Бизнес-Потребитель/Business-to-consumer

Содержание
  1. B2X, или бизнес для…кого? Какой сегмент рынка для вас важнее?
  2. B2B — бизнес для бизнеса
  3. B2C — бизнес для потребителя
  4. B2G — бизнес для государства
  5. Кто такие B2P? Бизнес для профессионалов
  6. Подписывайтесь на канал «Маркетинг. Продажи. CRM«, чтобы ничего не пропустить!
  7. Продажи B2C и B2B, что это?
  8. Что такое B2C и B2B?
  9. Чем отличаются продажи B2C от B2B?
  10. B2C продажи — что это такое?
  11. Особенности B2C продаж
  12. Особенности продаж B2B
  13. Продажи в сегменте B2B, пример
  14. Техника продаж B2B
  15. Требования к менеджеру корпоративных B2B продаж
  16. Развитие корпоративных продаж B2B
  17. Пересечение сектора B2B и B2C
  18. Вывод
  19. Клиенты b2b и b2c — особенности и характеристика бизнес-моделей
  20. B2B и В2С: кто это такие?
  21. 1. По сарафанному радио
  22. 2. С помощью амбассадоров бренда
  23. 3. На форумах и в соцсетях
  24. 4. Участвуйте в мероприятиях
  25. Как работать с клиентами B2B?
  26. 1. Предлагайте скидки
  27. 2. Обеспечьте идеальный сервис
  28. 3. Дарите подарки
  29. 4. Рассказывайте кейсы
  30. 5. Давайте полезный контент
  31. 6. Укрепляйте репутацию
  32. Где искать клиентов В2С?
  33. 1. Контекстная реклама
  34. 2. Реклама в соцсетях
  35. 3. Реклама в товарных агрегаторах
  36. 4. Рекламные баннеры на сайтах
  37. 5. Офлайн-каналы
  38. Как работать с клиентами В2С?
  39. B2C продажи – что это такое простыми словами
  40. Что это такое?
  41. Отличия
  42. Особенности
  43. Сегментация
  44. Способы продаж
  45. Запуск системы
  46. Примеры маркетинга
  47. Способы повышения продаж
  48. Ошибки
  49. Что такое B2C, B2B, B2G продажи и другие 6 бизнес-моделей
  50. Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G
  51. Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)
  52. Когда услуги оказывает государство (G2→)

B2X, или бизнес для…кого? Какой сегмент рынка для вас важнее?

Бизнес-Потребитель/Business-to-consumer

Какие бы новые «голубые океаны» вы ни открыли, рано или поздно придётся решать, какой сегмент рынка для бизнеса важнее – корпоративный B2B, потребительский B2C или государственный B2G? У каждого из них свои особенности, но работать на всех подряд могут позволить себе либо очень крупные компании, либо обычные – но очень недолго. Давайте разберемся, что из себя представляет каждый сегмент, как они меняются и что такое «бизнес для профессионалов».

Исторически продажи долгое время делили на B2B, B2C и B2G.

Фото автора Jimmy Chan: Pexels

B2B — бизнес для бизнеса

B2B(businesstobusiness) — взаимодействие юридических лиц, когда компании работают не на рядового потребителя, а на такие же компании, то есть бизнес для бизнеса.

Так работают рекламные и дизайнерские агентства, производители и поставщики оборудования, консалтинговые, сервисные, дистрибьюторские и другие организации.

Каждого B2B-клиента представляют десятки контактных лиц: одни противодействуют, другие рекомендуют, третьи существенно или не очень влияют, четвёртые принимают решения.

Чаще всего есть ещё пятые – те, кто действительно принимают решения.

Если вы на стороне продавца, то до подписания контракта взаимодействовать придётся со всеми, а сам процесс сделки формализован и часто растянут во времени.

Pexels

B2C — бизнес для потребителя

B2C(business to consumer) — отношения организации и физического лица, которое приобретает товар или услугу в собственное пользование, то есть бизнес для конечного потребителя.

В процессе такой продажи продавец ориентируется на вкусы и запросы конкретного заказчика, который сам себе ЛПР (хотя и не всегда, ведь есть еще семья, родители и друзья!).

Когда речь идёт о лакшери – недвижимости, дорогой ювелирке и прочем эксклюзиве – возникает ещё и промежуточное звено в виде помощников и «обслуживающего» персонала.

Но товар всегда приобретается для личных целей, а сделки бывают как долгими, так и экстремально короткими, эмоциональными и даже спонтанными.

Неплохо бы знать интересы и предпочтения членов семьи, то есть тех, кто может повлиять на процесс выбора и принятия решения.

После появления возможности поставок товаров и услуг для госорганов стали выделять ещё один сегмент – B2G-продажи.

militaryarms.ru

B2G — бизнес для государства

B2G(business to government) — рыночные отношения предпринимателя или организации с госструктурами, то есть бизнес для государства. Обычно речь идёт о госзакупках.

Под понятие государственных попадают множество организаций, от здравоохранения и образования до армии, МЧС, правоохранительных органов, правительства и Думы. Объёмы поставок и бюджеты чаще всего заманчиво-большие, а товары и услуги требуются совершенно разноплановые.

Самые зарегламентированные из всех сделок – в B2G.

Контактных лиц тут не меньше, чем в B2B, но отбор проходит в несколько этапов, и законно влиять на конкурсные и тендерные процедуры если и получается, то весьма ограниченно, в рамках прописанных правил. При этом, выиграв, вы получаете и все возможные «прелести»: сложности во взаиморасчётах, банковские гарантии, штрафы за невыполнение условий и сроков и т.д.

У всех этих рыночных сегментов есть одно общее свойство: сегодня они активно изменяются. И не только технологически.

Что произошло с рынком и клиентами за последние 10 лет?Источник: freepik.com

Кто такие B2P? Бизнес для профессионалов

А теперь давайте поговорим о новом сегменте клиентов. Их нельзя отнести к B2B, B2G или B2C: они не перепродают диваны и кондиционеры, не употребляют лично весь купленный алкоголь. Они могут быть частным лицом, индивидуальным предпринимателем или группой наёмных сотрудников.

Они – профессионалы, которые стали центрами влияния и генерации заказов.

Они концентрируют стабильный поток заявок и фактически уже вышли на один уровень с оптовыми покупателями многих компаний. К ним прислушиваются заказчики, их мнению доверяют, их рекомендуют друзьям, родственникам и партнёрам по бизнесу. Многие настолько популярны, что их в прямом смысле знают в лицо и передают «из рук в руки».

И вам тоже хорошо бы знать их. И не только в лицо, но и по именам, е-мейлам и номерам мобильных телефонов. Потому что игнорировать их существование, не работать с ними – преступление против собственного бизнеса.

Подписывайтесь на канал «Маркетинг. Продажи. CRM«, чтобы ничего не пропустить!

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5ef3cb959dd97322c75d5e66/b2x-ili-biznes-dliakogo-kakoi-segment-rynka-dlia-vas-vajnee-5f330868e3b49663012ff327

Продажи B2C и B2B, что это?

Бизнес-Потребитель/Business-to-consumer

Сегодня очень часто, в сфере продаж, можно услышать термины B2C и B2B, однако, их часто неверно трактуют. Что они обозначают в бизнесе, давайте разберемся? Начнем с дословного перевода этих понятий.

Что такое B2C и B2B?

B2B (Би Ту Би) продажи, что это? Это когда бизнес продает бизнесу или в переводе с английского варианта: business to business (B to B), где «to» заменили на цифру два, потому что так короче и проще.

Соответственно B2C (Би Ту Си) продажи — это перевод business to consumer (B2C) – бизнес продает потребителю или как мы привыкли — розничная торговля. Несмотря на то, что все продажи чем-то схожи друг на друга, B2B и B2C продажи сильно отличаются. Стоит в B2C продаже появиться посреднику и это уже B2B!

Чем отличаются продажи B2C от B2B?

B2B или корпоративные продажи, как их еще часто называют в бизнесе, в чем их особенность? Важным отличием B2B от B2C, является то, что товар, который продает одна организация или компания другой организации, является звеном в цепочке производства конечного товара или услуги, которая может быть дальше реализована как конечному потребителю в сфере B2C, так и далее в B2B. Что такое B2C продажи в подробностях мы разберем ниже, а сейчас пару примеров БиБуБи продаж:

  • Пример. Реализация автомобиля организации, которая развозит сельскохозяйственные удобрения, является B2B продажей, так как автомобиль выполняет свою роль в долгой цепочке выращивания и реализации сельхозпродукции. Автомобиль служит лишь инструментом в производстве товара для B2C сферы, в данном случае продуктов питания.
  • Еще пример. Поставка цемента, строительной организации является B2B продажей, так как цемент поможет построить дом, в котором квартиры будет продаваться уже конечному потребителю. Цемент является цепочкой в B2B продажах стройматериалов.
  • Еще пример. Поставка канцелярских принадлежностей в офисы, является B2B продажей, так как они помогут выполнить главную миссию, оформить и подписать документы на товары и услуги конечным потребителям.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

  • Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
  • Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
  • Цену. Сможет ли он позволить себе?
  • Срок годности (не просрочен ли продукт);
  • Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными.

Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации.

Существует всем известная схема розничных продаж, которая состоит из нескольких этапов, которые сконцентрированы на конечном потребителе. Об этом обязательно прочтите здесь!

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации. Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

  • Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
  • Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
  • Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
  • Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
  • Соблюдение стандартов продаж.

Особенности продаж B2B

В бизнесе, продажи B2B имеют такие особенности:

  • Плательщиком всегда выступает организация / компания;
  • Зачастую подразумевается опт или мелкий опт с сопровождение договоров, актов, счетов и др.
  • Покупка является всего лишь инструментом для производства конечного основного товара;
  • Средний чек намного выше, чем в B2C сфере;
  • Сделки протекают намного дольше, чем в чем в B2C продажах;

Продажи в сегменте B2B, пример

Если рассмотреть полный жизненный цикл товара,  от производства до реализации его конечному потребителю, можно увидеть, сколько b2b продаж в этом цикле происходит. Это поможет вам лучше понять, что такое b2b в реальном бизнесе. Рассмотрим пример жизненного цикла товара, всеми любимого — пива:

Продажи в сегменте B2B, пример

Как вы видите, для производства и продажи конечному потребителя одной бутылки пива, нужно много составляющих, которые вы видите на изображении:

  1. Закупить сырье у организации, которая продает солод и хмель и другие и нужные компоненты. Как правило, сырье закупается у нескольких организаций, которые являются, в нашем случае, участниками B2B сегмента: завод по производству пива закупает сырье у аграрной фирмы или импортера;
  2. Подписать договора на поставку и производство подготовленной питьевой воды;
  3. Купить и настроить оборудование для производства пива, а также нанять и обучить людей;
  4. Договориться за производство тары и поставку тары на производство (бутылки, банки, кеги)
  5. Разработать фирменный стиль будущего продукта (дизайн этикеток, баннеров и др.) Услуги дизайнеров тоже будут считаться b2b продажей, так как это всего лишь 1 составляющая большого цикла производства пива;
  6. Продумать маркетинговую стратегию, продвижения товара. Подписать договор на разработку и запуск маркетинговой компании;
  7. Подписать договора с перевозчиком на доставку готовой продукции;
  8. Договориться за место в магазине, мерчендайзинг.

Минимум восемь B2B сделок вам придется заключить, чтобы ваш продукт (пиво) получил право на жизнь. Готовый продукт может не сразу попасть на B2C рынок, он может перепродаваться несколькими организациями.

Например, импортное пиво, которое сделано в Голландии, продается не сразу конечному потребителю в нашей стране, а сначала импортеру, потом супермаркету, и лишь потом конечному потребителю B2C.

Можно только представить как БиТуБи сегмент влияет на нашу жизнь!

Техника продаж B2B

Соответственно из этой простой схемы, можно понять, что техника продаж в сегменте B2B должна отличаться от B2C. Конечно, это так. Давайте вернемся к конкретным примерам. Так как пиво – это товар FMCG группы, то продается он с полок магазина без помощи продавца.

https://www.youtube.com/watch?v=ux9_OpKOdBQ\u0026list=PLOYpKUUOp9b0dCAdehZNCmtIIO-WRcrs4

Чтобы подписать договор на поставку пива в конкретный магазин, вам придется изрядно попотеть.

Вы должны не только выйти на ЛПР (лицо принимающее решение) но и заинтересовать его своим товаром и показать выгоду от сотрудничества с вами.

Большинство уже имеют постоянных партнеров по бизнесу, но вы должны убедить работать с вами.  Согласитесь, что это совсем далеко от стандартных этапов продаж в B2C.

Все тендеры, которые заключаются государством, относятся к B2B сектору, частные организации имеют свои платформы корпоративных заявок в интернете, где они размещают заявку на покупку любого товара оптом, а продавцы в формате аукциона предлагают свои коммерческие предложения на рассмотрение покупателю.

Требования к менеджеру корпоративных B2B продаж

Менеджер корпоративных B2B продаж, тоже отличается от менеджера работающего в рознице.

Решение покупать ваш товар или нет, сотрудничать с вами или нет, принимает ЛПР – это может быть директор предприятия, руководитель отдела закупок, замдиректора, одним словом руководство.

Вести переговоры, менеджеру B2B продаж, придется соответственно с этим руководством, поэтому его образ, экспертность и компетенции должны соответствовать этому уровню переговоров.

Менеджер корпоративных продаж

Согласитесь, будет нелепо, если студент после института, придет продавать несколько станков общей стоимостью более 10 млн. долларов или 1000 тонн угля, к гендиректору крупной компании. Он скорее будет выглядеть как курьер, который принес компредложение в офис директора, а не менеджер по продажам.

Менеджер должен понимать, что зачастую выйти в переговорах на одинаковый, равный уровень восприятия друг-друга не получиться, поэтому нужно реагировать на жесткую манеру общения и приказной тон, нормально.

Продажи в B2B сегменте требуют определенной базы знаний и опыта.

Может ли менеджер с B2C сегмента, работать в корпоративном сегменте? Конечно, может, но ему придется много узнать и многому научится, ведь встретить клиента в офисе и пробиваться к директору крупного завода – это разные вещи.

Однако опыт, который получает продавец в рознице очень полезен, так как он прививает базовые принципы психологии общения с клиентами, навыки ведения переговоров, технику продаж и наконец — клиентоориентированность.

Развитие корпоративных продаж B2B

Как развить корпоративные продажи если товар не корпоративный? Несмотря на специфику вашего товара, спросите себя: «А не может ли мой товар иметь спрос на рынке B2B?» Если вы хотите, чтобы ваши продажи росли, вы должны предложить свой товар корпоративным клиентам, организациям. Мыслите не как обладатель товара, а как обладатель бизнеса.

Например, вы открыли зоо магазин. Как продукция зоо магазина может заинтересовать организацию которая торгует металлом или салон красоты? Очень просто, вы должны сделать коммерческое предложение на оформление в офисе или клиентской зоне ожидания, живой уголок, например аквариум или террариум с экзотическими улитками. Это всегда в тренде и всегда всем нравится.

Товар B2C для B2B

Все что от вас нужно, это подготовить цветную брошюру и email рассылку с картинками красивого аквариума или террариума в нескольких вариантах с ценами. В представляете скольким организациям (в том числе кафе, ресторанам, клубам) можно предложить свою продукцию, несмотря на то что зоо магазин был открыт исключительно для физических лиц — конечных потребителей.

Пересечение сектора B2B и B2C

Иногда B2B и B2C сферы пересекаются или накладываются друг на друга.

Например: покупая автомобиль в личное пользование человек может выполнять служебные поручения на нем. Фирма которая производит игрушки, компенсирует часть затрат на топливо, этому человеку. Получается, что автомобиль выполняет некоторые функции B2B сферы, развозя образцы игрушек по торговым точкам.

Пересечение продаж B2B и B2C

Или пример с общественным питанием. Фаст фуд строился для конечного потребителя, однако если договорится с фаст фудом за поставку служебных обедов в компанию, то получается, что он работает уже на B2B сектор — организация продает другой организации еду.

Вывод

Источник: https://arsales.in.ua/b2b-i-b2c-prodazhi-chto-eto/

Клиенты b2b и b2c — особенности и характеристика бизнес-моделей

Бизнес-Потребитель/Business-to-consumer

Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C — “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает с обоими видами клиентов и постоянно озабочен поисками, это статья точно для вас. Интересно? Поехали!

B2B и В2С: кто это такие?

B2С, или business to consumer — это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

B2B, или business to business — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам предприятий. Грубо говоря, вы продаете товары не конкретному отдельно взятому Васе, а целому бизнесу — другой компании.

Интернет-магазин может одновременно работать и для тех, и для других клиентов. Рассмотрим пример: вы занимаетесь интернет-продажей продуктов питания. Собираете готовые наборы (завтрак-обед-ужин).

Если ваши клиенты — обычные покупатели, которые покупают их для себя, чтобы не заморачиваться с готовкой, — это B2С. Если вашими услугами пользуется компания, которая арендует соседний офис и закупает питание для сотрудников — это уже B2B.

То есть ваш бизнес помогает другому бизнесу.

Еще пример: вы шьете одежду и продаете ее через интернет-магазин. Вы можете работать как для обычных покупателей — женщин, которые хотят модно одеваться — так и для предприятий. Например, пошить форменные комплекты для сотрудников кафе или магазина.

Понятно, что вашими клиентами могут стать и крупные компании, и заводы, и торговые центры. Несколькими наборами уже не обойдешься — вот почему продажа клиентам B2B предполагает часто оптовые партии товара.

Сравнительная таблица 

1. По сарафанному радио

Это, пожалуй, самый надежный источник поиска корпоративных клиентов. Стоит начать поставлять товар одному бизнесу — в профессиональной среде об этом мигом становится известно.

Стоит проявить себя как честный, исполнительный интернет-магазин с коротким сроком доставки и привлекательными ценами — и вот уже к вам стоит очередь из B2B-клиентов.

Секрет прост: работайте с полной отдачей и готовьтесь примерять “сарафан”.

2. С помощью амбассадоров бренда

Сравнительно новый и очень эффективный способ. Амбассадоры бренда — это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом людям.

В чем секрет? Понятно, что на своем сайте и в группе интернет-магазина можно расхвалить себя, можно заказать рекламу на миллион и оказаться в первых строчках поиска.

Но всем, особенно клиентам B2B, будет понятно, что это всего лишь красивые слова и мощный рекламный бюджет. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее.

Найти амбассадоров можно из числа ваших знакомых, клиентов, партнеров — главное, чтобы они искренне верили в ваш бренд и были достаточно осведомлены, чтобы отвечать на вопросы заинтересовавшихся. Если человек путается в показаниях и слабо знает ваш ассортимент — не быть ему амбассадором, не потянет.

3. На форумах и в соцсетях

В интернете много сообществ, где сидит ваша целевая аудитория. Многочисленные паблики для владельцев бизнеса, профильные форумы — вот оно, непаханое поле потенциальных клиентов.

Вы можете предложить свои услуги, что говорится, прямо в лоб, заказав рекламу в этих сообществах. Можете найти клиентов сами среди участников сообщества, написав им личное сообщение.

Можете посмотреть, какие мероприятия они посещают и записаться туда в качестве участника или спикера.

4. Участвуйте в мероприятиях

Выбирайте те мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это могут быть выставки, конференции, бизнес-встречи, семинары и тому подобное. Почитайте нашу статью о том, как научиться выступать на публике — и вперед!

Неважно, кто будет делать доклад — сам руководитель или его представитель. Если от интернет-магазина везде участвует один и тот же человек — его имя вскоре будут связывать с названием компании, а заодно он прокачает и личный бренд. Но главное — чтобы название интернет-магазина почаще мелькало на разного рода мероприятиях.

https://www.youtube.com/watch?v=CIQmrYhv3LY\u0026list=PLOYpKUUOp9b0dCAdehZNCmtIIO-WRcrs4

Если пока не решаетесь выступать — зарегистрируйтесь в качестве участника. В конце обычно начинается самое интересное — кофе-брейк, дискуссии, обмен мнениями.

Привлекайте к себе внимание, задавайте вопросы, больше общайтесь. Старайтесь не столько прорекламировать себя, сколько заинтересовать потенциального клиента.

Вы можете завести там массу полезных знакомств из мира B2B и обменяться контактами. А дальше — дело техники!

Как работать с клиентами B2B?

В первую очередь нужно понимать, что эти ребята — не обычные покупатели. Они сами крутятся в бизнесе и понимают все ваши маркетинговые ходы и психологические уловки. Они точно знают, что им нужно — и ни один ваш менеджер по продажам не сможет убедить их в обратном. А значит, с ними нужно действовать по-другому. Как?

1. Предлагайте скидки

Если ваш интернет-магазин работает и с B2B, и B2С-клиентами, вы уже поняли, что первые могут принести вам больше прибыли. При условии, что они станут постоянными — могут обеспечить вас заказами до конца времен. Поэтому таких клиентов надо холить и лелеять. Например, от скидки или бонусов никто не откажется.

Отмечайте особенно ценных клиентов — вычислить их можно по количеству заказов и величине среднего чека. Это не значит, что те, кто приносит меньше денег, не достоин уважительного обращения — вовсе нет. Тут действуют законы простой математики: наиболее прибыльные клиенты достойны большего, вот и все.

Можно не ущемляя других, предлагать VIPам особые скидки, бонусы с каждой последующей покупки, вступление в закрытый клуб покупателей и так далее. Ощущение избранности сделает ваших клиентов более лояльными. Они расскажут о вас другим — сработает сарафанное радио.

А как мы помним, большинство клиентов B2B приходят именно по знакомству.

2. Обеспечьте идеальный сервис

Знаете, как работают с любимыми клиентами обычные магазины? Не только предлагают кофе-чай и знают по имени — это необходимый минимум.

За каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер, который знает не только имя и предпочтения клиента, но и кличку его любимой собачки и день рождения тещи.

Благо все эти данные сейчас не обязательно держать в голове — можно забить их в CRM-систему.

3. Дарите подарки

Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля.

Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки.

И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.

4. Рассказывайте кейсы

Кейсы любят все. Это прекрасный способ узнать, как именно протекает работа с В2В-клиентом и каких результатов вы достигли вместе. Публикуя кейс на своем сайте или в популярном СМИ, рассказывая о нем на семинарах и конференциях, вы убиваете сразу несколько зайцев:

  • лишний раз пиарите название своего интернет-магазина и компании-клиента;
  • даете конкретику: цифры, факты, показатели, данные;
  • хвалите себя: показываете, чем конкретно помогли клиенту;
  • укрепляете имидж лояльной и открытой компании;
  • укрепляете отношения с клиентом;
  • привлекаете внимание других потенциальных клиентов.

5. Давайте полезный контент

Да, полезную информацию нужно давать и В2С-клиентам. Но В2В она намного нужнее. Если ваши ниши пересекаются и вам есть чему научить клиента — используйте этот шанс.

Проводите курсы, онлайн-обучение, делайте email-рассылки, пишите статьи в блоге и дарите все это от чистого сердца, то есть даром.

Кстати, так вы можете получить обратную связь и понять истинные намерения и потребности клиентов.

6. Укрепляйте репутацию

Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.

Где искать клиентов В2С?

Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.

1. Контекстная реклама

Яндекс.Директ или Google AdWords — один из этих сервисов, который поднимет ваш сайт в поисковой выдаче. Когда клиент откроет поисковик и наберет ключевые слова “купить товар недорого” — система покажет ему ваш сайт в первых строчках. Все уже решено за клиента — ему остается только пройти по ссылке.

2. Реклама в соцсетях

Узнать о вашем магазине обычный клиент может и из соцсетей. Можно показать ему рекламу в его любимом паблике (для этого вам придется выявить свою целевую аудиторию и посмотреть, в каких группах она обитает) или прямо в ленте новостей. А можно заказать таргет — рекламный блок в правом углу монитора.

3. Реклама в товарных агрегаторах

Ваш интернет-магазин обычные клиенты могут и не знать, а вот зайти на “Яндекс.Маркет” или “Гугл Покупки” (или другой агрегатор) — запросто. Там можно посмотреть рейтинг товаров, сравнить цены, почитать отзывы и обзоры. Поэтому, если ваша информация и карточки товаров появятся на агрегаторах — это будет еще один канал привлечения клиентов В2С.

4. Рекламные баннеры на сайтах

И снова надо знать ЦА — проанализируйте, какие сайты посещает ваш потенциальный клиент, и разместите там свой рекламный баннер. Советуем привлечь внимание покупателя информацией о скидках, поступлении новой коллекции, контрастным цветом.

5. Офлайн-каналы

Не все В2С-клиенты пользуются интернетом. Для многих до сих пор привычнее узнавать информацию из газет и журналов, телевизионных программ, рекламных листовок, баннеров на дорогах. Используйте эти возможности, ведь никогда точно не известно, откуда придет к вам клиент.

Как работать с клиентами В2С?

По сравнению с В2В, у клиентуры В2C есть свои особенности.

Во-первых, их больше. Клиентом В2C интернет-магазина может стать абсолютно каждый пользователь интернета, имеющий возможность оплатить товар. Грубо говоря, В2С берут количеством — а В2В качеством. Но в ваших силах сделать из случайных покупателей постоянных и работать с ними долгие годы.

Во-вторых, В2С-клиентам легче продавать. Они не варятся в бизнес-соку, не научены маркетинговым хитростям. А значит, у вас как у руководителя больше рычагов влияния на покупателя и способов мотивировать его сделать-таки заказ.

В-третьих, работа с B2C-клиентами более обезличена. Спорим, всех своих корпоративных клиентов вы знаете в лицо? О физических лицах такого не скажешь.

Если у вас крупный интернет-магазин, тем более: все общение сводится к форме заказа и ответов менеджера.

Если небольшая компания — тут проще: у вас наверняка есть постоянные клиенты, с которыми вы поддерживаете теплые отношения.

В-четвертых, B2C-клиент почти ничего не знает о продукте — его нужно продавать, расхваливать, объяснять преимущества. Корпоративные клиенты обычно четко знают, что им нужно и для каких целей.

Вот это и есть основные отличия В2В и В2С клиентов. Оперируя полученными знаниями, вы с легкостью обойдете подводные камни поиска клиентов и поймете тонкости работы с каждым из них. Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/klienty-b2s-i-b2v-dlya-internet-magazina

B2C продажи – что это такое простыми словами

Бизнес-Потребитель/Business-to-consumer

Коммерческая деятельность, особенно в сфере продаж, имеет множество иностранных терминов, которые были введены для более простой сегментации рынка.

Таких видов продаж существует достаточно много, и необходимо понимать B2B, B2G, B2O и B2C продажи — что это такое, и в чем состоят основные различия.

В конкретном случае, рассматривается рынок B2C, направление деятельности этого сектора, бизнес и компании, которые представлены в рассматриваемом примере. Указанный сегмент имеет собственную специфику взаимодействия компаний и клиентов, массовость реализации и ассортимент.

Что это такое?

Понимание, что это за рынок, «Би Ту Си», можно достичь, если расшифровать аббревиатуру.

С английского языка B2C расшифровывается как business-to-consumer, что в русском языке звучит как «бизнес-покупателю».

Определение необходимо, чтобы обозначить коммерческие отношения, которые получаются между предприятием-продавцом и конечным потребителем продукции, который является физическим лицом.

Важно! То есть получается тот вид деятельности, которым занимаются предприятия, работающие в розничной торговле.

Такие организации или компании используют специальные способы и методы ведения деятельности и особенные технологии маркетинга, которые имеют направленность на массового покупателя. Второе название такой сферы — ритейл-технологии.

Что может значить название

Представленный вид маркетинговой деятельности имеет собственные особенности:

  • все производители продукции имеют четкую программу и ориентацию на работу с конечным потребителем;
  • продукция, которая покупается потребителем, необходима конкретно ему;
  • решение о необходимости покупки клиент принимает самостоятельно;
  • конечный потребитель не является экспертом и не имеет богатый опыт;
  • при приобретении продукта, потребитель руководствуется не только собственными нуждами, но и личными эмоциями;
  • краткий цикл реализации;
  • каждый конкретный покупатель для бизнеса не имеет значения, важен только объем продаж;
  • реализаторы имеют ориентацию только на применение шаблонных методов;
  • используются массовые коммуникации и специальные сервисы, службы.

Обратите внимание! Специфика продаж сегмента B2C заключается в том, что конечный потребитель бизнесу очень интересен и он вкладывает много сил в удовлетворение потребностей покупателей.

Прибыльность сегмента заключается в массовости реализации без посредников. Это основной принцип B2C — полное отсутствие или минимальное количество посредников в деятельности. Услуга или продукт представляет собой объект деятельности, а конечный покупатель — субъект.

Такие отношения в бизнесе является важным звеном в современной торговой деятельности. Указанный сегмент преследует цель, чтобы создать прямые отношения между потребителем и бизнесом. Отсутствие посредников позволяет получить достаточно конкурентные цены и возможности их регулирования. Для бизнеса B2C — это возможность активного повышения маржинальности в деятельности.

Отличия

Представленный сегмент имеет собственную специфику, которая выделяет его среди остальных. Розничная торговля в сегменте характеризуется следующими особенностями:

  • Специфическое значение каждого отдельно взятого потребителя. Рынок ритейла направлен на получение прибыли за счет массовости реализации товаров и услуг. Конечному потребителю отведена совсем небольшая роль и бизнесу отдельно взятый покупатель не интересен. Представленные на рынке компании больше волнуют потребности рынка в целом, чем единичного покупателя.
  • Ассортимент и его значение. Лица, которые осуществляют деятельность в сфере ритейла имеют заинтересованность в том, чтобы расширить ассортимент продукции и услуг. Это позволяет расширить собственное влияние на все рыночные сегменты. Например, гипермаркеты, которые характеризуются широкими возможностями выбора. Однако, для покупателя будет предложен еще и курьерский способ доставки, установки и настройки приобретенного устройства или оборудования.

Можно понять, как действует рынок «Би Ту Си» на примере пивной продукции. Такой вид алкогольных напитков зачастую имеет повышенный спрос. Ассортимент напитков в магазинах и торговых точках имеет четкую направленность на массу клиентов.

Поэтому, если отдельно взятый человек, который за границей попробовал редкий сорт пива, не сможет найти похожие на полках отечественных супермаркетов, ни один пивовар не станет производить сорт пива под конкретного единичного покупателя, пока не увидит в этом широкий спрос.

Отличие от другого сегмента

Что такое B2B и B2C? Похожий сегмент B2B (business-to-business) имеет немного другую направленность. Здесь на первом месте находятся отношения между бизнесом, конечного покупателя в специфике деятельности нет.

То есть, поощряется посредничество. Реализаторами и покупателями выступают всевозможные компании, которые покупают товары оптовыми партиями.

Иногда, продукция покупается для последующего дробления на мелкие партии и реализации конечным клиентам.

Важно! Сегмент «Би Ту Би» является предварительным этапом «Би Ту Си».

Особенности

Рынок розничной торговли во всем мире имеет максимальное число конечных потребителей, в отличие от остальных. Например, только московский ритейл насчитывает более тринадцати миллионов потребителей. Указанная цифра приблизительно составляет общее количество населения города.

Стадии передвижения продукции

Однако не каждого потребителя можно назвать прямым клиентом. Например, рынок молочной продукции, на котором присутствует большое число небольших компаний. Потребителями их продукции могут быть совершенно различные группы людей, однако, есть исключения, в виде страдающих на непереносимость лактозы. Такие люди не покупают молочную продукцию.

Можно назвать большое количество различных факторов, которые имеют плохое влияние на количество продаж. Один из этих факторов заключается в том, что покупательский рынок тесно связан с розничными продажами. Не каждый потребитель приобретает молочную продукцию ежедневно и в больших объемах.

Отличия рынков

Также сказывается жесткая конкуренция в различных сегментах.

В отличие от «Би Ту Би», который характеризуется необходимостью наличия большого количества денежных средств, вложения их в развитие компании и прочих, «Би Ту Си» отличается гораздо меньшей необходимостью во вложении капитала.

Любой человек, при наличии желания, может заняться деятельностью в рознице. Имеется достаточно низкий уровень порога вхождения, что является катализатором постоянного создания новых фирм и предприятий. Отсюда берется и высокий уровень конкуренции на рынке.

Сегментация

Этот этап в реализации продукции просто необходим всем работающим предприятиям, в связи с высоким уровнем конкуренции. Требуется проводить разработки совершенно новых маркетинговых планов и схем, чтобы привлечь больше покупателей и поднять количество продаж.

Такое сегментирование имеет определенные положительные качества:

  • имеется возможность выбрать для деятельности определенную группу клиентов, таким образом повышая объемы реализации;
  • создается возможность для более качественного понимания нужд и потребностей конкретной целевой группы;
  • можно работать в условиях жесткой конкуренции;
  • есть возможность для создания собственной стратегии в маркетинговой деятельности.

Пример разделения целевой аудитории

Для выполнения сегментирования покупателей и клиентов, работающей на рынке компании требуется определиться с критериями деления. Далее выявить определенную область реализации и провести оценку специфики.

Сегментация также выполняется с выполнением качественного анализа и получения данных о потенциале компании. По завершении всех перечисленных этапов, требуется определиться с личными целями и потребностями целевой группы, которая была определена как приоритетная.

Далее следует построение стратегии в маркетинге, которая исходит из всех перечисленных факторов.

Важно! Конечная цель сегментирования и внедрения маркетинговой стратегии — увеличение количества продаж продукции.

Способы продаж

Рассматриваемый сегмент имеет две техники реализации:

  • Активная. Для повышения количества клиентов и продаж используются специальный персонал, который занимается различными методами ведения деятельности. Именно от них зависит конечное количество проданного товара и прибыль.
  • Пассивная. Характеризуется тем, что компания не ведет деятельности по продажам, а полагается на распространение ее в торговых точках и магазинах. Целевая аудитория самостоятельно определяется с тем товаром, в котором есть потребность. Кампании по привлечению не организовываются.

Определить важные отличия рассматриваемого сегмента можно, исходя из определения основных методов и способов продажи продукции и услуг на розничном рынке.

Достаточно часто, рынок В2С переплетается с еще одной разновидностью — C2C, понять, что это, поможет расшифровка, которая звучит как «потребитель-потребителю».

То есть продажа товара происходит частными лицами, которые не являются предпринимателями. В основном имеется в виду электронная торговля.

Пример рынка

Однако, в сегменте «Би Ту Си» наибольшая часть продукции продается при помощи торговых точек или магазинов. Это может быть, как большой маркет, так и скромный киоск. Сюда же входит продажа через глобальную сеть с использованием элементов C2C. Создаются всевозможные онлайн-магазины, торговые площадки, используются соцсети.

Большое развитие получила торговля, которая называется телемаркетингом. При этом виде реализации, создаются специальные отделы, которые занимаются продажей товаров методами обзвона, электронной рассылки и других способов. В этой деятельности часто применяются специально разработанные схемы, планы, скрипты, которые позволяют сотруднику направлять предложение в необходимое русло.

Распространение получили также продажи при помощи передвижных торговых точек и рынков. Характеристикой сегмента «бизнес-клиент» является преимущество розницы. Это связано с тем, что частные покупатели очень редко приобретают интересующий товар большими партиями.

Запуск системы

Компания, после определения способа продажи ассортимента, должна определиться с интенсивностью распределения. Достаточно интенсивное распределение характеризуется тем, что товар распределяется сразу на наибольшее количество магазинов. Это повышает уровень доступности продукта массам клиентов. Однако, имеет место возможность потери контроля над сбытом и концепцией, которая была выбрана.

Существует еще эксклюзивный способ распределения, при котором количество магазинов достаточно небольшое и определяется службами компании.

Третий способ распределения называется селективным. Характеризуется применением очень небольшого количества магазинов. Это приводит к высокому уровню контроля за рынком сбыта и уменьшению числа используемых торговых точек.

Примеры маркетинга

Большое количество очень известных мировых брендов используют различные виды маркетинговых концепций. Например, такие гиганты:

  • «Эппл»;
  • Nike;
  • Tesla Motors.

Фирменный магазин Nike

Общая маркетинговая деятельность представленных компаний характеризуется невысоким уровнем интенсивности распределения. Используется малое число магазинов. Делается это для того, чтобы придать эксклюзивности своей продукции.

Она распределяется только при помощи авторизованных магазинов, которые есть по всему миру. Таким образом, легче собрать данные о целевой аудитории, получить над ней контроль, а также находиться в тесном контакте с клиентами.

Способы повышения продаж

Для повышения количества реализуемой продукции применяются множество специальных техник. Существуют популярные техники «пять, семь, двенадцать этапов продаж». Их эффективность давно доказана, поэтому они нашли широкое применение.

Активно используется реклама, размещение POS-материалов в торговых точках и прочие маркетинговые ходы.

Ошибки

Перечень ошибок, которые совершаются при разработке маркетинговой стратегии в «Би Ту Си» достаточно обширен. Основные из них такие:

  • на сложный проект уйдет большое количество времени, к этому следует быть готовым;
  • выбор только одного направления продвижения товара;
  • необходимость в покупателях, а не посетителях магазинов;
  • если разрабатывается сайт для продаж, то он должен постоянно обновляться и наполняться, в противном случае, интерес к нему быстро угаснет.

Сегмент продаж в сфере «Би Ту Си» представляет собой реализацию продукции от бизнеса к конечному покупателю. Применение посредников не допускается или минимизируется. Есть несколько различных методов продаж, применяется сегментация целевой аудитории и рынка. Продажи имеют свои особенности и специфику.

Источник: https://ontask.ru/sales-begin/b2c-prodazhi-chto-eto.html

Что такое B2C, B2B, B2G продажи и другие 6 бизнес-моделей

Бизнес-Потребитель/Business-to-consumer

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.

Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле — это взаимоотношения субъектов на рынке.

К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

  • Бизнес (business) — юридические лица, компании, предприятия.
  • Частные лица (в данных категориях его рассматривают как consumer — конечный потребитель) — обычные граждане, покупатели/потребители тех или иных услуг
  • Государство (government) — государственные структуры: муниципалитет, бюджетные организации, федеральные службы и т.д.

Из этих категорий мы и получаем буквы, входящие в аббревиатуры:

B — (business) бизнесC — (consumer) конечные потребители, частные лица.

G — (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от «to», английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

Бизнес (B)Частные лица (C)Государство (G)
Бизнес (B)B2BB2CB2G
Частные лица (C)C2BC2CC2G
Государство (G)G2BG2CG2G

B2B  (business to business) — бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи — это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) — бизнес оказывает услуги конечному потребителю.Розничные интернет-магазины, торговые точки.

Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) — бизнес для государства.Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.

Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to business) — частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса.

Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей.

 Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) — отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) — потребитель государству
Уплата налогов, ание на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)

Когда услуги оказывает государство (G2→)

G2B (government to business) — госуслуги для бизнесаКак государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.

Если говорить шире, не ограничиваясь только «электронными взаимоотношениями», то сюда еще можно добавить различные гранты.

G2C (government to consumer) — государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.

G2G (government to government) — взаимоотношения между гос-учреждениямиЭто сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.

Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.

Источник: https://gruzdevv.ru/stati/chto-takoe-b2s-b2b-prodazhi/

Все термины
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: