Издержки ведения переговоров

Содержание
  1. Примеры трансакционных издержек: теория, формы и виды
  2. Теоретическое понятие
  3. Виды трансакционных издержек
  4. Затраты на поиск информации
  5. Издержки ведения переговоров и заключения контрактов
  6. Издержки измерения
  7. Издержки спецификации и защиты прав собственности
  8. Издержки оппортунистического поведения
  9. Классификация по О. Уильямсону
  10. Повторяющийся обмен
  11. Повторяющийся контракт, связанный с инвестициями в специфические активы
  12. Инвестиции в уникальные, эксклюзивные активы
  13. Факторы, влияющие на рост трансакционных издержек
  14. Аутсорсинг: метод снижения трансакционных издержек
  15. Особенности ведения переговоров: методы, стили, защита от манипуляций
  16. Поведенческие мотивы в переговорах
  17. Стадии переговоров — механика коммуникации
  18. Особенности ведения переговоров
  19. «Плохие» методы ведения переговоров
  20. Как свободно владеть методами и техниками переговоров
  21. Они влияют на каждое ваше решение — трансакционные издержки
  22. 1. Издержки поиска
  23. 2. Издержки измерения
  24. 3. Издержки оппортунистического поведения
  25. 4. Издержки ведения переговоров и заключения контракта

Примеры трансакционных издержек: теория, формы и виды

Издержки ведения переговоров

Мы знаем о издержках, которые напрямую влияют на конечную стоимость продукции.

Фирма покупает сырье, нанимает людей, обеспечивает работников материалами и технологиями, чтобы в результате получить конечный продукт, в итоговую стоимость которого будут входить все затраты производства.

Но есть еще один отдельный вид расходов, без которых на современном рынке компания вряд ли сможет обойтись. Это так называемые трансакционные издержки.

Теоретическое понятие

Рассмотрим пример образования трансакционных издержек. Они не связаны напрямую с процессом производства и не относятся к материалам или заработной плате. Но их также нужно обязательно учитывать при формировании цены.

Согласно экономической теории, трансакционные издержки (примеры рассмотрим далее) – это затраты, обеспечивающие переход прав собственности из одних рук в другие во время процесса производства продукции. Понять теоретический материал очень сложно. Но пример трансакционных издержек очень прост.

Допустим, есть фирма «Н», которая производит мороженое. У компании уже все есть: сырье (молоко, фруктовые добавки, сахар и т. д.), рабочие, технология и оборудование. Но нет готового помещения, где весь процесс будет происходить.

В данном примере руководству фирмы нужно в кратчайшие сроки найти того, кто даст в аренду помещение, кто сделает в нем ремонт, кто установит оборудование. То есть как минимум нужно найти еще троих подрядчиков и заключить с ними договора.

Конечно же, фирма «Н» может сама построить себе здание, сама сделать в нем ремонт и подключить конвейеры, но на это уйдет столько времени, что уже может закончиться летний сезон.

В этом случае речь идет о примере трансакционных издержек, когда фирма «Н» передает свои полномочия и права сторонней организации, но вместе с тем охраняет их благодаря письменному соглашению.

Виды трансакционных издержек

В сфере рыночных отношений можно выделить пять примеров трансакционных издержек на предприятии:

  • траты, связанные с поиском информации;
  • убытки во время переговоров и заключения договоров;
  • издержки процесса измерения какой-либо величины;
  • расходы при защите прав собственности;
  • издержки оппортунистического поведения.

Затраты на поиск информации

Рассмотрим простой пример трансакционных издержек поиска информации. Снова возьмем компанию «Н», которая выпускает мороженое.

Уже готова первая партия сладкого лакомства, но кому ее продать? Все население ближайшего небольшого городка уже полюбило мороженое фирмы «З» – «Зелейное» и не хочет менять его на «Н» – «Наталкино». Фирме «Н» приходится искать потенциальных покупателей.

Руководство едет в другой город за 100 км, тратит деньги на бензин или билеты, проводит мониторинг рынка, изучает потребности людей, их предпочтения и т. д. В результате фирма «Н» находит покупателей, но на их поиск были затрачены деньги и время.

Это же самое можно было бы сделать проще. Доверить маркетинговой компании часть своих прав и заключить договор, согласно которому фирма-подрядчик обязуется провести маркетинговое исследование потребительского рынка с целью определения объема будущего спроса. Все затраты на контракт с маркетинговой фирмой считались бы трансакционными издержками.

Издержки ведения переговоров и заключения контрактов

Рассмотрим пример образования трансакционных издержек, когда фирма «Н» уже нашла себе подрядчика – маркетинговое агентство «А». Но вторых не устроила первоначальная цена, и они просят у нанимателя большую сумму вознаграждения.

Фирма «Н» не готова платить больше, и ведутся длительные переговоры, контракт не подписывается, производство простаивает, мороженое не продается. Это еще один пункт, который в бухгалтерском учете отнесется к графе трансакционных издержек.

Издержки измерения

Этот тип затрат связан с проверкой качества выпускаемой продукции. На мороженом это не так заметно, поскольку товар должен быть стандартным и соответствовать ГОСТАм.

А вот в такой сфере, как автомобилестроение, машиностроение появление брака на любом из этапов может привести к потере огромных сумм денег.

Такой пример образования трансакционных издержек лучше всего описывает суть затрат на измерения.

Чтобы исключить брак, нужно на каждом этапе очень много времени уделять проверке соответствия деталей.

Издержки спецификации и защиты прав собственности

Приведем пример из жизни трансакционных издержек. Допустим, один человек изобрел совершенно новую технологию изготовления мороженого, при которой можно экономить на воде и электричестве.

Этот человек работает креативным директором в нашей фирме «Н». Не успев запатентовать идею, мы внедряем ее в производство. Но в нашей компании оказался шпион, который передал секретные данные конкурентам.

И теперь фирма «З» тоже использует нашу технологию.

Возникает спор. Чтобы защитить свои права и свою идею, форма «Н» подает в суд иск с претензией на информационное воровство. Все затраты, которые понесет фирма «Н» на оформление патента и обращение в суд, будут отнесены к графе трансакционных издержек.

Издержки оппортунистического поведения

На первый взгляд кажется, что это очень сложное понятие. Но пример на предприятии трансакционных издержек знаком практически каждому. Вопрос касается основной и подрядной организации, когда кто-либо из сторон не хочет выполнять предписанные контрактом функции.

Причины этому банальны: мы возьмем деньги, но делать ничего не будем или сделаем некачественно. Такое встречается сплошь и рядом. Фирма заказывает строительство здания, а подрядчик, взяв деньги и вырыв котлован, испаряется в неизвестном направлении. Издержки есть, а работы нет.

Это и называется оппортунистическое поведение, то есть непорядочное, недобросовестное отношение к условиям контракта.

Классификация по О. Уильямсону

Примеры трансакционных издержек можно разделить на две категории: по частоте трансакий и по специфичности активов.

Единоразовый или самый простой обмен на рынке с неизвестными продавцами и покупателями. Этот процесс совершает каждый из нас практически ежедневно. Допустим, вам нужны батарейки.

Вы идете в магазин и покупаете аккумуляторы, и в следующий раз вы пойдете только тогда, когда они снова сядут. Продавцу безразлично, кому продавать, а покупателю – у кого покупать.

Аналогичная ситуация возникает с любыми мелкими бытовыми предметами.

Когда речь идет о дорогостоящей технике, то тут уже не будет единоразовой сделки. Покупатель будет тщательно выбирать, присматриваться, прицениваться, прежде чем сделать выбор.

Повторяющийся обмен

При этом типе обмена активы не имеют специфических особенностей. Но уже прослеживается постоянность. Например, вы каждый день покупаете молоко у одно и того же продавца. Вы знаете, что его товар хорошего качества, вас устраивает цена, и вы приходите снова и снова. Таким образом мы видим пример снижения трансакционных издержек.

Если есть один и тот же продавец, то не нужно бегать и искать других, да еще постоянным клиентам делают скидки. Поэтому выгоднее заключать многоразовые сделки с проверенными партнерами.

С этой же целью супермаркеты придумывают бонусные или накопительные карты. Имея хорошую скидку в одном супермаркете, покупатель не будет бегать в другие, а магазин получит постоянного клиента.

В бизнесе две вещи являются важными:

  • найти надежного продавца;
  • удержать лояльного клиента, который станет постоянным.

Если у фирмы есть круг постоянных клиентов, которые делают выручку, то не нужно искать других. Так образом, наблюдается пример снижения трансакционных издержек со стороны производителя.

Повторяющийся контракт, связанный с инвестициями в специфические активы

Специфические активы – это средства, направленные на достижение конкретной цели. Такая сделка обновляется каждый раз, когда ее заключают, и для нее выделяют определенную сумму денег.

Рассмотрим пример. Допустим, фирме «Н», которая производит мороженое, нужно построить цех. Она нанимает подрядчика, и они составляют договор. На строительство выделяются целевые средства.

Когда цех уже будет построен, фирма будет использовать по тому назначению, для которого он возводился, то есть в нем работать.

Если фирма захочет в цеху делать что-то другое, например, сдавать его под склад, то она понесет дополнительные издержки, что будет для нее абсолютно невыгодным.

Инвестиции в уникальные, эксклюзивные активы

В данном случае рассматриваются активы, при альтернативном употреблении которых теряется их ценность вообще. Чаще всего эта категория относится к монументальным сооружениям, которые возводились под определенные цели. Например, предприятие по выплавке метала построило домну. Что с ней делать, кроме как плавить в ней металл? Ничего. Для других целей она не предназначена.

Факторы, влияющие на рост трансакционных издержек

Сюда относятся:

  • наличие бюрократической волокиты при составлении контрактов;
  • барьеры входа на рынок;
  • наличие большого количества продавцов, качество работы которых неизвестно;
  • присутствие оппортунистического поведения;
  • высокая стоимость и недоступность информации;
  • специально созданные тяжелые условия для функционирования рынка благодаря непродуманной политике;
  • неэффективное управление фирмой;
  • высокие риски.

Трансакционные издержки связаны не только с потерей финансов. Во многих случаях несутся затраты времени и человеческих ресурсов.

Примером снижения трансакционных издержек в России является развитие аутсорсинга.

Аутсорсинг: метод снижения трансакционных издержек

Под понятием аутсорсинга подразумевается передача фирмой-заказчиком некоторых своих функций посторонней организации на основании договора. В этом случае фирма-партнер должна быть экспертом в своей области и иметь надежную репутацию.

Наиболее часто встречающийся пример аутсорсинга – это ведение бухгалтерского учета.

Маленьким фирмам невыгодно нанимать отдельно человека, платить ему зарплату, плюс неловкость с отпуском: кто будет вести учет, когда бухгалтер уедет отдыхать? Чтобы избежать неловких ситуаций и сэкономить на целом подразделении, компании выгоднее обратиться к сторонней фирме, которая занимается ведением бухгалтерской отчетности.

Типы аутсорсинга:

  • IT-аутсорсинг заключается в обслуживании компьютеров, создании веб-сайтов, программировании, установке программного обеспечения.
  • Производственный. Передача части производственных функций. Например, пользование услугами компании-перевозчика, делегирование другой компании сборки комплектующих.
  • Аутсорсинг в сфере управления включает подбор и обучения персонала сторонним агентством.
  • Передача второстепенных функций, таких как бухгалтерский учет, маркетинг и реклама, логистика.

Аутсорсинг помогает компаниям экономить время, деньги и трудовые ресурсы там, где могут возникнуть большие затраты, позволяя акцентировать внимание только на основном производственном процессе. Он эффективен для больших и малых предприятий, независимо от степени богатства и вида собственности.

Источник: https://FB.ru/article/389542/primeryi-transaktsionnyih-izderjek-teoriya-formyi-i-vidyi

Особенности ведения переговоров: методы, стили, защита от манипуляций

Издержки ведения переговоров

Коммуникация — главный навык профессионала в любой сфере. От того, насколько вы уверенно чувствуете себя в ведении переговоров, разбираетесь в их стилях, методах и особенностях, часто зависит продвижение по карьерной лестнице и успех в бизнесе. Рассказываем, какими техниками стоит овладеть, как реагировать на эмоции и как защититься от манипуляций.

Поведенческие мотивы в переговорах

Наш преподаватель, эксперт в сфере переговоров Владимир Козлов, выделяет в практике коммуникаций три основных поведенческих мотива:

  1. Выиграть — участник диалога хочет прийти к собственной выгоде, причем понимает, что это за результат.

    Конкретная цель это отличный мотив для переговоров, это рациональное поведение и цивилизованные методы влияния на оппонента.

  2. Не проиграть — мотив сложнее. С одной стороны, он может быть и рациональным — когда нужно не дать нанести большой ущерб собственным интересам.

    Но, к сожалению, такие переговоры часто выходят на эмоциональный уровень. Для подобного поведенческого мотива свойственно акцентирование на нежелании рисковать.

  3. Не дать выиграть — отсутствует конструктив. Запущенный случай — когда оппонент готов понести ущерб, лишь бы не дать собеседнику получить выгоду.

    Часто здесь игнорируется принцип win-to-win, пресекаются попытки сгладить конфликт и перевести его в деловое русло. О рациональном поведении обычно нет и речи, все основано на эмоциях, логика отсутствует.

Отслеживайте поведенческие мотивы как у себя, так и у оппонента.

В ведении коллективных переговоров такой анализ поможет распознать слабое звено и сформировать нужную стратегию. Либо же вовсе отказаться от коммуникации — если вы видите, что вам хотят причинить ущерб.

Вот еще несколько полезных выводов из теории поведенческих мотивов:

  • Рациональные переговоры стоит проводить, если и у вас, и у оппонента совпадает мотив «Выиграть».
  • Если вы видите, что мотивы не совпадают, будьте готовы к тому, что переговоры состоятся, но договоренностей не будет. Это тоже можно использовать как промежуточный или просто исследовательский инструмент. Например, при изучении потенциальных партнеров.
  • Если у оппонента мотивы «Не проиграть» и «Не дать выиграть», бесполезно строить стратегию ведения коммуникации только на логических выводах. Учитывайте эмоции и внутреннее напряжение.

Узнать поведенческие мотивы до начала диалога — принцип успешного подхода к ведению переговоров.

Стадии переговоров — механика коммуникации

Чтобы разобраться в ведении деловых переговоров, предлагаем разложить их на этапы. Смотрите, как это работает:

Этап Действие Результат
ПодготовкаСбор информации об оппоненте.Прогнозирование поведенческих мотивов.Выбор стратегии переговоров.Определение целей переговоров.
Начало встречиОбмен информацией.Определение целей переговоров оппонента.Обсуждение желаемых целей — «Зачем мы собрались».Решение об условиях ведения переговоров.Согласование целей.При необходимости — изменение стратегии поведения, если выясняется, что у оппонента другие поведенческие мотивы.
Определение проблемЕсли бы не было препятствий, переговоров бы не было — можно просто подписать нужные договоренности.Задача этого этапа — узнать, в чем проблема.Выяснили, в чем вы не согласны с оппонентом и с чем он не может согласиться.
ПренияВ зависимости от поведенческого мотива, на этом этапе либо происходит агрессивная коммуникация, либо обсуждение возможных компромиссов с обеих сторон.При успешных прениях стороны договариваются о приемлемых для них условиях.Неуспешные прения приводят либо к второму раунду переговоров, либо к их отмене или «заморозке»
Фиксация результатаКонкретизация решений, принятых на переговорах.Финальные обсуждения тонкостей и нюансов.Согласование результатов коммуникации.Передача соглашения для оформления документов юристами.

Ведение деловых переговоров на каждой стадии требует концентрации и внимательности. Не пропускайте этапы, даже если кажется, что все понятно и просто. Например, фиксация результатов небольшим резюме в конце беседы может сэкономить много времени, если вдруг окажется, что вы «немного друг друга не поняли».

Особенности ведения переговоров

В зависимости от того, кто ваш оппонент, должен меняться и стиль ведения ваших переговоров. Чтобы определить нужный подход, опирайтесь на исследования и интуицию. Обратите внимание — любые статистические данные показывают «среднюю температуру», строить общение исходя только из них нельзя. Но учитывать при подготовке стоит.

Например, согласно исследованию GrantThornton, если ваш собеседник женщина, лучше избегать разговора на повышенных тонах — это может быть истолковано как агрессия и коммуникация станет более эмоциональной. Исследований на аналогичную тему про мужчин найти не удалось, но, скорее всего, быть хладнокровным в деловых контактах стоит всегда.

Выбор методов переговоров зависит и от особенностей менталитета вашего оппонента. Так, в Research Journal считают, что при общении с бизнесменами из Китая нужно быть внимательнее и не дать им «упасть в грязь лицом».

 Forbes рекомендует в общении с британцами учитывать, что им интересно вести бизнес с людьми, которые уже отпраздновали пятидесятилетие — если вы младше, то стоит взять с собой подходящего по возрасту коллегу.

У британцев, кстати, действительно есть проблемы с переговорами — компания YouGov провела исследование и выяснила, что в среднем бизнес там не получает больше 7% выручки как раз из-за неумения менеджеров вести деловые коммуникации.

Оценивайте ваши с оппонентом уровни в бизнесе.

Например, если вы представляете новую компанию и пришли договариваться с гендиректором известного ТЦ об особых условиях аренды, стоит логично предположить, что вы можете столкнуться с агрессией и даже пренебрежительным отношением. Генеральный директор сети кафе Павел Ачикян в таких ситуациях рекомендует сохранять спокойствие и гнуть свою линию, но при этом не пренебрегать обстоятельствами оппонента.

Универсальных советов по переговорам с различными категориями людей нет, обобщения чаще всего бывают вредны. Но на этапе подготовки стоит узнать побольше о менталитете собеседника и о том, насколько этот менталитет или другие обстоятельства оказывают влияние на его характер.

«Плохие» методы ведения переговоров

В теории процесс ведения деловых диалогов выглядит очень просто: все придерживаются правил, изредка ситуация накаляется, но тут же эмоции уходят на второй план. В реальности же все иначе — применяются различные «грязные» уловки, манипуляции и другие способы «прожать» оппонента на неосторожные слова, вынудить его потерять самообладание и принять нужное решение.

Вот несколько способов выбить собеседника из эмоционального равновесия:

Принуждение к компромиссу. Схема выглядит так: джентльменские правила переговоров рекомендуют делать оппонентам поблажки по условиям, если они поступают аналогично и с вами.

Соответственно, ваш собеседник на старте коммуникации целенаправленно озвучивает слишком сложные условия сделки. Затем он безболезненно убирает отдельные требования, по сути не теряя первоначального интереса.

Но требует от вас похожих компромиссов.

Избежать такой манипуляции проще всего на стадии переговоров — тогда вы можете прийти на сделку и поставить условия с простором для «торговли». Если же столкнулись с подобным уже на встрече — попробуйте использовать банальное «нет». Покажите собеседнику, что вы можете просто уйти из диалога, и он не получит вообще ничего.

Молчание и вопросы. Прием очень простой: например, ваш собеседник задает вопрос о гонораре за сделку, вы отвечаете. Дальше оппонент просто молчит. Вы ждете продолжения, но переговоры остановились. Чувствуете себя неуютно и пытаетесь разрушить молчание продолжением своей фразы — возможно, предлагаете индивидуальные условия, или сразу соглашаетесь на скидку.

Подобное поведение — давление и манипуляция. Противостоять этому можно одним способом — задавать вопросы. Лучше, если вы перехватите инициативу сразу и первый вопрос будет ваш. Если же не получилось — ответьте собеседнику и сразу адресуйте ему открытый вопрос. Тот, на который нельзя ответить односложно и снова замолчать.

Ложные приоритеты. Сложная манипуляция — оппонент всячески показывает, что его в первую очередь интересует от вас пункт А. На деле же это уловка, и торговля по поводу этого пункта не принципиальна.

В реальности собеседнику нужен пункт Б, на который он попытается получить наилучшие условия, когда ситуация будет накалена до предела: «Хорошо, я понял, что пункт А не изменится.

Давайте тогда просто впишем в пункт Б вот это и разойдемся».

Дополнение при фиксации результатов. Этот прием часто можно встретить в кинематографе — собеседники договариваются о чем-то, приходят к компромиссу и уже пожимают руки. Когда ладонь окажется в ладони, один из участников диалога дополняет соглашение.

В деловых переговорах такое можно встретить при озвучивании резюме, когда участники уже устали и диалог идет не первый час. Кажется, что договорились, но в конце одна из сторон добавляет незначительные элементы в соглашение.

В такой ситуации нужно проанализировать характер собеседников и новые требования. Например, есть люди, для которых просто важно оставить за собой последнее слово. Требование по сути ни на что не влияет? Ок, можно и согласиться.

Если же ситуация кардинально меняется, всегда можно предложить новый раунд диалога и протокол разногласий.

Ирония. Эту технику часто используют в интеллектуальной среде. Может быть формой пассивной агрессии — «Ну что вы там придумали, понятно все, ерунда». Звучат оппоненты часто ехидно, сводя на нет конструктивность ваших аргументов. Цель иронии — выбить вас из спокойного состояния и перевести диалог на эмоции.

Противостоять такому приему манипуляции можно с помощью схемы, предложенной Михаилом Литваком в «Психологическом айкидо»: шутка оппонента поддерживается и доводится до абсурда. Это помогает продолжить коммуникацию без агрессии.

Если вам интересна тема уловок в переговорах, читайте об этом в статье Александры Козловой про шесть приемов манипулирования.

Будьте начеку и следите за манерой вести переговоры у собеседника. Если он применяет «грязные» методы — не теряйте спокойствия, анализируйте его действия и все равно гните свою линию. Осторожно и аккуратно, но эффективно. Или просто отказывайтесь от переговоров — возможно, это будет лучшим решением, раз собеседник показал себя с такой стороны.

Как свободно владеть методами и техниками переговоров

Эксперт по влиянию и переговорам Александра Козлова утверждает, что многое в коммуникациях зависит от внутренних барьеров человека. Например, эффективное обучение может строиться так:

Источник: https://uprav.ru/blog/osobennosti-vedeniya-peregovorov/

Они влияют на каждое ваше решение — трансакционные издержки

Издержки ведения переговоров

Человек существует одновременно в социальной среде и в материальной среде. Воздействие человека на социальную среду есть трансакция, а его воздействие на материальную среду — трансформация.

Изменение окружающей среды требует от человека затрат ресурсов.

Трансакционные издержки — это ценность ресурсов, затрачиваемых на осуществление трансакции.

Рассмотрим основные виды трансакционных издержек: издержки поиска, издержки измерения, издержки ведения переговоров и заключения контракта, издержки спецификации и защиты прав собственности, издержки оппортунистического поведения.

Человек существует одновременно в социальной среде и в материальной среде. Воздействие человека на социальную среду есть трансакция, а его воздействие на материальную среду — трансформация.

Изменение окружающей среды требует от человека затрат ресурсов. Ценность для человека затрачиваемых ресурсов называют издержками.

Трансакционные издержки — это ценность ресурсов, затрачиваемых на осуществление трансакции.

Величина трансакционных издержек характеризуется высокой степенью неопределенности. Трансакция есть творческий, уникальный процесс, элементы которого заранее неизвестны в деталях. Отсутствует отлаженный механизм распределения общих трансакционных издержек, потому что люди имеют разные предпочтения в отношении одних и тех же ресурсов.

Например, два предпринимателя подписали некое соглашение. Предположим, что затрачиваемые ресурсы в данном случае состоят лишь из затрат нервной энергии при оформлении документов.

Если для первого предпринимателя субъективная тягость этих затрат ничтожна, а для второго предпринимателя велика, то величина трансакционных издержек будет зависеть от того, кто оформляет документы. Если оформляет первый предприниматель, то трансакционные издержки будут низкими, а если второй — то большими.

В ситуации, когда достигнутое соглашение не содержит детального распределения обязанностей сторон по оформлению документов, трансакционные издержки являются неопределенной величиной.

https://www.youtube.com/watch?v=kREllqgjg3I

Приведем еще один пример. Предположим, что производитель использует отлаженное взаимодействие с поставщиком ресурса. В данном случае издержки, связанные с обеспечением этого рутинного взаимодействия (транспортные, организационные, информационные, представительские и др.

), целиком относятся к трансформационным издержкам. Если изменившаяся ситуация на рынке требует пересмотра базовых условий соглашения между производителем и поставщиком, то последние вынуждены вступить в новое социальное взаимодействие.

Издержки каждой стороны, затрачиваемые на осуществление этого взаимодействия, относятся к трансакционным издержкам.

Рассмотрим основные виды трансакционных издержек: издержки поиска, издержки измерения, издержки ведения переговоров и заключения контракта, издержки спецификации и защиты прав собственности, издержки оппортунистического поведения.

1. Издержки поиска

Издержки поиска возникают, когда индивид не располагает множеством всех вариантов выбора и вынужден затрачивать ресурсы для поиска недостающих альтернатив.

Они обусловлены недостатком у человека необходимой информации, поэтому их также называют издержками поиска информации.

Наиболее известным частным случаем издержек этого вида являются издержки поиска минимальной цены, которые обусловлены дифференциацией цен на один и тот же продукт, не связанной с различиями в транспортных расходах.

Теория поиска информации, или экономическая теория информации, была создана Дж. Стиглером, который в 1982 г. получил Нобелевскую премию по экономике. Стиглер рассматривает информацию как специфический ресурс, который хозяйственные субъекты используют для максимизации денежной выгоды.

Субъект получает информацию в результате поиска, а затраченные при этом средства представляют собой трансакционные издержки особого вида — издержки поиска. Стоимость ресурса «информация» равна величине этих издержек. В качестве хозяйственного субъекта Стиглер рассматривает покупателя, целью которого является приобретение заданного количества товара с минимальными затратами.

Продавцы предлагают товар по разным ценам, изначально неизвестным покупателю. Тот последовательно опрашивает продавцов относительно запрашиваемой цены, и с увеличением числа опрошенных продавцов известная ему минимальная цена уменьшается.

Экономия, достигнутая в результате поиска, равна разности исходной и минимальной цен, умноженной на объем приобретаемого товара. Выгода, полученная в результате поиска, равна разности величины экономии и издержек поиска.

Оптимальный объем поиска, или оптимальное число опрашиваемых продавцов, соответствует максимальной выгоде покупателя.

Оптимальный объем поиска может измениться по следующим причинам:

  • накопленный опыт покупателя. Если покупатель в предыдущий период времени уже опрашивал продавцов, то в текущем периоде его издержки поиска для опрошенного числа продавцов равны нулю.
  • объединение информации происходит, когда два покупателя безвозмездно обмениваются полученной ими информацией о запрашиваемых ценах. В результате покупатель сокращает свои издержки поиска, при этом достигается тот же эффект, что и в случае с накоплением опыта. Однако если в результате объединения покупатель получил ложную информацию, то он, скорее всего, не достигнет максимально возможной выгоды. Таким образом, объединение информации есть более дешевая, но менее надежная форма поиска;
  • реклама. Если большая часть продавцов начинает рекламировать цены, то разброс цен резко сокращается. Как следствие, уменьшается оптимальный объем поиска. Разброс цен не исчезает совсем на данном рынке, поскольку ни одно сочетание рекламных средств не может охватить всех потенциальных покупателей в пределах имеющегося времени;
  • изменение цен во времени. Если в течение нескольких последовательных периодов времени цены остаются неизменными, достаточно произвести начальный поиск только в первом периоде, а в последующие периоды приобретать товар по рассчитанной ранее цене.

В целом разброс цен поддерживается, главным образом, потому, что информация устаревает. Поэтому метод начального поиска имеет весьма ограниченное применение.

2. Издержки измерения

Любое благо обладает комплексом полезных свойств, поэтому оно имеет множество количественных характеристик.

Поскольку существует два типа свойств благ (физические и правовые), выделяют два типа издержек измерения, связанных с оценкой свойств, принадлежащих различным типам благ.

Процесс количественной оценки этих свойств предполагает затраты на измерительную аппаратуру, оплату услуг посредников (независимых экспертов, госторгинспекции) и др.

Измерения свойств благ производятся до их приобретения (ex ante) и после их приобретения (ex post). Оценки, полученные ex ante, влияют на выбор покупателем объема приобретаемого блага. В случае отказа от покупки этот объем равен нулю. Оценки, полученные ex post, влияют на выбор покупателем объема дальнейшего потребления этого блага.

Таким образом, издержки измерения складываются из издержек измерения до и после приобретения. Разные блага характеризуются различными абсолютными и относительными значениями издержек этих видов.

Выделяют три категории благ: опытные, исследуемые и доверительные:

  • Опытные блага имеют запретительно высокие издержки измерения ex ante и низкие издержки измерения ex post. Иными словами, потребительские качества опытных благ могут быть легко установлены после приобретения, но сделать это до приобретения фактически невозможно. Средством решения этой проблемы являются сигналы. Сигналы — косвенные признаки, указывающие на потребительские свойства блага.
  • Исследуемые блага имеют низкие издержки измерения ex ante и низкие издержки измерения ex post. Потребительские качества таких благ могут быть легко определены до их приобретения путем несложного эксперимента. Например, приобретая виноград на рынке, покупатель может попробовать одну ягоду и на основании этого сделать вывод о качестве всей партии.
  • Доверительные блага имеют высокие издержки измерения ex ante и высокие издержки измерения ex post. Для благ данного вида характерна неустранимая сложность вычленения положительного результата, который не всегда получает однозначную оценку у различных потребителей и у различных специалистов. Примером служит профилактический лечебный препарат, потребительские свойства которого могут быть установлены лишь спустя продолжительный период времени после начала потребления. Объективные и субъективные показатели здоровья человека, потребляющего данный препарат, служат для него сигналами о качестве препарата, которые он учитывает при принятии решения о продолжении его применения.

3. Издержки оппортунистического поведения

Оппортунистическим называют поведение, нацеленное на преследование собственного интереса и не ограниченное соображениями морали, т. е. связанное с использованием обмана, хитрости и коварства. Издержки оппортунистического поведения обычно возникают в том случае, когда один из участников социального взаимодействия дает завышенную оценку моральным качествам другого участника.

Выделяют два типа оппортунистического поведения — предконтрактное и постконтрактное:

Предконтрактное оппортунистическое поведение — это оппортунистическое поведение в период заключения контракта. Формой предконтрактного оппортунизма является неблагоприятный или ухудшающий условия обмена отбор.

Он характеризуется неблагоприятными для части экономических агентов свойствами внешней среды и обычно является следствием существования скрытых для экономического агента характеристик благ.
Примером предконтрактного оппортунистического поведения служит поведение продавцов подержанных автомобилей.

Предположим, что на рынке продаются автомобили двух типов: качественные и некачественные. Для получения продавцами минимальной прибыли качественные автомобили должны продаваться по некоторой высокой цене, а некачественные могут продаваться по некоторой низкой цене.

Все продавцы осведомлены о качестве продаваемых ими автомобилей, причем продавцы некачественных автомобилей выдают их за качественные, обманывая доверие покупателей. Как следствие, на данном рынке информация о качестве товара распределяется асимметрично между покупателями и продавцами.

В такой ситуации продавцы некачественных автомобилей могут продавать их по некоторой средней цене, которая приносит им прибыль, а продавцам качественных автомобилей — убытки.

Покупателей такая цена устраивает, поскольку они воспринимают ее как умеренную цену за качественный товар.

Вследствие оппортунистического поведения владельцев некачественных автомобилей владельцы качественных несут чрезмерные издержки и уходят с рынка.

Постконтрактный оппортунизм обычно возникает по причине неполноты контракта, поскольку при составлении контракта нельзя предсказать все возможные действия агентов. Другая причина постконтрактного оппортунистического поведения — это сложность контроля действий сторон.

Примером постконтрактного оппортунистического поведения является отлынивание наемных работников от выполнения ими заданных трудовых функций.

Многие виды трудовой деятельности, прежде всего содержащие творческие элементы, позволяют недобросовестным работникам использовать рабочее время в своих личных целях. Например, инженер может играть в компьютерные игры вместо того, чтобы заниматься решением порученной ему технической задачи.

В этом случае фактическое рабочее время инженера оказывается меньше, чем номинальное, или оплачиваемое работодателем, рабочее время. При этом издержки отлынивания равны стоимости «похищенного» работником времени.

Противодействие оппортунистическому поведению оказывает положительное воздействие на конечный результат деятельности фирмы в двух аспектах. Во-первых, сокращаются издержки оппортунистического поведения и общие издержки фирмы в целом.

Во-вторых, увеличивается продуктивность наемных работников в связи с повышением их добросовестности.

Оптимальной называют такую величину издержек противодействия оппортунистическому поведению, которая при прочих равных условиях обеспечивает максимальный конечный результат деятельности фирмы.

4. Издержки ведения переговоров и заключения контракта

Они зависят от следующих факторов:

  • уровня неопределенности. Если процессы, влияющие на способность сторон выполнять свои обязательства в будущем, характеризуются высокой степенью неопределенности, требуется проведение дополнительного анализа ситуации, выявление тенденций, составление прогнозов и т.д. Решение этих задач связано с привлечением дополнительных ресурсов;
  • частоты заключения контракта. Если ситуация, которая регулируется с помощью данного контракта, повторяется достаточно часто, ее исчерпывающее описание не требует больших усилий и затрат. В этом случае могут использоваться стандартные формы контракта, регулирующие ситуации, типовые с точки зрения взаимных обязательств сторон;
  • специфичности активов. Чем уникальнее активы, служащие объектом соглашения, тем более трудоемкой является процедура оценки их полезных качеств и специфических свойств. Если контракт характеризуется высокой специфичностью активов, он не может быть полным. Это связано с тем, что формализация сложных взаимоотношений между сторонами требует значительных издержек, а использование правового механизма зачастую оказывается фактически невозможным по причине отсутствия аналогичных прецедентов в судебной практике;
    использования посредников. Привлечение фирм-посредников, специализирующихся на организации переговоров и заключении контрактов, может снизить трансакционные издержки сторон. Примером является посредническая деятельность риэлторов на рынке недвижимости. В то же время привлечение посредников порождает риск увеличения издержек, связанный с возможным мошенничеством;
  • противодействия оппортунистическому поведению. Чем более детально разработан контракт, тем меньше вероятность оппортунистического поведения сторон. Затраты на детализацию условий контракта, препятствующих возможному нарушению соглашения, относят к издержкам противодействия оппортунистическому поведению.

Людмилa Влaдимиpoвна Зeмцoвa, кандидат экономических наук, дoцент кaфeдры управления инновaциями Института иннoвaтики Toмcкого государственного университета систем управления и радиоэлектроники (ТУCУР).

Источник

Читайте наши закрытые материалы

Источник: https://ezopage.com/oni-vliyayut-na-kazhdoe-vashe-reshenie-transaktsionnye-izderzhki/

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: