ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ ДИЛЕРСТВО

Содержание
  1. Дилерство: определение, плюсы, с чего начать
  2. Что это?
  3. Классификация дилеров, их права и обязанности
  4. Дилер и франчайзи
  5. Зачем?
  6. Как? 
  7. Дилер это кто такой, дилеры это что такое простыми словами
  8. Как им стать?
  9. Что значит официальный дилер?
  10. Кто такой дистрибьютор?
  11. Кто из них важнее?
  12. Преимущества работы дилером
  13. Значение дилера на современном рынке
  14. Как стать эксклюзивным региональным дилером?
  15. Как стать эксклюзивным дилером: ориентируемся на стратегию вендора
  16. Как выбирают партнеров производители?
  17. Выбор оптимальной стратегии сотрудничества с вендором
  18. Требования к дилерам от крупных производителей
  19. Подготовка к переговорам с вендором
  20. Популярный бренд в портфеле сыграет вам на руку
  21. Финальный аккорд
  22. Что такое дилерство в торговле, как оно работает, плюсы и минусы
  23. Кто такой дилер?
  24. Кто важнее — дистрибьютор или дилер?
  25. Виды дилеров и условия работы дилером
  26. Документы, необходимые для работы дилером
  27. Где найти компании для сотрудничества?

Дилерство: определение, плюсы, с чего начать

ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ ДИЛЕРСТВО

Идеальный способ сделать первый шаг

И не только первый. Дилерство – одно из самых безопасных вложений денег как для новичков, так и для маститых бизнесменов. Подойдет для тех, кто боится оказаться в одиночестве в этом жестоком мире денег. У него всегда за спиной будет компания-производитель или дистрибьютор с их готовыми брендом, товарной логистикой, рекламной кампанией. А о задачах собственно дилера мы сейчас и поговорим.

Что это?

Есть четыре компании:

  1. Первая производит оборудование в Москве. Это производитель.
  2. Вторая перевозит его в Центрально-Черноземный экономический район, распределяет по областям, хранит и ищет пути его продвижения. Это дистрибьютор.
  3. Третья закупает оборудование у дистрибьютора, продвигает его в Борисоглебском районе и продает местным компаниям. Это дилер.
  4. Четвертая работает в Борисоглебске и покупает оборудование у дилера. Это потребитель.

Движение товара от производителя к потребителю называется маркетинговым каналом. Второе и третье звено канала могут отсутствовать, если производитель занимается прямыми продажами – если булочник стоит у печи, а его жена – у кассы. 

Иногда производитель в силу своей специфики может обойтись только дистрибьютором, отчасти выполняющим функции дилера – и наоборот.

Но функции этих двух посредников не могут совпадать полностью – по крайней мере, с ростом компании это станет невозможно.

Дистрибьютор делает упор на продукт и товарную логистику (distributor переводится как «распределитель»). Дилер – на покупателя и его потребности (dealer – «торговец» по-английски).

Может появится генеральный дистрибьютор, который работает в определенной стране или макрорегионе, и ему будут подчинены субдистрибьюторы, трудящиеся в регионах более мелких. Таким образом, сложность маркетинговой цепи зависит от размеров компании-производителя.

Классификация дилеров, их права и обязанности

В первую очередь следует выделить:

  • дочерние компании, входящие в дилерскую сеть производителя/дистрибьютора. Степень подчиненности таких дилеров высокая, но при должном управлении они могут стать юридически независимыми. Дочерние дилеры – в большинстве;
  • независимые компании, которые заключают договор с тем или иным производителем/дистрибьютором на выполнение определенных задач. Таких компаний поменьше. 

Впрочем, степень независимости определяется договором. В нем прописаны все права и обязанности дилера перед производителем/дистрибьютором.

Приведем один из вариантов договора. По нему дилер имеет право:

  1. Именовать себя «Дилер товаров “название, созданное производителем”».
  2. Получать определенное количество товара в сроки, установленные Договором.
  3. Реализовывать товар на Территории, указанной в Договоре.
  4. Получать рекламными и ознакомительными материалами, связанными с Товаром, в количестве и с периодичностью, которые указаны в Договоре.
  5. В случае низкого качества или недосдачи составить акт по образцу, указанному в Приложении, и вернуть товар Продавцу за его счет.
  6. Регулярно получать от Продавца сведения об изменении рекламной политики.
  7. Получать коммерческий кредит в объеме среднемесячной продажи Товаров.
  8. Получать информацию о новых товарах и их стоимости.

Дилер обязан:

  1. Приобретать указанные Договором Товары только у определенных Продавцов.
  2. Не продавать Товары вне указанной Территории или своим посредникам. 
  3. Содержать склады, на которые доставляется Товар, в надлежащем техническом состоянии.
  4. Нанимать продавцов, которые имеют высокую квалификацию для реализации Товара.
  5. Организовывать презентации Товара за свой счет с периодичностью, указанной в договоре.
  6. Пользоваться услугами транспортной компании, которую нанял Продавец, и оплачивать ей все услуги по транспортировке.
  7. Встречаться с представителями Продавца определенное количество раз в год для обсуждения результатов работы и планирования на следующий период.
  8. Незамедлительно оповещать продавца в случае реорганизации, смены местоположения, банковских реквизитов и руководства – обо всех изменениях, касающихся реализации Товара.

Однако перечень прав и обязанностей может быть разным. В зависимости от него можно ввести еще одну классификацию: 

  • эксклюзивный дилер. Он имеет эксклюзивное право представлять интересы производителя/дистрибьютора в определенном регионе, но при этом может представлять интересы и других компаний;
  • исключительный дилер. Он работает исключительно с одним производителем / дистрибьютором, у которого могут быть и другие дилеры. 

Это – две крайности, между ними – «дистанции огромного размера». Но очевидно, что любая независимая компания стремится к эксклюзивному дилерству.

Дилер и франчайзи

Осталось выяснить отношения франчайзи к квартету «производитель – дистрибьютор – дилер – пользователь».

Производитель создал эффективный маркетинговый канал и думает, как бы извлечь из него еще выгоду. И он решается продать модель этого канала другой компании. Так он становится франчайзером, а компания, которая купила модель, – франчайзи.

В модель входит:

  • товарный знак, бренды, дизайн;
  • требования к персоналу и торговой точке;
  • рекламная компания;
  • стратегия поставок сырья и сбыта продукции.

Кроме самой модели, франчайзер может помогать в ее реализации: поставлять сырье и оборудование, обучать персонал. За все это платит франчайзи, но стоит это меньше, чем начало собственного бизнеса. И платит франчайзи все то время, пока пользуется этой бизнес-моделью.

Дилер – это элемент маркетингового канала. Производитель может влиять на него в рекламной компании, хранении и обслуживании товара, но большинство вопросов дилер решает сам. А франчайзи стремится получить как можно больше этого влияния. Она не становится элементом канала и не обслуживает напрямую интересы производителя, она этот канал в некотором смысле копирует.

Выгодно может быть и то, и другое. Поговорим мы о плюсах дилерства.

Зачем?

Основной источник дохода – продажи. Посмотрим, из чего они складываются.

Самые известный вид дилеров в России – автомобильные. Мы все видели их на главных трассах города и при выезде из него. В них можно:

  1. Купить машину.
  2. Запчасти к машине.
  3. Получить сервисные услуги.
  4. Отдохнуть, воспользовавшись диваном, Wi-Fi, автоматом с едой, а подчас и кафе.

Машины и запчасти к дилеру поставляет, как правило, дистрибьютор, потому что производитель находится за рубежом. Дилер оплачивает перевоз товара, а затем за свои услуги повышает на него цену. Этим и живет.

Но совершать все это дилерам легче и выгоднее, чем другим компаниям:

  1. Они, как правило, продают товар с уже известными маркой и брендом.
  2. Пользуются разработанной производителем/дистрибьютором рекламной стратегией.
  3. Могут брать товар в кредит.
  4. При проблеме с качеством товара передают решение проблемы производителю/дистрибьютору. 
  5. Участвуют в бонусных программах Продавца.

Количество выгод зависит от договора. Можно добиться права называться эксклюзивным дилером или даже отстранить Продавца от управления маркетинговым каналом. Можно получить некоторые привилегии, которые обычно перепадают франшизе: использование готовых требований к торговым точкам, обучение персонала и т. д.

К тому же дилерство – шанс найти золотую середину между свободным полетом и твердой почвой под ногами. Новая фирма вынуждена выполнять лишь ограниченное число задач – остальные будут решать дистрибьюторы и производители. У нее мало шансов обанкротиться, пока старшие братья уверенно держатся на плаву – в этом и состоит твердая почва.

При этом у дилера нет того, что есть у франчайзи. Он должен действовать под своим названием, общаться с клиентом самостоятельно. Так он получает опыт организации бизнеса – пусть и узкоспециальный, но способный стать хорошим карьерным капиталом для будущего развития. В этом и заключается свободный полет.

Как? 

Пошагово:

  1. Изучаем отечественный опыт дилерства. Сколько дилеров появилось, сколько прогорело за последние годы. Сколько потребовалось денег, чтобы удержаться на плаву. Смотрим на реальные договоры между продавцом и дилером и определяем, насколько они выгодны для последнего. Существует мнение, что дилерство стало менее прибыльным делом с начала экономического кризиса 2014 года и резкого скачка курса доллара.
  2. Изучаем рынок. Насколько много предложений стать дилером в вашем регионе. Есть ли среди них те, которые требуют больших стартовых финансов и опыта работы. Насколько острой будет конкуренция. Сможете ли вы работать с товаром, который предлагается продвигать.
  3. Связываемся с понравившимся производителем/дистрибьютором. Стоит отметить, что искать их не так-то просто. Иногда нужно убедить будущего Продавца в том, что ему нужен дилер. Чем крупнее Продавец, тем строже правила, больше стартовых вложений, но меньше рисков.
  4. Заключаем договоры. Обычно их два: о дилерстве и о купле-продаже. В последнем обязательно будет указано, сколько дилер должен реализовать товара за определенный промежуток времени и какая будет цена. Нужно оценить свои реальные возможности по выполнению плана.
  5. И снова изучаем, но уже в действии. Организовываем склад (если его еще нет), оборудуем торговую точку, нанимаем и обучаем персонал. Опираемся на опыт предшественников.

Итак, дилер – это участник маркетинговой цепи, который отвечает за продажу товара конечному покупателю. Он зависит от производителя или дистрибьютора, но при этом выполняет лишь ограниченное число задач и имеет преимущества перед конкурентами. Чтобы стать им, нужно изучить рынок в его развитии за последние несколько лет, найти Продавца и оценить свои возможности по выполнению договора.

Источник: https://blog.oy-li.ru/dilerstvo-sut-plyusy-s-chego-nachat/

Дилер это кто такой, дилеры это что такое простыми словами

ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ ДИЛЕРСТВО

Дилер – торговый региональный представитель, который занимается розничным или мелкооптовым распространением продукции, приобретенной оптом у дистрибьютора или у компании, фабрики, завода. Проще говоря, это физическое или юридическое лицо, выступающее прямым посредником между конечными покупателями или другими продавцами и производителем.

Исключительное преимущество региональных дилеров – эксклюзивное бизнес-партнерство с официальными поставщиками. Распространители являются крупнейшими мелкооптовыми посредниками, поэтому закупают продукцию по самой выгодной цене – со скидками и льготами.

Такое сотрудничество выгодно и для торговых распространителей, и для самих производителей. Первые получают возможность перепродавать товары раскрученных и популярных брендов с наценкой, а вторые – наращивают объемы продаж и перекладывают на посредников решение многих организационных вопросов.

Как им стать?

Каждый производитель предъявляет свои требования к официальным торговым представителям. Отбор проводится на конкурсной основе. К общим условиям относятся следующие:

  • регистрация ИП (для физических лиц);
  • финансовая стабильность;
  • чистая деловая репутация;
  • грамотный бизнес-план;
  • заинтересованность в продвижении продукции;
  • посещение тренингов, курсов;
  • пакет документов (для заключения договоров);
  • наличие знаний о рынках сбыта и продажах.

Как видите, стать дилером производителя или поставщика в принципе несложно. Список требований велик, но они выполнимы. Фактически вы откроете перспективный малый бизнес, сразу получив ряд льгот. Ведь торговым представителям даже не нужно рекламировать продукцию, потому что маркетингом занимается бренд.

Правильно построив бизнес, они могут не нанимать много персонала, с которым придется делить прибыль. И наконец, реализуя качественную продукцию, посредники могут организовывать каналы сбыта в любых регионах. При устойчивом спросе на товар сети будут расширяться, а доход расти.

Кому даром книгу '7 профессий для быстрого заработка в Интернете'?

Познакомьтесь с книгой, которая разрушит стереотипы и подскажет, с чего начать! Получите книгу прямо сейчас и узнайте, как сделать жизнь ярче уже в ближайшие дни! Получить.

Если кто-либо сталкивался с авторизованным дилером, то в отличие от официального он несет ответственность перед потребителем за реализуемую продукцию.

Однако в данной ситуации для производящей компании он не будет эксклюзивным представителем.

Что значит официальный дилер?

В случае заключения прямых соглашений с производителями товаров следует говорить исключительно об официальном дилерстве. В данных обстоятельствах он не несет ответственности.

Все вопросы, возникающие относительно качества продукции, должны разрешаться только посредством переговоров с производителем.

При официальном дилерстве дилер не несет какие-либо убытки, так как работает под эгидой производителя.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие «дистрибьютор» заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает «распределитель», а в литературном — «распространитель».

Дистрибьютор — это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам — дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях — даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

 Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

А теперь, когда мы узнали, чем конкретно занимается каждый из них, разберем, чем отличается дилер от дистрибьютора. Непрофессионалу покажется, что функции их практически одинаковы. Они продвигают товар. А различие есть.

Они используют разные инструменты для продвижения и продажи. Мы с вами рассмотрели схемы движения товара. Чаще всего используется первая. Посредник берет крупный опт продукции у производителя. Агент покупает уже у него и перепродает.

И тот, и этот покупают продукцию крупным оптом. Но посредник и продает также, оптом. А агент чаще всего занимается розничной продажей или в крайнем случае мелкими партиями.

Самая важная задача для дистрибьютора – налаживание каналов и рынков сбыта. Дилеры мобильнее. Из-за тесного взаимодействия с клиентом, они лучше знают отношения конечного потребителя к товару, его реакцию на него.

Одинаково важные профессии в торговом процессеВ чем же главное отличие дилера от дистрибьютора? Посредник-распространитель действует от имени производителя. Он обязан подчиняться его правилам и по поводу рынков сбыта, и по поводу ценообразования.

Агент-продавец в этом случае более самостоятельный. Он действует от своего имени, покупает товар за свои деньги, и цены, чаще всего, устанавливает сам.

Кто из них важнее?

Компании-производители, особенно крупные, тратят большие деньги на создание развитой сети сбыта своего товара. И здесь его незаменимыми помощниками являются дистрибьюторы и дилеры. Задача и роль у них одинаковая – реализация продукции. Но кто из них важнее, и какая разница между дилером и дистрибьютором, если конечная цель у них одна?

Если сравнивать количественные показатели продаж, более важное звено – это дистрибьютор. Но если из схемы продаж убрать дилеров, это скажется на прибыли, потому что продажи могут резко снизиться. Агент-продавец отличается умением работы с покупателем. Получается, что в торговом процессе важны обе эти профессии.

Преимущества работы дилером

Сравнивая данное занятие с созданием собственного бизнеса, можно обнаружить целый ряд плюсов. Попадающая в руки марка не требует продвижения с нуля. Тратить дополнительные средства на рекламные кампании не потребуется, всё давно сделано фирмой.

В качестве следующего достоинства необходимо привести наличие выбора, продукцию какого бренда начать реализовывать. Существует возможность выбрать по личным предпочтениям, пищевая или текстильная промышленность принесёт больше удовлетворения работнику. Главное — получать от дела, помимо прибыли, удовольствие.

Фирмы предлагают хорошее обучение, поэтому тратиться на приобретение специфических умений и навыков не придётся. Получить знания и опыт от успешной компании — весьма привлекательная перспектива. Тренинги помогают научиться огромному количеству важных стратегий, касаются маркетинговой сферы, непосредственно продаж и послепродажного обслуживания.

Открывая собственный бизнес, прийти к успеху и обогнать конкурентов поначалу сложно. В случае с дилерством сроки значительно сокращаются. Компания-производитель заинтересована в успешных продажах, поэтому снабдит сотрудников максимально полным багажом знаний.

Если с течением времени посредник пожелает обзавестись собственным бизнесом, осуществление задумки пойдёт намного быстрее. Накопленный за долгое время опыт, полученный в процессе учёбы и работы, однозначно пойдёт на пользу. Выгода с позиции производителя тоже очевидна: сбывать продукт можно в различных точках страны, затрачивая по минимуму.

Значение дилера на современном рынке

Кто такой дилер в торговле? В настоящее время роль дилеров в работе рынка чрезвычайно высока. Удовлетворение спроса покупателей на качественную продукцию мировых корпораций происходит именно через дистрибьюторов и торговых представителей.

На этой основе выстроен почти весь рынок продажи автомобилей, бытовой техники и электроники, частично — одежды и мобильных устройств. Дилеры помогают крупным корпорациям, чьи офисы и производства рассредоточены на разных континентах, создавать всемирную сеть сбыта.

Местные дилеры хорошо знают специфику страны или региона, в котором продают, поэтому могут адаптировать рекламную кампанию корпорации под потребности местных жителей или вовсе создать её с ноля. Именно работа таких агентов обеспечивает современных жителей России множеством зарубежных товаров.

Итак, дилер – кто это? Так принято называть:

  1. продавцов-посредников, обеспечивающих оптово-розничные отношения производитель — потребитель (автомобили, стройматериалы, мобильные гаджеты и так далее);
  2. юр.лица, покупающие и продающие на рынке валюту, ценные бумаги (что это такое?), но делающие это от собственного лица.

Дилер вносит собственные средства, чтобы реализовывать приобретённую продукцию самостоятельно. Он приобретает определённый объём продукции, ориентируясь при этом на рыночный спрос, и этим создаёт производителю более выгодный рынок сбыта.

Основной прибылью для него является скидка, предоставляемая производителем. Размер скидки может варьироваться, и часто определяется оборотом.

Источники

  • https://instella.ru/blog/16-kto-takoy-diler/
  • https://Zapusti.biz/baza/kto-takoj-diler-i-chem-on-zanimaetsya
  • https://fingeniy.com/kto-takoj-distribyutor-kak-stat-distribyutorom/
  • http://blogfinansista.com/diler-distribyuter/
  • https://kreditnyi-zaym.ru/chto-takoe-dilerstvo-v-torgovle-kak-ono-rabotaet-plyusy-i-minusy/
  • https://biztolk.ru/biznes-idei/torgovlya/diler-v-torgovle-kto-eto-takoj.html
  • https://KtoNaNovenkogo.ru/voprosy-i-otvety/diler-kto-ehto-chto-takoe-oficialnyj-diler.html
[свернуть]

Источник: https://abcdwork.ru/professii/diler-eto-kto-takoj-dilery-eto-chto-takoe-prostymi-slovami.html

Как стать эксклюзивным региональным дилером?

ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ ДИЛЕРСТВО

Дата создания: 15.08.2016

Статус эксклюзивного дилера позволяет компании-посреднику быть единственным продавцом товаров вендора на оговоренной географической территории.

Плюсы такого положения понятны для каждого: дилер самостоятельно регулирует стратегию ценообразования, меньше сил затрачивая на преодоление внешних факторов, он может самостоятельно планировать свои действия, не обращая внимания на прямых конкурентов по аналогичному товару и не опасаясь за то, что они снимут «сливки» при выходе на рынок.

А первоначальная прибыль на старте продаж может быть очень внушительной – сегодня по отдельным отраслям наценка дилеров составляет до 250%. В данном материале мы расскажем, как получить статус эксклюзивного дилера и после – удержать его.

Как стать эксклюзивным дилером: ориентируемся на стратегию вендора

Итак, «эксклюзивный» статус предполагает получение множества преференций, главная из которых – единоличное представительство товаров поставщика на отдельном рынке. Но чтобы получить такие права, нужно очень хорошо понимать и интересы вендора, адекватно оценивать разницу целей и задач дилера и поставщика.

Обычно вендор ориентируется на более глобальное и долгосрочное планирование – его интересует в первую очередь удовлетворение 3-х основных потребностей крупной компании:

  • стабильно высокая загруженность производственных мощностей;
  • стабильный уровень продаж, который, при этом, поддается планированию;
  • стабильность доли рынка и перспективы ее расширения внутри отрасли или наличие возможности диверсификации в другую отрасль.

При этом наблюдается столкновение интересов, так как дилера интересует только прибыль от продажи. Причем прибыль, полученная в наиболее короткие сроки и с минимальными хлопотами. Абсолютно любой посредник при наличии возможности будет стараться уйти от анализа, планирования продаж, маркетинговых исследований и других мероприятий, которые осуществляет любой грамотный вендор.

Обеим сторонам дилерского договора стоит сразу понимать специфику взаимоотношения между создателем и участником дилерской сети – между ними всегда есть определенный конфликт и ощутимое столкновение интересов.

Рассмотрим наиболее часто встречающиеся схемы поведения вендоров на российском рынке.

Как выбирают партнеров производители?

Чаще всего они сегментируют действующих на рынке посредников на «пятерки» — в поле зрения попадает от 5 до 15 участников рынка.

Первая пятерка обычно включает крупные и известные компании, которые не совсем охотно идут на сотрудничество.

Наибольший интерес чаще всего представляет вторая пятерка – именно здесь расположились опытные, но готовые к расширению своего бизнеса организации. Третья пятерка – небольшие «местные» представители ритейла.

Как работаю крупные производители с потенциальными дилерами из разных сегментов:

  • Один из популярнейших вариантов сотрудничества с дилерами из первой десятки – это «внедрение» команды сотрудников вендора в команду компании-дистрибьютора для обмена опытом и анализа его деятельности изнутри. Это позволит посреднику лучше понять специфику товара, быстрее перестроится на его продажи, максимально быстро продумать эффективную стратегию выхода нового товара на рынок;
  • Второй вариант заинтересовать крупную компанию в дилерстве (подходит и для первой, и для второй «пятерки») – предложить ей ежемесячную бонусную скидку по результатам продаж за месяц. Это дает дилеру возможность перенаправить часть финансовых средств на увеличение активности продаж;
  • Излюбленный вариант вендоров для старта взаимоотношений с небольшими компаниями из третьей пятерки: перенастройка или взращивание дилера «под себя». Такой вариант является более долгосрочным, однако более выгодным по сравнению с сотрудничеством с большими фирмами. Небольшой дилер едва ли будет настаивать на получении статуса эксклюзивного, поставок товаров с высокой ликвидностью или обязательного наличия скидок. При этом для обеих сторон такое сотрудничество может оказаться очень прибыльным.

Теперь, когда мы рассказали о наиболее популярных стратегиях поведения вендоров при поиске дилера, пора продумать схему сотрудничества с ними.

Выбор оптимальной стратегии сотрудничества с вендором

Не будем забывать, что приведенные выше схемы вендоры могу чередовать как при сотрудничестве с одним дилером, так и использовать их при взаимодействии с отдельными участниками уже существующей товаропроводящей сети.

Схема «Один партнер». Данную схему выбирают те производители, которые желают сэкономить значительное количество ресурсов и уверены в том, что дилер сможет выполнить все поставленные планы по продажам в одиночку.

В такой ситуации выбор обычно отдается в пользу крупных и опытных дилеров, которые имеют ресурсы и возможности для больших объемов продаж.

И именно в такой ситуации дилер скорее всего потребует статуса эксклюзивного – что, однако, не гарантирует достижения планируемого объема продаж.

Причина в данном случае обычно состоит в масштабах управленческой вертикали: сотрудничество двух крупных компаний предполагает прохождение задач через большое количество исполнителей.

На сегодняшний день большая часть вендоров делает ставку на небольшие и средние фирмы, которые уже уверенно чувствуют себя на рынке, но еще имеют огромные перспективы роста и развития.

Схема «Партнерская сеть». Выбирающий такую стратегию вендор чаще всего желает создать конкуренцию внутри рынка – однако на практике подобная схема чаще всего приводит к путанице из-за отсутствия четкой географии продаж по каждому из дилеров.

Дилеры, работающие в атмосфере искусственной конкуренции, быстро теряют заинтересованность в таком сотрудничестве, они начинают поиск новых поставщиков – все из-за потерь прибыли, нервозной и неопределенной обстановки на рынке, отсутствия у вендора четкой политики внутри дилерской сети.

Однако дилеру есть смысл согласиться на подобное сотрудничество, в частности, в следующих случаях:

  • Если вам предлагают достаточно ликвидный продукт и не требуется наличия больших дополнительных ресурсов на маркетинг;
  • Если вам предлагают продукт, который не нужно продвигать либо его продвижение осуществляется за счет поставщика;
  • Если у вендора есть строгая дилерская политика, которая подразумевает четкое разделение полномочий и регионов деятельности участников дилерской сети;
  • Наконец, если вам предлагают очень выгодное с финансовой стороны соглашение.

Смешанная стратегия – построение дилерской сети + прямые продажи от лица вендора.

С помощью такой стратегии вендор может самостоятельно работать на наиболее перспективных рынках, где много клиентов и ему достаточно ресурсов для ведения прямых продаж.

В дополнение к этому он может самостоятельно прорабатывать стратегически важных клиентов – при этом дилеры осуществляют продажи на менее насыщенных рынках, с меньшим количеством потребителей и с менее проблемной клиентурой.

Такая схема хороша по той причине, что дилер несет меньше обязательств перед вендором – однако на рынке параллельно с этим практически отсутствуют правила работы. Еще больше проблем и нездоровой конкуренции можно увидеть на смешанных рынках, где одни и те же менеджеры компании-вендора отвечают и за взаимодействие с дилерами, и за поиск прямых клиентов.

Требования к дилерам от крупных производителей

Итак, что нужно знать руководству компании-посредника, которая хочет стать эксклюзивным дилером крупного производителя?

Чтобы получить эксклюзивный статус, дилеру, в первую очередь, необходимо иметь определенный запас ресурсов. При этом вендор ожидает вложения этих ресурсов в организацию эффективной системы дистрибуции, работу с маркетингом, мерчендайзингом, качественное управление складскими запасами и ценообразование.

На сегодняшний день производители и поставщики заключают дилерские договора с посредниками в надежде получить максимальное количество каналов продаж, увидеть использование современных технологий дистрибуции, штата опытных и профессиональных сотрудников, эффективной организации логистики и прочих выгодных дополнений к простому торговому представительству на определенной территории.

Не стоит современным дилерам забывать и о затратах на дистрибуцию – сегодня вендоры ищут в основном тех, кто готов снизить их к минимуму.
Дистрибьютор же, занимаясь поиском партнеров по бизнесу, старается не допустить конкуренции между поставщиками внутри рынка.

В качестве примера: вы являетесь дилером определенной продукции вендора, который работает сразу в нескольких сегментах – премиум-продажи и массовая торговля.

В такой ситуации дилеру нет смысла искать других поставщиков, так как их приход вызовет усиление внутренней конкуренции и, как результат, падению продаж и прибыли.

Подготовка к переговорам с вендором

Очевидно, что для получения максимально «удобных» условий нужно убедить своего будущего постоянного поставщика, что ваша компания – идеальная кандидатура на дилерство в данном регионе. Сейчас мы расскажем, как этого добиться.

Распланируйте свои действия! Вы должны быть готовы представить вендору полную схему работы, то есть точный и работоспособный план, из которого понятно, как вы собираетесь получить необходимые объемы продаж, какой ассортимент продукции наиболее подходит для вашего сотрудничество, почему выбраны те или иные схемы ритейла, как вы будете работать с маркетингом.

Уточним, в чем будет заключаться разницу между данным планом и планом продаж: в данном случае вы показываете вендору не только ожидаемый эффект от реализации продуктов, вы обосновываете эту цифру с помощью детализации всех важных для продажи аспектов (уточнение каналов продаж, раскрытие маркетинговой стратегии и т.д.)

В плане должны быть детально расписаны каналы сбыта: уточните, в каком объеме, когда и кому вы собираетесь реализовать поставленный товар, какие угрозы может нести в себе дилерская деятельность, как вы их преодолеете, и какая помощь может потребоваться от поставщика. Не забудьте предупредить вендора о том, что собираетесь сформировать подобный план: вполне возможно, что он будет не против выделить на такое исследование некоторый маркетинговый бюджет, многие зарубежные компании работают исключительно по указанной схеме.

Самый большой плюс подобной тщательной подготовки: после получения дилерства (по большей части не столь важно, эксклюзивного или нет) вы уже будете иметь четкий план действий.

Убедитесь, что в плане каждый пункт является выполнимым, что он не оторван от реального положения дел на рынке, смело добавляйте в план визуальное отражения плана работ, диаграммы и изображения.

Хорошие эффект будут иметь и документальное подтверждение опыта работы вашей компании с данной продукцией, на данном рынке или в сфере продаж в общем.

Не забудьте перед презентацией плана внимательно его изучить – вы должны заметить все недостатки или «узкие места» вашей компании, которые могут броситься в глаза поставщику.

Например, учитывайте, что мультибрендовость или опыт прошлого/нынешнего сотрудничества с прямыми конкурентами данного вендора могут поставить под вопрос перспективы получения как эксклюзивного, так и дилерства вообще от данного поставщика.

Помимо этого, не забывайте, что вендоры не заинтересованы в лишней конкуренции – особенно среди участников дилерской сети. Намекните в ходе переговоров и презентации плана, что у вас нет и не появится никакого интереса к производству данного товара ни сейчас, ни в обозримом будущем (даже если это не так) – данный момент очень важен.

Подытожим:

  • задача потенциального эксклюзивного дилера на этапе переговоров – доказать словами, статистикой и делом, что он серьезно настроен на работу и готов выполнить все взятые обязательства, что он имеет четкий план действий и продумал все возможные проблемы, связанные с сотрудничеством между компаниями;
  • Главным подтверждением серьезности намерений служит разработка дилерского плана с максимальной детализацией его будущей деятельности в качестве эксклюзивного посредника;
  • План дилера не должен идти вразрез с его прошлой деятельностью: представьте вендору статистику своей деятельности в сфере ритейла за прошедшие несколько кварталов или даже пару лет, покажите диаграммы и то, как рос ваш бизнес. Естественно только при условии, что он действительно рос и развивался – в противном случае эксклюзивное дилерство может обернуться крахом и для вас, и для вендора.

Популярный бренд в портфеле сыграет вам на руку

Когда крупный вендор ищет новых дилеров, особенно эксклюзивных, для регионального расширения, он очень тщательно будет подходить к вопросу поиска партнеров по бизнесу.

И это вполне понятно: от выбора дилера зависит успешность продаж, восприятие бренда на рынке, его узнаваемость, отношение потребителей к товарам и послепродажному сервису.

Вне зависимости от региона, рынка или сегмента, в которых планируются продажи, для вендора крайне важными параметрами выбора дилера всегда будут репутация, опыт работы в продажах, финансовое состояние.

Очень важно помнить, что наличие опыта сотрудничества в качестве посредника с известным брендом определенно даст вам преимущество, однако будьте готовы объяснить заказчику, почему вы перестали сотрудничать с крупным брендом. Очень хорошо, если партнерство было прекращено не по вашей вине, и еще лучше, если это подтвердит вторая сторона.

Финальный аккорд

Итак, переговоры прошли успешно и вы получили статус эксклюзивного дилера в регионе – что же делать дальше? Дилеру стоит понимать, что для долгосрочного партнерства с вендором заключения договора эксклюзивного дилерства будет мало – ему нужно еще и «удержать» такого важного поставщика. Как это сделать?

По сути, для этого необходимо две вещи: эффективная система сбыта, позволяющая выполнять все оговоренные в договоре условия, и уникальное предложение, которое будут вас отличать от других потенциальных партнеров.

Эффективная система сбыта подразумевает комплексный подход к анализу продаж, который позволит опережать конкурентов и иметь отлаженный механизм реализации поставляемой от вендора продукции. Данный аспект является важнейшим в формировании конкурентного преимущества.

Уникальное предложение – это эксклюзивная «фишка» эксклюзивного дилера, то есть та услуга, вещь или особенность вашей компании, которая становится уникальным дополнительным преимуществом.

Им может стать самостоятельная сборка или упаковка товара, обучение покупателей или какой-то особый сервис – словом, все то, что делает товар поставщика еще более ценным и привлекательным для покупателя.

Источник: http://ForDealers.pro/analytics/kak-stat-eksklyuzivnym-regionalnym-dilerom

Что такое дилерство в торговле, как оно работает, плюсы и минусы

ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ ДИЛЕРСТВО

Сегодня практически каждый мечтает о собственном бизнесе, не зависящем от государства. Подавляющее большинство останавливается на юношеской мечте, но отдельные личности делают усилие воли, чтобы начать своё дело.

Начальный этап нельзя назвать простым — скорее можно сказать, что процесс этот невероятно сложный. Не только в финансовом, но и в плане бумажной волокиты: потребуется собрать огромное количество бумаг и подписей.

Слово «дилер» находится у современных людей на слуху и переводится с английского языка как «торговец». Однако не всем известно, что подразумевается под дилерством.

За пределами СНГ данная профессия обрела популярность давно, но в России некоторые до сих пор не понимают, какое место занимает этот человек в сфере торговли. Поэтому прежде чем создавать бизнес, стоит задуматься о преимуществах работы официальным дилером.

Кто такой дилер?

Дилер представляет фирму либо является ИП/юридическим лицом, имеющим обязательную для ведения дел документацию, и сотрудничает напрямую с конечным покупателем. Главным плюсом такой позиции считают малые денежные вложения при вступлении в деятельность.

Получить неплохую прибыль можно за недолгое время, а компания, с которой подписано сотрудничество, станет всесторонне содействовать прогрессу.

Кто важнее — дистрибьютор или дилер?

Дистрибьютором называют человека (физическое или юридическое лицо), занимающегося распространением произведённой продукции в сектор розничной торговли либо среди дилеров. Основная функция — посредничество между компанией-производителем и перекупщиками. Распространитель также обладает возможностью осуществлять продажу товара без наценок.

Чтобы обеспечить бесперебойный сбыт продукта, дистрибьютор стремится создать надёжную дилерскую сеть. Иначе говоря, в его обязанности входит постоянный поиск перекупщиков.

В данном случае оба элемента взаимосвязаны. Если говорить о денежной стороне, дистрибьюторы приносят значительно больше денег фирме. Теоретически они стоят выше в пирамиде. Однако без дилерской сети, где каждый вносит собственную долю прибыли, такое положение вещей было бы невозможно.

Виды дилеров и условия работы дилером

В зависимости от рабочей области различают следующие виды:

  • Участник рынка ценных бумаг;
  • Оптовик, распространяющий продукцию по розничным торговцам;
  • Представитель компании, занимающийся поиском клиентской базы.

Заниматься дилерством смогут исключительно люди с устойчивым доходом. Существует базовый набор требований, которым должен соответствовать кандидат:

  • Желательно, чтобы кандидат был опытен в отрасли, где работает компания.
  • Потребуется составленный бизнес-план.
  • Поощряется заинтересованность в делах компании, предлагаемых услугах и/или продуктах; нацеленность на результат.
  • Необходима способность делать инвестиции в строительный процесс или закупки.

Для фирмы важно, чтобы товар распространился как можно шире. Если в месте жительства уже развилась дилерская сеть, велика вероятность потерпеть неудачу. В данном случае лучшим решением будет поиск другой компании либо переезд в другой регион.

Документы, необходимые для работы дилером

Чтобы заняться дилерством, понадобятся некоторые бумаги. ИП необходимо иметь небольшой набор, включающий свидетельство о регистрации как индивидуального предпринимателя и индивидуальный номер налогоплательщика.

Юридическому лицу потребуются:

  • Бумага о постановке на госучёт, налоговый учёт;
  • Устав;
  • Банковские реквизиты;
  • Паспорт руководителя;
  • Удостоверение уполномоченного руководителя;
  • Учредительный договор (если имеется);
  • Договор об аренде помещения (при необходимости);
  • Договор с агентом дилера (если нужно).

Отношения между компанией и дилером предусматривают обязанности и права с обеих сторон. Так, последний обязан следовать установленным по договорённости правилам.

Дилерство предполагает полную ответственность за совершаемые действия и операции, представление интересов фирмы (недопустимо осуществлять торговлю продукцией конкурентов).

В определённом смысле посредник является лицом бренда, формирующим у покупателя мнение о качестве товара. Если бренд продвигается плохо, а продажи стремительно падают, появляется риск потери места.

Схема: Работа дилера

Где найти компании для сотрудничества?

Осуществить желание можно двумя способами. Наиболее традиционный — публиковать резюме на сайтах, откликаться на объявления о вакансиях. Но имеется и второй путь, более результативный, — самостоятельный поиск вариантов.

Первый шаг — ограничить поле возможностей. Потребуется выбрать чёткое направление, область, где хотелось бы работать.

Перед собеседованием нужно изучить подробную информацию по выбранной сфере, узнать о преимуществах и недостатках. Выбрав фирму, необходимо обязательно просмотреть сайт, ознакомиться с нюансами. Успешный производитель — залог успеха посредника.

Дилерством заниматься можно и при наличии магазина. Для этого нужно вступить в сотрудничество с каким-либо производителем, товар которого имеется в магазине. Таким образом можно достичь взаимовыгодного решения.

Быть дилером на сегодняшний день — перспективное занятие. Многие уже оценили бесспорные преимущества такой работы. Ведь весь профессиональный рост и успех держится на плечах компании, тогда как посреднику нужно соответствовать требованиям: быть заинтересованным и нацеленным на результативное сотрудничество.

Источник: https://kreditnyi-zaym.ru/chto-takoe-dilerstvo-v-torgovle-kak-ono-rabotaet-plyusy-i-minusy/

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: