недель (в зависимости от специфики бизнеса).

Учитывая статистические данные по текучке вы сможете с большей вероятностью закрыть задачу подбора необходимого вам количества менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Даже если у вас текучка будет меньше и кто-то останется сверх вашего плана — я более чем уверен, что вы не расстроитесь что у вас появился еще 1 эффективный сотрудник.

Испытательный срок

Конечно, глупо сразу после найма передавать новым сотрудникам в работу ключевых клиентов. Поэтому тренироваться и входить в работу кей-аккаунтам стоит через более «дешевых» и менее значимых для вас клиентов.

Вы можете поставить ему срок и задачу — например, вот этих пятерых клиентов с такого-то оборота прирастить на 30%. Конечно, если вы знаете, что это возможно, например потому, что этими клиентами никто не занимался. И после этого смотрите на результат в течение ближайшего времени, в зависимости от того, какой у вас компании цикл сделки.

Если же у вас произошло ЧП, и от вас непредвиденно ушел кей-аккаунт менеджер, то даже в этом случае слишком рискованно давать ваших дорогих и ценных клиентов новому сотруднику — даже хорошему, сильному, яркому, с навыками работы в рынке, которого вы только что приняли на работу.

Эффективнее и менее рискованно будет, если вы или ваш руководитель возьмете их на личный контроль на месяц, два или три. А уже после того, как ваш новый кей-аккаунт пройдет проверку боем и покажет свою адекватную работу с клиентами, на которых вы дали ему потренироваться, можно будет передавать ему понемножку клиентов, которые приносят вам основной оборот.

Работа руководителя с ценными клиентами

Дополнительная рекомендация: клиента лучше сразу предупредить: мол, так сложилось, что кей-аккаунт по ряду причин ушел, но сейчас работу с вами возьму на себя я, как руководитель отдела. Я прошу прощения за эту чехарду, которая у нас будет какое-то время, мы будем подбирать сотрудника для работы с вами, но я взял это на свой личный контроль.

Если вы рассказываете все, как есть, выкладываете человеку, как это все выглядит и что его ждет в дальнейшем, просите его проявить лояльность и периодически будете ему самостоятельно набирать и брать обратную связь по эффективности коммуникации нового сотрудника. Будете слушать звонки нового сотрудника с вашим ценным клиентом — это будет намного эффективнее, нежели втемную поменять человека, и он позвонит клиенту и скажет «Здрасьте, я ваш новый менеджер».

Успешной вам реализации задач вашего бизнеса!

17 Оставьте заявку на KEY-account
 

Источник: https://UPinc.ru/podbor-menedzherov-po-rabote-s-klyuchevymi-klientami/

Кам менеджер расшифровка

Key Account Manager / KAM

Многие соискатели на появляющиеся менеджерские вакансии задаются вопросом, чем менеджер по работе с клиентами отличается от key account manager(а).

В принципе, особых отличий не так много, но вот ответственность, которая лежит на специалистах, обеспечивающих продуктивное сотрудничество своей фирмы с ее основными клиентами, в разы больше.

Должность key account manager на русском языке звучит, как менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ). Часто возникает вопрос, почему сотрудники, имеющие приличный стаж работы с заказчиками и партнерами компании, очень редко продвигаются на эту должность?

Оказывается, все очень просто, персонал, подбирающийся на эти должности, помимо профессиональной подготовки и опыта, должен соответствовать определенному психологическому или даже личностному уровню, для того, чтобы достигать необходимых результатов в ведении переговоров с серьезными партнерами.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами обязанности

Работодатель при беседе с претендентами на эту должность, в первую очередь обращает внимание на наличие переговорных навыков у соискателя, умение выслушать клиента и разобраться в его проблемах, вовремя сориентироваться и сделать собеседнику нужное предложение таким образом, чтобы отказаться от него не было никакой возможности. Одним словом, должность key account manager, предполагает наличие у сотрудника безошибочной интуиции и профессиональной хватки, что напрямую связано с его личностными установками и стремлением к постоянному усовершенствованию своих коммуникативных способностей.

Конечно, все эти качества необходимы всем без исключения сотрудникам, основная задача которых постоянное общение с людьми, но к клиентам такого уровня подход нужен особый.

Тут важно умение играть «в долгую» и безошибочно определять их индивидуальные запросы.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами со временем вырабатывает свой стиль общения с каждым из них, в зависимости от поставленной перед ним задачи.

Как правило, за привлечение таких клиентов идет жесткая борьба с конкурирующими организациями, так что у руководителя отдела по работе с ключевыми партнерами должна быть выработана определенная стратегия по удержанию их в орбите интересов своей компании.

Клиенту должны быть созданы такие комфортные и привлекательные условия для работы, чтобы мысль о смене партнеров не смогла прийти ему в голову ни при каких обстоятельствах.

Поэтому именно способность к системному подходу, и умению продумывать долгосрочные многоходовые схемы, являются определяющими факторами при предложении соискателю должности КАМ-менеджера.

По большому счету, у key account manager(а)обязанности сводятся к:

  • поддержке и развитию устойчивой динамики роста прибыли компании;
  • заключению новых и продлению существующих договоров с основными клиентами;
  • поиску клиентов;
  • выполнению и увеличению плана продаж;
  • разработке и проведению акций маркетинговой направленности.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами резюме

Для того, чтобы заинтересовать работодателя предложением своих услуг, необходимо грамотно составить резюме.

Стоит помнить, что руководителя, который ищет специалиста на должность key account manager (а), в первую очередь будет интересовать ваше образование, опыт работы на этой или похожей должности, профессиональный стаж, навыки и рекомендации.  То есть вам необходимо как можно полнее и развернуто описать свою профессиональную биографию.

Для начала необходимо указать должность, на которую вы претендуете и личные контакты (Ф.И.О., номер телефона, адрес электронной почты). Обязательно разместите информацию о том, в каком городе вы проживаете, и готовы ли ради работы изменить место жительства. Если у вас приличный стаж по данной специальности, есть смысл ознакомить работодателя с размером зарплаты, на которую вы рассчитываете.

Далее опишите полученное вами образование (наименование учебного заведения, специальность, год окончания). В этом пункте не нужно проявлять скромность – если у вас за плечами несколько ВУЗов, необходимо указать их все.

То же самое касается и курсов профессиональной подготовки, даже если они напрямую не связаны с той должностью, на которую вы претендуете, все равно укажите их – не помешает. Здесь же не забудьте отметить, какими иностранными языками владеете, и на каком уровне.

Должность key account manager (а) предполагает наличие таких навыков.

Далее следует описание вашей профессиональной карьеры. Отнеситесь к этому пункту с максимальным вниманием, и без лишней скромности преподнесите себя как специалиста.

Указывайте все этапы вашей профессиональной биографии, прямо или косвенно связанные с должностью КАМ-менеджера. Здесь важно показать, что у вас солидный опыт по управлению персоналом, ведению переговоров с клиентами и т. д.

Для этого детально опишите обязанности, которые вам приходилось выполнять и постарайтесь не упустите ни одного момента, так или иначе связанного с этой специальностью. Что касается рекомендаций, то если они у вас есть, замечательно.

Если же порекомендовать вас как специалиста некому, не стоит расстраиваться – если собеседование пройдет удачно, то лишние подтверждения вашей компетентности уже никому не будут нужны.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами вакансии

Если вы выступаете соискателем на должность КАМ-менеджера впервые, работодателя, в первую очередь, будет интересовать ваш опыт работы в качестве менеджера других направлений. Обычно требование к таким претендентам ограничивается стажем не менее трех лет.

Большая вероятность быть принятым на эту должность в серьезную компанию, существует у претендентов, которые до этого работали менеджерами по продажам. От специалистов, прошедших такую практику, при собеседовании потребуется лишь подтвердить свои организационные и переговорные навыки.

Стоит учесть, что кандидатуры без высшего образования, даже при наличии стажа, рассматриваются работодателями в последнюю очередь, или же не рассматриваются вовсе. Что касается должностного оклада, то на этом этапе он будет составлять не более пятидесяти тысяч рублей.

На более высокую зарплату рассчитывать не стоит.

Источник: https://worldsellers.ru/kam-menedzher-rasshifrovka/

Должность Key Account Manager — в чём заключается работа и обязанности КАМа

Key Account Manager / KAM

С развитием ритейла (и не только), повышением конкуренции среди производителей и расширением рынков появляются новые профессии, необходимые для успешного развития бизнеса. В последнее десятилетие из среды менеджеров по продажам выделились в отдельную категорию Key Account Managers — менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

Кстати, взаимодействие с клиентами — важнейшая часть работы компании независимо от её сферы деятельности, будь то ритейл, производство или сфера услуг. Такая форма взаимодействия присутствует везде, где есть продажи и прибыль от продаж.

Особенности работы на должности Key Account Manager

С одной стороны, менеджерам по работе с ключевыми клиентами больше не приходится проводить большую часть рабочего времени за поиском новых клиентов, холодными прозвонами, работой с большими базами данных.

С другой — это наиболее ответственная часть работы отдела продаж, поскольку на удержание существующих клиентов зачастую уходит значительно больше усилий. Особенно если речь идет о ключевых клиентах, работа с которыми обеспечивает значительную часть оборота компании.

Для того, чтобы ключевой клиент оставался удовлетворенным работой компании, КАМ должен не просто быть лицом компании. Он должен хорошо разбираться в потребностях клиентах, помнить все необходимые числа, иногда подсказывать и напоминать, если этого требуют интересы дела.

Причем заметим — в первую очередь интересы именно клиента. КАМ представляет собой универсального сотрудника, ведь помимо техник продаж, он должен знать логистику, маркетинг, основы менеджмента. Даже знание основ бухгалтерии не будет лишним.

Иногда Кей аккаунт менеджеру приходится быть проводником для команды: искать новые пути, по которым дальше пойдёт бизнес.

Команда КАМа

Конечно, самостоятельно КАМ может работать только при небольшом объеме. С ростом оборотов непременно появляется команда — в первую очередь, помощник, специалист по работе с ключевыми клиентами.

Его функции определяются его руководителем, но в основном это выполнение технических моментов работы — подготовка списков, оформление заказа, контроль его выполнения.

Чаще это именно общение с контрагентами по заказу ключевого клиента, практическое обеспечение процесса.

Сам же ключевой клиент привязан в общении напрямую к менеджеру.

В более сложных случаях в одну команду объединяются представители различных отделов, от бухгалтерии до производственного, под руководством КАМа.

Откуда появляются Кей Аккаунт Менеджеры?

К сожалению, структура образования чаще всего отстает от развития рынка и производства. Поэтому менеджеров по работе с ключевыми клиентами не готовят нигде.

В таком случае оптимальный вариант — вырастить такого специалиста в среде компании. Чаще всего к этой работе проходят по классической цепочке — мерчендайзер — торговый представитель — супервайзер — менеджер по продаже — КАМ.

Что обеспечивается таким путем? В первую очередь доскональное понимание всех процессов в компании изнутри. Таким образом, хороший КАМ всегда знает, на каком этапе и что из хорошо продуманного плана логистики может не сработать. И на каком участке следует проконтролировать работу особенно тщательно.

Кроме того, это дает знание продукта компании на таком уровне, на котором трудно загнать в тупик неожиданным вопросом.

Как выделить из команды КАМа?

Как определить, будет ли менеджер по продаже хорош в работе с ключевыми клиентами?

К сожалению, просто цифрами продаж этого не определить. Как и желанием самого специалиста.

Какими же качествами должен обладать будущий КАМ?

В первую очередь, он должен «гореть» — испытывать непреодолимое желание развиваться и расти в своих навыках и знаниях. Он всегда готов пройти дополнительный тренинг — если этого требуют интересы дела.

Конечно же, обладать навыками продаж и техник переговоров, должен понимать финансовые процессы в компании.

Хорошо понимать особенности рынка и конкуренции. Более того — понимать это не только с точки зрения компании, но и с точки зрения клиента. Ведь его услуги должны помогать ключевому клиенту продвигать свою компанию в бурном море рынка, периодически работая парусом, иногда — веслами.

Быть готовым работать и рулем. Конечно же, такой человек должен быть лидером. Ведь именно от него будет зависеть успешность работы команды.

Ну, и аналитическое мышление, способность предвидеть возможные сложности и быть готовым к их решению.

Это необходимо, ведь иногда один прокол, одна сорвавшаяся поставка могут привести к потере клиента либо к необходимости компенсации его потерь.

Умение провести анализ продукта, его актуальности и конкурентоспособности также просто необходимы в работе с ключевыми клиентами, ведь проблемы лучше предвидеть и решить до того, как они станут крупными.

Если главный человек в компании — это менеджер по продажам, то кто же тогда КАМ?

Тот же менеджер по продажам, просто более высокого уровня. Не будем забывать, что и ответственность такого специалиста будет чуть выше, чем обычного менеджера либо специалиста.

В сложных вопросах именно КАМ отвечает за работу всей команды её верность и слаженность. Такой специалист должен нести груз не только более высокой оплаты труда, но и большей ответственности за результат. Ведь следующий уровень в карьере — уже директор.

Что думают профессионалы

Источник: https://adne.info/key-account-manager/

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: