ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ СПРОС

Содержание
  1. Что хочет потребитель? Ч.1
  2. 1. Важность цены и рационализация поведения в будущем
  3. 2. Рост значения качества
  4. 3. Возрастающий дефицит времени
  5. «Заказать доставку» 
  6. «Заскочить по дороге» 
  7. Готовая еда
  8. Retail.ru
  9. Юридический словарь — значение слова Избирательный Спрос
  10. Смотреть значение Избирательный Спрос в других словарях
  11. Посмотреть в Wikipedia статью для Избирательный Спрос
  12. Отложенный спрос: какие товары будут востребованы сегодня — Торговля на vc.ru
  13. Изменилась психология потребителей
  14. Растущий спрос на отдельные группы товаров
  15. 11 шагов к формированию устойчивого спроса на нетипичный продукт
  16. Шаг 1. Детальный анализ целевой аудитории
  17. Шаг 2. Надо определить околоцелевую аудиторию
  18. Шаг 3. Тесное взаимодействие с ЦА
  19. Шаг 4. Создайте провокацию
  20. Шаг 5. Создайте миссию
  21. Шаг 6. Визуализируйте
  22. Шаг 7. Подогревайте аудиторию
  23. Шаг 8. Приглашайте людей к сотрудничеству
  24. Шаг 9. Используйте видеоконтент
  25. Шаг 10. Используйте избирательное восприятие
  26. Шаг 11. Психография
  27. Вывод

Что хочет потребитель? Ч.1

ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ СПРОС

Какие тенденции оказывают и будут оказывать влияние на поведение и ценности современного жителя России? Как бизнес может подстроиться под новые модели поведения покупателей? В этом попытались разобраться авторы обзора «Потребитель будущего», созданного экспертно-аналитическим проектом «Лаборатория ритейла». Мы выбрали ключевые моменты этого исследования.

В основе обзора «Потребитель будущего» – 20 интервью с экспертами рынка (розничных сетей, производителей и поставщиков, представителей органов власти и исследовательского сообщества), фокус-группы с потребителями, консолидированные данные о продажах, предоставленные X5 Retail Group, открытые данные. Период проведения исследования: апрель, сентябрь 2019 года.

На первый взгляд может показаться, что изменения в потреблении задает ритейл, создавая новые форматы магазинов или погружаясь вглубь цифровой воронки. Исследование показывает, что картина более сложная: ритейл и формирует тренд, и идет вслед за тенденциями в социуме.

Картина российского потребления с учетом нашего разнообразного социокультурного ландшафта более сложная, чем набор из 5–10 широко обсуждаемых трендов. В обзоре мы стремились зафиксировать ключевые тенденции, которые сказываются на потребительском поведении жителей России, а также сделать прогноз относительно образа потребителя, который будет сформирован в перспективе 5–10 лет.

1. Важность цены и рационализация поведения в будущем

Пять лет подряд происходило снижение реальных располагаемых доходов населения. Согласно прогнозам Минэкономразвития, они будут восстанавливаться до докризисного уровня в течение следующих пяти лет. И хотя индекс потребительской уверенности показывает небольшой рост во втором квартале 2019 года, российские потребители остаются крайне чувствительными к цене.

На фоне снижения покупательской способности развиваются новые и вспоминаются старые практики экономии: поход на рынок перед закрытием, чтобы купить товары со скидкой, совместные мелкооптовые закупки онлайн или офлайн, например, объединившись с родственниками, соседями или сослуживцами. И главная тенденция – увеличение доли промохантеров – покупателей, ищущих скидки и акции. Потребителя приучили к «желтым ценникам», и говоря о выборе магазина, участники фокус-групп всегда спонтанно упоминали акционные предложения как один из критериев.

«Растет доля людей, которые выбирают магазин исключительно из-за промотоваров. У них очень простая история. Стоят рядом три магазина. Эти люди заходят во все три магазина и покупают в каждом из этих магазинов по 1-2 товара. Соответственно, одна из основных задач ритейлеров сейчас – это трафик. Конкуренция за него сейчас достигла апогея.Все сети, конечно, попали в тиски скидок. Все сейчас идут в программы лояльности, чтобы сделать более “умное”, персонализированное промо». Экспертное интервью, представитель федеральной продуктовой сети

Привычка к акциям имеет не только утилитарное значение. Человек испытывает удовольствие от найденного со скидкой товара, аналогичное удачному торгу на рынке. Это превращает потребление в разновидность игры: найти, где дешевле, даже если разница в цене не слишком принципиальна для игрока.

На помощь промохантерам приходят технологии. Уже сегодня люди используют интернет-ресурсы, чтобы проверить акции, составить план покупок, и только после этого идут по магазинам. Эксперты прогнозируют рост прозрачности информации о ценах и дальнейшую рационализацию поведения в FMCG – покупатель будет больше внимания уделять соотношению цены и качества.

По данным исследовательского агентства Nielsen, наблюдается замедление динамики роста промопродаж. Например, у крупнейшей российской продуктовой сети X5 доля промо сохраняется на уровне около 35%.

Параллельно развиваются программы повышения эффективности промо совместно с поставщиками.

Это снижает каннибализацию органического поведения покупателей (когда приоритет в выборе товаров отдается акционным).

2. Рост значения качества

При сохранении высокой значимости цены потребитель становится все более требовательным к качеству продукта. Значимость качества проявляется в нескольких аспектах.

  • По разным данным, доля расходов на питание составляет около 30% доходов домохозяйств. В восприятии потребителя сегодня он дорого платит за продукты, и за эти деньги он хочет получать хорошее качество. Это ответственность производителя и государства.
  • Экономия на продуктах сама по себе вызывает стресс, выступает как знак бедности, напоминание о худших для страны временах (для старшего поколения), в которые не хочется возвращаться.
  • От качества продуктов зависит здоровье, а также продукты – это самое доступное удовольствие. При свободных средствах первое, что сделает человек – позаботится о хорошем питании своей семьи. Даже небогатый потребитель готов заплатить больше за проверенные продукты высокого качества.

Что это означает для торговли? Даже в магазинах, где основная ставка делается на ценовое предложение, покупателю важно иметь возможность выбора более качественных товаров.

Кроме того, характеристика качества в условиях дифференциации стилей питания все больше размывается. Для одних это соответствие правильной рецептуре. Для других – происхождение продуктов, отсутствие добавок.

Что касается качества продуктов, у потребителя выражено недоверие к производителю, который, по их мнению, старается скрыть полный состав.

У части аудитории, особенно у старшего поколения, по-прежнему есть запрос на контроль государства за качеством продуктов.

Но с уходом поколений, ориентированных на ГОСТ, все более выраженным становится запрос на прозрачность, возможность получить необходимую информацию и сделать выбор.

3. Возрастающий дефицит времени

Другой противостоящий цене фактор – удобство. Согласно прогнозу X5 Retail Group и исследовательской компании «Ромир», на него покупатели обращают все больше внимания, а значение цены медленно снижается.

Доля людей, испытывающих стресс высокой мобильности, постоянно растет как минимум за счет урбанизации и расширения мегаполисов. Такие люди в среднем отличаются более высокой покупательской способностью, интересом к новинкам, чаще занимаются эмоциональным шопингом. Их потребности – постоянный стимул для развития новых сервисов.  

«Тенденция, когда люди тратили свой уикенд на поездку всей семьей в моллы, уже давно умерла. Тогда была задача привлечь людей в магазин. Сейчас движение идет в обратную сторону – магазин идет к клиенту».Экспертное интервью, представитель федеральной продуктовой сети

Наблюдается рост числа одиночных домохозяйств, в том числе вследствие более позднего создания семей. Этот сегмент характеризуется более высоким уровнем потребления, и он является одним из наиболее привлекательных для рыночных игроков.

Под влиянием этих тенденций развиваются два социальных тренда.

  • Запрос на удобство во всех аспектах потребления, использование сервисов, которые снижают временные издержки.
  • Делегирование бытовых вопросов, использование сервисов, позволяющих освободить время от домашних дел: от покупки в магазине или доставки готовой еды до уборки.

Продуктовый ритейл встраивается в эти тренды, предоставляя потребителю разные форматы.

По данным исследования онлайн-рынка продуктов питания Data Insight, за 2018 год российские интернет-магазины оформили на 49% больше заказов, чем за тот же период в 2017 году. Согласно операционным итогам крупнейшего продуктового ритейлера X5, рост чистой выручки Perekrestok.ru во втором квартале 2019 года составил 325%, количества заказов – 313,9%.

«Заказать доставку» 

Пока доля онлайн-покупок в продуктовом сегменте невысока: онлайн-торговля в общем объеме продаж составляет только 2%. Но этот сегмент быстро растет: количество онлайн-заказов в интернет-магазинах продуктов питания в 2018 году увеличилось на 49%, сумма онлайн-продаж выросла на 40%.

На уровне поведенческих практик и особенностей восприятия потребителей есть несколько причин, по которым онлайн полностью не вытеснит офлайн.

Первая – доверие и привычка. Выбор продуктов по фото все еще вызывает дискомфорт. Наиболее ярко он проявляется при выборе уникального товара, особенно в категории fresh . У плитки шоколада или кофе есть понятный стандарт, у авокадо или яблока – нет. Доверяют фактически стандарту (например, понятной упаковке от знакомого производителя), а не человеку.

Вторая причина состоит в том, что онлайн пока не может обеспечить той же скорости, с которой человек доходит до ближайшего магазина. Необходимость ждать курьера и подстраиваться под него вызывает у некоторых потребителей дискомфорт.

Наконец, выбор продуктов и в целом прогулка по магазину – это рекреация и даже самореализация, выражение вкуса и потребительского опыта (например, умение выбрать мясо или свежую зелень и т. д.).

Это ставит перед продуктовым рынком несколько задач.

  • Потребителю необходимо обеспечить такой стандарт упаковки и фасовки, который будет вызывать доверие.
  • Онлайн-игроки пытаются максимально сократить время ожидания, обеспечить экспресс- доставку или предоставить возможность услуги Click&Collect («закажи и забери»).
  • Нужно развивать новые каналы коммуникации в условиях, когда выбор нового продукта часто опосредован не советом продавца в магазине, а отзывами в сети. Наиболее яркий пример – приложение Vivino.
  • Становление омниканальной системы обслуживания, объединяющей онлайн и офлайн каналы, включающей все удобные для потребителя каналы заказа, оплаты и доставки продукции.

«Заскочить по дороге» 

Дефицит времени определяет спрос на формат магазина у дома.

По данным Nielsen за 2018 год, форматы малых магазинов переживают возрождение: на них приходятся 7 из 10 походов в магазин и 26% продаж в денежном выражении почти во всех регионах, кроме Ближнего Востока и Африки, при этом ежегодные темпы роста оборота в этом канале находятся на уровне 14% при 2–2,5% в других форматах.

Формат оказывается встроен в несколько моделей поведения.

  • Для потребителей, часто питающихся вне дома, покупка запаса продуктов на неделю не оптимальна, формат гипермаркета или доставки им неудобен.
  • Покупка основного набора продуктов на неделю в гипермаркете или заказ доставки и ежедневные покупки скоропортящихся продуктов в близлежащем магазине.
  • Меню не планируется заранее, и часто спонтанно возникает необходимость купить один-два недостающих продукта, которые необходимы для приготовления ужина.

Возможность покупок у дома через развитие сети магазинов шаговой доступности – тренд, который, по мнению экспертов, будет развиваться, в то время как большие гипермаркеты уходят или приобретают иное качество – развлекательных центров, например.

Причем наблюдается дифференциация, связанная с разными моделями использования магазина у дома. Помимо традиционных игроков в этот формат входят и специализированные магазины, например, «ВкусВилл».

Готовая еда

Больше эмоций человек получает в процессе потребления, транспортировка – вынужденная трата времени, от которой человека освобождают сервисы. Один из трендов под влиянием тенденции к делегированию быта – это развитие спроса на готовую еду.

По данным X5, рост продаж готовой еды составлял около 39% в 2018 году к 2017 году, 27% в 2019 году к 2018 году в магазинах сетей «Пятёрочка» и «Перекрёсток» в Москве и Московской области.

Рынок готовой еды растёт гораздо быстрее, чем ресторанный. Развиваются, во-первых, направление заказа готовых блюд как на дом, так и в офис, во-вторых, вендинг.

Однако совсем отказаться от приготовления многие не готовы. И не только из-за экономии. Готовка еды – важный ритуал, встроенный в представления о здоровой еде, домашнем уюте и гендерных ролях.

Под влиянием этих факторов, с одной стороны, и дефицита времени, с другой, развивается популярность заказа наборов для приготовления блюд дома.

Это модель, при которой потребитель, экономя время, принимает участие в самом важном этапе.

Большинство обсуждаемых трендов интенсивно развиваются в Москве и Петербурге. Регионы, по оценкам экспертов, догоняют с отрывом в один-два года. Но их нельзя механически помещать в модель копирования. Некоторые тенденции вряд ли в ближайшее время приживутся, так как к тому нет предпосылок. Например, в отсутствие высокой мобильности населения и больших расстояний тренд на доставку продуктов не проникает в средние и малые города, а поездка в гипермаркет не создает тех сложностей, с которыми сталкиваются жители мегаполисов.

Retail.ru

исследование потребитель качество прогноз

Статья относится к тематикам: Итоги и планы. Новый год на Retail.ru, E-commerce, интернет-магазины, Retail, Исследования и рейтинги, Droggery, косметика, парфюмерия, Лояльность в ритейле, Маркетинг и экономика торговли, Общеотраслевое, FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь

Источник: Retail.ru

Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru

Источник: https://zen.yandex.ru/media/retail.ru/chto-hochet-potrebitel-ch1-5dff721634808200b67f2a52

Юридический словарь — значение слова Избирательный Спрос

ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ СПРОС

— повышенный спрос на отдельные товары определенного вида при гораздо более низком спросе на другие товары той же товарной группы.

Смотреть значение Избирательный Спрос в других словарях

Избирательный — избирательная, избирательное (право, офиц.). 1. Прил., по знач. связанное с выборами. закон. Избирательное право. Избирательная курия. список (список кандидатов). округ………
Толковый словарь Ушакова

Спрос — см. спрашивать.
Толковый словарь Даля

Избирательный Прил. — 1. Основанный на возможности производить выбор, осуществлять отбор. 2. Связанный с выборами.
Толковый словарь Ефремовой

Спрос М. — 1. разг. Действие по знач. глаг.: спросить (1а1-3,5). 2. Требование на какой-л. товар со стороны покупателя или на рабочую силу со стороны нанимателя. // Потребность, нужда в чем-л………
Толковый словарь Ефремовой

Избирательный — -ая, -ое; -лен, -льна, -льно.1. Относящийся к выборам представителей и должностных лиц путём ания. И-ое право. И-ая кампания. И. участок. И. бюллетень.2. Основанный……..

Толковый словарь Кузнецова

Блок Избирательный — — соглашение нескольких политических партий о совместном выдвижении кандидата или списка кандидатов на выборах главы государства, центральных и местных представительных……..
Политический словарь

Бюллетень Избирательный — (фр. bulletin) — документ установленной формы, выдаваемый избирателю для участия в ании на выборах.
Политический словарь

Вотум Избирательный — — результаты избирательной кампании по выборам парламента, президента, муниципалитета и т.д.
Политический словарь

Избирательный Округ — В конфликтологии — группа поддержки, совокупность людей, разделяющих общие интересы в конфликте, которая назначает (и наделяет полномочиями) своего представителя для……..
Политический словарь

Избирательный Округ Многомандатный — — избирательный округ, в котором избирается несколько депутатов, причем избиратели голосуют за каждого из них персонально.
Политический словарь

Избирательный Округ Одномандатный — — избирательный округ, в котором избирается один депутат.
Политический словарь

Избирательный Порог (барьер) — — наименьшее количество избирателей, необходимое для избрания одного депутата при пропорциональной системе ания.
Политический словарь

Корпус Избирательный — — совокупность граждан, обладающих правом голоса в соответствии с законом, либо совокупность реально голосующих граждан.
Политический словарь

Округ Избирательный — — территориальная единица, от которой избираются члены выборных государственных органов. В зависимости от того, сколько депутатов избирается в О.и., различают многомандатные……..
Политический словарь

Процесс Избирательный — — мероприятия государства по организации и проведению выборов, «избирательный закон в действии». П.и. включает в себя: назначение выборов; регистрацию избирателей; создание……..
Политический словарь

Участок Избирательный — — территориальная единица, создаваемая для проведения ания и подсчета .
Политический словарь

Ценз Избирательный — Ограничительные условия допущения гражданина к осуществлению избирательного права при выборах представителей в законодательные учреждения. В некоторых странах избирателя……..
Политический словарь

Ажиотажный Спрос — — лавинообразное нарастание спроса.

Экономический словарь

Желательный Спрос — спрос, с точки зрения производителя, обеспечивающий запланированный уровень продажи и необходимый уровень рентабельности производства и торговли.

Экономический словарь

Зависимый Спрос — спрос на определенный вид продукции, зависящий от потребности в продукции более «высокого уровня», по отношению к которой данная является составной частью. Например,……..

Экономический словарь

Избирательный Блок — — добровольное объединение двух или более общественных объединений, политических партий для совместного участия в выборах. В И. б. достигается соглашение о совместном……..

Экономический словарь

Избирательный Бюллетень — — избирательный документ для тайного ания утвержденной формы. Различаются официальный (напечатанный государством) и неофициальный И.б. (так, например,……..

Экономический словарь

Избирательный Вотум — — результаты избирательной кампании по выборам парламента, президента, муниципалитетов и т.д.

Экономический словарь

Избирательный Залог — — денежная сумма, которую по законам ряда зарубежных государств кандидат в депутаты обязан внести государству при регистрации и которая ему не возвращается, если в……..
Экономический словарь

Избирательный Кодекс — — в ряде государств (Франция, Алжир и другие бывшие французские колонии) — специальный законодательный акт, содержащий в систематизированном виде все основные нормы избирательного права.

Экономический словарь

Избирательный Корпус — — совокупность граждан, обладающих правом голоса (активным избирательным правом) в соответствии с законом (т.н. юридический И.к.) либо совокупность реально голосующих……..

Экономический словарь

Избирательный Округ — — территориальная единица, от которой избираются члены выборных государственных органов. В зависимости оттого, сколько депутатов избирается в каждом И.о., различаются……..

Экономический словарь

Избирательный Протекционизм — 1) протекционизм отдельной отрасли, группы предприятий, а не всего национального производства в целом; 2) протекционизм в торговле с отдельными странами и по……..

Экономический словарь

Избирательный Процесс — — один из основных элементов избирательной системы, включающий в себя: назначение выборов (как правило, это является прерогативой главы государства или законодательного……..
Экономический словарь

Избирательный Спрос — повышенный спрос на отдельные товары определенного вида при гораздо более низком спросе на другие товары той же товарной группы.

Экономический словарь

Посмотреть в Wikipedia статью для Избирательный Спрос

Источник: http://slovariki.org/uridiceskij-slovar/6513

Отложенный спрос: какие товары будут востребованы сегодня — Торговля на vc.ru

ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ СПРОС

Наблюдения по поводу роста отдельных областей и отложенного или даже растущего спроса в них.

Высоцкий Консалтинг Александр Высоцкий

Кризис уже сегодня затронул каждого предпринимателя. По данным опроса ЕБА, почти 65% компаний потеряли до 50% доходов за период карантина. Половина предпринимателей планируют в течение года выйти на прежний уровень и стабилизировать бизнес.

Например, почти 40% респондентов Global WebIndex из 13 стран сказали, что сделают отложенные из-за пандемии крупные покупки только тогда, когда вспышка пойдет на спад или будет побеждена в их стране.

20% заявили, что подождут до спада или завершения пандемии в мировом масштабе. Хочу поделиться своими наблюдениями по поводу роста отдельных областей и отложенного, или даже растущего спроса в них.

Ни для кого не секрет, что сегодня просто небывалыми темпами растут все онлайн-услуги: интернет-торговля; услуги, связанные с доставкой; услуги, связанные с инструментами обеспечения онлайн-торговли и т. д. Но это лежит на поверхности и очевидно для многих, поэтому давайте посмотрим на более глубокий тренд.

Изменилась психология потребителей

Я рекомендую посмотреть на то, что сегодня меняется психология потребителей. Отчасти она меняется так же, как она менялась в любой кризис. То есть люди начинают принимать более аналитические решения. В моменты изобилия экономика растет, средние доходы потребителей растут, и в покупках преобладает эмоциональный фактор: «Вау! Хочу это! И неважно, сколько оно стоит!».

Сейчас же включается рациональный фактор, когда потребитель сопоставляет, сколько он на это потратит, и что от этого получит в краткосрочной и долгосрочной перспективах. Этот баланс сильно смещается в моменты изобилия или кризисов. О том, как меняются потребительские предпочтения, есть много исследований, в том числе крупных западных компаний.

В кризис на первый план выходят такие факторы:

  • насколько эта услуга (этот продукт) принесет мне краткосрочную и долгосрочную пользу;
  • насколько это долговечно;
  • какой сервис я получу вместе с этим приобретением;
  • это надежно или нет.

Поэтому должны меняться рекламные сообщения в наших бизнесах. Если у вас есть какой-то ассортимент товаров и услуг, то в моменты падения экономики вы должны уделить больше внимания тем товарам, которые сейчас транслируют обеспечение вышеперечисленных факторов. Люди выбирают, анализируя, взвешивая и сравнивая. Сегодня сильно сократятся спонтанные покупки, потому что люди попросту экономят.

Растущий спрос на отдельные группы товаров

Сегодня люди начинают массово покупать некоторые группы товаров из-за ограничений. Например, внезапно люди начали покупать больше спортивных товаров. Почему? Да просто потому, что закрылись фитнес-клубы, а люди стараются заниматься спортом.

Всегда, когда наступают тяжелые времена, люди стараются уделять больше времени своему здоровью, внешнему виду просто для того, чтобы пережить все это. Это довольно понятно, я думаю, что вы заметили это даже на себе или окружающих.

Когда объявили карантинные меры у нас во Флориде, я обратил внимание, что невероятное количество людей вышли на рыбалку. Значит, массово покупались удочки.

Когда я отвозил на техобслуживание свой любимый мотоцикл Honda Shadow, мне сказали, что я буду ждать три недели. Все потому, что они за три недели продали больше водных мотоциклов SKI JET, чем за весь прошлый год. Почему? Потому что парк развлечений и развлекательные заведения закрыты, а люди хотят быть самодостаточными, и ищут методы, чем себя самостоятельно занять.

То же самое происходит с магазинами, где продаются инструменты, материалы для ремонта. У них продажи растут. Люди проводят больше времени дома и хотят улучшить бытовые условия. Многим приходится перестраивать свой домашний быт для того, чтобы обустроить рабочие места.

Хочу вам сказать, что индустрия, связанная с видеоблогингом (Live Stream на ) растет нереально. Я заказал себе две новые камеры и ждал их полтора месяца, такого никогда не было в Америке.

Грандиозный растущий спрос на отдельные группы товаров породило то, что все ринулись в онлайн. Но общая тенденция здесь такая, что сегодня люди хотят быть более самодостаточными, они хотят меньше зависеть от всяких внешних организаций.

Вот почему сегодня сильно страдает каршеринг.

Если в момент изобилия тренд гласил: «Зачем тебе автомобиль — пользуйся тем, который тебе предоставит компания», то сейчас же, наоборот, транспорт общего пользования становится все менее популярным, потому за 1 квартал 2020 года выросли продажи мотоциклов и автомобилей.

Обратите внимание! Если вы занимаетесь таким бизнесом, который может использовать эту тенденцию, обязательно это используйте, потому что это не просто отложенный спрос, это растущий спрос.

Любой кризис — это новые проблемы, а там, где проблемы и какие-то дискомфорты для людей, и возможности для нового бизнеса и новых услуг.

Источник: https://vc.ru/trade/166667-otlozhennyy-spros-kakie-tovary-budut-vostrebovany-segodnya

11 шагов к формированию устойчивого спроса на нетипичный продукт

ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ СПРОС

Зачастую потребителю сложно понять, оправдана ли цена за товар. Ведь он нетипичный для рынка. Сюда же прибавьте страх новшеств и привычку пользоваться другими альтернативными предложениями.

Грубо говоря, если человек привык носить шубу из норки, то ему понадобится время для покупки экошубы.

Это очень тонкая и скрупулезная работа с особенностями людей, которые в будущем станут не только вашими покупателями, но, возможно, и промоутерами.

Шаг 1. Детальный анализ целевой аудитории

В любом стратегическом планировании важно знать того, с кем мы пытаемся наладить связь. Это касается и партнеров в бизнесе, и людей по жизни. Клиент, который не изучен, просто потерян для предпринимателя.

И если раньше необходимо было проводить сложные и долгие социологические исследования и фокус-группы, чтобы понять, кто ваш покупатель, то сегодня достаточно просто приобрести хорошую программу для сбора данных по целевой аудитории.

Яндекс.Метрика и Google Analytics подскажут, кто приходит на ваш сайт или страницу в социальных сетях. Здесь вы получите подробные данные о поле, возрасте, месте жительстве и материальном положении ваших клиентов.

Далее можно пойти на сайт Sociate, выбрать все сообщества, которые подходят вам по духу и детально проанализировать, чем дышит ваша аудитория. Это основной этап, на котором будет базироваться вся остальная стратегия.

Шаг 2. Надо определить околоцелевую аудиторию

Кому может быть интересен ваш продукт? Если, например, говорить о шубах, то это в принципе, верхняя одежда, то есть тема интересна всем, кому она нужна в том или ином виде. Клиент выбирает между меховым изделием, паркой, пальто, курткой и прочими моделями. Далее, делите по категориям.

Например, какие у этих людей предпочтения в еде: вегетарианцы, зожники, мясоеды? Что они любят в спорте? Йогу, качалку, пробежки, современный фитнес, медитации? Пробуйте разные разбивки по тем признакам, что считаете для себя основополагающими. И нащупаете «свою» категорию.

Это будет вторая подгруппа целевой аудитории, которая не является вашим прямым клиентом, но может им легко стать, благодаря грамотной контент-политике и четко выстроенной коммуникации.

Шаг 3. Тесное взаимодействие с ЦА

Для продвижения нетипичного продукта вам потребуется большая доля доверия. Чтобы перейти через барьер страха и неуверенности, человеку понадобится внимание и понимание его болей и желаний.

Чем ближе вы приблизитесь к осознанию, чего же на самом деле хочет ваш клиент, тем стабильнее будет спрос в будущем. Здесь хорошо работает email-маркетинг. Не торопитесь продавать в лоб.

Пишите о том, что интересно вашей аудитории: саморазвитие, спасение природы, фильмы, журналистика. И постепенно подводите человека к необходимости приобрести ваш продукт.

Шаг 4. Создайте провокацию

Нетипичный продукт, скорее всего, вызывает в людях смешанные чувства. И на этом можно хорошо продвинуться вперед к пониманию своего клиента.

Создайте провокационный ролик или баннер, который будет вызывать в людях сильную эмоцию. Например, вы продаете экошубы. Здесь можно использовать баннер: одна шуба — одна спасенная лиса. На фото пушистый зверь. В сердцах людей — шквал чувств. От негативных до очень положительных.

Будьте готовы к тому, что, скорее всего, потребуется дополнительный ресурс для отработки возражений и комментариев. Но вы точно обеспечите себе популярность. Люди любят все нестандартное и острое.

Шаг 5. Создайте миссию

Сегодня мало просто продавать товары или услуги. Эффективная коммуникация получится там, где люди смогут присоединиться к какой-то высшей цели. Например, самосовершенствование внутреннего мира или здоровый образ жизни на планете. Что-то глобальное и великое.

Конечно, не стоит кричать об этом на каждом шагу, но периодически вкручивать эту цель в рекламную кампанию все же нужно.

Apple в свое время просто взорвали рынок лозунгами о том, что они строят будущее и приглашают людей присоединиться к избавлению от старых привычек (громоздкие компьютеры, некрасивые телефоны и так далее).

Шаг 6. Визуализируйте

Ничего не работает лучше, чем картинка, которая появляется в голове у клиента при мысли о вашей компании. Это может быть комфортная машина или мягкая шубка, удобные туфли, в которых нога чувствует себя как в тапочках, красивые волосы или супермодный гаджет. Пусть клиент помечтает вместе с вами.

Отходите от банальных УТП и свойств продукта. Мыслите шире. Постарайтесь создать некую историю, которая прочно засядет в голове у клиента. Вспомните рекламу дорогих авто Porsche, которая каждый раз возвращает нас в мир роскоши и богатства.

Вы можете не знать моделей и основных свойств этих машин, но точно уверены, что это дорого и круто.

Шаг 7. Подогревайте аудиторию

Не торопитесь вываливать на покупателей все свойства и преимущества вашего особенного товара. Если он нетипичный для рынка, то это и так будет понятно. Попробуйте подогреть почву. Например, вы задумали открыть новый ресторан. Начните за три-четыре месяца писать посты или статьи на тему того, как создать свой ресторан. Делайте шаги и освещайте каждый в социальных медиа.

Начните с мечты о том, что вы хотите кормить людей вкусными блюдами из редких сортов рыбы. А как это сделать? А вот так. И каждый день по капле рассказывайте историю, выкладывайте фото будущих блюд, делитесь секретами и провалами. Но до конца не раскрывайте тайну того, что это будет. А потом пригласите людей на открытие, но не сообщайте название ресторана. Только адрес.

Это создаст дополнительный ажиотаж.

Шаг 8. Приглашайте людей к сотрудничеству

Современный потребитель не хочет покупать товары и услуги, он стремится их создавать. Попробуйте использовать эту особенность для своей рекламной кампании. Устраивайте опросы.

выбирайте вместе названия, просите клиентов выложить фото с вашим продуктом. Пусть это будет постоянный диалог. Вы точно узнаете, что нравится и близко вашей аудитории и получите стабильный спрос в будущем. Ведь люди привязываются к тому, что создают сами.

Эта привычка еще долгое время будет возвращать их именно в ваш магазин.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Шаг 9. Используйте видеоконтент

реклама в социальных сетях сегодня набирает небывалые просмотры. Снимите ролик о вашем продукте, но сделайте это нативно. Пусть это будет что-то личное или социальное. Продукт можно привязать к известным людям.

Благотворительный фонд «Ночлежка» сняли ролик о бездомных, который не призывал вносить пожертвования. Но на экране бездомные читали комментарии о себе в социальных сетях. О том, что люди их бояться, хотят выслать на остров и так далее.

И в этих трех минутах было все: отчаяние и молчаливый призыв помогать. Сработала бы так текстовая реклама или фото?

Шаг 10. Используйте избирательное восприятие

Сегодня люди просматривают ленту по диагонали. Очень сложно заставить человека дочитать пост до конца. Компании изощряются с контентом, лишь бы донести до клиента мысль о покупке. Помните, что информация должна быть краткой и яркой. Без прямого призыва.

Идеально, если вам удастся стать частью жизни пользователя. Пусть это будут полезные советы, красивые фото, умные ролики или бесплатные книги. Захватить внимание человека получится только в том случае, если вы врежьтесь в его повседневный образ жизни.

Через общение, открытый диалог и качественный контент.

Шаг 11. Психография

Это относительное новое направление в продвижении. Суть его заключается в том, что можно подобрать целевую аудиторию по возрасту, полу и географии. Найти богатых, успешных и знаменитых. Мамочек или моделей.

Но если вы не проникнете в голову этих людей, то все ваши усилия пойдут прахом. Это все равно, что продавать мясо вегетарианцам. Они будут жить с вами в одном городе, подходить по параметрам, но вы не учли главного.

И оказывается, что они в социальных сетях подписаны на клуб йоги. Будьте внимательны к тончайшим особенностям аудитории.

Вывод

Действуйте вглубь, а не вширь. Лучше пусть будет 10 000 человек в группе на начальном этапе, но вы поработаете с ними так, что они останутся на ближайшие 10 лет.

Это намного эффективнее, чем нагнать трафик и в будущем не понимать, почему из 10 000 000 покупает только тысяча. Чем глубже вы проникаете в образ жизни и привычки, мечты и желания, страхи и опасения целевой аудитории, тем крепче будет связь.

А в современном мире именно она становится основным фактором в продажах.

Мария Кошкина, генеральный директор торгово-производственной компании ANSE (производство шуб из искусственного меха)

Источник: https://kontur.ru/articles/5269

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: