ИНТЕНСИВНЫЙ СБЫТ

Содержание
  1. Понятие и виды каналов сбыта в маркетинге
  2. Виды каналов сбыта
  3. Достоинства и недостатки прямых и косвенных каналов сбыта
  4. Выбор каналов сбыта
  5. Резюме
  6. Каналы сбыта товаров: методы, способы распространения товаров
  7. Интенсивный путь сбыта товаров
  8. Селективная политика сбыта
  9. Эксклюзивные каналы продаж
  10. Выбор посредника и канала продаж
  11. Сбытовая политика в маркетинге
  12. Элементы и функции системы сбыта
  13. Сбытовые стратегии в маркетинге
  14. Экономический словарь — значение слова Интенсивный Сбыт
  15. Смотреть значение Интенсивный Сбыт в других словарях
  16. Посмотреть в Wikipedia статью для Интенсивный Сбыт
  17. Каналы дистрибуции: как выбрать лучший способ распределения своей продукции — Лаборатория трендов
  18. Что такое канал дистрибуции
  19. Основные каналы дистрибуции в России
  20. Выбор канала дистрибуции
  21. 3 стратегии охвата рынка с помощью каналов дистрибуции
  22. Интенсивный сбыт
  23. Селективный сбыт
  24. Эксклюзивный сбыт

Понятие и виды каналов сбыта в маркетинге

ИНТЕНСИВНЫЙ СБЫТ

Сбыт – важнейшая функция и этап в деятельности любого предприятия производящего какую-либо продукцию. Вне зависимости от характера выпускаемых изделий любая производственная компания имеет дело с реализацией готовой продукции.

Можно производить полезный и качественный товар (продукты питания, автомобили, технику, программное обеспечение, одежду), но если не удастся построить эффективные каналы сбыта продукции, она просто не дойдет до своих целевых потребителей.

Поэтому сбыту, сбытовой стратегии и организации каналов распределения уделяется так много внимания как в теории, так и при практическом ведении бизнеса. В этой же статье мы рассмотрим каналы сбыта в маркетинге.

Канал сбыта в маркетинге (англ. «distribution channel») – цепочка физических и/или юридических лиц задействованных в процессе движения (посредством купли-продажи) товаров от производителя к потребителю.

Если сформулировать максимально коротко, то канал сбыта – цепь посредников (хотя стоит отметить, что возможны каналы сбыта полностью без посредников, и о них мы поговорим немного позже).

Канал сбыта (или иначе: канал продаж, канал распределения, канал дистрибуции) позволяет соединить производителя продукции или услуг с их потребителями, обеспечивая поток товаров в одну сторону и денежных средств в другую. Получается, что канал сбыта это своеобразный мост между производителем и покупателем, связывающая их магистраль.

Примером канала сбыта может служить следующая цепочка участников: автозавод (производитель автомобилей), автосалон (торговый посредник, дилер) и покупатель автомобиля (конечный потребитель).

Важные характеристики канала сбыта в маркетинге – его длина, ширина и уровни:

  • длина канала сбыта – количество звеньев (посредников) в сбытовой цепи;
  • ширина канала сбыта – количество участников процесса распределения в каждом звене канала (например, если компания реализует товар через 3 сети розничных магазинов, то и ширина здесь будет равна 3);
  • уровень канала (англ. «channel level») – отдельный посредник в сбытовой цепи, участвующий в процессе товародвижения от производителя к потребителю.

В нашем примере всего один посредник (автосалон). Соответственно длина канала сбыта будет равна 1. Так же как и ширина (поскольку автомобили продаются через один автосалон). А сам автосалон можно считать одним уровнем сбытового канала.

Кроме того, не менее важны и характер взаимодействия звеньев системы распределения, а также выполняемые ими функции.

Можно выделить следующие функции каналов сбыта в маркетинге:

  1. исследовательская – сбор данных о рынке;
  2. стимулирующая – поощрение приобретения продукции;
  3. контактная – создание и поддержание обратной связи с покупателями;
  4. переговорная – установление, согласование и корректирование условий продаж (цена, упаковка, сервис);
  5. организационная – обеспечение товародвижения (по большому счету логистика: транспортировка, погрузка, хранение);
  6. финансовая – поиск денежных ресурсов для компенсации затрат;
  7. рисковая – принятие всей полноты ответственности за работу канала.

Как видите, сбыт, в самом деле, играет огромную роль в работе практически любой компании. А теперь, разобравшись с понятием и функциями канала распределения, перейдем к рассмотрению его разновидностей.

Виды каналов сбыта

Классифицировать каналы сбыта в маркетинге можно по различным критериям. Но наибольшую популярность имеет деление каналов дистрибуции по количеству посредников.

Основные виды каналов сбыта в маркетинге: прямые и косвенные

1. Прямые каналы сбыта – характеризуются отсутствием независимых посредников. То есть производитель самостоятельно и напрямую реализует продукцию покупателям. Сделать это он может различными способами:

  • через собственные (фирменные) магазины;
  • торговля в разнос (например, кулинарными изделиями);
  • продажа товаров через Интернет.

Пример: издательство имеет собственную сеть книжных магазинов, через которые реализует книги своим читателям. Или мебельная фабрика продает свои изделия в розницу со склада. Или производитель производственного оборудования осуществляет прямые поставки заводам-заказчикам.

Поскольку в прямом канале сбыта нет посредников, он считается нулевой длины и его называют «канал нулевого уровня». Используются прямые каналы сбыта довольно редко. Главным образом их применяют на рынке производителей.

2. Непрямые (косвенные) каналы сбыта – в процессе дистрибуции принимает участие один или несколько посредников.

В зависимости от числа посредников (длины) непрямые каналы сбыта подразделяются на ряд разновидностей:

  • одноуровневый – с единственным посредником. Например, им может быть агент по реализации промышленного оборудования;
  • двухуровневый – здесь мы имеем дело уже с двумя посредниками. В качестве примера можно привести рынок потребительских товаров (продукты питания, бытовая химия, одежда), где часто на пути следования продукции от производителя к покупателю присутствуют два посредника, как вариант: оптовый склад и розничный супермаркет;
  • трех- и более уровневый – по аналогии, это канал дистрибуции с 3-мя и большим числом посредников. Например, для трехуровневого сбытового канала ими могут быть крупный оптовик, продавец меньших оптовых партий товара и сеть розничных магазинов.

Если в косвенном канале сбыта 1-2 посредника он называется коротким. Если же посредников более 2-х, такой канала сбыта именуют длинным.

Когда предприятие одновременно использует и прямые и косвенные каналы распределения, такая система сбыта называется комбинированной. И этой теме будет посвящена отдельная статья. А пока рассмотрим плюсы и минусы прямой и косвенной дистрибуции.

Достоинства и недостатки прямых и косвенных каналов сбыта

Как прямые, так и косвенные каналы сбыта в маркетинге имеют свои достоинства и недостатки. Краткая сравнительная таблица представлена на рисунке. А далее мы проанализируем все более подробно, и начнем с прямых каналов.

Сравнительная таблица прямых и косвенных каналов сбыта (распределения) с точки зрения маркетинга

Достоинства прямых каналов сбыта:

  • всесторонний контроль над сбытовым процессом, качеством продукции и ценой;
  • можно получить большую прибыль, так из структуры цены исключается наценка посредника;
  • близкий контакт с потребителями (производитель лучше осведомлен об их желаниях и предпочтениях);
  • увеличение доли наличных денежных средств в обороте;
  • легче поддерживать привлекательный имидж компании и правильно позиционировать товар;
  • зачастую покупатели охотнее приобретают продукцию у ее непосредственного производителя.

Недостатки прямых каналов распределения:

  • охват рынка и объемы продаж, как правило, небольшие;
  • необходимые солидные инвестиции на реализацию сбытовых мероприятий;
  • происходит накопление ожидающей реализации продукции на складах предприятия (как следствие возрастают расходы на ее хранение и риск порчи);
  • производитель вынужден самостоятельно заниматься рыночным анализом, продвигать продукцию и содержать сбытовую сеть, что требует дополнительных ресурсов и инвестиций;
  • усложнен учет товарно-денежных потоков.

Косвенные каналы сбыта в маркетинге тоже имеют свои плюсы и минусы.

Преимущества косвенных каналов сбыта:

  • производитель может получить в свое распоряжение разветвленную сбытовую сеть посредника с широким охватом рынка, что позволит увеличить объемы сбыта, а в результате и прибыль;
  • появляется возможность быстрее осваивать новые рынки;
  • производитель освобождается от необходимости создавать собственное складское хозяйство и может сфокусироваться непосредственно на производстве;
  • возможен сбыт более крупных партий продукции;
  • полнее удовлетворяются потребности клиентов в количестве, скорости и сервисе.

Недостатки непрямых каналов дистрибуции:

  • производитель утрачивает непосредственный контакт со своими потребителями, ухудшается качество обратной связи, становится сложнее реагировать на изменения спроса;
  • производитель также теряет контроль над ценой и, в некотором роде, качеством товара;
  • снижается процент прибыли (так как приходится предоставлять посредникам скидки, отпуская товар по цене ниже рыночной);
  • производитель может попасть в сильную зависимость от посредников.

Таким образом, с одной стороны реализация своей продукции через посредников позволяет лучше удовлетворить потребности большего круга покупателей, но при этом производитель теряет контроль над ценой и процессом сбыта.

С другой стороны реализация товара самим предприятием без посредников сопряжена с большими трудностями и высокими издержками, позволяет удовлетворить потребности лишь ограниченного рыночного сегмента, но зато производитель лучше понимает своего потребителя и может полностью контролировать цену и качество товара.

Как видите, нельзя однозначно сказать, что лучшего всего использовать косвенные каналы сбыта или что прямые каналы распределения плохие. Все зависит от особенностей товара, специфики рынка, возможностей производителя, выбранных посредников, стратегии сбыта и еще многих других факторов. Но однозначно, что к выбору системы сбыта следует подходить максимально ответственно.

Выбор каналов сбыта

Выбор наиболее подходящей к данному предприятию и рынку системы маркетинга сбыта крайне важен.

Дело в том, что особенность каналов сбыта такова, что единожды сделав выбор в пользу той или иной системы распределения товаров, в дальнейшем производителю будет чрезвычайно трудно что-либо в ней изменить.

После того как товары начнут движение по каналу дистрибуции на них очень сложно, а зачастую и практически невозможно повлиять.

Сам процесс выбора канала сбыта в маркетинге можно разделить на 4 этапа:

  1. Определение предприятием стратегии сбыта.
  2. Поиск подходящих каналов сбыта.
  3. Анализ и оценка возможных каналов дистрибуции.
  4. Выбор партнеров и торговых посредников.

При выборе канала сбыта следует учитывать и анализировать комплекс факторов:

  • характеристики товара и широта его ассортимента;
  • транспортабельность продукции, условия и сроки ее хранения;
  • географическое расположение производителя;
  • уровень рентабельности канала дистрибуции;
  • специфика целевого рынка;
  • степень соответствия канала сбыта целевому сегменту потребителей;
  • способность предприятия контролировать процесс дистрибуции;
  • уровень конкуренции на выбранном рынке;
  • прогнозируемая доля рынка, объемы продаж и уровень прибыли;
  • минимально необходимые затраты денежных и иных ресурсов на организацию сбыта;
  • возможности по расширению рынков сбыта.

Кроме того часто используют анализ альтернативных каналов сбыта на основе комплекса из 3-х групп критериев:

  1. Экономические факторы – уровень возможных продаж, прогнозируемые расходы;
  2. Контрольные факторы – период доставки товара до потребителя, система стимулирования продаж;
  3. Адаптивные факторы – время необходимое для подключения канала к системе дистрибуции предприятия, уровень его гибкости и возможности адаптироваться к изменениям рыночной среды.

В международной экономической практике этот комплекс критериев называют «3C» сбыта, по первым буквам названий основных критериев: «Cost» — затраты или издержки, «Control» — контроль, «Coverage» — покрытие рынка.

Кроме того есть расширенный подход к отбору каналов сбыта в маркетинге, получивший название «6C».

Здесь к трем вышеперечисленным «C» прибавляются еще три: «Capital» — капитал (инвестиции требующиеся для создания сбытового канала), «Character» — особенности канала (его свойства, степень соответствия целевому рынку), «Continuity» — стабильность (финансовая устойчивость торгового посредника, его ориентированность на долгосрочное партнерство).

Какой канал сбыта показывает наилучшие результаты по анализируемой совокупности факторов тот и выбирается.

Резюме

Подведем итог всей статьи и кратко перечислим основные моменты.

Сбыт играет важную роль в деятельности любого предприятия, наряду с закупками, производством и другими функциями. Реализация готовой продукции осуществляется через каналы сбыта (продаж, дистрибуции, распределения).

Канал сбыта – цепь посредников на пути следования товаров от производителя к потребителю.

Каждый канал дистрибуции характеризуется длиной (число звеньев в канале), шириной (число участников в каждом звене) и уровнями (каждый отдельный посредник).

Различают 2 основных типа каналов сбыта в маркетинге: прямые – сбыт производится без посредников, напрямую от производителя к конечному покупателю; косвенные – через посредников (канал сбыта с 1 посредником называется одноуровневым, с 2-мя – двухуровневым, и т.д.). Кроме того, при одновременном использовании как прямых, так и косвенных каналов распределения, говорят о комбинированном сбыте.

Выбору канала сбыта следует уделять особое внимание (учитывать особенности посредника, затраты, характер рынка и другие факторы), так как потом поменять его будет непросто.

Галяутдинов Р.Р.

© Копирование любых материалов статьи допустимо только при указании прямой индексируемой ссылки на источник: Галяутдинов Р.Р.

Источник: http://galyautdinov.ru/post/marketing-kanaly-sbyta

Каналы сбыта товаров: методы, способы распространения товаров

ИНТЕНСИВНЫЙ СБЫТ

Количество посредников, которые стоят на пути от производителя к покупателю, может быть различным. Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно производителем.

Такой короткий путь наладить довольно сложно, если только компания не производит, к примеру, авиамоторы, которые на свободный рынок не идут и поставляются под конкретный заказ.

Большинству фирм приходится иметь дело с длинными каналами продаж, правда, тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

Интенсивный путь сбыта товаров

Если фирма избрала интенсивный путь, то она старается задействовать максимальное количество точек сбыта товара. Например, можно продавать колбасу в продуктовых магазинах, в онлайн-супермаркетах, можно поставлять ее в различные госучреждения и кормить ею чиновников, если удастся выиграть тендер на госзакупках.

Также можно заключить партнерский договор и поставлять эту же колбасу в кафе, где одной из позиций меню значатся сэндвичи, или опять же, договорившись с какой-нибудь фирмой, организовать поставки продукции в местную столовую для сотрудников.

Способов сбыта товара масса, и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.

Селективная политика сбыта

Селективная политика предполагает, что производитель работает только с определенными партнерами и их представители предлагают товар по заранее оговоренной определенной схеме. Этот вариант распространения продукции по-своему хорош.

Компания может быть практически уверена в том, что ее товар будет правильно презентован потребителю.

Кроме того, в отличие от интенсивного пути, где сбыт зависит от сиюминутных обстоятельств (например, компания может проиграть какой-то тендер и запланированные поставки не состоятся), селективная политика дает возможность более точного планирования.

Однако есть и минус: если сеть посредников еще не слишком развита, то компания волей-неволей будет подстраиваться только под них, что грозит застоем. Развитие возможно только при расширении масштабов сбытовой сети или диверсификации каналов поставок.

Эксклюзивные каналы продаж

Эксклюзивные каналы продаж используют компании, которые работают только с собственными дилерами. Этот метод подходит для тех, кто уже имеет постоянных клиентов или рассчитывает только на определенную целевую аудиторию.

При использовании этого способа организации продаж фирма очень сильно завязана на сервис. Из-за сильно ограниченного числа точек продаж компания будет ощущать любое минимальное снижение спроса. Если же по какой-то причине репутация компании пострадает, то вернуть клиентов будет практически невозможно.

Но в этом случае можно изменить сбытовую политику, к примеру, на интенсивную.

Выбор посредника и канала продаж

Выбирая посредника, нужно обращать внимание на следующие показатели:

  • наличие у партнера базы данных клиентов; посредник должен иметь представление о целевой аудитории глобально и в конкретном районе сбыта в частности;
  • финансовые возможности и логистические мощности компании. Отсутствие оборудования, помещений и транспорта для реализации продукции является серьезным препятствием к тому, чтобы начинать работу с таким посредником.

При выборе каналов продаж следует руководствоваться показателями прибыли, которых предположительно удастся достичь при том или ином сценарии. Самый верный вариант сорвать куш — найти необычный сбытовой канал, который еще никем не использовался.

И маленькие, и большие компании находятся в постоянном поиске вариантов сбыта.

Поставщики чистой природной воды стали писать на бутылках «подходит для детей» и поставлять ее в детские сады и школы, производители дезинфицирующих салфеток и гелей для рук, кроме того что продают свою продукцию по аптекам и магазинам, поставляют товар в больницы и поликлиники.

Довольно старая идея цветочных компаний продавать букеты с игрушками и шоколадными наборами вышла на новый уровень, когда фирмы стали предлагать доставку композиций с украшениями Tiffany & Co и других известных ювелирных брендов. Действительно, доставка цветов довольно логичное дополнение к ювелирному украшению, и компании, которые это поняли и нашли партнеров в реализации этой задумки, наверняка улучшат свои показатели.

Не стоит забывать, что сервисная сфера тесно связана с производственной. Производители канцтоваров, например, могут сбывать свои ручки и папки не в «Школьники», а рекламным агентствам, которые занимаются изготовлением именной сувенирной продукции для различных фирм.

Стратегия сбыта товара — одно из важнейших направлений, определяющих работу всей фирмы. Столь важный аспект нельзя пускать на самотек. Грамотный подбор путей распространения дает возможность фирме улучшить финансовые показатели и занять прочное место в своей нише.

Источник: https://kontur.ru/articles/246

Сбытовая политика в маркетинге

ИНТЕНСИВНЫЙ СБЫТ

Сбытовая политика связана с реализацией на практике третьего элемента комплекса маркетинга – сбыт или распределение. Она предусматривает выявление того, где, кому, как, через кого и на каких условиях продавать товары.

Замечание 1

Сбытовая политика заключается в разработке и реализации мероприятий, которые направлены на организацию конкурентного перемещения товаров в пространстве и времени по пути от производителя к потребителю.

Главный принцип сбытовой политики любого предприятия – нужный товар в нужное время в нужном месте.

Ключевой целью сбытовой политики является обеспечение доступности продукции для потребителей.

Также основными целями сбытовой политики в маркетинге считаются следующие:

  • создание и развитие структуры каналов распределения и системы управления;
  • выбор методов сбыта по группам товарам и рынкам;
  • обеспечение денежных поступлений за проданные товары.

Для достижений поставленных целей следует выполнить следующие действия:

  1. определить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;
  2. выявить эффективные каналы распределения;
  3. довести товары до потребителей как можно быстрее.

Задачи сбытовой политики:

  • участие в оценке потребителей;
  • обеспечение эффективной сбытовой логистики.

Сбытовая политика включает только те мероприятия, которые связаны со стимулированием продаж. Кроме этого к сбыту относят и технологические особенности хранения, доставки и подготовки продукции к продаже.

В общем виде сбыт состоит из:

  1. транспортировки;
  2. складирования;
  3. хранения;
  4. доработки;
  5. продвижения к оптовой и розничной торговле
  6. предпродажной подготовки продукции;
  7. продажа.

сбытовой политики компании включает следующие компоненты:

  • разработка и реализация общей сбытовой стратегии на основе целей и маркетинговой стратегии;
  • формирование сбытовой службы в компании;
  • организация взаимодействия отдела сбыта с другими структурными единицами, в частности тесная связь с маркетинговым подразделением;
  • формирование элементов сбытовой политики в рамках партнерских отношений с клиентами, которые включают доставку продукции и ценообразование.

Элементы и функции системы сбыта

Основными элементами сбыта являются:

  1. канал сбыта;
  2. оптовая торговля;
  3. розничная торговля;
  4. брокер;
  5. комиссионер;
  6. оптовый агент;
  7. консигнатор;
  8. сбытовой агент;
  9. дилер.

Под каналом сбыта понимается главное звено системы сбыта продукции, которое характеризуется особенностями функционирования, а также условиями и ограничениями деятельности компании в рамках товародвижения.

Оптовая торговля включает в себя предприятия (юридические лица), которые приобретают большие партии товаров у производителей и распределяют их по розничным магазинам. Иногда канал товародвижения или сбыта состоит из одного посредника, т.е. оптового торговца.

Розничная торговля – это торговые точки, которые покупают продукцию у оптовых торговцев или непосредственно у производителя.

Под брокером понимают посредника, который организует продажу продукции, но при этом не покупает ее.

Комиссионером является лицо, которое продает продукцию от своего имени, но за счет производителя, при этом имеет склад, где хранится реализуемый товар.

Оптовый агент – это работник, который ведет операции с продавцом по договору. Этому посреднику передается исключительное право реализации продукции компании в определенных размерах.

Консигнатор имеет свой склад и товары на основе консигнации. Продукция передается предприятием на ответственное хранение.

Сбытовой или торговый агент самостоятельно продает продукцию покупателям. Он работает с определенными ограничениями, т.е. на условиях консигнации. Это означает, что посредник обслуживает только конкретную компанию или конкретных потребителей.

Дилер является широко распространенным типом торгового агента, который специализируется на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса.

Функции сбытовой политики:

  • разработка сбытовой стратегии;
  • выбор каналов сбыта;
  • создание и обработка документов по заказам потребителей;
  • формирование партий продукции согласно требованиям и запросам потребителей;
  • складирование товаров перед транспортировкой и доработка на складах по необходимости;
  • организация транспортировки продукции;
  • содействие посредникам в процессе продажи товаров;
  • сбор и обработка мнений конечных и промежуточных потребителей о продукции компании.

Сбытовые стратегии в маркетинге

Замечание 2

После определения сегмента рынка компания начинает разрабатывать стратегию сбыта продукции. Для этого необходимо выбрать выгодные типы каналов товародвижения и определить оптимальное количество посредников.

На выбор каналов сбыта влияют ряд факторов:

  • число, характеристики потребителей, средний размер их покупок;
  • особенности продукции (цена, качество, основные свойства);
  • размещение торговой точки (график работы и другие условия);
  • внутренние возможности и недостатки компании (цели, ресурсы, знания, опыт и т.д.);
  • число, характеристика и тактика конкурентов;
  • существующие каналы товародвижения, их доступность и основные функции.

Важным этапом сбытовой политики компании является разработка сбытовой стратегии.

Выделяют три стратегии сбыта:

  1. эксклюзивное распределение;
  2. избирательное распределение;
  3. селективное распределение.

Первая стратегия предусматривает ограниченное число посредников. Такая политика сбыта означает, что только один дилер на конкретной географической территории имеет право реализовывать продукцию конкретного производителя. Примером служат автомобильные дилеры, которые пользуются эксклюзивным правом продавать машины конкретных автопроизводителей в регионах.

Вторая стратегия предполагает, что производитель использует среднее количество оптовых и розничных торговцев. Такую стратегию применяют компании, производящие товары повседневного спроса и обычную сырьевую продукцию.

Целью стратегии избирательного сбыта является широкий рынок сбыта, признание каналов, реализация продукции в больших количествах, т.е. для массового покупателя и получение высоких доходов.

При использовании селективной стратегии сбыта производитель выбирает ограниченное число посредников для продвижения товаров на определенной территории. К таким товарам можно отнести одежду и спортивную продукцию.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/sbytovaya_politika_v_marketinge/

Экономический словарь — значение слова Интенсивный Сбыт

ИНТЕНСИВНЫЙ СБЫТ

метод реализации продукции, означающий подключение к сбытовой программе всех возможных посредников независимо от форм их деятельности. И.С. практикуется для реализации товаров широкого потребления и марочных фирменных товаров.

Смотреть значение Интенсивный Сбыт в других словарях

Интенсивный — дат. сосредоточенный и сильный; дружный, начальный; резкий, острый, проникающий; напорный, усиленный, ярый. -ность ж. качество по прилаг.
Толковый словарь Даля

Интенсивный — (тэ), интенсивная, интенсивное; интенсивен, интенсивна, интенсивно (латин. intensivus) (книжн.). Напряженный, усиленный. труд. Интенсивная деятельность. Интенсивно (нареч.) работать………
Толковый словарь Ушакова

Сбыт — (нов.). Часть сложных сокращенных названий учреждений и организаций в знач. занимающийся сбытом чего-н., напр. книгосбыт, электросбыт, техснабсбыт, маслосбыт.
Толковый словарь Ушакова

Интенсивный Прил. — 1. Отличающийся высоким напряжением; усиленный. 2. Дающий наибольшую производительность.
Толковый словарь Ефремовой

Сбыт М. — 1. Продажа чего-л. потребителю. 2. Незаконное распространение чего-л., нелегальная торговля чем-л. 1. Конечная часть сложносокращенных слов — названий учреждений и организаций,……..
Толковый словарь Ефремовой

Интенсивный — [тэ], -ая, -ое; -вен, -вна, -вно; [франц. intensif (intensive)]1. Напряжённый, усиленный. И-ая деятельность. И-ое движение транспорта. // Дающий наибольшую производительность. И. метод………

Толковый словарь Кузнецова

Сбыт — -а; м. чего Продажа чего-л. потребителю. Рынки сбыта. С. товаров. Отдел сбыта. // Нелегальная торговля чем-л. С. наркотиков. С. самогона. С. краденого. ◁ Сбытово́й, -а́я, -о́е………

Толковый словарь Кузнецова

Изготовление Или Сбыт Поддельных Денег Или Ценных Бумаг — — преступление в сфере экономической деятельности, предусмотренное ст. 186 УК РФ и представляющее собой изготовление в целях сбыта или сбыт поддельных банковских билетов……..
Юридический словарь

Изготовление Или Сбыт Поддельных Кредитных Либо Расчетных Карт И Иных Платежных Документов — — преступление в сфере экономической деятельности, предусмотренное ст. 187 УК РФ и представляющее собой изготовление в целях сбыта или сбыт поддельных кредитных либо……..
Юридический словарь

Приобретение Или Сбыт Имущества, Заведомо Добытого Преступным Путем — — преступление в сфере экономической деятельности, предусмотренное ст. 175 УК РФ. Объективная сторона преступления состоит в П. или с. и., з. д. п. п., при условии, что данное……..
Юридический словарь

Сбыт — — продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.
Юридический словарь

Сбыт Товаров — — система мероприятий по реализации товаров. С.т. фирмы осуществляется через собственную систему сбыта (дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране); представителей……..
Юридический словарь

Интенсивный Коэффициент — см. Интенсивный показатель.
Большой медицинский словарь

Интенсивный Показатель — (син. интенсивный коэффициент) величина, указывающая, как часто данное явление встречается в определенной среде; выражается в процентах (%), промилле (), продецимилле……..
Большой медицинский словарь

Интенсивный — напряженный, усиленный…2) Дающий высокуюпроизводительность…3) В переносном смысле яркий, густой (о цвете).
Большой энциклопедический словарь

Интенсивный — — такой тип ведения хозяйства, при котором развитие производства идет за счёт использования новых технологий
Исторический словарь

Интенсивный Путь Развития — — процесс развития, основанный на применении более эффективных орудий и предметов труда и более совершенных форм организации труда.
Исторический словарь

Корфф — Лифтинг-крем Интенсивный — Корфф — лифтинг-крем интенсивныйФармакологическая группа: Дерматотропные средства
Медицинские препараты

Интенси́вный Коэффицие́нт — см. Интенсивный показатель.
Медицинская энциклопедия

Интенси́вный Показа́тель — (син. интенсивный коэффициент)величина, указывающая, как часто данное явление встречается в определенной среде; выражается в процентах (%), промилле (‰), продецимилле……..

Медицинская энциклопедия

Интенсивный — — связанный с глубоким внутренним количественным изменением, прогрессивным ростом, сопряженным с образованием нового качества.
Философский словарь

ИНТЕНСИВНЫЙ — ИНТЕНСИВНЫЙ [тэ], -ая, -ое; -вен, -вна. 1. Напряженный, усиленный. И. труд. 2. пат. ф. Дающий высокую производительность. Интенсивная система сельского хозяйства, || сущ. интенсивность, -и, ж. (к 1 знач.).
Толковый словарь Ожегова

СБЫТ — СБЫТ, -а, м. Продажа готовой продукции,изделий. Отдел сбыта. || прил. сбытовой, -ая, -бе (спец.). Сбытовая контора.
Толковый словарь Ожегова

Посмотреть в Wikipedia статью для Интенсивный Сбыт

Источник: http://slovariki.org/ekonomiceskij-slovar/14835

Каналы дистрибуции: как выбрать лучший способ распределения своей продукции — Лаборатория трендов

ИНТЕНСИВНЫЙ СБЫТ

Чтобы связать продавца и потребителя, используются различные каналы дистрибуции. Рассмотрим их в этой статье.

Вы узнаете:

  • Какова роль и функции каналов дистрибуции в маркетинге.
  • Какие факторы влияют на выбор канала дистрибуции поставщика.
  • Какие существуют стратегии взаимодействия производителей с рынком.

Что такое канал дистрибуции

Производство любого продукта не имеет смысла, если он не будет доставлен туда, где потребитель сможет его приобрести.

Каналы дистрибуции (лат. distributio) – это способы распределения товаров по сбытовой сети.

Чаще всего производитель и конечный потребитель продукта разделены определенной дистанцией, взаимодействие между ними требует участия посредников. Обращаясь к посредникам (оптовым и розничным фирмам), компания-производитель решает проблему распределения товаров.

При этом привлечение посредников означает для фирмы и частичную утрату контроля над некоторыми сбытовыми функциями, так как сторонние организации выполняют те действия, которые могли бы быть выполнены сотрудниками подразделений маркетинга и продаж. Именно поэтому решение о каналах дистрибуции относится к одному из принципиально важных, ведь структура канала распределения должна соответствовать и стратегии компании, и потребностям целевого сегмента.

Роль и функции каналов дистрибуции

Определение Ж.-Ж. Ламбена. Каналы сбыта – это организованные структуры, задача которых – содействовать процессам обмена.

В классическом маркетинговом комплексе 4P каналы дистрибуции относятся к P – Place (место), что обозначает их роль как некоторой цепочки компаний, создающих «мост» от места производства товара к месту покупки.

Канал дистрибуции состоит из цепочки дистрибьюторов, участвующих в доставке товара от производителя потребителю. Результатом использования каналов сбыта является нахождение товара в том месте, где потребитель может и готов его приобрести.

Можно выделить несколько основных функций, которые выполняют каналы сбыта:

  • Транспортировка товаров. Часто производство и потребление продукта происходят в разных городах и даже странах. Посредники перемещают товар ближе к конечным потребителям.
  • Разделение партий на более мелкие. Производителю удобнее отпускать крупные партии товаров, тогда как конечному потребителю часто нужна одна или несколько единиц. Посредник может варьировать объемы конечных партий согласно потребностям или привычкам покупателей.
  • Хранение товара. От момента получения до момента передачи дальше по торговой цепочки посредники хранят товары на своих складах. Это упрощает для конечного покупателя процесс получения товара (не нужно ждать доставку со склада производителя), а производителя избавляет от необходимости хранить продукцию на собственном складе, затрачивая дополнительные средства на оборудование складских площадей, организацию логистики и т.д.
  • Сортировка товаров. Посредники формируют товарные наборы, адаптированные под потребности покупателей.
  • Обмен информацией. Так как производитель и потребитель чаще всего не имеют контакта друг с другом, основная коммуникация складывается через посредников, которые собирают и распространяют информацию о потребностях рынка, конечных потребителях, товарах и условиях торговли и т.д.

Также посредники могут предоставлять гарантии, обеспечивать доставку товаров, сервисное обслуживание, кредитовать потребителей, продвигать товары посредством рекламных акций и стимулирования сбыта.

Основные каналы дистрибуции в России

В зависимости от конфигурации цепочки можно выделить следующие виды каналов дистрибуции:

  • Прямой: напрямую от производителя к потребителю.
  • Непрямой: все виды дистрибуции с участием посредников.

Каналы косвенной (непрямой) дистрибуции могут иметь один, два и более уровней, различаются длиной канала.

Короткий канал включает только одного посредника, например, производитель сыра поставляет товар непосредственно в супермаркет, где его покупают конечные потребители.

Длинный канал включает двух и более посредников – производитель сыра продает товар оптовой компании, которая поставляет его товар в супермаркет.

Выбор канала дистрибуции

Для выбора подходящего канала распределения следует определить все ограничения, связанные как с поведением потребителей и рыночной ситуацией, так и с характеристиками товара и самой компании-производителя.

Общее правило: чем больше потребителей на рынке, чем более широко они распространены географически, тем выше потребность в посредниках.

Сложный, инновационный и крупногабаритный товар чаще всего требуют прямого канала сбыта. Например, если компания производит нишевой специализированный товар (промышленное оборудование), а количество потребителей на данном рынке невелико, то прибегать к услугам посредников нецелесообразно.

Мелкие товары массового спроса, стандартизированные товары, товары сезонного спроса, товары с небольшой стоимостью целесообразно распространять через непрямые каналы.

Для компании-производителя солнцезащитных очков, которые являются товарами сезонного спроса, к тому же приобретаются конечными покупателями штучно, имеет смысл воспользоваться длинным каналом.

Для компании-производителя товаров для дома, которые стоят недорого и покупаются большим количеством потребителей круглогодично, оптимальным вариантом могут быть крупные поставки в магазины розничной торговли с низкими ценами.

На выбор канала также влияет производимый компанией ассортимент продукции. Компания, выпускающая только один вид товара, скорее всего обратится к оптовым посредникам для взаимодействия с розничными торговыми точками, тогда как компания-производитель широкого ассортимента товаров может делать сборные поставки напрямую в розничные магазины.

Часто компании-производители используют не один, а два и более каналов распределения.

Компания может одновременно продавать товар как напрямую с собственного склада, так и через дистрибьютора, а также через эксклюзивных представителей.

В данном случае высок риск конкуренции между каналами, а также внутри каждого канала дистрибуции, поэтому требуется выстраивание разумной маркетинговой стратегии для взаимовыгодного сотрудничества между всеми участниками.

Например, компания-производитель технической системы продает свой товар как напрямую, так и через дистрибьюторов. В случае неверной маркетинговой политики, при продаже напрямую потребителю компания может назначить более низкую цену на товар, имеет преимущество в виде постоянного наличия товара на складе и т. д.

Таким образом компания будет конкурировать с дистрибьюторами своей продукции, которые при наличии товаров-заменителей могут отказаться от дальнейшего сотрудничества с данной компанией.

И если в краткосрочной перспективе это может быть выгодно за счет дополнительных продаж конечным потребителям, то в долгосрочной перспективе такая политика грозит снижением объемов продаж.

3 стратегии охвата рынка с помощью каналов дистрибуции

Существует несколько сбытовых стратегий, при помощи которых производители выстраивают систему распределения товара.

Интенсивный сбыт

Стратегия интенсивного сбыта характеризуется взаимодействием компании с большим количеством оптовых и розничных торговцев, стремясь к максимальному охвату рынка. Преимуществами интенсивного сбыта является возможность представления товара повсеместно, получение большой доли рынка, повышение узнаваемости торговой марки за счет того, что она всегда на виду.

Недостатками данной системы является отсутствие контроля над взаимодействием последнего звена в цепочке и конечного потребителя. Для компании практически невозможно контролировать уровень предоставляемого на этом этапе сервиса, поддержание имиджа торговой марки, а также уровень цен.

Чаще всего данной стратегией пользуются производители товаров повседневного спроса с невысокой стоимостью, например, чипсов или жевательной резинки.

Селективный сбыт

Данная стратегия предполагает работу с немногими посредниками в регионе, отобранными по таким критериям, как размер компании, качество предоставляемого сервиса, техническая компетентность сотрудников, наличие специального оборудования и т.д.

В данном случае компания-производитель осознанно ограничивает количество доступного к покупке товара, при этом взаимодействие между производителем и посредником становится более интенсивным.

При такой сбытовой стратегии производитель может контролировать качество обслуживания посетителей, получать информацию о предпочтениях покупателей, делить с посредником затраты на рекламу и стимулирование сбыта.

Также при данной стратегии сбыта существует опасность слишком маленького объема продаж, неполного охвата рынка, отказа посредников работать с неизвестным конечным потребителям товаром.

Чаще всего использование селективного сбыта применяется при продаже товаров предварительного выбора, когда покупатели достаточно долго раздумывают о покупке, сравнивают характеристики и ценовые предложения, например, одежда или бытовая техника. В такой покупке решающим фактором может оказаться дополнительная ценность, предоставляемая посредником – сервис или дополнительная гарантия.

Эксклюзивный сбыт

При эксклюзивной стратегии сбыта компания-производитель выбирает одного представителя на определенной географической территории. В свою очередь, данный дилер работает только с продукцией этой компании в данной товарной категории.

Стратегия эксклюзивного сбыта выгодна, когда компания стремится к максимальной дифференциации своего товара за счет дополнительных преимуществ: как престиж или высокое качество обслуживания. Эта стратегия подходит для товаров особого спроса, например, автомобилей.

Статья для журнала «Коммерческий директор»

Источник: https://t-laboratory.ru/2019/06/20/kanaly-distribucii-kak-vybrat-luchshij-sposob-raspredelenija-svoej-produkcii/

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: